市场运营制度管理细则及考核标准.docx

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市场运营制度管理细则及考核标准

拟稿

FP刘金华

文件编号

FP2016-01-07

版本

A

日期

2016-01-07

最近更新日期

2016-01-07

页数

1

批准

FP

审核

FP

机密等级

保密

文件类型

制度

归档

Y

XXXXX市场运营中心制度管理细则

一、市场运营中心职责

二、市场运营中心架构

三、市场运营中心岗位职责、主要绩效考核指标及岗位胜任能力模

型

四、市场运营中心工作流程

1、部门内工作流程

2、与其他部门合作流程

3、对外工作流程

五、市场运营中心费用管理细则

六、市场运营中心目标及绩效管理制度

七、市场运营中心提成制度

八、市场运营中心周报制度

九、市场运营中心考勤制度

一十、市场运营中心例会制度

一十一、市场部人员日常工作管理规范

一十二、附则

第一章市场运营中心职责

一、市场运营中心职责

1、制定公司XXX产品整体品牌发展规划及落地实施；

2、对产品价格体系、产品发展方向精准定位

3、负责行业分析、竞品分析，搭建品牌识别体系域规范，研究竞

争对手进行市场行业总体分析。

4、完成公司全年销售额指标、回款指标、同时将全年目标分解到季度、月，按阶段按成公司目标任务。

5、负责建立市场运营中心团队，对团队工作目标、业绩及其他进行综合管理。

第二章市场运营中心架构

第三章市场部岗位职责、考核目标及岗位胜任能力模型

一、市场运营中心总监岗位职责

1、负责公司XXX产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行；

2、负责寻找潜在合作伙伴，并进行商务洽谈和签约并制定公司全年销售目标、回款目标、并按季度、按月执行；

3、整体市场上同行业产品数据报表，并定期收集分析同类竞品情报，完成活动策划执行，并做好跟踪记录。

4、构建和完善公司产品各个线上线下品牌宣传和推广渠道，同时负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品在在市场上知名度。

5、网络媒体、移动端媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、会议营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护，开展公司自有产品运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。

6、负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程的各类正负面事件。

7、跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验，挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，并定期形成分析报告。

