关于理财中心建设推进.docx

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关于理财中心建设推进

关于理财中心建设推进

全力推动理财工作健康快速进展

——XX行长在全行理财中心建设工作推进会议上的讲话

（20XX年X月X日）

同志们：

今天我们在XX召开全行理财中心建设推进会，要紧目的是：

总结前期理财中心建设进展情形，剖析工作中存在的问题，明确下一时期理财中心建设努力方向，研究部署有关工作措施，推动全行理财工作健康快速进展。

随着全行经营转型的推进，各级行对理财工作重要性的认识越来越深刻，理财业务不仅是各行营销爱护高端客户的要紧手段和进展方向，是同业竞争最猛烈的领域，更是增加中间业务收入的全然途径。

理财工作的好坏，直截了当决定了零售业务升级及经营转型成功与否。

同时，理财工作涵盖面广，涉及条线多，要使工作再上台阶，必须在营销体系建设包括业务平台搭建、队伍建设、客户营销及工作机制等方面下大功夫，有新突破。

上午，大伙儿各自对理财中心建设情形进行了总结汇报，分析了进展慢的缘故，这项工作制约因素众多，但全然的是思想观念问题，有些行没有认识到理财中心在高端客户营销爱护体系中的核心作用，没有从战略上把握这项工作。

下面，我代表省行党委，就进一步加快理财中心建设，推动全行理财工作健康快速进展，讲几点意见：

一、前期全行理财工作进展情形回忆

（一）理财产品销售形势较好。

今年前X个月，全行共销售自营人民币理财产品XX亿元，理财产品余额X亿元，较年初增加X亿元。

理财产品充当“蓄水池”功能，与存款业务相结合和谐进展趋势明显。

今年以来，全行共销售X款季末到期理财产品，一季度末到期产品X亿元，X月末估量到期X亿元。

私人银行专属高端产品销售形势火爆，共销售“XX银行专属”系列X期，金额XX亿元，实现中间业务收入XX万元。

（二）理财中心建设开始起步。

目前，全行已建成2家财宝治理中心，X4家分行理财中心，支行级理财中心X家。

理财中心人员差不多到位，组织架构初步明确，规章制度差不多建立。

有的分行理财中心已开始业务拓展与客户营销爱护，取得一定实效，如X分行从全辖优选X名理财师到理财中心工作，负责指导和治理全行的个人理财业务，已开始对高端个人客户实行名单制治理，并组织营销理财产品。

（三）营销体系建设初步成型。

省行积极搭建以私人银行分部为龙头，以分支行理财中心为主体，以网点理财室和属地客户经理为基础，以系统为支撑，构筑客户分层、上下联动的“四位一体”高端个人客户营销服务体系。

在这一体系建设中，理财中心建设是关键工程，是实现零售业务转型和高端客户差异化服务的重要基础。

省行私人银行分部已于去年X月份正式成立，各项业务进展顺利，截止X月X日，签约私人银行客户X户，较年初增加X户，系统内排名由年初的第X位上升到第X位，完成年度打算的X%，全部私人银行目标客户X户，金融资产达X亿元，分别较1月末增加X户、X亿元。

X应用范畴逐步扩大，科技支撑作用显现。

（四）高端个人客户营销初见成效。

私人银行分部对目标客户实行名单制治理，在属地客户经理协助下，面见客户进行签约，及时解决客户反馈问题，如钻石卡客户汇兑手续费优待问题已得到妥善解决。

省市分行组织了一系列高端客户活动，如春节客户拜望活动、X月份女性客户主题活动、X月份奢侈品赏鉴活动、XX分行出国留学沙龙活动等，提升了高端客户尊享感受。

依照活动中搜集的客户信息，组织开展了上市公司限售股解禁股东活动，为协助分支行营销爱护股东客户提供了成功范例，这项工作在全国农行系统尚属首创，在《城乡金融报》进行了报道，得到总行高度认可和大力推广。

在确信成绩的同时，我们也要充分认识到理财工作存在的突出问题，深入剖析问题根源，有的放矢加以解决。

一是理财中心建设进度明显滞后于业务进展要求。

省行高度重视理财中心建设，于2010年下发了《加强理财中心建设的指导意见》，并多次督导，要求各行在2010年底前建成分行直属理财中心，X家重点支行在XX年X月底前组建支行级理财中心。

