佳能数码相机中国销售渠道调研报告8p.docx

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佳能数码相机中国销售渠道调研报告8p

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佳能数码相机中国销售渠道调研报告

毫无疑问，日前，数码相机正凝聚着愈来愈多消费者的关注目光，纵观中国数码相机市场，索尼、佳能、柯达、尼康、奥林巴斯等国外厂商占据着大部分市场份额，先进的技术固然是根本，但周密的渠道布局、独到的渠道见解也是造就数码相机巨头成功的必不可少的因素。

在数码相机市场处于领先地位的佳能是不少中小厂商模仿的对象，其中国销售渠道的构建、渠道战略、渠道分布以及数码产品线与渠道的紧密结合也成为业界研究重点，正是如此，作为国内首家互联网消费调研中心的ZDC将从以上角度对佳能渠道展开剖析。

一、佳能数码相机中国销售渠道分布图

1、渠道分布图

佳能在中国的数码经销商的分布基本参照国内经济环境和IT环境，经济相对发达的北京、广东、上海等地是经销商聚集的重点区域。

根据调查统计，按照经销商分布数量多少，其数码核心渠道依次是北京、广东、辽宁、上海、山东，次核心渠道依次是浙江、湖北、河南、江苏、陕西、黑龙江和河北。

2、渠道战略规划

在数码影像领域超越索尼，在2005年做到中国市场第一是佳能早在2002年就立下的奋斗目标，而合理的渠道战略规划则成为了佳能参与竞争、争夺市场的重要筹码之一。

佳能数码刚进入中国市场时，销售渠道采用总代理制度，随着渠道扁平化在中国市场的兴起，佳能在2003年取消中恒视讯的总代理权，积极寻求多家经销商代理其产品。

如今，其数码经销商遍布全国各地，佳能成功实现了打造全国数码渠道网络的目标。

到目前为止，佳能成立了15个分公司，把国内业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，分别由北京分公司、上海分公司、广州分公司管理。

另外，佳能在2003年1月把相机部门和打印机部门合并，充分利用打印机成熟的销售渠道，成为佳能数码渠道的首创。

二、佳能数码相机经销商七大区域分布

1、七大区域分布图

2、分布特点

佳能数码相机经销商在我国七大区域分布数量最多的是华北区，达到26%，主要分布在北京；其次是华东区（18%）、华南区（14%）、东北区（14%）和华中区（13%）,主要分布在上海、广东、辽宁和河南；西南区和西北区分布数量较少，分别是8%和7%，主要分布在重庆和陕西。

三、七大区域渠道分布特征

（一）华北区分布

1、分布图

2、分布特点

北京是佳能数码经销商在华北区分布数量最多的，其次是山东、河北、天津、山西，分布最少的是内蒙古。

（1）北京地区

北京是华北地区IT产品的集散地，北京数码相机市场基本成熟。

据ZDC对北京地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以20.47%的用户关注度排名屈居第二，与排在第一的索尼（20.50%）相差无几。

北京也是佳能数码经销商在国内分布最多的城市，拥有七十多家数码核心经销商。

北京数码销售渠道呈现多元化的特点，主要通过电子市场、家电连锁卖场、传统大型商场、电子商城等渠道进行。

①中关村电子市场

中关村电子市场是数码销售渠道绝对主力，现在IT配件利润微薄，数码利润相对丰厚，被称为IT产品的“绿洲”，数码渠道成为中关村最活跃的群体。

太平洋一层数码精品区、海龙6层数码专区、鼎好数码一条街分布了大量的佳能数码经销商，在人气旺盛的中关村里，能明些感觉到中国数码消费时代气息的到来。

电子市场主要以批发和零售为主，消费群体也最广泛。

②家电连锁卖场

家电连锁卖场是数码销售渠道的又一主力，随着市场竞争，国美、苏宁、大中为代表的连锁家电卖场由家电经营模式向IT经营模式转变。

由于数码产品巨大的利润空间，三大巨头也纷纷进入该领域，佳能等上游厂商也给这类销售渠道提供了有力支持。

国美在2002年开辟数码馆，国美计划在2004年内建设200家专业的数码连锁店，今后五年内计划建立1000家专业数码连锁店，国美的目标是要成为国内最大的数码通讯连锁零售商，以国美为代表的连锁卖场成为全国各地电子市场客户资源的最大竞争者。

