实践教学设计方案.docx
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实践教学设计方案
采购与供应谈判综合实训》实践教学设计方案
课程定位与实践目的课程设计总体思路实践方式与方法实践考核实践环节和学时分配实践内容实践技能项目实施纲要
、课程定位与实践目的
采购与供应谈判综合实践》是我院重点建设专业、广州市市级示范专业-----物流管理专业的综合能力培养和拓展能力培养的专业必修课。
我院与海程邦达国际货运有限公司、
宝供物流、创维集团等多家优秀企业深度合作，进行课程开发，目标是为企业培养采购员、物流业务员、客户服务员和货代员，使其具有物流服务采购与供应的业务洽谈能力、
项目管理能力和物流服务供应能力。
课程依据采购与供应业务流程（工作过程）为主线、以业务环节处理内容为核心来组
织与实际业务相关的知识点、能力点。
根据任务功能进行情景设计和任务排序，重视由浅
入深递进式教学，同时将职业资格考证的内容融入教学，实现课证融通。
课程形成了以赛促学”、社会技术服务”的课程特色。
我们将课堂延伸到学生专业技能比赛，结合课程进度，举办物流企业调研大赛、采购与供应模拟谈判大赛、物流服务相关软件比赛。
并将比赛表现融入课程成绩，全方位调动学生对专业课程的深入学习。
课程以真实企业项目为载体，工作过程为主线，在为企业提供技术服务的同时做中学”，在为企业提供增值服务的同时学中做”。
二、实践教学设计总体理念
根据各岗位实际工作任务将课程内容整合，并实施以项目任务为导向的，以项目洽谈为
表现形式的课程教学，全面实施由学校与企业对学生成绩进行多元评价考核，并把课堂搬
进企业进行真实环境下的工作任务驱动教学，最终获得顶岗实习工作经历证书，完成过程
性评价”课程考核。
三、实践方式与方法
㈠改革教学方法的原则与实践体系
1.改革教学方法的原则。
以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本方式，以模拟实践教学为主线，建立多渠道、获取式大教学系统。
2•构建能力单元式实践体系。
实行强化能力培养的单元式实践。
在确立采购与供应谈判基础课程能力培养目标体系的基础上，通过能力分解，构建若干个能力培养训练单
元，即以一项（组）能力培养为一个实践单元，以系统进行该项能力的打造与培养；再由若
干个训练单元组成训练阶段；再由训练阶段组成实践课程，完成课程的实践。
㈡实践的主要方式与方法
1.分组讨论。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的采购与供应谈判问题，由学生应
用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案
2.分组比赛。
在实践中给定具体的比赛项目，由学生组织小组在课下进行比赛项目的
准备，然后在课堂上进行比赛、点评。
3.实地调研。
根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社
会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
4.网络冲浪。
现代教学应充分利用互联网，对管理专业学生而言，这是一种特殊的接
触实际的窗口。
根据教学进度需要，引导学生登陆有关网站，了解房地产策划状况，搜集最新信息，学习最新知识，思考与分析现实营销问题。
教学模块
理论教学内容
实践项目
比重
5.文案或调研报告写作。
即设定具体任务，由学生运用所学知识与相关技能，对需要
以文字形式表达的成果以规范文案的形式写出来。
6、角色扮演。
让学生扮演谈判中的采购方与供应方进行各项模拟谈判。
四、实践考核
实践成绩由任课教师根据学生实践态度，实践表现，能力形成等评出各实践项目成
绩，然后作为期末总评的参考。
实践总评成绩占期末总评成绩的50%（各分项目成绩比值
见实践内容及成绩构成表）。
第一篇：
谈判的准备与计划
第一章在不冋背景下谈判
第二章了解供应商组织
第三章谈判准备
1、观摩成功谈判案例，写学习心得
2、企业竞争力分析（SWOT分析）
25%
第二篇：
谈判中应用的财务
工具
第四章财务工具在谈判中的应用
第五早分析财务贝献
第六章理解谈判的财务背景
3、上机（ERP中的财务软件）
4、需求弹性分析（课堂讨论）
25%
第三篇：