但目前大部分行未能如期完成，有的行尽管建成理财中心，但仅有场所，没有专职人员；有的理财中心仅有一名负责人，工作没有开展；有的将理财中心设在分行营业部等营业网点里，定位于仅为本网点的客户提供服务，极大地限制了理财中心功能的发挥，成为“面子工程”。

二是网点理财业务竞争力明显落后于同业。

从网点布局看，目前全省四大行共有X家营业机构，我行有X个，占比达X%，居第1位，但X月末理财产品销售我行市场占有率为X%，居第X位，个人中间业务收入占比X%，居第X位。

我行点均贵来宾户存量、增量分别仅有X个、X个,系统内排X位。

个人贵来宾户占比为X%，个人贵来宾户金融资产占比为X%，系统内仅排X位，与我行经营大行的地位极不相称。

网点理财业务及客户营销竞争力差，除了我行县域网点多，服务三农形成的低端客户群体数量多外，还与营业网点缺少专业的理财人员，没有专门的业务平台进行营销指导有直截了当的关系。

X三是理财师队伍缺位现象十分突出。

到X月末，全行共培训金融理财师（AFP）X人，国际金融理财师（CFP）X人。

但据统计，在个人金融条线从事理财和营销治理工作的理财师仅X位，占比X%，系统内排名第X位，有相当部分具备资质的理财师分布在会计主管、柜员、综合部门等中后台岗位，人才资源未得到充分挖掘和有效利用，要紧缘故是各行未从打造专业化队伍的战略高度对待理财师队伍建设，培训人员选择随机化，理财师使用随意化，造成培训资源白费，理财师队伍薄弱。

而同业对理财师重视程度与日俱增，有的行通过猎头公司来抢挖人才，导致我行理财人员流失。

如不及时将这批优秀人才利用起来，表达他们的价值，后果将更加严峻。

四是高端个人客户仍处于粗放式治理时期。

高端客户是我行业务经营的核心资源，但通过系统来看，部分经营行高端个人客户治理粗放，不能有效捕捉客户信息进行跟进爱护，造成客户流失。

有的行客户名单制治理未落到实处，系统客户指派率、签约率低。

有的分支行动辄以客户私密性强为由，推诿私人银行客户签约，实则是治理粗放，不把握客户情形。

截止X日，全行通过X系统发觉的私人银行目标客户X户，但潜在客户（金融资产在500万元以上）、正式客户（已签约客户）X户，稳固的客户仅占X%，有2/3的客户差不多上无人进行跟踪爱护，处于“浮游”状态。

上述问题的产生，根源在于经营转型不到位，没有树立“以客户为中心”经营理念，没有专门的高端个人客户爱护平台，推销理念依旧浓厚，就业务论业务，就产品论销售，没有打造核心客户群体，客户爱护尚处于自发状态。

营业机构没有专业营销人员，大部分网点差不多上是主任在抓大客户，分行、支行没有一支专业营销爱护团队提供支持，造成高端客户数量波动大，客户群体不稳固。

试想，假如搭建起一个专门的平台，专职进行高端个人客户的爱护，将目前X户不够稳固的私人银行目标客户提升上来，将会对全行业务经营带来多么大的效益！

二、认清形势，进一步提高对理财中心建设现实意义的认识

当前各行理财中心建设进度缓慢，与省行要求差距较大，客观上有各行业务繁忙，理财中心建设涉及人、财、物等多部门，和谐难度大等方面缘故，但要紧是由于各行治理层对理财中心的重要性认识不到位，措施不够得力。

理财中心建设既是一项战略任务，又有极紧迫的现实意义。

一是适应培养我行核心客户群体的要求。

随着经济迅速进展，财宝向少数人集中的趋势愈发明显。

有关资料显示，全省千万元以上的富豪达3.05万人，近两年来富豪增长率达26%，全国排第7位。

X月末，全行金卡以上客户X户，数量占比X%，金融资产占比X%，其中白金卡以上个人客户X户。

能够说，是极少数高端客户提供了全行绝大部分价值回报。

高端个人客户理财意识强烈，有其个人和家族的理财规划要求，有的己到了财宝传承时期，没有专门理财平台、专业理财师队伍，就难以从全然上营销爱护好高端客户，更不可能培养出我行核心客户群体。