8、建立完善市场部工作流程以及制度规范；

9、制定市场推广费用预算及市场部全年整体财务预算制定、控制以及完善激励考核制度；

10、负责建设和发展市场团队，组织开展员工培训、考核评价及人才梯队建设工作，负责地推团队业绩提升及汇总。

二、市场总监主要考核指标：

1、销售额达成是否按照计划达成（有明确数字指标）

2、回款目标是否按照计划达成（有明确数字指标）

3、市场运营中心费用控制（是否按照全年预算进行控制）

4、市场营销活动（各种推广渠道、市场活动、营销策划、事件营销等）的执行效果、效率

5、我司XXX产品的产品品牌指标是否达成

6、团队稳定度及团队建设情况

三、市场总监岗位胜任能力模型

1、市场运营中心总监（高级）

（广度）从互联网、营销、等更广泛领域的理解，整合更多资源进行推广；

（深度）对营销领域有深入的理解，对行业的发展和趋势有前瞻性的认知，能推动业务实现；

（1）具备较强的市场营销理论

（2）目标达成能力：

按节点完成公司业绩指标任务

（3）费用管控能力：

控制市场运营中心整体费用预算

（4）综合策略制定的能力：

能够制定公司XXX产品的发展策略、市场策略等。

（5）项目管理能力：

管理、控制、激励项目成员达成项目目标；

（6）培训和指导的能力：

可以对市场运营中心所有岗位进行系统的培训和指导

四、市场营销岗位职责

1、负责完成市场运营总监按季度按月分配销售指标、回款指标；

2、负责拓展新的渠道及新客户及维护客户关系；

3、负责收集及反馈客户对产品使用投诉建议及需求建议，并定期形成相关的反馈报告；

4、负责收集所负责产品线的市场、用户、竞争对手等的市场活动和推广的研究和分析，不定期输出分析报告。

五、市场营销岗主要考核指标

1、销售额达成是否按照计划达成（有明确数字指标）

2、回款目标是否按照计划达成（有明确数字指标）

3、客户反馈报告、使用报告是否定期输出

4、竞品分析报告是否定期输出

5、周报、例会是否按照要求参加并执行。

六、市场营销岗位胜任能力模型

市场营销经理（基础级别）：

1.执行力：

a）关注结果

b）在执行环节中能够落实资源、进行质量控制和效果反馈

2.报告撰写能力：

a）反馈分析报告撰写及质量把控能力

b）报告中能描述清楚客户的建议，建议可执行。

3.商务拓展能力

a）在部门LEDER的少量协助下（协助比例占20%）左右能完成公司规定的销售额及回款指标

b）能同时跟踪5-8个左右的客户并能维持良好的客户关系

c）按时间、计划完成既定的工作

4.具备市场营销的理论

a）基本品牌意识

b）市场敏感度

5.具备一定互联网营销的经验（基础知识）

高级市场经理（中级级别）：

1.在基础市场营销经理要求的各项能力的更高一级提升

1.商务拓展能力

a）能独立完成公司规定的销售额及回款指标

b）能同时跟踪10-15个左右的客户并能维持良好的客户关系

c）在时间、计划节点之前完成既定的工作

2.决策能力：

对负责产品的市场营销项目的决策的能力，包括营销策划、费用等的决策,能提供有效建议给市场运营中心总监

4.管理能力

a）项目管理能力，可以带3个人左右的初级市场营销团队，并能很好地管理、控制、激励项目成员达成业绩目标；

b）时间管理能力；

c）同时管理多项目多任务的能力；

d）人力资源管理的能力

5.危机公关处理能力

6.具备渠道营销的经验

资深市场经理（高级级别）

1在中级市场营销经理要求的各项能力的更高一级提升

1.商务拓展能力

a）能超额完成公司规定的销售额及回款指标

b）能同时跟踪15个左右的客户并能维持良好的客户关系

c）自动自发的在时间节点之前完成公司所有目标

2.整合营销的能力：

对产品市场营销工作的整体规划能力；

3.市场营销专业理论和模型的引入。

4.培训和指导的能力，可以对市场营销经理岗位进行全方面的培训（培训LIST附在后面）

市场营销理论培训list:

1.用PPT撰写商业计划书

2.市场营销学

3.广告学

4.公关关系与危机管理

5.项目管理

6.团队激励

7.品牌营销与管理

8.市场研究（市场调查流程和方法、消费者研究、市场细分研究、产品研究、广告研究、价格研究、满意度研究、品牌资产研究）

9.管理学

10.战略管理

11.组织原理

12.组织行为学

商务培训LIST如下：

1.商务情景模拟谈判

2.商业合同条款的如何制定

3.商务礼仪

4.商务风险预防

5、高效沟通

七、品牌策划推广岗位职责

1、根据部门的工作计划和岗位的实际情况，做好同行业品牌市场咨询的相关调查与分析，提供信息来源与资料的收集，积极开展市场调研，拟定行之有效的年、月、周的总体战略计划。

每周会、晨会时进行汇报、安排。

2、负责品牌建设与管理：

（1）做好每月、每季度以及年度品牌策划与推广的方案计划

（2）负责产品品牌形象建设、提出有效的改进与调整建议，并安排好工作实施。

（3）负责公司产品事件营销策划。

并提交相关报告，为领导决策提供参考。

3、负责活动策划与执行

（1）做好每月、每季度以及年度活动策划与推广的方案计划。

负责公司产品品牌活动、营销活动的策划。

（2）负责起草活动方案，制定活动工作流程、人员安排、物品准备等,做好活动培训协调工作，以及活动的费用预算。

4、做好每次活动的效果评估，并提交评估报告。

对各项活动投入进行备案与管理。

5、负责互联网平台（网络媒体、移动端媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、会议营销、SNS等）媒介资源策划、引进、分析、评估、合同签订，包括内部、外部的媒介资源，定期输出分析报告（包括策略性建议），收集相关营销成功案例并进行分析。

