世纪组训培训班实习报告.docx

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世纪组训培训班实习报告

泰康人寿世纪三十四期组训班

实

习

报

告

实习团：

黑龙江分公司

实习机构：

哈尔滨本部兴隆支公司

实习人员：

朱国庆朱慧彬

二〇一五年一月

前言……………………………………………………………………………………3

第一章当地简介及市场分析、特产品鉴………………………………………………4

一、行政区划………………………………………………………………………4

二、风景名胜………………………………………………………………………4

三、自然资源………………………………………………………………………5

四、经济发展………………………………………………………………………5

五、特产品鉴………………………………………………………………………6

六、同业情况………………………………………………………………………7

第二章哈尔滨兴隆营业区情况分析…………………………………………………7

一、简介……………………………………………………………………………7

第三章实习工作思路…………………………………………………………………8

一、实习科目………………………………………………………………………8

二、具体工作思路…………………………………………………………………9

三、实习指标达成情况……………………………………………………………9

第四章具体工作及成效………………………………………………………………10

一、职场布置………………………………………………………………………10

二、市场调查………………………………………………………………………11

三、会议经营………………………………………………………………………12

结束语…………………………………………………………………………………13

前言

时光如梭，岁月如歌，时间就像指缝的流沙，握得越紧，流逝得越快，世纪组训充实而快乐的第二阶段实习很快地就圆满结束了。

非常感谢泰康兴隆支公司经理王倩倩、组训胡大伟以及全体伙伴们在实习过程中给予的帮助与支持，让我们实习小组收获颇丰，满载而归，使我们的理论知识中得到了实际应用上的锻炼，使我们的专业技能有了长足的进步。

兴隆支公司一直是黑龙江分公司哈尔滨中支本部的重要组成部分，以十万人口的一镇之力将原先应该是服务网点的兴隆支公司做成了四级机构，当我们在培训班会议中得知被分到兴隆实习时，立刻感受到了一份压力，同时心里也有一种隐隐的兴奋。

兴奋是因为在这样一个优秀而特殊的团队中实习，我们一定会收获到很多在培训班中无法学到的能里，压力是因为在这样一个优秀而特殊的团队中，我们能为他们做些什么？

我们是否能够得到机构领导的信任，是否能通过我们的工作使机构业绩、出勤、增员等等方面得到提高。

我们小组成员经过思考，在实习工作中一定要怀有“空杯”心态，首先把在培训班中学到的东西尝试着运用到工作中，同时用心学习和感悟兴隆经营的突出之处，然后把兴隆的先进的管理经验带回到带各自的机构中，各自的团队中。

带着一颗如履薄冰，如临深渊而又求知若渴的好奇心，12月24日我们四人小组来到了兴隆！

经过了一个月的实习工作，我们不管是在实操工作中，还是在理论上，都成长了许多，同时也学习了许多组训工作的细则以及技能！

我们和兴隆泰康的王倩倩经理和胡大伟组训为了达到开门红的业绩目标，在每天下班后都会坐在一起总结分析当天的各项工作情况，比如当日业绩、早会出勤、代资考培训进度、衔训效果等等！

这一个月的实习中，我们充分体验了机构工作的复杂性以及紧迫性，但是我们过得很充实、很开心！

成长的过程是“痛苦”的，但是使我痛苦者必使我强大！

在实习的一个月中我们无时无刻不在提醒自己：

我们是“世纪三十四期”组训班的学员，必须以世纪组训的最高标准来要求自己。

在实习期间展示出热情、规范、专业的组训形象，不仅要认真踏实，而且要有针对性得完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有成长的同时也为兴隆泰康带来新的思想，新的风气，新的成绩。

