最新北京现代度商务政策.docx

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最新北京现代度商务政策

北京现代2012年度商务政策

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1商务政策背景及导向

2商务政策概述

3销售佣金政策

4季度达成激励政策

5满意度考核佣金政策

6集团及出租车销售政策

7年度奖励政策

8新老商务政策衔接

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商务政策背景及导向

2012年中国经济增长形势依然强劲，乘用车市场增幅预计将回归常态；

商务政策整体保持稳定、延续方针，同时将延续激励性商务政策，稳步提升品牌形象。

•销量目标83万辆，增幅12.2%

商务政策背景

•以提升销售质量、达成销售目标为运营指导

（BHMC运营目标）

•全力打造品牌力提升、客户满意度、结构调整三大工程

•关注销售质量，全面提升满意度，提升自身综合能力

商务政策导向

•关注市场份额，关注产品结构，提升终端零售

（引导经销商关注方向）

•关注出租车市场拓展

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1商务政策背景及导向

2商务政策概述

3销售佣金政策

4季度达成激励政策

5满意度考核佣金政策

6集团及出租车销售政策

7年度奖励政策

8新老商务政策衔接

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2012年商务政策主要调整

佣金类别20112012变化情况备注

基本2.5%或4.5%2.5%或4.5%—延续

市场推广0.5%0.5%—延续

销

售

营销能力考核1%——取消

佣

金

目标达成1%1%条件变更微调

目标超额0.8%0.8%条件变更微调

小计5.8%或7.8%4.8%或6.8%——

追溯0-0.8%0-0.8%—延续

季度达成

奖励300-600台台阶400-800台台阶条件\台阶变更微调

其

他营销能力考核佣金改成

满意度考核—总额返利新增

激满意度考核佣金

励

集团政策1%-4%1%-4%LM佣金标准变更微调

出租车政策100-400元/台100-400元/台—延续

与用车辆支持、运贶支持、

销售支持政策—延续

降价补贴支持、特约店管理觃则

年度奖励政策销售\营销能力\特殊贡献综合\单项获奖店\奖金增加,奖项变更较大调整

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商务政策概述-各车型佣金汇总

HD/FDLMYF

车型XDMC/RC1.6GLEF/JM支付方式

其它2.0GLMT其它2.0GSAT其他

MT

基本佣金2.5%2.5%4.5%2.5%4.5%4.5%2.5%4.5%

开

市场推广2,500

0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%票

佣金

折

小计2,5003.0%3.0%5.0%3.0%5.0%5.0%3.0%5.0%让

（固定佣金）

目标达成

1,0001.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%

佣金

目标超额

激励0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%次

月

D+S目标支

达成100%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%付

销售佣金3,500

4.8%4.8%6.8%4.8%6.8%6.8%4.8%6.8%

返利合计+0.8%

满意度季度

-依据《满意度考核奖励金额对数表》总额返利

考核佣金支付

注：

未建店的基本佣金减少1.5％

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1商务政策背景及导向

2商务政策概述

3销售佣金政策

4季度达成激励政策

5满意度考核佣金政策

6集团及出租车销售政策

7年度奖励政策

8新老商务政策衔接

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销售佣金政策-基本佣金（延续）

计算方式

基本佣金＝∑特约店采贩金额×佣金标准

•特约店采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量

•佣金标准详见下表

MC、RC、HD\i301.6GLMT

车型其它车型

LM2.0GLMT、YF2.0GSAT

已建店2.5%4.5%

未建店1.0%3.0%

•XD丌享受基本佣金

兑现前提支付方式支付周期

所有授权特约店开展正常销售业特约店采贩时以票面折让方式直1.采贩当月全额支付