6、重点媒体的关系开拓、建立和维护：

公关危机的预防、监测、协助处理。

7、及时完成上级领导交办的其他工作。

八、品牌策划岗主要考核指标

1、推广渠道拓展

1、互联网渠道推广效果（转化率、点击量）和效率

2、策划任务按时完成率

3、策划方案成功率（成功方案数/提交方案数*100%）

4、在公众媒体发表公司产品宣传次数

6、推广费用控制

九、品牌策划岗位胜任能力模型

品牌策划专员（基础级别）

1.执行力：

a）关注结果

b）在执行环节中能够落实资源、进行质量控制和效果反馈

c）按时间、计划完成既定的工作

d）多项目、计划并行的协调能力

2.对互联网渠道的理解能力和分析能力：

a）熟悉各主要互联网渠道的流量、渠道的特色、重点合作资源等

b）对互联网渠道的的分析能力

2.数据分析能力

4.方案撰写能力：

专题模版策划和优化能力，基本文案撰写及质量把控能力

5互联网渠道资源开拓、挖掘、维护、管理能力

6.商务拓展能力，沟通能力，客户服务意识。

7.互联网渠道的传播和策划的基本理论

8.互联网推广的的经验

9.了解大数据类似的产品

高级策划推广经理（中级级别）：

1初级级别要求的各项能力的更高一级提升

2.管理能力

a）项目管理能力，可以很好地管理、控制、激励项目成员达成项目目标；

b）时间管理能力；

c）同时管理多项目多任务的能力；

d）团队管理的能力

3.商务拓展能力，客户关系维护能力

4.危机公关处理能力

5.针对行业层面的媒体传播稿件的撰写能力

6.互联网渠道策划及整合营销的主要理论

7.策略分析能力，从leader层面考虑，能够分析、建议整合公关策略、广告策略等

8.市场研究的能力：

从的互联网领域层面考虑，能够进行相关的媒介研究项目的策划、执行、分析报告输出

资深品牌推广经理（高级级别）

1中级级别的要求的各项能力的更高一级提升

2.媒介策划及整合营销的主要理论

3.综合策略制定的能力，能够制我司产品大数据XXX的整合媒介策略（包括公关策划、广告策略等）

4.产品运营经验

5.策略分析和制定的能力，能够对互娱网站整体发展进行规划，提出网站规划策略建议和可执行性方案；

6.较强的目标导向和结果导向

7.具备良好的个人魅力和领导意识。

8.培训和指导的能力，可以市场运营中心的相关岗位进行系统的培训，

十、品牌策划推广培训LIST：

1.广告学

2.公关关系与危机管理

3.项目管理

4.市场营销学

5.团队管理

6.市场研究（市场调查流程和方法、消费者研究、市场细分研究、产品研究、广告研究、价格研究、满意度研究、品牌资产研究）

7.品牌营销与管理

8.管理学

9.战略管理

10、如何撰写高质量文案

十一、数据分析培训list

1.市场调查流程和方法

2.消费者研究

3.市场细分研究

4.产品研究

5.广告研究

6.价格研究

7.满意度研究

8.品牌资产研究

9.市场营销学

10.项目管理

11.团队管理

12.管理学

13.数据分析方法

十二、内容编辑岗位职责

1.市场部新闻发布及产品新闻监控；

2.各大互联网渠道的内容修改及渠道内容监控；

3.产品深度稿撰写；

主要考核指标

1.新闻的质量；

2.各大互联网渠道内容的错误率；

3.内容错误反应速度；

4．各大渠道编辑内容的点击率、转化率

能力模型：

1.熟练使用Dreamweaver等编辑工具；

2.熟练使用PhotoShop等设计工具；

3.熟练掌握后台发布系统的使用，能定期对后台提出改进建议；

4.定期对各道渠道的内容进行梳理，对细节问题提出改进意见；

5.定期对各渠道的基本要求和注意事项进行归总，完善各渠道的规范文档。

