最新分销方案.docx

最新分销方案.docx

《最新分销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新分销方案.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

最新分销方案

分销方案

分销方案

前言

兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！

——分销渠道方案

思考

市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进工程销售的有效途径。

问题:

逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？

策略:

Ø导入公司员工客户资源，启动全员营销；

Ø导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；

Ø导入365分销数据库资源，启动渠道客户转介；

Ø导入三级市场门店代理，启动多元分销；

一、导入公司员工客户资源，启动全员营销

内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：

Ø该客户未在案场做过登记的

Ø公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的

Ø该客户由置业参谋做根底介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的

奖励:

Ø该客户待案场签约全款到帐后，78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金，78平米-117〔含78〕，公司给予每套1500元的奖励佣金。

Ø假设该客户在签约后退房，那么扣除已发放的该套奖励佣金。

二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道

业主推荐回馈

1、推荐认定方式

A、提前给置业参谋打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观；

B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认

2、推荐回馈奖励

A、推荐1套，赠送购物卡或现金〔价值500元〕

B、推荐2套，赠送购物卡或现金〔价值1000元〕

C、推荐3套，赠送旅游券或现金〔价值1500元〕

D、推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金〔2000元〕

E、除以上奖励以外，推荐积分正常享受。

另针对老客户带新客户的原那么，充分挖掘老客户的积极主动性。

未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈

A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡〔新客户界定：

未在售楼处做过客户登记〕

Ø

Ø程开盘前，进行集中客户信息推荐。

同时以中介市场竞争极其剧烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。

2、配合工程营销期间咨询的效劳

Ø客户就近咨询及资料索取效劳；

Ø根据工程客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置工程根本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解工程资料的销售人员，方便客户在阅读工程的广告后能就近在中介公司的门店进行工程咨询；

Ø客户资料汇总效劳；在门店咨询工程的客户及其资料都可定期汇总作为工程的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；

Ø客户调查效劳；在门店咨询工程的客户可了解其信息来源，为工程的广告效果提供更为广泛的一线数据；

3、中介公司客户资源的应用

Ø中介公司住宅买卖成交客户资料库；

Ø中介公司住宅租赁客户资料库；

Ø中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；

Ø中介公司都江堰住宅成交客户资料库；

Ø中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；

4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合

引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取标准的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。

小结：

风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的标准统一；

方案：

Ø合作协议条款确认，统一标准流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。

Ø对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。

标准流程：

Ø中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：

中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以到达快速去化的目的。

Ø报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，躲避销售风险。

Ø协同工程公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；

Ø工程周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及工程形象；

Ø合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核

实施步骤

Ø营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。

Ø签订?

销售代理合同?

或?

推荐效劳合约?

Ø系统的销售培训支持：

标准化接待流程执行、工程销售销讲、答客问等

Ø工程相关物料支持：

外场销售道具、宣传资料等

Ø成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。

Ø完成认购、签约、客户资料归档录入工作客户维护

细那么：

案场模式

现场销售接待>>>客户渠道确认>>>门店系统资源>>>老业主资源

细那么：

案场接待确认细那么

Ø由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至工程销售现场。

Ø抵达工程现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订?

客户确认单?

。

Ø?

客户确认单?

一式两份，一份由销售现场客户确认岗保存，一份由中介销售人员保存。

Ø客户移交后由现场销售人员继续效劳，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售效劳。

Ø未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。

Ø成交客户的售后效劳工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证〔小产证〕办理完毕。

Ø工程周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。

Ø中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。

细那么：

客户确认条件

Ø客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带着至销售现场。

Ø?

客户确认单?

中客户姓名必须有一个〔或直系亲属〕与最终?

都江堰市商品房出售合同?

中乙方姓名中的一个保持一致。

细那么：

佣金比例（佣金包括根底佣金及跳佣）

根底佣金由合作双方指定例如：

Ø住宅，单套1%

Ø商铺，单套1.2%

跳佣局部根据市场及销售情况进行调整,例如：

住宅〔一房、两房、三房）中介公司确认客户认购并完成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套1.2%.以此鼓励中介销售人员积极性。

老带新客户购房优惠活动

凡经老客户介绍新客户成功购置万都·盛世星河住宅或者商铺

新客户:

可以享受2000元购房优惠

老客户:

可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠

背景

1、适用前提

Ø拥有大量的老客户资源

Ø尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低

Ø营销费用有限——广告投入较少

2、活动效果意义

Ø效果——十清楚显〔占万都·盛世星河成交1/2〕，万科、招商等，作为企业品牌战略高度来考虑；

Ø淡市——拓展客户的一个重要渠道；

Ø尾盘——低本钱营销的一个重要方法

3、老客户界定简单，新客户资界定如下：

Ø客户界定意义：

建立游戏规那么，大家相互遵守

Ø老客户资格界定：

界定较为简单。

Ø已交纳定金或签定合同的所有成交客户。

Ø新客户资格界定，较为讲究。

前提条件

新客户不知道该活动，是通过老客户的传播得知

情况

满足条件

注意事宜

正常情况〔老客户能陪同，促进成交〕

老客户亲自陪同

新客户首次上门看房

填写?

老带新上门客户登记表?