二是适应经营战略转型的要求。

经营转型的核心是爱护和提升高端客户，剔除分流低端客户，进一步优化客户结构。

要由“以产品为中心”转变至“以客户为中心”，由部门银行转变为流程银行，理财中心能够提供最佳切入点，从个人、家庭、公私联动等角度，为客户提供综合理财服务方案，关心实现一揽子金融服务，真正落实“以客户为中心”的经营理念，实现零售业务由大变强。

三是适应同业竞争的需要。

各大商业银行及股份制银行现在的经营重心都放在客户拓展上，有的银行专门做高端个人客户，并纷纷组建理财中心，加强对高端客户的营销和争夺。

目前省内XXX行已分别建成市分行级理财中心18家、12家、10家，支行级理财中心125家、50家、60家，对我行客户营销拓展带来庞大压力。

四是适应打造优秀大型上市银行的需要。

股份制改造要求我行加快由部门银行转变为流程银行，提高对高端客户的服务能力，我行面临的急迫任务确实是建设客户服务体系，展现大型商业银行良好形象，彰显高端服务品牌，理财中心是服务体系的重要环节，是良好形象的展现窗口，是品质服务的集中表达，理财中心建设势在必行，志在必得。

X理财中心作为个人高端客户营销爱护体系的主体，成为搭建业务平台、理顺组织架构、明晰条线治理的关键节点。

通过前几年差异化服务措施的实施，理财中心建设能够说“万事俱备，只欠执行”。

在基层一线的同志们可能感受更明显，一方面，我行理财产品线越来越丰富，不管是从期限设计，依旧风险类型，都与同业缩小差距，对高端客户还能提供定制化产品。

另一方面，PCRM、CFE等客户治理系统也不断完善，差不多具备了爱护客户的有效手段。

但高端个人客户的拓展、个人客户总体结构的优化仍旧缓慢，究其缘故，确实是没有搭建起分行、支行理财中心，没有一支专职队伍来研究和爱护高端客户，有针对性地推介产品，致使高端客户营销爱护难以深入持久，潜力客户无法得到有效提升，一段时刻之后又归入沉静。

因此，各行要进一步提高认识，务必将理财中心建设列为当前重点事项，抓紧办好，争取用两年时刻，尽快建成省行私人银行分部、重点都市行财宝治理中心、二级分行和支行理财中心、财宝网点和精品网点贵来宾户理财室相结合的分层次的个人贵来宾户理财业务营销服务体系。

在此，我重申：

X分行最迟要在X月底前建成财宝治理中心，其他X家分行和X家重点支行要在X月底前建成理财中心。

关于建设进度滞后的分行，分管行长要到省行做专题汇报。

三、采取强力措施，加快理财中心建设进度

（一）加强组织领导，积极推进理财中心建设。

1、实行“一把手”负责制，强力组织实施。

理财中心建设不是新增一个机构，而是个人业务组织体系的充实调整和业务重心的转变，是个人业务人力资源的优化调整，是推进零售业务战略转型的重要步骤，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保证。

理财中心建设必须实行“一把手”负责制。

参加本次会议的分管行长回去后要向党委认真汇报，“一把手”要负总责，分管行长要亲自抓，牵头制定实施方案，和谐打算财务、综合治理、人力资源等相关部门，落实场地、办公设施、人员配备等。

各行个金部要承担起理财中心具体实施工作，抓紧制订相关规章制度，明确经营治理职能，理顺内部运行机制。

2、高标准严要求，打造高端服务场所。

理财中心是服务高端客户的平台，场所环境必须高档次。

要选择已按省行理财中心或财宝治理中心标准装修的场地，作为开办场所；服务设施要表达人性化，要配备宽带上网设备、休憩设施、报刊杂志、茶点咖啡等；办公条件要便利化，配备、扫描复印机、宽带网络；理财室要尊贵化，要有充足空间，并规定入门客户标准；会谈方式要去职业化，尽量幸免传统面对面的办公形式，多采纳亲和力强的茶座形式；业务处理要私密化，客户服务区与职员办公区要分离，客户信息专门要注意保密。