③传统大型商场

佳能数码经销商在传统大型商场中也占有一席之地，诸如王府井几大百货商场、新东安市场、西单、东单一带着名的商业圈等等，大型商场功能全、规模大、环境好，具有综合服务能力和引领消费潮流的特点，拥有大批忠诚度高的顾客群体。

商场依托自身形象，可以更好的发挥其商品展示功能，时尚和流行氛围对数码相机的购买力有不小的促进作用，购买者主要是对价格关注度不敏感的消费群体为主。

④电子商城

电子商城是随着互联网的普及出现的，电子商务的出现改变了人们传统的购物习惯，购买者通过互联网可以详细了解所要购买产品的各项性能、指标，享受到足不出户就可以买到所需产品，免去舟车劳累。

这种虚拟的商业行为，已成为一种新兴的商业模式。

许多传统的零售行业、电子市场等也开始积极进军电子商务，诸如西单、海龙等。

ZDC统计，通过电子商城了解、购买数码相机的群体，主要是以男性中青年为主，女性比例较低，随着电子商务环境的不断成熟，庞大的个人消费市场将是电子商务未来发展的重要支柱。

（2）山东、河北地区

佳能数码相机经销商在山东地区主要分布在济南、青岛和烟台地区。

济南是山东的IT中心，佳能数码经销商主要分布在济南山大路科技一条街，有“济南中关村”美誉的山大路人气旺盛，不亚于北京的中关村，这里有着浓郁的商业氛围，被称为江北三大电脑产品集散地。

山东惠佳科技是佳能数码经销商之一，也是山东最早经营数码相机的公司之一，如今拥有八个数码分店，从终端市场销售情况看，数码相机渠道已逐渐成为IT商城的主渠道。

佳能数码相机在河北地区的经销商主要分布在石家庄、邯郸、保定和唐山。

由于距北京近，受北京辐射影响，省会石家庄的影响力只能覆盖全省三分之一的地区，主要是邯郸、邢台、衡水等地区；处于中部地区的保定IT市场受北京市场影响较大；唐山是河北北部的IT中心，其渠道影响力可以辐射到张家口、秦皇岛、承德一带。

（二）华东区分布

1、分布图

2、分布特点

华东地区是我国经济发展最快的地区之一，上海、江浙地区人口城镇化水平高，拥有大量的中小企业，华东地区具有极强的消费能力。

以上海为核心的华东区拥有较多的佳能数码经销商，分布数量最多的是上海，其次是浙江、江苏、安徽。

（1）上海地区

上海地区的IT数码市场，诸如在电子市场领域起步较早的百脑汇数码广场、赛博数码广场、太平洋等很早就纷纷转型数码战略，2004年4月开业的上海圣力数码广场，成为上海最大的数码港，上海颐高数码广场目前是上海北部规模最大的数码广场。

据ZDC对上海地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以18.6%的用户关注度排名第二，与排在第一的索尼（20.7%）相比仍有一定差距。

佳能还需进一步提升上海销售渠道的支持度和满意度，在品牌消费观念甚强的上海地区，加强渠道满意度是提升客户满意度的前提。

（2）江浙地区

江浙地区区域经济发达，发展相对均衡。

浙江地区佳能数码经销商主要分布在杭州，其次是温州、宁波等地。

江苏地区佳能经销商主要分布在南京，其次是苏州、无锡和徐州等地。

杭州是浙江省的经济、文化和信息中心，文三路电子信息街是杭州地区的IT核心区，佳能数码相机经销商主要汇集在此地。

文三路周边聚集了以高新数码城、西溪数码港为代表的7座IT大型卖场，遍布1000多家IT经销商，周边拥有以浙江大学为代表的30多所大中院校和近千家高新科技企业，这使文山路具有得天独厚的区位优势和辐射优势。