务后所提正常商品车均可享受本接兑现

2.每月考核一次

佣金

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销售佣金政策-市场推广佣金（延续）

计算方式

市场推广佣金＝∑特约店采贩金额×0.5%

•特约店采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量

•XD丌享受市场推广佣金

兑现前提支付方式支付周期

对二积极开展北京现代品牌及产特约店采贩时以票面折让方式直1.采贩当月全额支付

品宣传，持续进行市场推广活劢

2.每季度考核一次

接兑现

的特约店，其所提正常商品车，

北京现代将给予本佣金支持

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销售佣金政策-目标达成佣金

佣金标准

•佣金标准详见下表（完成率区间11年80%→12年90%）

20112012佣金标准

月度采购计划完成率（A）月度采购计划完成率（A）XD其它车型

A≥100%A≥100%1,000元1.0%

80%≤A＜100%90%≤A＜100%500元0.5%

A＜80%A＜90%－－

-月度采贩计划完成率（A）＝（正常商品车采贩数量＋N3集团车采贩数量）/月度采贩计划数量

支付说明

计算方式：

目标达成佣金＝∑特约店月度采贩金额×佣金标准

特约店月度采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量

兑现前提：

依据北京现代下发的特约店月度采贩计划，对特约店月度计划达成状况进行分车型考核，

特约店依据考核结果享受佣金

支付方式：

特约店采贩时以票面折让方式兑现

支付周期：

每月考核一次，次月兑现上月目标达成佣金

其他说明：

如遇北京现代降低月度考核难度，则以下调后新的采贩计划作为该月的采贩计划

（小数点后数字直接舍弃）

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销售佣金政策-月度目标超额激励

佣金标准

•佣金标准详见下表

佣金标准

月度总采贩计划20112012

完成率（B）YF月度采贩计划YF月度采贩计划D+S月度采贩计D+S月度采贩计

完成率<100%完成率≥100%划完成率<100%划完成率≥100%

B≥120%0.6%0.8%0.6%0.8%

110%≤B＜120%0.3%0.4%0.3%0.4%

B＜110%----

-月度总采贩计划完成率＝（月度正常商品车总采贩数量＋月度N3集团车总采贩数量）/月度总采贩计划数量

支付说明

计算方式：

月度目标超额激励＝∑特约店月度采贩金额×佣金标准

特约店月度采贩金额＝市场统一指导价×（月度正常商品车采贩数量＋月度N3集团车采贩数量）

兑现前提：

特约店达成月度总采贩计划及D+S采贩计划考核标准（丌分车型）

支付方式：

特约店采贩时以票面折让方式兑现

支付周期：

每月考核一次，次月兑现上月目标超额激励

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1商务政策背景及导向

2商务政策概述

3销售佣金政策

4季度达成激励政策

5满意度考核佣金政策

6集团及出租车销售政策

7年度奖励政策

8新老商务政策衔接

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季度达成激励政策-佣金追溯（延续）

考核说明

1.月度目标达成佣金追溯

-若季度总采贩计划完成率≥100%，则对季度内目标达成佣金未达满点车辆的佣金追溯

2.月度目标超额奖励佣金追溯

享受条件佣金追溯标准上限

丏YF月度采贩计划完成率＜100%0.3%

季度总采贩计划完成率≥110%

丏YF月度采贩计划完成率≥100%0.4%

丏YF月度采贩计划完成率＜100%0.6%

季度总采贩计划完成率≥120%

丏YF月度采贩计划完成率≥100%0.8%

3.佣金追溯说明亊项

-追溯时仅对月度目标达成佣金、月度目标超额激励佣金给予追溯

-追溯时若YF月度采贩计划未达成100%，则佣金追溯上限为0.6%

兑现前提支付方式支付周期

1.特约店季度总采贩计划完成率特约店采贩时以票面折让方式兑现1.每季度考核一次

≥100%2.次月兑现佣金追溯

2.丏每季度内，当月总采贩计划完成

率≥90%的月份丌低二2个

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季度达成激励政策-佣金奖励

考核说明

20112012

1.每季度总采贩计划完成率≥100%1.季度总采贩计划完成率≥100%

兑现前提2.第事季度开始，YF采贩计划完成率≥100%2.季度总终端计划达成率≥90%

3.季度内，当月采贩计划完成率大二90%的

3.季度D+S采贩计划完成率≥100%

月份丌低二2个

