房地产销售现场造势.docx
《房地产销售现场造势.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售现场造势.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
房地产销售现场造势
房地产销售现场造势
现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假造势
在无人员安排或来不与情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假。
即问价、问房源、以与谈论下定等事宜，也可以多打追踪，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假造势就达到目的的。
3、业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不
时地谈论客户马上就来签约与付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
1、喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧
1、SP妙释：
把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式
（1）逼订SP
A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
（2）谈价格SP
A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高
A、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
B、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧与SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导，预设场景
3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、确认产品（帮其推荐）促其决定
6、封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那你的可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在中谈到白天没有谈过的问题，可以与时加强。
（二）现场SP配合
SP──销售推广
注意：
SP要给客户真实感
现场SP
自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为
（1）自己再定一户）
（2）自己和柜台P（?
?
，有客户五是来准备下定的，你要不要订）
（3）销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
（4）SP、SP
（5）有一户已经下定，您只能排第二顺位
（6）有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
（7）旁敲侧击询问；自我状况刺激
窗体顶端
（三）逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。
买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
（四）折扣谈价技巧：
给多少折并不重要，关键是给你是最低
策略：
懂得守价又留讨价余地。
把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。
l可以调换产品
l增加购买总户
l改变付款方式（首期、各期Time）
l以退为进（这是最低）
方式：
站在客户立场
1、确认客户喜欢本产品。
2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
3、频出状况，为客户作极大争取努力。
以情感人，它要有所表示才心安。
4、避免客户预期心理，不轻易承诺。
善用拒绝又巧于保全情面。
（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
5、观念到场，最后一搏。
凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。
无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理X围内。
有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有
1、的要求。
特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
2、让对方在重要的问题上先让步。
如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。
不过你不要让步太快，晚点让步比较好。
因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
3、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
4、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。
当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
5、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
6、学会吊胃口。
人们总会珍惜难于得到的东西。
假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。
在让步之前，先要让对方去争取一阵。
7、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
8、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。
因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
9、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。
在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控与柜台
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出
销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户与销售员达成交易。
柜台销控——销控与柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员：
“柜台”
柜台（销控代表）：
“请说”
销售员：
“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？
”
（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）
柜台：
“对不起，已经卖掉了。
”
（配合应答）
销售员：
“柜台”
柜台：
“请说”
销售员：
“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍
其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：
“恭喜你，可以介绍”
（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）
销售员：
“请帮我再确认一次”
（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）
柜台：
“帮你再确认一次”
销售员：
“售出啦”
（通知现场全体XX）
现场全体XX：
“恭喜啦！
”
（鼓掌）
柜台：
“现场全体XX请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。
”
（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）
全体XX：
“恭喜啦！
”
（鼓掌）
1、柜台销控原则
（1）声音响亮、清脆自然
（2）对答自如、不露痕迹
（3）见机行事
（4）煽风点火
2、柜台销控作用
（1）销售控制交流，避免销售出错
（1）整体销售配合，刺激意向客户购买
（2）调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：
“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？
”柜台应答：
“恭喜你，可以介绍。
”再问：
“请帮我再确认一次。
”应答：
“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！
”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！
”。
柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规X性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。
签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。
送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间与事项，希望客户再来并保持联系。
若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：
“现场全体XX请注意！
让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！
”现场全体人员：
“恭喜啦！
”。
送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。
它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。
签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。
一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
（一）销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容与客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。
为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小
1、订）1000~2000元。
2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。
原则上定金（订金）为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
（二）标准销售订单主要条款
1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、、凭证）
2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
4、附带约定（补足时间、签约时间与事项）
5、备注
6、双方签章
（一）如何填写订单——签单方式
1、签单原则
（1）快速、熟练
（2）勿受干扰
（3）引导客户看单
2、签单流程
取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单
五、如何快速签订合同
许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，
通过自己的异议说服与引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。
诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量与异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。
因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。
在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素
1、合同的四大要素
（1）双方情况部分
（2）合同规X部分
（3）双方协商部分（填空部分）
（4）合同签章部分
（具体详见商品房合同本文）
通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。
2、快速签订合同的原则
把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。
销售员可以
在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。
1、快速签订合同的要点
（1）事先合同样本准备完善
（2）客户异议缩减到最少
（3）不要给其充足时间看合同
（4）尽量不让客户把合同带离现场
2、签订合同流程
签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章
六、合同讲解（略）
七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）
6、追踪部分
一、追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。
比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。
追踪与上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。
1、追踪，约客户到售楼处洽谈。
2、若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。
一般采用第一种方式较多
在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。
也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户XX、区域、年龄性别、职业与需求面积、媒体获取途径、询问重点等。
从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：
解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。
三、追踪客户时要注意几个方面：
1、时间的选择，在记录客户的时要注意加注该是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
2、实效性。
要注意追踪不能时间间隔太长。
3、打追踪前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
4、销售人员要充分自信，要有耐心。
7、案场销售注意事项
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。
不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。
除此之外，业务员还需具备以下条件：
1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3.尽量运用“假钱”的交易。
尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：
支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
4.要能把握住长期客户。
许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。
所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。
5.主动出击。
做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
6.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8.业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。
9.业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。
11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
12.业务员必须具备超强的签约能力。
这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
业务员必须具备交涉能力。
要能主动出击，要能搭线引荐，也要
1.能突破重重关卡。
“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
2.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
3.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
4.要有消化产品的能力。
5.养成不挑产品的习惯与能力。
6.对行销的产品，本身要深具信心。
无论结果如何，必先认同产品才好进行销售。
7.要能要求高额订金，而且要尽快签约。
8.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。
9.必须具备卖东西的狂热性格。
10.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
11.业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。
这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。
12.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。
为别人做事，等于为自己赚钱。
让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
13.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
14.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
1.以低姿态打给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。
2.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
3.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！
这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
4.客户问什么，才答什么。
这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。
行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。
5.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
6.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。
通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。
天下没有十全十美的商品，你不妨直说：
“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。
能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
7.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。
这是一大失策，肯定是低劣的行销。
8.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。
应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。
其实
1.购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。
有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。
所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
2.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。
最没有效率的开发就是地毯式拜访或从簿找客户。
以后者而言，打100通，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？
就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！
何苦没事找事来打击自己？
3.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
4.向客户表明已付的订金可以退还。
开玩笑！
订金付了，岂能退还！
订金可以退还，还做什么生意？
5.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！
6.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。
给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
7.未获得明确答复，就让客户离去。
客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。
从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。
窗体底端
升级会员 