（二）明晰理财中心职责定位，理顺业务运行机制。

1、明确理财中心职责定位及运作原则。

省行要求，分行理财中心作为个人金融部的二级部，是一个经营中心，实行“管营合一”，既要负责全行理财业务营销指导，又要对高端客户牵头组织营销爱护，实行名单制治理。

是为辖内高端客户（金融资产X万元以上）提供辅助营销服务、协同私人银行分部进行私人银行客户营销爱护的平台，承担着白金卡以上客户营销治理及活动策划中心、个人客户经理营销支持中心、理财产品培训推广中心、理财信息资讯中心等“四大中心”职能。

人员编制不得少于X人。

理财中心运作要坚持几个原则：

一是不划转客户。

对经营行存量、增量客户中达到中心治理标准的客户，不管是否签约，均不改变其所在行的治理关系；中心营销的新客户，按照尊重客户意愿或就近服务方便的原则，选择落地网点。

二是不与网点争利。

所有客户，不管是否签约，其所形成的绩效、考核所得资源、计价所得工资等，均计入客户的治理行，充分调动其营销、爱护、提升客户的积极性。

前期有部分分行及支行成立了理财中心，但将其放在分行或支行的营业部，人员隶属于营业网点，经营范畴狭窄，业务局限性专门大，与总、省行的要求不符。

会后，各行要对理财中心隶属关系进行调整理顺，增配人员，重新定位相关职能，切实将理财中心建成覆盖全辖的理财业务治理平台和高端客户营销爱护平台。

2、明确业务范畴与模式，加强鼓舞机制建设。

各行要结合实际情形，对理财中心业务范畴和经营模式进行明确界定。

一是业务范畴上，要专职负责高端客户营销爱护，包括理财产品治理和营销指导。

同时依照实际情形，也可将部分中间业务归入理财中心治理，充分发挥“管营合一”优势，为客户高效快捷地提供一揽子理财产品规划，实现综合营销。

二是在客户治理方面，客户治理系统要放在理财中心，为高端客户信息爱护、名单制治理提供技术支撑。

三是要借鉴私人银行分部运营治理体制，实行客户名单制治理、属地客户经理制、理财经理区域负责制及“1+1+N”服务模式，切实落实“管营合一，以营为主”职责。

四是在考核模式上，可借鉴省行，实行“模拟考核”。

重点考核因理财中心为下辖网点提供营销服务支持所产生的客户绩效增加值、新增贵来宾户数量、私人银行潜力客户提升、贵来宾户金融资占比提升等。

（三）完善高端客户营销体系建设，打响“金钥匙”理财品牌。

1、加强理财队伍建设。

理财工作进展、高端客户营销需要高水平专业人才。

各行在选拔配备理财中心人员时，一定要通过笔试面试，优中选优，真正将上进心强、综合素养高的专家型职员选拔出来。

对交流借调人员要明确考核期限，达到标准要求的要及时解决人事关系，解除其后顾之忧，充分调动其积极性。

要连续加强金融理财师培训，优选基础好、学历高、营销能力强的职员参加培训。

要加强理财师归位，取得资质的理财师要尽快回来到理财业务条线，以充分发挥其作用。

同时，要加大鼓舞力度，实行影子计价考核，对高端客户专属理财产品的推介，在表达网点绩效的基础上，由分行单独匹配资源，给予理财师一定比例的影子计价考核奖励，表达多劳多得，充分调动其爱护客户、营销产品的积极性。

2、做实上下联动机制。

要强化私人银行分部、理财中心、理财室各层级之间和谐配合，提高联动营销成效。

一是要实现资源共享。

分部举办营销活动、提供增值服务，选择目标客户，要与分行理财中心协商，为理财中心和营业网点爱护客户提供支持。

二是建立联动机制。

分部财宝顾问、理财中心理财经理及网点客户经理要加强联系，保持信息通畅。

财宝顾问要及时将锁定目标客户，将客户名单、大额资金变动等信息传达网点，后者要及时了解客户资金变动缘故，将超出能力范畴的金融需求上报分部财宝顾问，共同探讨营销方案。

