商务谈判案例.docx
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商务谈判案例
商务谈判案例
商务谈判概述
一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面:
一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。
而事实上呢？
我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。
我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？
在菜市场上的讨价还价。
老公和老婆之间经常有谈判。
老婆说:
“人家想要那个钻石嘛。
”这是老婆跟老公的开价。
老公说:
“我捡个石头送给你吧。
”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。
”父母:
“行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。
"--不要怕谈判。
第一节什么是商务谈判
一、商务谈判的含义
指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1.构成谈判的三个要素
（1）你可以改变条款。
如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
（2）资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.
（3）共同点和分歧点同时存在。
如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。
分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2.谈判的三个层面
谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:
（1）竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
案例:
夫妇二人买钟的故事
有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。
木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。
妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。
经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。
随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说:
“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？
”他看了看售货员，然后接着说:
“我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。
”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。
”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道:
“卖了，那座钟是你的了。
”那个丈夫的第一反应是什么？
得意洋洋？
不但获得了优惠，还得到了想要的东西？
不，不是的！
他的最初反应是:
“我真蠢，早知道这样我该出150元才对！
”他的第二反应是:
“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？
我敢说里面一定有些零件不见了！
”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。
虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。
买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。
为什么？
因为他们没有听到时钟的声响。
这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。
为什么？
只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！
（2）合作层面。
在实际业务谈判中，让步往往是双方的。
买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。
如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。
在谈判中，双方对价格进行了商讨。
买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。
经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。
（3）创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.
我们来看这样一个案例。
家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。
妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。
其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。
原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。
如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。
因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。
3.谈判的性质与谈判三个层面的关系
不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。
竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。
即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。
二、商务谈判的基本原则
1.目标原则
商务谈判活动像许多其他活动一样：
“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。
”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。
如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。
除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。
同时关注对方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。
由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫另一方接受自己的方案。
相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。
因此，你需要先确定好你的谈判目标范围:
顶线目标（topline）:
能取得的最好的结果。
底线目标（bottomline）:
最差但可以接受的结果。
现实目标（realtarget）:
你实际期望的结果。
贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。
2.自愿原则
商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。
这犹如维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。
谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。
商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。
包含三部分含义:
一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。
案例:
律师服务兑换午餐
某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。
一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板:
“让我们合作吧，我们向酒店提供全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。
”这种交易对双方来说都是可行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。
对酒店来说，价值5000美元的牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了工作午餐并得到了酒店的高档服务。
同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。
双方经过权衡，欣然达成协议。
从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强迫言行，完全出于双方的自愿行为。
3.弹性原则
在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。
杰勒德·尼尔伦伯格（GerardNierenberg）在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法:
“如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给他7.”这是对弹性原则含义的经典表述。
任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。
如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。
原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。
除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。
这样的条件让员工感到失望。
4.诚信原则
在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。
尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。
因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。
所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。
既属于道德范畴（中华民族的传统美德），又属于经济范畴（是一种稀缺资源）.