南京是辐射华东地区的核心，佳能数码相机经销商主要分布在南京珠江路，珠江路是华东地区最大的电子产品集散地，有“华东中关村”之誉的珠江路科技街全长4.3公里，代理数码产品的经销商有90多家，经销数码产品的商家有1000多家，珠江路依托长江三角洲经济圈的优势，有着强有力的产业支撑，成为我国又一个新的IT中心。

（三）华南区分布

1、分布图

2、分布特点

佳能数码相机经销商在华南区分布数量最多的是广东，其次是福建、广西，分布数量最少的是海南，以广东为核心的华南区是佳能重点销售区域。

广东是我国数码相机最大的加工出口生产基地，已成为我国制造数码相机最具竞争力的地区之一。

佳能数码相机经销商在广东省主要是分布在广州、深圳、佛山、东莞等地区。

据ZDC对广东地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以19.1%的用户关注度，远远超过柯达（10.8）和奥林巴斯（8.9%）。

广东地区的佳能数码经销商数量仅次与北京，居全国第二位。

福建地区的佳能经销商主要分布在福州、厦门和泉州，广西地区的经销商主要分布在南宁、桂林和柳州地区，海南的经销商主要分布在海口地区。

（四）东北区分布

1、分布图

2、分布特点

佳能数码相机经销商在东北地区分布数量最多的辽宁，其次是黑龙江和吉林。

经ZDC统计，辽宁的佳能数码经销商数量要超过上海，位居北京、广东之后，居全国第三位。

佳能在东北三省的数码相机经销商主要分布在四座中心城市：

沈阳、大连、哈尔滨和长春。

沈阳是东北地区最大的中心城市，沈阳三好街是东北地区的IT产品集散地，佳能数码经销商也主要分布在这一带。

东北的数码相机市场以前主要是针对行业客户，诸如企业、新闻、政府等消费群体，随着电脑普及，数码外设被更多的消费者所关注，数码产品价格不断下调，家庭消费市场开始成为主流。

（五）华中区分布

1、分布图

2、分布特点

佳能数码经销商在华中地区分布数量最多的是河南，其次是湖北、湖南和江西。

（1）河南、湖北地区

河南地区的佳能数码经销商主要分布在郑州、洛阳和开封等地。

河南是一个发展中的大省，经过二十多年的发展，逐步形成以郑州为中心，包括洛阳、开封、新乡、焦作等城市在内的城市密集区，成为我国中西部地区人口密度最大的区域之一，该区域消费市场广阔,存在着巨大的发展潜力。

湖北的佳能数码经销商主要分布在武汉，其他分布在宜昌、十堰、荆州等地，武汉的IT市场主要是由武昌、汉口、汉阳组成，其中以武汉电脑大世界、南极电脑城、珞珈电脑城、华中数码电脑城等多组成的IT商业街，是武汉的主要IT核心区。

（2）湖南、江西地区

佳能数码经销商在湖南主要分布在长沙，主要汇集在长沙朝阳电子科技街，这一区域集中了多家电脑专业市场、近千户商家，拥有着名的国储电脑城、合峰电脑城、合一电脑城、天心电脑城和国际IT城等大中型电脑市场，形成较大的市场规模与辐射效应。