第一章当地简介及市场分析

一、行政区划

兴隆镇地处松嫩平原腹地，位于巴彦县北部，南距哈市市区（高速公路距离）62公里，北邻绥化18公里。

兴隆镇是巴彦县北部经济、文化、交通、信息、金融、服务、物资集散中心城镇。

兴隆镇以滨北铁路为中轴线，分东西两个区域，东区为兴隆林业局，西区为老城区。

兴隆工业园区20.02平方公里。

兴隆镇总户数28918户96628人，城区辖1个街道办事处，10个社区居民委，总户数17666户50751人，其中，社区12196户34196人，林业局常住总户数是5470户16555人。

农区辖8个行政村，106个自然屯，耕地面积201896亩，农村总户数10551户，人口44491人，居民包括汉族、满族、回族、朝鲜族、达斡尔族、锡伯族、蒙古族等7个民族。

图1-1兴隆镇地理位置图

二、风景名胜

兴隆林业局局址位于黑龙江省巴彦县境内，南距省会哈尔滨市92公里，北距绥化市25公里，哈绥、哈罗高速公路、滨北铁路承南接北，交通发达。

兴隆林业局拥有世界最长的森林窄轨铁路，横贯施业区，全长188公里，除担负木材运输外，现已发展成为森林旅游的主要交通工具。

目前，已开发了高丽寨民风民俗村、青峰原始森林山庄、慈航古寺、岔林河漂流、兴隆国家森林公园等旅游景点及30余种旅游项目。

三、自然资源

    兴隆林业局森林资源丰富，活立木总蓄积23,043,651立方米，年木材生产任务22.3万立方米。

兴隆林业局原生植被属小兴安岭——老爷岭植物区，张广才岭亚区，分布着红松、水曲柳、云杉、椴树、色树、榆树、柞树、胡桃楸、黄菠萝、桦树等珍贵树种，优越独特的自然环境，使生长的林木纹理、色泽、质地优美精良。

施业区内还生长大量具有很高经济价值的刺五加、忍冬、山葡萄、五味子、猴桃、蘑菇、木耳、猕猴头、蕨菜、刺嫩芽等。

全区动物资源176种，已被利用的有林蛙、马鹿、狍子、水獭、飞龙、野鸡、熊、蛇等20余种。

经地质勘察查明的矿种达30余种，已形成矿体的有石英、石墨、铜、铁、硅石、大理石、石灰石、水晶、云母等，其中硅石矿、大理石矿、花岗矿、石灰石矿储量较大，现已开采。

四、经济发展

兴隆林业局施业区位于小兴安岭南麓、松花江中下游的通河、木兰两县境内，总面积301819公顷，其中有林地面积27.8万公顷，活立木总蓄积2148万立方米，可采资源105万立方米。

兴隆林业局现有总人口5万，在册职工10186人，其中在岗职工8270人，离岗职工1916人。

离退休人员5220人。

全局现有基层统计核算单位62个，局机关室36个。

其中山上单位22个（林场所20个，汽运处、路管处各1个，山下单位40个（乌鸦泡地区6个，兴隆地区34个），其中贮木场2个，林工厂家7个，森铁1个，局直属学校4所，医院2所。

建局以来，累计上缴利税4亿元，生产木材2000余万立方米，更新造林、森林抚育实现了双超百万亩，是集木材生产、营林生产、林产工业、多种经营、旅游开发于一体，公检法司、文教卫生机构齐备的国有大型森工企业。

2004年全局林业产业总产值完成4.1亿元，木材生产完成19万立方米，木材销售完成19.87万立方米，更新造林完成11800亩，产品销售收入1.5亿元，实现利润总额1466万元，上缴4920万元，是全省森工第一上缴大户。

连续五年蝉联黑龙江省森工系统“双文明”兴林杯大赛金杯标兵单位第一名。

几年来，先后被评为国家级文明单位，全省林业先进单位。

分别被黑龙江省总工会、全国总工会授予五一劳动奖状。

经过近60年的开发建设，兴隆林业局已初步建成了以木材生产、营林生产、林产工业、多种经营为支柱产业，文教卫生、公检法司以及餐饮旅游、通讯、交通、广播电视等社会综合服务为一体的现代化新型林业城镇。