香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。
下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。
李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。
李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。
他们都是个人奋斗的典型。
所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。
周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？
李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。
计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。
所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。
他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。
赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。
《远东经济评论》曾对此发表议论:
“有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。
"
刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。
2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。
但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。
因为香港人相信李嘉诚的信誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。
几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。
刘对周手下的人说:
“告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。
”结果，周果然垮了。
李嘉诚的致富路中做人是第一条。
做人什么最难？
是不做加法而做减法。
李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。
假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。
李与周有什么不一样呢？
最大的不一样就是做人。
当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。
5.互惠互利原则
互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。
谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。
谈判者应该记住，谈判不是棋赛。
美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过:
把谈判看作是一盘对弈，就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。
而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。
谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否则就会自食恶果。
谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从对方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的基础上达成协议。
企业要把眼光看得长远一些，不要计较一时一事的得失，争取企业长远利益的最大化才是最终方向。
下面的案例中，美国电影明星珍·拉塞尔（JeanRussel）正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯（HowardRobardHughes）的利益，最终使自己的利益得到了保证。
20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。
当时拉塞尔因为自己日常开支有一些困难，于是要求休斯按时付款。
到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。
在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又是事实。
如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。
后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。
这样，拉塞尔就有了每年5万的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也因此缓解了资金周转的困难。
拉塞尔考虑了双方的利益，做了必要的让步，最后保证了自己的利益。
这是她明智的地方，也是她成功的关键。
由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前利益，而要立足于长远，从互惠互利的原则出发，方可促使可能失败的谈判走向成功。
6.倾听原则
倾听包含两层意思:
第一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，懂得迎合对方的口味，调整自己的谈判策略；第二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么，反对什么，要听明白，记清楚，以便对拟定的谈判方案做出必要的修正。
倾听的技巧:
1）全心全意地倾听。
倾听是一种技巧，这种技巧的第一信条，就是给予对方全然的注意。
我们说话的速度比思考的速度慢多了。
我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。
一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。
所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。
2）打破思维定式。
不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。
测试题:
请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。
故事:
商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。
店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。
一名警察很快接到报案。
判断:
（请在“是”,“不是”,“无法确定”三个选项中进行选择）
（1）店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。
（2）抢劫者是一男子。
（3）来的男子没有索要钱款。
（4）打开收银机的是店主。
（5）店主倒出收银机的东西后逃走。
（6）故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。
（7）抢劫者向店主索要钱款。
（8）索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。
（9）抢劫者打开收银机。
（10）店堂灯关后一男子到达。
（11）抢劫者没有随身带走钱。
（12）故事提到三个人物:
店主、要钱的男子和警察。
答案:
（1）无法确定；
（2）无法确定；（3）不是；（4）是；（5）无法确定；（6）是；（7）无法确定；（8）无法确定；（9）不是；（10）是；（11）无法确定；（12）无法确定。
对照一下，你错了几道题？
在这个故事中，我们常常会惯性思维：
要钱的一定是抢劫，商人就是店主。
首先，店主一定是商人，但商人不一定是店主，店主与商人未必是同一个人。
其次，索要钱款未必一定是抢劫。
在倾听的过程中，我们一定要注意摆脱我们的思维惯性，避免被先入之见带入歧途。
3）用心听，但不要急于判断，避免打断对方的话。
4）倾听时用眼睛注视着对方，面带微笑。
身体前倾，可轻柔地重复他的话。
注视他面部的上三角区。
保持目光接触。
一般看眼睛及以上的部分，三秒钟左右作一次目光切换。
注意眼神，既不要脉脉含情，也不要怒目而视。
5）适时地点头表示接纳，但不一定表示同意。
6）重述:
用自己的话重述一次你的意思是……
7.言之有据原则
言之有据原则要求谈判者在谈判过程中，无论是维护本方的观点，还是对对方观点提出异议，都要举事实，讲道理，以理服人，这是获得谈判成功的基础。
言之有据原则要求谈判者在谈判之前，要掌握丰富详实的资料，对己方和对手的各种情况都要了解清楚，做到知己知彼。
这样，一方面能够有力地阐述本方的观点，另一方面也能够及时准确地洞察对方的意图，找出其漏洞，令其信服，以掌握谈判的主动权。
案例:
1982年，上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判。
谈判前，从上海市专利管理局获得了一条重要信息:
在皮尔金顿拥有的137项专利中，已失效的就有51项。
掌握这一情况后，耀华玻璃厂的谈判人员在谈判桌上，有理有节，最终迫使对方做出让步，使引进工艺技术的费用从开价的1250万英镑降至52.5万英镑。
当然，实施言之有据原则还要求企业收集的资料必须绝对准确，而且要有时效性。
三、成功的商业谈判
1.谈判的结局
（1）我赢你输
当市场上拥有众多同质产品的卖方，此时买方将占据谈判主动，谈判结果对买方有利。
（2）我输你赢
当某类产品或服务处于垄断地位，市场上独此一家，卖方将占据谈判主动，谈判结果对卖方有利。
（3）双输
谈判中最不利的结局，谁也没能够得到任何好处。
在谈判中如果过分意气用事，片面强调己方利益，往往会导致这样的结果。
（4）只要我赢
谈判中以霸王条款绑架对手，完全不考虑谈判对手的利益与想法。
（5）双赢
即谈判双方都能够从协议中得到好处，双方利益均得以满足。
这样的谈判结果，是双方长期合作的基础。
（6）双赢或者下次合作
这样的结果是谈判的最高境界。
即如果谈判能够使谈判双方都从交易中得到好处，那就成交；但如果不能达成这样的结果，某一方获利必将导致另一方亏损的话，那么宁可放弃本次合作，待交易机会成熟再行谈判及合作。
2.成功商务谈判的特征
（1）可达成协议；
（2）要富于效率；
（3）与谈判对手维持良好关系。
3.成功的谈判者
1）成功谈判者的心态准备
（1）成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成协议。
首先让我们思考一个问题：
谈判快还是做生意快？
谈判场上经由谈判所获得的每一分钱都是净利（省下的钱是不必付出的）。
因此我们应把握机会，随时谈判，因为那里是赚钱最快的地方。
如通过谈判省了100万，那可都是纯利润，至少要1000万的营业额才能实现。
若你的年收入是4万，工作时间8小时×50周×5天=2000小时，你的时间每小时值20元。
而谈判两小时，节约100万，每小时的时间价值为50万，当然要谈。
因此，谈判者应首先树立这样的信念:
即通过谈判可使双方均获得实质性的好处，谈判将为各方创造价值。
（2）谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而非使对方屈服。
有这样一个游戏，叫“赢，越多越好”.