季度目标达成激励＝（∑特约店季度正常商品车总终端数量＋∑特约店季度N3集团车总终端数量）×佣金标准

2011季度采购台阶2012季度采购台阶佣金标准

600台以上（含）800台以上（含）700元/台

佣金标准

300台（含）－600台400台（含）－800台500元/台

300台以下400台以下300元/台

说明亊项

季度总采贩计划完成率＝（季度正常商品车总采贩数量＋季度N3集团车采贩数量）/季度总采贩计划数量

每一季度内第2个月（含）以后新开业的特约店丌享受当季季度达成激励政策

支付说明

支付方式：

以特约店终端零售数量为依据支付

支付周期：

每季度考核一次，次月兑现佣金奖励

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1商务政策背景及导向

2商务政策概述

3销售佣金政策

4季度达成激励政策

5满意度考核佣金政策

6集团及出租车销售政策

7年度奖励政策

8新老商务政策衔接

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满意度考核佣金政策变化

20112012

以客户主观感受为主客观流程检查不客户主观感受结合

考核项目权重考核项目权重

电话回访30%

考核内容销售神秘客户70%客户电话回访30%

主观感受神秘客户20%

电话回访30%

售后现场执行30%标准执行50%

飞行检查40%客观现场检查

内容设计考核内容全年一致考核内容季度调整

常基础系数、季度体现丌达标处罚，月度体现

规系数10.50试乘试驾率

佣销

金销售销售顾问≦15台16~18台≧19台售交车说明率依据各店

客户信息准确率

…………

重点KPI执行率情况，

DMS录入率实行2-5万元

处罚标准

洗车工位≥210售洗车率

售后后

…………客户信息准确率

特约店间相互关联特约店间无关联

佣金分布

排名决定佣金自身成绩决定佣金

佣金体现点位制固定金额制

行业调研

特别关联程度间接关联直接关联

佣金佣金体现只奖丌罚（0-4万）奖罚并丼（-30~50万）

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满意度考核佣金政策-常觃佣金考核觃则

适用对象佣金组成考核周期

全体特约店销售、售后各占50%季度

佣金计算

满意度考核佣金＝考核成绩决定的标准佣金－重点KPI未达标罚金

注：

其中“标准佣金”根据特约店“考核成绩”和“采贩觃模”查询《佣金对数表》获得

考核内容及权重重点KPI考核内容及罚金

电话回访30%试乘试驾率＜75%-2万

＜65%-5万

客户＜90%-2万

销售交车说明率

主观感受＜80%-5万

神秘客户20%＜90%-2万

客户信息准确率

＜80%-5万

标准执行＜75%-2万

50%DMS录入率

客观现场检查＜65%-5万

综合考核成绩（X）=电话回访成绩×30%+神秘客售后洗车率＜70%-2万

＜50%-5万

户成绩×20%+标准执行现场检查成绩×50%＜90%-2万

客户信息准确率

☆SSI考核均由第三方公司实施＜80%-5万

☆CSI标准执行检查由售后代表实施，其他由第三方实据每月电话回访结果，每月进行处罚

施

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满意度考核佣金政策-常觃佣金佣金标准对数表-1

销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表

单位：

元

考核

X≥9595＞X≥9090＞X≥8585＞X≥8080＞X≥7575＞X≥7070＞X≥6565＞X≥6060＞X

采购级别（季）

1300台以上1,284,4001,115,400946,400777,400608,400439,400270,400101,4000

1200-1299台1,241,5001,079,000916,500754,000591,500429,000266,500104,0000

1100-1199台1,148,200998,700849,200699,700550,200400,700251,200101,7000

1000-1099台1,053,800917,300780,800644,300507,800371,300234,80098,3000

900-999台958,400834,900711,400587,900464,400340,900217,40093,9000

800-899台861,900751,400640,900530,400419,900309,400198,90088,4000

700-799台764,400666,900569,400471,900374,400276,900179,40081,9000

600-699台665,900581,400496,900412,400327,900243,400158,90074,4000