五、特产品鉴

（一）套娃的由来

    套娃是俄罗斯特产的木制玩具，一般由多个一样图案的空心木娃娃一个套一个组成，最多可达十多个，通常为圆柱形，底部平坦可以直立。

颜色有红色，蓝色，绿色，紫色等。

最普通的图案是一个穿着俄罗斯民族服装的姑娘，叫做“玛特罗什卡”，这也成为这种娃娃的通称。

14世纪至今，最早起源于莫斯科以南70公里的俄国古镇扎郭尔斯科的套娃，由于世世代代工匠精湛的雕刻和绘画技巧以及俄罗斯民族文化的积淀，受到了各国小朋友和大朋友的喜爱。

黑龙江地区由于毗邻俄罗斯，自然也就受到了套娃文化的熏陶，兴隆当地的套娃也是非常多，很受当地人们的喜爱。

图1-2套娃

（二）套娃的传说

相传俄罗斯民族有两家表亲相邻，表兄妹童年相伴长大，后来表兄远走它乡，由于思念家乡的表妹，每年做木娃娃，一年比一年做的娃娃大。

数年后，他回到了家乡，将娃娃送给了表妹，后人模仿传称套娃，又叫吉祥娃娃。

另一说：

在旧时俄罗斯农村，Matryona和Matriosha是一个非常普通的妇女的名字。

学者们指出，这两个名字中含有拉丁词根“mater”，意思就是母亲。

听到这个名字，人们很容易联想到大户农民家庭里的母亲，通常是一个健壮能干、略有些肥胖生了许多孩子的俄罗斯妇女形象。

而胖嘟嘟的木娃娃肚子里又藏着这么多小娃娃，于是套娃就自然而然成了雕刻精致、色彩鲜亮的木娃娃们的名字了。

六、同业情况

兴隆市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿，另有中国人保财险、阳光集团财险两家财产保险，平安人寿正在筹备中，目前兴隆泰康人寿营销规模最大，市场占有率也是第一位。

第二章哈尔滨兴隆营业区情况分析

一、简介

哈尔滨中支本部兴隆支公司筹建于2002年5月，与黑龙江分公司同时成立，经过了12年的风风雨雨，以一个十万人口的镇地区基础，将兴隆支公司做到了四级县机构等级，业绩一直稳步增长，12年来，它在稳健经营的基础上，也创造了无数的奇迹，在这个团队中涌现出一批批绩优高手，分别是：

张璐、梁泰峰、等，他们都曾达成泰康之星以及精英代理人称号。

兴隆12年的成长历程伴随着的一直是努力奋斗以及收获，所有的人都以自己是兴隆泰康人为荣，每当分公司下达任务时，大家总是信心满满，动力满满地去完成，到最后的截止时间时，很多主管和我们兴隆支公司的王倩倩经理、胡大伟组训都会守在职场，等待最后的业绩数字，并且在得知结果后第一时间分析总结，推动下阶段的工作，兴隆泰康整个团队积极向上，风气良好，在这里，每个人都在为“十年耕耘谱写新华章，誓夺冠军问鼎龙江”的目标拼搏奋斗！

第三章实习工作思路

一、实习科目

（一）必选项

1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具的使用10.组织参与产品说明会

（二）可选项

1.参与组织创业说明会2.开展新人衔接训练3.保代辅导4.业绩追踪5.产品推动6.参与经营分析会7.新人面谈8.参与增员活动9.持续衔接训练10.协助主管进行业务员的辅导11.陪同拜访12.兼职讲师辅导13.召开主管会14.召开夕会15.建立早会功能组16.晋升考核预警，面谈17.新人3000p预警18.建立主管对新人的辅导习惯19.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报20.填写实习报告

（3）完成项

1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具的使用10.组织参与产品说明会11.开展新人衔接训练12.保代辅导13.业绩追踪14.产品推动15.新人面谈16.持续衔接训练17.协助主管进行业务员的辅导18.陪同拜访19.召开主管会20.建立早会功能组21.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报22.建立主管对新人的辅导习惯23.填写实习报告

