工程部业务洽谈流程.docx
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工程部业务洽谈流程
工程部业务洽谈流程
N
1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；
2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时，总部也将此工程项目信息进行登录控制；
3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。
期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进展情况；
4、根据业务洽谈情况，判断是否承接；
5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；
6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）
7、决定承接后，客户根据自己的需要下订单；
8、判断是否有特殊要求？
9、有特殊要求及时反馈相关部门；
10、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？
11、超出权限范围需要商流本部工程部提报审批；
12、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；
13、在权限内或通过审批后，录入合同书；
14、进入合同签订流程和执行流程。
-14、合同签订和/执行流程
1/25
工程客户管理流程
1、将接收到原工程信息进行处理，录入系统。
2、根据了解的业务情况，将相应的业务信息（接收时间、客户名称、地址、通讯方式、业务员姓名及所属部门、职务、业务意向及每次洽谈的价格等）录入工程项目书，并反馈总部登录；
3、根据客户单位性质（如企业、事业、
政府、军队、宾馆饭店、外商等）、
所属系统类别（如银行、邮政、电信、电力、房地产等）、业务类别（如常规客户、特殊客户。
常规客户是指经常有业务往来的客户，反之为特殊客
户）、享受政策类别、供货方式类别（一次性供货还是分批分期供货）、结算方式类别（一次性付款还是分期付款）进行分类。
4、根据业务意向情况和客户分类，记录潜在客户档案；同时，总部也将此工程项目信息进行登录控制；
注：
在本程序中，不论按何种方式查询，如按时间、客户名称、地址、经办人及客户分类一栏中的所有任何项目进行查询，都能随意查询到所有相关的信息。
5、商流本工程部对工程信息及潜在客户档案进行登录控制；
6、商流工程部对工程业务进展情况进行监控；
7、工贸公司直供部对工程业务进展情况进行控制并对业务状态进行记录；
8对业务进展情况进行分析；
9、工贸公司工程部将业务进展状况及分析反馈总部；注明反馈单号，
10、商流工程部对业务监控情况及工贸工程部的反馈单进行记录，并将结果评定纳入登录控制系统中.
商流本部工程部合同执行流程
1、生效合同文档。
2、合同生效后进入合同履行阶段，客户根据合同约定及实际需要下订单。
3、接到定单后进行备货（或客户不下定单，而是直接根据合同约定备货），需先落实中心库存有无现货；
4、无现货制定要货计划报总部；
5、总部根据要货计划向产品事业部及物流落实货源，协调发货；
6、将货源落实情况（如产品种类、型号、数量、到货期等）以反馈单反馈中心；在工程实施监控阶段，若合同未履行完毕也要向中心下
工程项目反馈单（如要求其如何继续履行、完成期限等）；注明反馈单号
7、货到中心或中心有现货可岀货；
8财务开发票须有（工程）标志开发票可能会岀现反复（中间可能有冲票、退票等）。
9、总部对工程的实施进展情况进行监控；
10、判断合同是否履行完毕，履行到何种程度，未履行完要分析原
因，并再进入履行程序；
11、货源落实反馈后或合同未履行完毕向中心下工程项目反馈单后，将反馈情况进行记录；
12、开票或合同履行完毕后结算（可能会出现反复，如分期付款）。
13、将工程项目反馈结果、反馈单号及合同最终执行结果（结算完
毕，即合同完全履行完毕，工程项目结束），在工程登录控制台帐上反映岀来，形成闭环。
注:
此程序须能自动辨别各种产品及其型号。
1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；
2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时，总部也将此工程项目信息进行登录控制；
3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。
期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进展情况；