第四章市场运营中心工作流程

一、市场运营中心内部工作流程

内部工作流程：

二、与公司内其他部门合作流程

通过

通过

通过

三、对外工作流程

第五章市场运营中心费用细则

一、实施目的：

1、为加强对公司市场运营部门市场人员的费用开支控制，提高公司的营销利润和开支，特制订本管理条例。

2、本费用管理条例仅限于公司XXX项目市场运营部门普通工作人员。

3、本费用管理条例主要包括：

差旅费、住宿费、异地长期出差房租费、日常交通费等。

差旅费主要包括火车费、汽车费。

二、费用管理条例

为了更好的开拓业务市场，特制定此市场运营人员费用管理条例，只要用于日常出差、外出办公等。

1、市场运营部门的市场费用：

A、差旅费：

按实报销（火车、汽车为主）

B、住宿费：

80元/天（短期性出差住宿）

C、异地租房：

900元/月（长期以出差异地，工作性质＞30天）

D、通信补贴：

100天/月（日常花费补助）

E、交通补助：

200元/月（日常交通补助）

F、佣金：

根据实际情况，公司同意后执行

2、报销原则：

A、差旅费以车票实际金额报销，每月一次；

B、住宿费以发票为主，报销上限80元/天；

C、异地租房依据房租合同上的实际金额给予报销，报销上限900元/月；

D、通信补贴以及交通补贴每月25日发日常基本工资时给予到位；

3、报销标准：

A、报销时间：

每月10日—15日，市场人员将整理好的报销收据递交给部门领导，竞领导审核，且公司负责人签字之后转交到财务部报销。

B、出差人员在报销时，票据粘贴要规范整齐，粘贴顺序为：

车票、住宿发票或会务票据、其他票据并注明单据张数；报销时须后附经公司人资行政部标注具体返回时间的《出差申请单》，以便计算相应出差补助。

C、公司驻外办事处人员往返总部，参照出差人员的报销规定外，需另在车票后注明往返是由。

D、下列单据不准报销：

白条、收据、大小写不符、字迹不清、时间不符的、不合法的单据、涂改的单据、未盖章的发票等。

E、因特殊紧急事情，需要购买飞机票或者动车票的市场工作人员，需经过公司总经理审批签字方能购买，未经公司总经理同意私自购买的飞机票、动车票不予报销。

4、出差借款：

A、出差人员凭批准的《出差费用预支单》作为差旅费借款依据。

B、财务对个人出差借款的执行原则为：

前款不清，后款不借。

即借款人若有前期未清的出差借款事项，待结清后才允许再次借款。

C、个人借款金额原则上不超过本人月度工资；新员工（处于试用期的员工）借款金额原则上不超过2000元；如有特殊用途超支借款，须经总经理签字特批。

附件：

出差费用预支单：

武汉XXXXX信息技术科技有限公司

市场运营部门出差费用申请单

申请日期：

年月日申请编号：

预支总金额：

预支方式：

银行卡转账

现金预支

申请人：

借款日期

申请部门：

出差日期

联系电话：

出差地点

费用预支详细说明

车票：

起点

终点

单价

人数

日常费用

每日支出

天数

人数

合计

交通通信

住宿

餐饮

申请人：

财务部

部门经理：

审核人：

出纳：

记账：

财务经理：

总经理：

日期：

年月日

实际领取人：

领取日期：

第六章市场运营中心目标及绩效管理制度

一、市场运营中心2016年度任务目标

武汉总公司：

保障性目标：

500万，预期目标：

800万

剩余省地目标：

根据当地市场负责人的目标确定

二、任务完成方式

客户：

各大中小型企业

三、任务目标细分

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

完成任务目标

60w