二、具体工作思路

2014年12月24日我们到实习单位报到，首先，我们对实习机构进行了初步观察和沟通，我们发现该机构经营思路明确，团队氛围好，团队荣誉感极强，工作热情高，代理人兼职占比较大，缘故市场更容易打开，而且业务员们在跟客户谈时会把保险谈得非常生活化，使客户很容易接受，签单成功率较高，主管们对险种条款的理解都非常全面。

在接下来的工作中，王经理和胡组训、以及我们实习小组两人经过研讨先制定开门红行事历，以及我们的开门红业绩目标，那就是我们首先要融入团队，在本月要以一月份开门红业绩64万为目标，同时要坚持组织发展道路，在新人代资考培训及衔训方面加大力度，在工作中要善于发现不足之处，并且将工作重点放在这些不足之处，做到缺什么补什么。

三、实习指标达成情况

如表：

任务一

任务二

任务三

任务四

任务五

达成情况

一月份业绩

达成

达成率

出勤

达成

达成率

代理人通过率

达成

达成率

3000p率

达成

达成率

新增人力目标

达成

达成率

整体达成

预计能达成

64万

45万

71%

30%

32%

107%

90%

100%

111%

40%

27%

68%

30

33

110%

93%

表3-1实习指标达成情况

（一）严格要求

从进入实习单位开始，我们就更加严格地要求自已，以统一的职业形象出现在职场中，出现在伙伴们面前，以身作则，注重职业着装规范，尤其是在开门红冲刺方案阶段，早会时间为8：

30，我们每天7:

00起床，提前大半个小时左右到达职场，准备早会的设备调试，灯片试放映，职场整理等，给兴隆泰康带来非常好的鼓舞和激励效果，用我们的工作热情回馈伙伴们的配合。

（二）学习务实

与伙伴们竟可能多地沟通、交流，收集实习单位信息，并根据收集到的信息分析实习机构的特点，以及优势和弱势，帮助我们把握工作重点，为我们的工作思路提供参考依据，得到伙伴们的支持与配合。

使实习工作最大程度地贴近实习单位现状，使得我们的工作在获得收获的同时也能够帮助实习单位的总体水准更上一层楼。

（三）会议经营

首先观察实习机构的早会各项指标，比如出勤人数、早会流程完整度、早会参与度、早会效果反馈等，通过对各项指标的分析，改善早会流程、职场布置以及早会内容的丰富程度，营造团队氛围，激发业务伙伴出去展业的热情，通过专题讲解模块提高展业技巧及主管的经营管理水平。

在产说会中，首先要鼓励业务员学会行销工具的使用，利用泰顺卡，航意险等工具积累准客户，并且进行邀约追踪，促成话术的辅导等。

（四）骨干培养

主管和绩优是团队业绩的顶梁柱，是服务部的中坚力量，我们要注重与各级主管的沟通，学习主管们的展业技巧以及险种的理解，强调活动管理与出勤人数管理管理，注重团队建设。

（五）规划制定

根据兴隆支公司经营思路和业绩指标，结合每周经营状况，及时制定下周工作计划和主要工作重点，使单位更有效地运作。

第四章具体工作及成效

一、职场布置

兴隆泰康职场虽然刚刚装修不久，但已经有了基本的装饰盒布置，显得整洁规范，职场文化浓重，处处洋溢着兴隆伙伴们激情，斗志昂扬的气息。

我们到了之后，为了进一步通过职场布置以营造职场竞争氛围以及让伙伴们感受到自己所能得到的利益就在只手可及的地方，特别将分公司的旅游方案，年度业绩责任状张贴悬挂，并设置了增员与业绩“状元”比拼模块，在开门红首爆周业绩冲刺阶段构，我们特别在职场增加了元旦的节日布置，利用彩带气球等营造火热的气氛，激励团队士气，效果良好。