4、根据业务洽谈情况，判断是否承接；
5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；注明反馈单号
6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）
7、判断是否有特殊要求？
8、有特殊要求及时反馈相关部门；
9、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？
10、需要商流本部工程部提报审批；
11、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；
12、在权限内或通过审批后，录入合同；
13、形成系统中的合同；
14、合同审核确认；
15、进入合同的执行流程，通过合同执行流程可反映合同的实际执行情况。
注:
A、此程序须能自动辨别各种产品及其型号。
B、属工程的业务，财务发票须有（工程）标志
商流本部网络现状统计表单位：
个
序号
销售事业部
中心
回款点（达标点）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
1
华北事业部
北京
天津
河北
太原
唐山
内蒙
小计
2
华东事业部
上海
南京
杭州
无锡
徐州
合肥
宁波
小计
3
中南事业部
武汉
长沙
郑州
南昌
襄樊
小计
4
华南事业部
广州
深圳
南宁
海口
福州
厦门
小计
5
西南事业部
成都
重庆
昆明
贵阳
小计
6
西北事业部
西安
兰州
西宁
银川
新疆
小计
7
东北事业部
沈阳
大连
锦州
长春
哈尔滨
小计
8
山东事业部
青岛
济南
济宁
烟台
小计
合计
说明：
1、回款点是指当月回款大于0的商业网点；达标点是指当月回款额在25万元以上的商业网点。
2、此表既可为回款点统计表，也可为达标点统计表。
即从回款明细中调大于0的回款网点而生成的表格为回款网点统计表；若从回款明细中调大于
等于25万元的回款网点而生成的表格为达标点统计表。
3、要求此程序能达到这样一种效果：
可以任意调每个月的回款网点和达标点，每个月都可与上月同期和去年同期进行对比，与上月同期比增长的比
率为环比增长率，与去年同期比增长的比率为环比增长率。
（见—月份网络现状分析表）
商流本部月份新市场资源分析表
序号
事业部
中心
专卖丿占回款计划
回款实际
回款完成
充%
专卖店总数
回款专卖丿占数
专卖店达标数
专卖店利用
率％
专卖店达标
率%
1
华北事
业部
北京
天津
石家圧
太原
唐山
内蒙
小计
2
华东事
业部
上海
南京
杭州
无锡
合肥
宁波
小计
3
武汉
中南事
业部
长沙
郑州
南昌
襄樊
小计
4
华南事
广州
深圳
南宁
业部
海口
福州
厦门
小计
5
西南事
业部
成都
重庆
昆明
贵阳
小计
6
西北事
业部
西安
兰州
西宁
银川
新疆
小计
7
东北事
业部
沈阳
大连
锦州
长春
哈尔滨
小计
8
山东事
业部
青岛
济南
济宁
烟台
小计
合计
说明：
1、当月回款大于等于25万元的专卖店为达标专卖店（A）,回款专卖店（B）是指当月有回款的专卖店，不论一、二、三级市场均照此标准执行。
专卖店总数（C）。
专卖店达标率=A/C;专卖店利用率=B/C。
注：
根据统计范围的不同，计算时，分母C既可充当集团一、二、三级专卖店总
和，也可充当一级专卖店总数、二级专卖店总数和三级专卖店总数。
设一级专卖店总数代号为Y,二级专店总数代号为R，三级专卖店总数为S,即:
C=Y+R+SC=Y，C=RC=S
2、要求此程序可从时间、区域和产品三方面任意进行查询：
时间：
年度、月度、日；区域：
事业部、工贸、区域和一、二、三级市场；产品：
冰箱、空调、洗衣机等集团内9大类产品。
（其它要求同专卖店回款统计表及网络现状分析表）
专卖店回款明细
年度
月份
事业部
中心
区域
专卖店
计划回款
实际回款
级别
明细
冰箱
电
工
空调
电子
海梅
波轮
冷柜
热水器
微波炉
合
计
冰箱
电
工
空调
电子
海梅
波轮
冷柜
热水器
微波炉
合
计
级专卖店回款统计单位:
万元
序号
事业部
中心
区域
专卖丿占名称（明细）
冰箱
空调
彩电
冷柜
滚筒
波轮
热水器
微波炉
电工
合计
1
华北事业部
北京
大津
石家庄
太原
唐山
内蒙
小计
2
华东事业部
上海
南京
杭少州
尢锡
徐^、州
合肥
宁波
小计
3
中南事业部
武汉
长沙
郑州
南昌
襄樊
小计
4
华南事业部
广州
深圳
南宁
海口
福州
厦门
小计
5
西南事业部
成都
重庆
昆明
贵阳
小计
6
西北事业部
西安
兰州
西宁
银川
新疆
小计
7
东北事业部
沈阳
大连
锦州
长春
哈尔滨
小计
8
山东事业部
青岛
济南
济宁
烟台
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