长沙的数码消费群体以前主要以新闻单位和中小型企业为主，个人消费较低，随着长沙经济的发展，个人消费水平的提升，数码相机在家庭消费群体领域得到明显的增加。

江西地区的数码经销商主要分布在南昌，其次是九江和赣州等地，分布数量较少。

（六）西南区分布

1、分布图

2、分布特征

佳能数码经销商在西南地区分布数量最多的重庆，其次是四川、贵州、云南，分布数量最少的是西藏。

重庆石桥铺是西南地区IT市场的中心，这里有泰兴通信电脑大市场、赛博数码广场、重庆数码港、重庆赛格等大型电子市场，地理位置优越的石桥铺被誉为“重庆硅谷”。

重庆作为直辖市的独特优势，也使其IT领域在西部地区的辐射力大大增强。

佳能数码经销商在四川主要分布在成都，成都是西南以及整个西部地区产品流通的枢纽。

在成都ＩＴ卖场中的激烈竞争中，已形成新世纪商城、东华电脑城、世纪电脑城组成的国产数码城和＠世界、灿坤、百脑汇组合的具有台资背景的大卖场，这两大阵营激烈的竞争，受益的自然是消费者。

2002年8月开业的成都数码广场，已成为成都地区发展最快的IT卖场之一，目前也是西部地区经营规模和人流量最大的电脑卖场之一。

成都作为最具活力的二级市场之一，它的辐射力量已经超出了西南地区，它对整个西部市场都有着巨大的市场影响力。

重庆市场对于佳能实现其西南地区的市场份额起着至关重要的作用。

佳能在贵州、云南、西藏的数码经销商主要分布在贵阳、昆明和拉萨。

（七）西北区分布

1、分布图

2、分布特征

佳能数码经销商在西北地区分布数量最多的是陕西，主要分布在历史悠久的古城西安，西安的雁塔路IT一条街是西北地区的“中关村”，这里拥有西北区最大的电子市场西安赛格大厦，雁塔路IT一条街汇集多家大中型电脑城和2000余家电脑公司，形成了西北地区规模最大、密集度最高的IT产品集散地，佳能数码经销商也大多云集与此地。

佳能在西北区数码经销商分布数量较少的是新疆、甘肃、宁夏和青海，主要分布在乌鲁木齐、银川和西宁地区。

四、产品线简析

佳能在传统相机领域是公认的老大，但是进入数码领域较晚，2000年6月才推出第一款数码相机DIGITALIXUS，该款产品是当时世界最小、最轻的具备200万像素和2倍光学变焦镜头的数码相机。

佳能在2001年推出的产品就覆盖到家用、时尚、标准、半专业、专业等不同领域。

佳能在2001年中国市场的数码相机份额，和其传统相机市场份额比例接近，分析原因是当时国内数码相机主要用户群是商业用户，家庭消费和个人购买市场尚不成熟。

佳能在2002年加大对中国市场的投入，增加销售机构，健全服务体系，制定了佳能数码超越索尼成为中国数码销售市场老大的战略。

2002年，索尼以19.7%的数码相机市场份额位居第一，佳能以16.5%的市场份额屈居第二，佳能成为数码业老大索尼的最大挑战者。

2003年6月2日，佳能发布“数码英雄影像旗舰”新品发布会，推出涵盖数码相机、数码摄像机、打印机、扫描仪四大领域的11款产品。

2004年8月31日，佳能在北京推出了涵盖四大领域的25款影像新产品。

佳能的市场策略重点从以前简单的提供产品，已转向为用户提供满足不同需求的数码影像解决方案。

用户根据实际需求，可以选择不同产品，组合成佳能倡导的“即拍即打”的“数码影像工作室”。

佳能公布数码相机2004年1月～6月的销售额比去年同期相比增加70%，取得如此良好的销售业绩，验证了佳能的市场策略是成功的。

随着数码潮流的普及，个人和家庭数码消费呈现不断上升态势。

不同的区域由于实际情况不同，呈现出各具特色的销售形态。

随着数码科技与生活的融合，佳能为我们营造了一个全新的数码影像生活天地，使我们的学习和工作更轻松，使生活充满了更多的科技色彩。