家具建材行业主动营销.docx

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家具建材行业主动营销

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第一节　小区内寻找

一、新交房小区

　　我们做门店销售的，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的。

新交房小区是客户量最大的地方，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以专职业务员或导购员一定抓住小区交房这个机会。

　　首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

　　其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它品牌垄断市场（建材品牌常见此现象，家具较少），所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系。

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。

为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来调查，对所有户型都做出详细的解读，推出几种优惠套餐（床+床垫+其它，主卧+客卧）。

　　专职业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作就会比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业主就越轻松。

　　交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑买家具，那我们就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。

“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样做好“客户储存”。

二、楼上楼下、左邻右舍

　　一旦搞定了某位业主，就可以顺藤摸瓜找“楼上楼下、左邻右舍”，对于业主们来说多几户购买可以“还价”，又可以更好地“维权”，买得更放心。

我们可以不厌其烦地带客户上门店参观，再实现转介绍。

实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

三、装修尾盘小区

　　装修尾盘小区是容易忽略的地方，大家都把

力量的推荐，做成4、5单生意是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感。

第二节　客户电话名单

　　电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。

但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。

我们总结了以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

　　售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。

我们要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。

但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

　　1、尽量搜集客户留下的固定电话和手机号码，固定电话一般不会频繁更换号码，但给顾客打固定电话容易造成顾客的反感（电话都追到家里了！

），打手机号码显得自然点。

　　2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

　　3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

期房都要一两年才交房，现实意义就不大了。

二、从物业公司处搜集

　　从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。

有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。

一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

　　在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

　　第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。

与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装建材店合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。

但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，同行之间也应建立一种保密潜规则，维护对方的利益，别动不动就把他出卖了。

五、从房产中介公司搜集

　　现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

　　在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。

本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功，很难吸引客户。

所以我们要苦练打电话基本功。

第三节　掌握团购信息

　　以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购，特点是单次成交金额巨大。

　　有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。

本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难，而且比较少。

因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

一、提前搜集团购单位信息

　　由于团购需要长期的组织准备工作，所以我们必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，必须以信息搜集为前提。

　　1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

　　2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

　　3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

　　4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

　　5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

　　6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

　　1、找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

　　2、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

　　3、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

　　4、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛。

5、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

　6、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

　7、要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗

中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

第四节　参加各种展会、集采活动

　　现在各地经常有网站或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，我们可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。

本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是个人影响力有限。

因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

一、展会集采种类及特点

　　1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。

房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。

买房者又分买现房和买期房两种。

我们可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修和买家具的时间比较短，所以意向性也比较高。

2、建材展销会、家装博览会，多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的展会。

3、集采，又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的。

4、家居品牌联盟，多个品牌联合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我们的竞争品牌。

二、及时了解展会、集采信息

　　1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，我们要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

　　2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传。

3、各种建材、家具的集采活动，现在常用的是网上发帖子，我们要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。

　　4、还有一些建材市场、家具市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，我们要注意这方面的信息。

三、参加展会集采注意事项

　　我们去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。

由于展会现场人比较多，我们应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，

1、“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。

紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。

如果展会有三天，每天上午只要盯好二、三个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。

2、“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。

3、“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。

　　4、我们参加各种展会、说明会时，要注意不要与他们的人员发生冲突，能进到现场最好，若不能进去可以在展会外面进行拦截客户。

一般大型的展会，组织方都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。

第五节　网上搜索

　　互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。

网上信息量丰富，我们可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站，以及一些建材、装修、家具方面的论坛，以获取信息。

一、为自己的门店建立微博、微信

　　我们可以申请一个自己的微博、微信，以传播专业知识、介绍产品和促销信息、推广自己门店、介绍自己服务客户案例和客户反馈，另外可以转载“喜临门官博、官微”的内容。

　　建好微博、微信以后，要学会推广，推广的方法很多，例如：

　　1、在自己的名片上进行推广：

可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的微博、微信。

由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的微博、微信，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的微博、微信上去参观一下，这样，就通过微博、微信把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

　　2、要动员自己的亲戚朋友加你为好友，多留评价。

　　3、及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新内容，使自己的微博、微信常换常新，时时都有新鲜感。

第六节　人际关系推荐

　　我们可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。

本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。

因此，要求我们积极建立各种人际关系，扩大影响力。

像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

　　一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

　　我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

　　1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

　　2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

　　3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

　　4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

　　二、让新客户推荐新客户

　　在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。

比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来门店。

一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

　　三、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍生意。

第七节　客户资源网

对导购员和专职业务员来说，客户资源就是业绩。

从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要找到更多的客户。

谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

　　根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源。

一般来说，我们培植客户资源可以参照下列方法，逐步、发展地建立自己的客户资源网：

　　一、首先要广泛布局

　　也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。

第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的微博、微信，并在名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。

做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。

　　二、其次要每天更新

　　建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉，增加顾客资源。

最后就形成自己的客户资源网

　　1、每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了人；

　　2、每个月通过老客户，又为自己推荐了人；

　　3、每个月通过朋友，为自己增加了个客户资源；

　　4、每个月通过网络，为自己增加了个客户资源；

　　5、每个月都能了解一些团购、集采和展会信息，又增加了个客户电话号码；

我们追求的效果是在自己的客户资源中，形成实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭，你的业绩就会水涨船高！

2012年8月