147W

147W

147W

四、考核细则

（一）

1、完成每季度目标，则按照完成目标发放提成金额。

2、若季度未完成目标，在下季度完成2个季度总目标，则未发的提成在第二个季度中补发提成金额。

3、若每季度中前2个月未完成目标或者目标完成率低于70%，则公司有权认为业务负责人业务不达标，公司有权解除劳动合同且不给于任何赔偿。

4、若费用（团队薪酬成本+团队提成+其他费用）超出预算（公司会与市场负责人沟通确定全年费用预算），则超出部分则从市场负责人的提成中扣除。

反之，若在完成目标情况下，费用有节余，则节余部分，可作为市场部额外奖励。

5、若超额完成公司基础目标，超额部分按照一定比例提成。

考核细则

（二）

市场人员每天拜访客户数量不低于4家，低于基础拜访量=每月工作天数*4家每天拜访数量，则扣除绩效工资20%。

连续2个月低于基础拜访量，则视为不胜任此岗位工作要求，公司将降级一级并薪酬下调20%，若第三次拜访量仍为达到，则公司将解除劳动合同并不给于任何补偿。

且

第七章市场运营中心提成制度

一、市场运营中心人员的薪酬构成

市场人员的薪酬构成由底薪（80%固定工资+20%日常绩效考核薪资）+提成+奖金+福利育保险等部分组成。

各部门的具体构成的比例分配如下所示。

（一）底薪=80%无责任底薪+20%绩效考核薪资

底薪：

达到日常工作量且未违反公司相关规章制度，且完成每月基本销售任务，则可获得全部底薪。

若有违反公司的规章制度或者当月完成业绩情况低于40%，则扣除20%绩效考核工资。

（二）提成

提成根据市场人员每月完成销售额的多少，从中提取一定比例作为提成。

一线销售人员提成比例

每月计划完成销售额

完成目标比例

提成比例

万元

0-40%

%

41%-70%

%

71%-100%

%

超额完成任务

超额部分加发%

（三）奖金

1、公司建立特殊贡献奖、销售成本节约奖、建议奖等奖项，没半年评选一次。

对于在销售业绩、销售成本控制、有效建议提成等方面做出突出贡献的一线销售人员，分别给予~

元不等的现金奖励。

2、销售部根据一线销售人员工作情况，在每半年完成半年的销售计划的前提下每半年评选一名“销售精英”给予元的现金奖励。

3、依据年度签销售总额进行计算，年销售总额最高者即刻获得此奖励，奖金为元

4、依据考核年度新开发客户总数量进行技术，其中签单量在

万元以上的大客户计为3个客户，且新开发客户数量最多者即可获得此奖励，奖金为元。

（四）福利与保险

一线销售人员应参与法定的福利与保险，其技术根据国家、地区以及公司的规定为准。

（五）提成发放时间

一个季度发放一次，以回款时间为准。

（六）薪酬与提成维护和调整

1、若发现有不正常销售行为，一经查实取消其领取奖金资格，情节严重者予以辞退。

2、公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况、销售部整体业绩状况对一线销售人员的薪酬及提成进行定期维护和调整。

第八章市场运营中心周报制度

1、目的

为了加强公司各部门目标管理，增强员工工作的计划性和条理性，提升企业内部各项管理和工作绩效，规范企业工作流程，特制定本管理规定。

2、试用范围

本制度适用于XXXXX市场运营部。

3、周报内容要求

1.周报内容要求参考《周报》格式具体要求。

2.下周工作计划：

要求根据公司的整体计划提出部门的下周工作计划。

3.工作周报格式按公司综合运营部提供的标准格式执行

4.所有员工遇出差，在外等情况，周报仍需按时提交，因特殊原因不能提交，必以短信或者邮件等形式向主管上级汇报并征得上级主管同意后，在前述特殊原因消除后半个工作日内补缴，否则视周报为漏交。