在理财经理队伍稳固以后，财宝顾问能够将私人银行系统X的信息与理财经理共享。

三是树立新思维，拓展联动营销。

据统计，我行金融资X万元以上个人客户90%以为企业主或企业高管，要做好高端客户营销爱护，必须大力拓展公私联动项目。

如，私人银行分部财宝顾问在春节客户拜望过程中，了解到上市公司限售股解禁股东的金融需求，及时汇报，积极推进，通过先期两个上市公司试点探究，归纳总结了一套金融服务解决方案，发起了上市公司限售股解禁股东综合营销活动。

这是拓展和培养我行核心私人银行客户的重要举措，具有极大的市场潜力。

省行己下发通知，要求各行对辖内符合条件的上市公司和其股东客户进行调查，以私人银行业务为突破口，上下联动，公私联动，共同做好上市公司限售股解禁股东营销活动。

3、增强系统工具应用。

各行要进一步加强X系统应用和治理。

一是要提高贵来宾户指派率。

网点主管要将贵来宾户及时分配给客户经理，提醒督促其及时联系客户，跟进爱护。

二是要开展贵来宾户“认领”活动。

要将白金卡以上客户全部分配到职员，在系统中加以确认。

贵来宾户的爱护落实到人，产生的业绩归爱护人员。

三是要提高X系统签约率，管户职员必须与客户见面交流，取得客户认可后，才能在系统中正式签约，将有关客户信息完善，客户“认领”才正式生效。

4、加强客户细分，实行差异化营销。

在猛烈的竞争形势下，高端客户仅靠营业网点爱护是远远不够的，必须站在更高的层次，统筹细分客户群体，挖掘其个性化金融需求，实行差异化营销爱护。

理财中心要认真研究辖内高端客户群体特点，以行业背景、资产规模、爱好爱好等要素细分客户群体，进行有针对的营销爱护。

能够先期通过一两个重点客户进行试验探究，成熟后对同类客户批量营销，实行“零售业务批发做”，事半而功倍。

5、落实增值服务，提升高端客户尊享感。

对高端客户提供增值服务，是提升我行高端服务品牌的重要途径。

省行己为全行钻石卡客户提供了机场贵宾、保险保证、健康总管和道路救援四项增值服务，还在X火车站设立了贵宾通道，在XX中心设立高尔夫练习包房，免费为高端客户提供服务。

省行制订了X客户活动方案，打算举行各种活动X次，参与客户X人次。

各行要抓住理财中心开业契机，举办多形式高层次的开业活动。

理财中心要牵头落实总、省行提供的各项增值服务，积极联系目标客户参加有关活动，要积极组织开展理财沙龙、特色休闲、文体娱乐等活动，通过活动开展进一步提升人气，并为高端客户提供一个相互沟通交流的平台，打造品牌化、系列化的农行高端客户活动。

同志们，金融市场竞争日趋白热化，经营战略转型任重道远，理财业务进展及高端客户营销体系建设面临众多问题和困难，需要我们付出困难的努力。

但我认为，分行理财中心建成后，有了一支专门的高端个人客户拓展爱护的理财经理队伍，省、市、支行紧密和谐配合，对高端客户进行精耕细做，对零售业务的进展必将起到积极的推动作用。

个人金融部治理的事项多，大伙儿一定要学会弹钢琴，重点工作要靠上抓，提高执行力。

在面临繁重的业务经营和上半年快要终止时召开这次会议，确实是要使大伙儿进一步提高思想认识，从立足于提升长远竞争力的角度来落实会议精神。

期望大伙儿回去后向党委进行认真汇报，抓紧和谐，落实到位。

我相信，在省行党委的领导下，有在座各位及全行个人金融条线干部职员的辛勤工作，全行理财中心建设工作必定会站在新的起点上，实现历史性跨过，为全行业务进展奉献更大的力量！

最后，祝大伙儿工作顺利，躯体健康，合家幸福，返程顺利！