谈判过程
第七章谈判过程
第八章为谈判各阶段分配资源
第九章说服的技巧
第十章谈判战术
第十一章结束谈判
5、谈判团队的组建
6、谈判目标的确定
7、谈判策略的应用
8、起草契约、签订合同
25%
第四篇：
谈判的有效行为
第十二章有效沟通
第十三章理解谈判行为
第十四章成功谈判者的特点
第十五早提冋提冋技巧
第十六章谈判中的文化因素
第十七章电话谈判
第十八章内部谈判
第十九章电子谈判
第二十章个人绩效评估
9、谈判礼仪训练
10、测试你的谈判能力，职业、道德
能力评估（提高谈判技巧）
11、分组模拟谈判
25%
五、实践环节和学时分配
序号
名称
实践形式
实践室要求
学时
备注
1
观摩成功谈判案例，写学
习心得
网络冲浪、心得写作
课外、普通课
室
2
2
企业竞争力分析（SWOT
分析）
网络冲浪、文案写作
课外、课室
4
3
软件操作（ERP中的采购模
块）
软件操作
网络
实验室
2
4
财务工具在采购中的应用
演讲、计算
普通课室
2
5
谈判团队的组建
演讲、角色扮演
普通课室
2
6
谈判目标的确定
演讲、方案制疋
普通课室
2
7
谈判策略的应用
演讲
普通课室
2
8
起草契约、签订合同
演讲、角色扮演
普通课室
2
9
谈判礼仪训练
角色扮演、模拟
普通课室
2
测试你的谈判能力
2
10
（职业、道德能力评估、
职业测试、角色扮演
普通课室
提高谈判技巧）
11
采购与供应模拟谈判
角色扮演、方案设计
谈判室
4
合计
24
六、实践内容
实践环节一：
观摩成功谈判案例，写学习心得
（一）、实践目的：
1、理解谈判对促成交易的重要性；
2、培养学生案例分析能力。
（二）、实践内容/条件：
1、一个谈判高手应具备哪些综合素质。
2、一场成功的谈判有哪些特性。
3、如何进行成功谈判。
（三）、实践要求：
让学生里理解谈判的重要性，并分析成功的谈判案例，总结合格的谈判者应具备的素质。
（四）、实践步骤：
相关视频资料及书籍观看。
实践环节二：
企业竞争力分析（SWOT分析）
（一）、实践目的：
1、掌握企业竞争力分析工具。
2、学会用SWOT分析法分析并解决实际问题，做出企业战略
（二）、实践内容/条件：
1、SWOT分析法的理论知识及使用步骤
2、对企业内外部环境进行分析，并评估出竞争力中的关键因素
3、通过内外部因素组合,确定分析竞争力类型并制定应对战略
（三）、实践要求：
，通过
利用课下时间，充分利用网络，对企业进行调研，对企业内外部环境进行分析内外部因素组合，确定分析竞争力类型并制定应对战略
（四）、实践步骤：
1、教师选定几家企业，利用课下时间让同学们实地或通过网络调研企业。
2、提交一份SWOT分析报告，分小组课上进行讨论。
3、教师进行点评，指出各组优缺点。
实践环节三：
软件操作（ERP中的采购模块）
（一）、实践目的：
学习ERP中的采购与供应模块的软件操作及具体运行流程。
（二）、实践内容/条件：
1、回顾采购与供应相关理论知识；
2、进一步认识采购在供应链中的重要地位。
（三）、实践要求：
熟悉ERP中的采购与供应模块的软件操作及具体运行流程。
（四）、实践步骤：
各人一台电脑，练习操作ERP中的采购与供应模块。
实践环节四：
财务工具在采购中的应用
（一）、实践目的：
1、掌握一些在采购中需要用到的财务工具。
（二）、实践内容/条件：
1、固定成本、可变成本的计算方法
2、盈亏平衡点示意图
3、需求弹性分析理论
（三）、实践要求：
课堂讲授、课外演算，通过财务工具及理论的学习，掌握一定的计算工具和积累财
务分析能力。
（四）、实践步骤：
教师分配案例，对案例进行财务分析，并进行相关计算。
实践环节五：
谈判团队的组建
（一）、实践目的：
通过组建谈判团队的活动，使学生具有团队合作意识，掌握优势能力互补原则，提高学生的团队沟通协作能力。
（二）、实践内容/条件：
如何组建一支谈判团队。
（三）、实践要求：
成功的组建一支谈判团队。
（四）、实践步骤：
针对要谈判的议题，各队组建一支谈判团对，要求成员知识能力互补、分工明确、主
次分明。
1、全班学生分成若干组，每组5-6人；
2、根据每位成员知识和能力，安排相应角色、任务，分工明确，形成一份有关人员职责分配表。
实践环节六：
谈判目标的确定
（一）、实践目的：
通过设立谈判目标，使学生掌握目标设立的方法和原则，对谈判可能达成的区域有事
先了解。
（二）、实践内容/条件：