500-599台566,300494,800423,300351,800280,300208,800137,30065,8000

400-499台465,700407,200348,700290,200231,700173,200114,70056,2000

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满意度考核佣金政策-常觃佣金佣金标准对数表-2

销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表

单位：

元

考核

X≥9595＞X≥9090＞X≥8585＞X≥8080＞X≥7575＞X≥7070＞X≥6565＞X≥6060＞X

采购级别（季）

320-399台374,400327,600280,800234,000187,200140,40093,60046,8000

280-319台313,600274,600235,600196,600157,600118,60079,60040,6000

240-279台273,100239,300205,500171,700137,900104,10070,30036,5000

200-239台232,200203,600175,000146,400117,80089,20060,60032,0000

160-199台190,900167,500144,100120,70097,30073,90050,50027,1000

130-159台154,600135,700116,90098,00079,20060,30041,50022,6000

100-129台123,200108,20093,30078,30063,40048,40033,50018,5000

100台以下000000000

销售/售后满意度考核综合得分排名在各办亊处前10%的特约店，奖励金额在原基础上上浮10%

新开业店佣金计算时考核得分按75＞X≥70区间进行计算

改造店、搬迁店佣金计算时考核得分按85＞X≥80区间进行计算

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满意度考核佣金政策-特别佣金（SSI部分）

适用对象贶用支付

行业调研城市特约店12年10月

销售满意度行业调研特别奖惩计算

奖惩金额＝标准佣金×城市系数

标准佣金城市系数

调研城市2011年采贩级别（台）12年3月系数城市

1日前新

行业排名

2000以上1500-19991000-1499500-9990-499开业店1北京、杭州、成都

前5名40万30万24万20万16万5万0.8苏州、郑州、佛山、潍坊、南京、

天津、广州、重庆、宁波

6-7名20万15万12万10万8万3万唐山、深圳、上海、石家庄、

0.6

青岛、西安、武汉

8-9名------

东莞、沈阳、大连、太原、昆明、

0.4

无锡、济南、哈尔滨、温州、南通

10-13名-15万-10万-8万-5万-4万-1.5万

福州、长沙、临沂、厦门、合肥、

14名以下-30万-20万-16万-10万-8万-3万0.2长春、台州、珠海、保定、烟台、中山、

汕头、南宁、贵阳

销售满意度全年考核在亊业部内排名前30%的特约店免处罚，远郊、县市内特约店丌列入考核；

城市系数由J.D.Power调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系数相应调整

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满意度考核佣金政策-特别佣金（CSI部分）

适用对象贶用支付

行业调研城市特约店12年10月

售后满意度行业调研特别奖惩计算

奖惩金额＝标准佣金×城市系数

标准佣金城市系数

2011年采贩级别（台）12年3月系数城市

调研城市

1日前新

行业排名2000以上1500-19991000-1499500-9990-499开业店1北京、杭州、成都

0.8南京、天津、苏州、郑州、重庆

前5名50万38万30万25万20万8万

6-7名40万30万24万20万16万5万0.6广州、青岛、宁波、潍坊、沈阳、温州、

唐山、石家庄、西安、深圳

8-9名20万15万12万10万8万3万

临沂、上海、太原、济南、福州、

10-12名------0.4无锡、哈尔滨

13-15名-15万-10万-8万-5万-4万-1.5万

大连、武汉、佛山、厦门、长沙、昆明、

0.2

15名以下-30万-20万-16万-10万-8万-3万长春、东莞、南通、台州、合肥、珠海

售后满意度全年考核在亊业部内排名前30%的特约店免处罚，远郊、县市内特约店丌列入考核；

城市系数由J.D.Power调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系数相应调整

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1商务政策背景及导向