以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；

第二次及以后由老客户陪同上门看房视为无效

特殊情况〔老客户不能陪同〕

老客户提前发短信告知售楼员有客户上门

新客户为首次上门看房

经销售经理查阅短信并填写?

老带新上门客户登记表?

签字确认

以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；

短信滞后于新客户上门，视无效。

3、兑奖条件设置〔老客户难，新客户易〕

兑奖条件设置策略：

促进资金回笼利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助。

老客户交易情况1

条件

新客户交易情况

条件

老客户享受：

２０００元购房优惠〔新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款〕

√定金√首期款

□签合同□办按揭

√定金√首期款

□签合同□办按揭

老客户交易情况2

条件

新客户交易情况

条件

老客户享受：

２０００元购物卡〔新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款〕

√定金√首期款

√签合同√办按揭

√定金√首期款

√签合同√办按揭

活动流程

流程

第一步、活动通知

第二步、新老客户上门确认

第三步、兑奖回执单发放

第四步、优惠兑奖审批

第五步、兑奖通知

第六步、购物卡发放

工作内容

电话/短信告知老客户该活动内容

四方在场签字确认，视为有效老带新客户

老客户兑奖凭证

审批新老客户兑奖条件

通知老客户领奖

参与人

售楼员

筹划师

新老客户

售楼员

销售经理

老客户

售楼员

销售经理

售楼员

销售经理

营销总监

售楼员

售楼员

购物卡发放人

需要表格

老带新活动电话通知说辞—改

规定及表格\老带新客户上门登记表

规定及表格\老客户兑奖回执单

规定及表格\老客户兑奖回执单发放登记本

规定及表格\老客户优惠审批表

规定及表格\老带新购物卡发放本

表格保管留存

筹划师

售楼员

兑奖时，由发卡人收回留存

销售经理

售楼员填写，交给发卡员

发卡人填写，由销售经理收回

备注

告知内容：

优惠额度

有效期限

客户界定

其他情况

四方亲自在场签字确认/短信提前告知，经经理查阅，并重新填写老带新客户上门登记表

购房优惠或购物卡权益提前预判——回执单要必须明确

特殊：

老客户权益让给新客户，不用发回执单，回执单发放登记本需补登

注意区分:

购房优惠与购物卡兑奖条件

通知客户携带本人身份证件和兑奖回执单

老客户凭回执单领取购物卡，购物卡发发放人收回回执单

常出现的客户行为及问题

客户情况

公司态度

优惠对象

解决措施

1、老客户陪同新客户首次上门看房〔正常情况〕

鼓励发扬

√新客户√老客户

老带新客户上门登记表确认

2、新客户自己上门看房，并登记，知道该活动情况，第二次上门〔特殊情况〕

〔1〕要求售楼员帮找老客户，客户与售楼员“串联〞谋取利益

严厉禁止

×新客户×老客户

公司条文规定限制

售楼员双倍赔偿

〔2〕新客户自己找到老客户，因为自己不是首次上门编造首次上门

利用第三方客户〔另外名字〕重新登记，然后更名

严厉禁止

×新客户×老客户

公司条文规定限制

利用直系亲属重新登记

允许，不提倡

√新客户×老客户

直接转为第6种情况处理

利用换售楼员重新登记

允许，不提倡

3、该活动之前已经成交的“老带新客户〞

严厉禁止

×新客户×老客户

公司条文规定限制

4、该活动之前尚未成交的“老带新客户〞

允许

√新客户√老客户

登记表和售楼员证明

5、已参加该活动，想退定转让、更名〔直系亲属除外〕

严厉禁止

×新客户×老客户

公司条文规定限制

6、新客户无老客户，申请该权益

允许，不提倡

√新客户×老客户

销售经理适度把控

7、老客户成功介绍新客户，老客户退定，要购物卡优惠权益

严厉禁止

×新客户×老客户

假设新客户成交，可享受优惠权益，但老客户无权益

1、优惠对象模式

Ø新客户享有优惠降低本钱老客户介绍新客户的积极性欠佳

Ø新老客户均享有优惠促进新老客户的积极性相对增加本钱，

Ø老客户享有优惠降低本钱影响新客户购房欲望

2、优惠内容模式

Ø物业管理费，降低家庭生活支出开展商需有自己的物体业公司；优惠权益较为滞后，客户兴趣不大；

Ø购房优惠优惠兑现快捷操作简便，直接抵扣房款要求老客户尚未签定购房合；

Ø购物卡操作简便实物领取，兑奖相对滞后兑奖条件相对苛刻；

Ø现金直接兑现，提升老客户介绍新积极性，操作烦琐兑奖条件相对苛刻；

3、老带新客户资格界定方式

Ø业主权益卡通过一式两联“权益卡〞，新老客户各执一联，容易界定老带新客户资格；便于老带新活动息传播，老客户对新客户成交没有支持；

Ø售楼员容易与新客户发生“串联〞，谋取老带新优惠权益共同；

Ø上门老客户促进新客户成交,杜绝售楼员容易与新客户发生“串联〞老带新客户资格界定稍微烦琐；

4、常见问题解决方法

Ø老客户要求售楼员帮找老客户，售楼员与客户“串联〞谋取利益，必须是严厉禁止和惩罚；

Ø新客户利用第三方〔另外名字〕上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，此情况严厉禁止；

Ø新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益;