目标设立的方法和原则。
（三）、实践要求：
报告书要求有以下部分：
（1）封面：
①题目②谈判方单位名称③报告完成的日期
（2）序文：
以简洁的文字阐明谈判议题的主要内容；
正文：
包括谈判的最优、最低和可接受目标及其范围；目标的及时调整和评估；目标
日程进度表、目标实施过程中应注意的事项；应变措施等。
（四）、实践步骤：
针对确定的谈判议题，充分收集资料，制定最优、最低和可接受目标，形成PPT报告书。
全班学生分成若干组，每组5-6人完成报告书。
实践环节七：
谈判策略应用
（一）、实践目的：
通过分析制定谈判策略，使学生对所学知识有更深入的理解，提高学生运用理论解决
实际问题的能力。
（二）、实践内容/条件：
谈判的不同阶段所用到的各种策略。
（三）、实践要求：
根据实际情况，正确的应用几种常见的谈判策略。
（四）、实践步骤：
1、谈判方案中，在谈判的每个阶段，选择合适的沟通技巧和策略
2、要求每位成员根据自己的角色任务，与运用策略者积极配合。
3、并拟定一份策划方案。
实践环节八：
起草契约、签订合同
（一）、实践目的：
对已经确定的条款形成书面协议。
（二）、实践内容/条件：
针对已经谈妥的议题，形成书面协议。
举办一场签字仪式
（三）、实践要求：
掌握签订合同的组织过程和技巧。
（四）、实践步骤：
1、前期宣传工作、场景布置、媒体；
2、发言人在说话时，台下的人不得打断。
实践环节九：
谈判礼仪训练
（一）、实践目的：
展示个人整体形象，规范个人礼仪。
（二）、实践内容/条件：
整体形象要求，包括：
仪容一一眼神、微笑及面部表情，要求精神气爽；
仪表一一服饰搭配合理，并具有创造性和审美情趣；
仪态坐、立、走、手势等流畅，自然，积极向上；
言行举止一一语言机智、文明、有趣，行为规范。
（三）、实践要求：
注意上下场或出退场的礼节。
（四）、实践步骤：
1、各组推荐一名组员参加比赛，作自我介绍及公司、产品介绍。
2、限时2分钟。
要求在规定时间内完成自我介绍及公司、产品介绍。
实践环节十：
测试你的谈判能力
（一）、实践目的：
测试自己的谈判能力及风格，了解职业能力评估指标
（二）、实践内容/条件：
谈判能力及风格在采购与供应交易中的重要性，职业能力评估指标
（三）、实践要求：
注意职业能力评估的要求
（四）、实践步骤：
1、各组进行谈判能力测试。
2、对自己进行职业能力评估，并讨论如何根据自身情况提高谈判技巧。
实践环节^一一:
采购与供应模拟谈判
（一）、实践目的：
各参赛队对物流企业进行实地实训的基础上，对企业的综合采购计划作出的有针对性
的商谈。
通过模拟谈判比赛，培养学生综合运用知识的能力和灵活性。
（二）、实践内容/条件：
分小组，进行角色扮演，进行采购与供应谈判模拟谈判
（三）、实践要求：
参赛选手比赛前将采购方案PPT打印装订，并将电子版发至系部邮箱。
（四）、实践步骤：
1、参赛队的出场顺序采取抽签的方式确定
2、各小组选派一人进行PPT陈述，其它人可补充，但不能超时
3、谈判时间安排第一部分约7分钟，第二、三、四、五、六部分约25分钟，最后部分约7分钟。
最后10分钟接受评审委员的提问，比赛成绩由评委现场打分。
七、实践技能项目实施纲要
（一）技能目标
通过各实践项目，使同学们掌握采购与供应的的实际操作，让同学们充分体会采购与
供应过程中谈判策略、财务工具、商务礼仪等手段的综合运用与掌握。
（二）实践内容及成绩构成
序号
实践主题
实践方式
地点
学时
分值
1
观摩成功谈判案例，写学
习心得
网络冲浪、心得写作
课外、普通课
室
2
5%
2
企业竞争力分析（SWOT
分析）
网络冲浪、文案写作
课外、课室
4
15%
3
软件操作（ERP中的采购
模块）
软件操作
网络
实验室
2
10%
4
财务工具在采购中的应用
演讲、计算
普通课室
2
10%
5
谈判团队的组建
演讲、角色扮演
普通课室
2
10%
6
谈判目标的确定
演讲、方案制疋
普通课室
2
5%
7
谈判策略的应用
演讲
普通课室
2
10%
8
起草契约、签订合同
演讲、角色扮演
普通课室
2
10%
9
谈判礼仪训练
角色扮演、模拟
普通课室
2
5%
10
测试你的谈判能力
（职业、道德能力评估、
提高谈判技巧）
职业测试、角色扮演
普通课室
2
5%
11
采购与供应模拟谈判
角色扮演、方案设计
谈判室
4
15%
合计
24
100%
升级会员 