很好的调动了伙伴们的积极性，受到了伙伴们的一致好评和喜爱。

二、市场调查

在全体伙伴冲刺开门红业绩目标之余，12月29日我们实习小组两位伙伴利用一天时间进行了市场调查和陌生拜访。

经过一天的市场调研，我们对哈尔滨兴隆寿险市场作分析如下：

（一）品牌认可度好

泰康人寿在兴隆市场上已形成良好品牌形象，很多人都知道有泰康这样一家保险公司，有80%左右的人对“泰康”很有好感，听说这家公司很正规很专业。

特别是林业局地区许多老板都是泰康的客户，都觉得如果买保险，首先会考虑泰康，因为首先泰康的产品非常好，而且业务员的专业程度和服务都是寿险行业中首屈一指的。

客户在泰康买保险会感觉非常放心、安心。

（2）市场份额高

在兴隆林业局经营人寿业务的只有泰康人寿和中国人寿两家，其余两家为财险业务，平安保险公司正在筹建兴隆服务部，目前泰康人寿兴隆支公司以154人在册人力做到人寿市场规模最大，市场份额占比70%，远超其他同业公司，在宣传力度和日常监管方面也较其他同业公司健全，服务和理赔在市场中的口碑也是最好的。

并且我们在调查过程中也遇到了一些接受过泰康理赔的老客户，对泰康的服务评价都非常高。

（3）市场空间大

1.调查研究。

我们对200人进行了问卷调查，发现有182人知道保险的作用但是具体不太明白，其中有156人认同保险，但是只有48人感觉自己需要保险，有能力购买保险，而且会主动考虑购买保险。

2.具体分析。

在对没有投保的人进行询问过程中，我们了解到他们之所以不投保有以下几个原因，首先，觉得自己身体健康就不需要不需要保险，认为有病了出事了才需要买保险，还有一部分是觉得自己收入不够高，虽然想买但是没有多余的钱来买保险，另一部分人还是不太敢信任保险公司，会考虑业务员要是不干了这么办？

保险公司要是黄了这么办？

更有一部分人觉得保险公司的产品太过于复杂，看不明白，也就干脆不买了。

从以上几点可以看出，兴隆寿险市场的空间是相当大的，人们之所以没有投保的原因，其实就是客户不了解保险的功能和效用，他们不知道保险到底能带给他们什么好处，所以市场要求我们保险从业人员一定要在业务上做到专业，向客户详细地阐述。

还有就是我们要提高公司的知名度，这点除了公司的推广措施外，业务员就代表了公司的形象，我们要尽可能地去推销公司树立公司品牌,相信经过我们全体伙伴不懈的努力，我们会发展得越来越好。

三、会议经营

（一）早会经营

经过了两天早会的观察，我们发现绩优、极为主管业务能力较强,而且团队有非常好的学习氛围，在会议中，几乎所有人都会拿出笔和纸做记录。

但也有一些需要改进的地方，比如：

早会内容形式单一，“开心一刻”、“业绩播报”等板块较为死板，互动不足，主持人场控能力还需加强，整体早会还不够活跃。

经过分析讨论，理清了早会思路，通过和王经理及胡大伟组训的研讨，我们实习小组把早会流程作了进一步的完善，并在内容中加入了互动的小游戏，在晨操方面多元化，争取一周换两到三个晨操，让伙伴们保持新鲜感，并且有学习的热情，业绩播报和优秀分享板块设置了小礼物颁奖环节，鼓舞了伙伴的士气，也让大家在早会中感受到了愉悦的心情，大家都纷纷向我们表达喜悦之情。

从进入开门红首爆阶段开始，主要工作重点放在了产说会、酒会、小交会等邀约追踪、业绩目标冲刺活动，伙伴们也都有一定的压力，大早会一直是主要由我们实习人员来主导及操作，一个星期的时间我们把这儿的早会内容模块进行了丰富，展现了新鲜和活力，并改善了不够流畅的环节。

