第一学期期末考试试卷.doc

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广东省华侨职业技术学校试卷

2009-2010学年度第一学期期末考试试卷

考试科目：

《顾客心理学》（闭卷）

班级：

姓名：

学号：

分数：

.

一、单项选择题（2×20=40分）

1、顾客对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（）。

A感觉B知觉C想象D注意

2、在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起顾客的（）。

A无意注意B有意注意C外部注意D内部注意

3、（）是指通过观察被认可的行为、活动，然后以相同的方式做出反应的能力。

A一般能力B特殊能力C模仿能力D创造能力

4、（）顾客的消费态度随和，生活方式大众化，消费行为没有固定的模式，不会刻意追求某种商品的消费。

A随意型B挑剔型C现实型D浪漫型

5、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是（）。

A生理需要B社会需要C尊敬需要D安全需要

6、买了摩托车就要买汽油和头盔，这说明需要具有（）特点。

A互补性B伸缩性C关联性D潜在性

7、烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带等产品可以满足顾客的（）。

A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要

8、在复杂的购买行为中，顾客购买决策过程的第三个阶段是（）。

A确认需要B收集信息C备选产品比较评价D决定购买

9、顾客以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（）。

A求名动机B求新动机C求美动机D求实动机

10、消费品市场是反映文化的一个最敏感的窗口，因为文化的（）经常导致市场上某种消费时尚及商品的流行。

A差异性B发展变化性C适应性D社会性

11、根据顾客实际隶属关系可分为（）。

A主导群体和辅助群体B自觉群体和回避群体C所属群体和参照群体

D长期群体和临时群体

12、产品整体概念最基本、最主要的部分是（）。

A服务B形体产品C附加产品D核心产品

13、品牌中可以用语言来称呼的部分是（）。

A品牌标志B品牌名称C品牌C商标

14、“无声的推销员”是指（）。

A商标B品牌C包装D售后服务

15、消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（）。

A情绪记忆B形象记忆C感觉记忆D短时记忆

16、消费者的习惯性价格心理是（）。

A周期性的B阶段性的C不易改变的D不可改变的

17、在定价时，一般尾数取“8”而忌“4”，主要是考虑到消费者对数字的（）心理。

A联想B感知C想象D记忆

18、周小姐喜欢买很多漂亮的衣服，这属于（）购物心理。

A求新心理B求名心理C求美心理D攀比心理

19、接待顾客的第一步应是（）。

A打招呼B货品介绍C处理异议D迎客或准备

20、一般来说，商品摆放高度应以（）为宜。

A1～1.7米B1.7～2米C1～1.5米D1～2米

二、多项选择（2×10=20分）

1、影响顾客购买行为的内在因素有（）。

A顾客的心理活动过程B顾客的个性心理特征C顾客群体

D顾客购买过程中的心理活动E影响顾客行为的心理因素

2、知觉的特性包括（）。

A恒常性B间接性C理解性D整体性E选择性

3、顾客购买决策的原则是（）。

A遗憾最小化原则B满意原则C随机原则D等待原则

4、主文化有（）等特点。

A共同性B社会性C适应性D发展变化性E差异性

5、消费流行的显著特点有（）。

A市场需求量大B时间持续较短C不具有周期性D消费范围集中

E具有可诱导性

6、消费者接受新产品的心理活动过程包括（）。

A知晓阶段B评价阶段C兴趣阶段D试用阶段E采用阶段

7、商标设计的基本要求是（）。

A艺术性B标记性C适应性D时尚性

8、强化记忆的心理方法有（）。

A减少材料数B适当加以重复C增进理解D安全感

9、广告的心理功能有（）。

A注意功能B记忆功能C联想功能D诱导功能

10、商家可以为顾客提供的便利有（）。

A进入便利B搜寻便利C交易便利D占有便利E售后便利

三、填空（每空2分，2×10=20分）

1、巴甫洛夫指出，与四种高级神经活动类型（兴奋型、活泼型、安静型、弱型）相对应的四种气质型是、、

和。

2、性格是个性的部分，它决定着个体活动的性质和方向，人与人的差异首先表现在性格上。

3、是由具有某种共同特征的若干顾客组成的，具有同一特征的顾客在消费心理特征、购买行为及购买习惯等方面都有许多共同之处。

4、玩具用品的外观要符合的心理特点、价格要求要符合的要求、用途要迎合父母提高儿童智力及各方面能力的需要。

5、青年人喜欢与众不同的、富有的产品。

6、中年顾客的冲动情绪日趋平稳，占据上风，他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能。

四、案例分析（20分）

1、挪威有一家名叫辛库脱的著名服装公司。

该公司有24间陈列室，其中陈列着3813件服装，都是从1898年至1993年近一个世纪中，曾经在某时盛行的走红服装。

该公司从19世纪末开始，将本公司每年生产的流行过的服装，保留一款在陈列室中展示。

公司对消费者宣传时称，所有时装，万变不离其宗，都是从原陈列服装中变化发展而来，采取择历史款式各处之长、创现在市场流行之新的做法，如，今年本公司推出的最新时装，实际上是XX年的领子，XX年的腰束，XX年的下摆，等等。

总之，是历史式样赋予新时代特点的创新，吸取了那些意念的精华，等等。

这种实话实说、开宗明义的宣传，在消费者中收到了良好效果。

他们笃信辛库脱公司的服装，均为积百年之经验而成，属精品。

因而，该公司生意十分兴旺，长久不衰。

许多消费者还要求进行特约服务，指定要公司为其设计具有古典风格又具现代气息的套装。

剧团要演不同年代的戏剧，也寻求辛库脱公司进行服装设计和制作。

而该公司的陈列室对公众展示，仅门票收入就达公司年利润的15%。

此外，服装设计师们也来学习，寻求设计灵感与借鉴，这类顾客还必须交一笔设计参考费。

于是，公司不仅广进财源，而且名声大振，真可谓名利双收。

分析：

该公司向顾客坦陈现在时装的设计思想能对顾客产生什么心理影响？

为什么能促使顾客去参观购买该公司的产品？

（10分）

2、1945年圣诞节即将来临时，为了欢度战后第一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。

当年6月份，美国有一位叫朵尔顿·雷诺兹的企业家到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔在美国将有广阔的市场前途，立即不惜资金和人力从阿根廷引进当时美国人根本没有见过的圆珠笔，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。

之后，他立即拿着仅有的一支样笔来到纽约的金贝尔百货公司，向主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：

“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。

”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格精心制定的促销策略。

果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告词。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到20美元，因为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了3000人争购“奇妙笔”的壮观场面。

人们以赠送与得到原子笔为荣，一时间新颖、奇特的高贵的原子笔风靡美国，大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的2.6万美元成本竟然获得150多万美元的利润。

等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

分析：

1、雷诺兹在经营中采用了哪种定价策略？

（2分）

2、采用这种策略有什么益处？

（8分）

07物流1、2《销售心理学》彭嘉桦第6页共6页