5.周报内容必须经主管上级确认并核实后提交经人力资源部备案，周报未经备案视为漏交。

四、上报流程实施办法

1.初级人员周报-直接上级-部门负责人，由部门负责人负责本部门每周工作报告的汇总、分析（周报中需要有部门内们每个人周报）；汇总后形成部门工作报告上报总经理并抄送给人力资源部备案；

2.人力资源部负责督促、检查、汇总各部门的周工作报告，并及时上报公司领导和总经理；

3.工作周报的上报必须自行书面或者邮件提交到直接上级。

五、报告提交时间安排

1.市场部每周六12:

00以前完成周报，周报提交总经理，抄送人力资源部。

六、奖惩办法

1.周报是对每周工作内容的总结，对于未能按时提交《周报》的，给予旷工1次处罚，需在半个工作日内及时补交；连续3次（含）以上或一年内累计达5次（含）以上未交周报的（相当于连续旷工3天（含）以上或一年内累计旷工达5天（含）以上）视为严重违反公司制度，公司单方面可即时解除劳动合同且不给于任何赔偿；对于内容虚假的，发现一次给予旷工1次处理，连续3次（含）以上或一年内累计达5次，公司可单方面即时解除劳动合同且不给于任何赔偿。

对于《周报》中内容不完整的（例会提出的工作任务），每遗漏一项给予警告处理，连续3次警告记为旷工1次。

2.对于工作计划按时完成且完成质量较好的给予表扬，对于未完成的工作计划，如果不是客观因素或不可控原因导致，给予批评或经济处罚；周报提交将纳入月绩效考核、年绩效考核、年度管理干部考核项目之一。

七、本管理规定自发布之日起执行，由综合运营部负责每周上报内容的检查，并每周一邮件给予通报，此制度将计入部门年终考评。

八、本制度作为《员工手册》附件，与《员工手册》具备同等法律约束力。

九、本制度解释权归武汉XXXXX信息技术有限公司综合运营部。

十一、本制度从颁布之日开始实施。

十二、附件

市场运营中心团队

XX年第XX周工作周报

报告时间：

XX年XX月XX日—XX年XX月XX日

报告人：

X

周报内容：

一、重要信息通报和重大事件/事故汇报;

二、本周主要工作内容和建议;

三、需其他部门协调解决的重要问题;

四、下周工作计划;

解释说明：

1、本周有重大信息或者重大事件/事故放在首要描述，若无则可不填写。

2、本周主要工作内容

（1）每一天工作详细内容（落实到天）；

（2）客户跟进情况表（姓名、岗位、联系电话、客户详细沟通情况）

（3）业绩完成情况（数据指标完成进度）

（4）费用花费情况（跟公司即客户有关，没有则写无，员工个人产生的花费不用在此描述）；

三、其他部门需要协调解决事宜（需要什么部门协助，任务及时间节点描述清楚）

四、下周工作安排计划（根据实际情况描述）

周报发送要求：

发送总经理抄送人力资源备案

第九章市场运营中心考勤制度

 武汉XXXXX信息技术有限公司（以下简称为XXXXX）为规范市场部考勤秩序，加强销售管理，促使员工养成遵章守纪的好习惯，推进企业向高效规范的目标不断进步，公司要求严格规范的考勤制度，具体规章制度如下：

一、上班时间：

周一-周五8:

30-17:

30，午休时间：

12:

30-13:

30

二、每天早上上班及下班需到公司打卡报道

1、有客户需要拜访，则可以直接到客户处拜访，但必须将客户公司名称的LOGO照片及位置（可微信定位）发送到市场运营中心微信群。

回公司后，将客户拜访详细情况进行汇报如下表（客户名称、客户联系人、客户职位、客户电话、沟通详细内容）

客户情况一览表

拜访日期

拜访时间段

客户名称

客户姓名

客户岗位