尤其是把早会的业绩播报和优秀分享衔接起来，每天都要前一天业绩第一的伙伴分享昨天的签单感悟和技巧，然后颁发小礼品，既鼓励了签单的伙伴，也让暂时没有签单的伙伴学到了技巧、能力，并且颁奖环节收到了很好的激励效果，激发了没有开单的伙伴们的斗志。

期间我们做了一次以“元旦迎新大早会”主题的特殊迎新早会，让大家在新的一年的开始迎接刚刚入司的新伙伴，在节日的氛围中让新人和伙伴以及主管们交流沟通，签订师徒协议，并且丰富了早会游戏环节，增进新人和老人的感情，效果非常好。

同时加入士气展示环节，形成了良好的职场氛围，提升了团队的士气，“天天向上”“专题报导”“开心一刻”都非常受大家的欢迎。

每天都掌声、笑声不断，同时也解决了伙伴对微投、防癌险等各方面的一些问题。

早会的运作中，我们注意了机构原有的工作习惯，并在此基础上改善流程，丰富内容，强调互动和激励，注重业务员伙伴们的体验，让大家都有一个开心的心情去展业。

（二）二次早会的辅导

通过二早对业务员访量的追踪，单独辅导以及亲情管理，是拉近业务员与主管之间距离的一个重要途径。

但是，据我们的观察发现，营业部二早大多随意性较大，目的不明确，有点流于形式。

为此我们对兴隆二早提出自己的想法也改进。

首先二早的流程，一定按照规划分享为主，落实工作职责，明确目标为主。

为每一位伙伴规划怎么展业，树立榜样。

伙伴的信心也大大增加，二早会的出勤也大大的上升,深受机构经理级主管的欢迎。

（三）伙伴夜校

每天五点之后我们会定点在职场召开学习会，主要学习微投和产品，伙伴可以采取自愿，但是每次伙伴的出勤，参与都非常高，我们共同进步，学习的氛围也非常好，我们也收到了认可。

第七章结束语

充实而忙碌的实习生活不知不觉就走到了尾声，在这次实习中，我们从兴隆这一特殊而优秀的团队中学习到了很多组训工作的经验和运作方法以及技巧。

他们良好且接地气的团队氛围和伙伴们敬业奉献的精神、和蔼可亲的待人处事，专业严谨的工作态度都在不断地感染着我们，在这一段时间里我们为了共同奋斗的目标而努力着，在工作中我们互相鼓励，共同度过了一段忙碌充实而又快乐的美好时光，让我们无时不刻不在吸收养分,茁壮成长。

特别感谢王倩倩经理和胡大伟组训对我们工作的支持，同时也帮我们解决问题，克服困难提供了很大的帮助，对我们在工作中的不足之处提出了非常宝贵的意见和建议，使得我们在实践中不断改善与提高自己，也感谢全体伙伴们，在我们的实习工作中给予积极的配合与大力的支持，使我们的各项工作的展开都非常顺利，成功为本次实习划上了一个圆满的句号。

我们觉得这次实习将是我们小组两位成员今后工作中的一次非常宝贵的经验。

我们一定会认真总结这一个月的工作，回顾并吸收学到的东西。

将此次在兴隆实习期间学到的知识以及工作技巧运用到我们今后的各项实际工作当中去。

我们也会将兴隆营销服务部专业严谨的工作作风，热情积极的工作态度，针对机构特点的管理模式通过我们传承给“世纪三十四期”所有来自东北三省以及广州A班优秀的组训伙伴们，让我们相互借鉴学习、共同提高，不辱没“世纪组训”这块金字招牌。

最后也非常感谢总分公司的培养,尤其感谢“世纪组训”对我们生活工作为人处事技能的培养和教育,以及精神的塑造,感谢辛苦专业的班主任陈栋老师和全体班导师的全程跟踪,时刻鼓励,时刻指导.更感谢全体伙伴们共同创造的学习和生活氛围和环境。

我们会永远记住我们的班训：

脚踏实地做行业一流，拼搏进取创泰康伟业！

永远记住我们“世纪三十四期”，三十四，一生一世!

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