首先，找到你的拍档，面对面站着，用你的右手和你的拍档握手，说“预备，开始！
”的时候，你就把他的手拉过来，靠在你的腰上，这样你就得一分。
万一你被拍档拉过去，那么他就得到一分。
游戏结束时统计一下，在这个拉扯的过程中，你得了多少分？
如果你得到了20分以上，说明你和你的拍档都在互动当中。
为什么你们会选择这么做呢？
因为只有互动才有双赢。
如果你的得分不足5分，那你就得反思一下，为什么会这样呢？
你们在拉扯的过程中，都只希望自己得分，只希望自己胜出，双方越是这样就越不能和谐，最后双方的手都很难碰到自己的腰。
这样的局面就会僵持不下。
这就好比我们在谈判过程中，双方都很想靠近自己的立场，而忽视了双方立场的靠近。
只有让对方的立场越靠近己方，谈判才会成功。
因此，谈判是个双赢的结果，而不是只有单赢。
双赢就是各自拿到自己想要的结果。
谈判等于两个字--胜利。
那么，谈判是让对方获胜，还是让己方获利呢？
答案是:
让对方获胜，让己方获利这才是真正的双赢结果。
2）成功谈判者的特征
（1）心理学和行为学知识
成功的谈判者要能够对谈判环境和谈判气氛具有较强的感知力与敏感性，能够从谈判对手平静的表象中看出危机与端倪，能够从谈判对手的身体语言中领悟到对方的内心世界，这都要求谈判人员具有一定的心理学和行为学知识。
（2）较高的智商与情商
谈判是对谈判双方智慧与心理的较量。
谈判人员应善于将复杂的事物和局势化繁为简，能够透过事物和局势的外表发现其实质，很快抓住问题的中心；谈判人员应能够针对不同情况制定出切实可行的目标、行动计划和具体的执行策略；谈判人员还需要有较好的自我修养和克制能力，具有忍受冲突、面对挑衅的能力和耐心，不以个人好恶处理问题。
（3）谈判专家首先应当是业务专家
谈判人员必须熟悉本次谈判所涉及到的有关专业方面的内容。
只掌握犀利的谈判语言技巧，但对专业知识完全一窍不通的谈判专家，在谈判中是不可能占到上风，得到利益的。
案例:
广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。
邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。
但是谈判对手显然有备而来。
“他们已经掌握了足够多的信息。
”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒--沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。
“他们是非常职业化的商人。
”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。
”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。
由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。
沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。
但这不是沃尔玛所要求条件的全部。
让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。
”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.
最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”,“一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。
如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。
"
邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！
没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！
利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。
透过这个案例，我们深刻认识到要成为谈判专家，必须先成为业务专家。
（4）实践中不断提升
所有的谈判技能与技巧都不是一蹴而就的，需要在实践中不断提升。
第二节销售谈判的八大要素一、红蓝游戏让我们首先来看一个游戏:
红蓝游戏。
通过这个游戏体会谈判中合作与竞争的重要性。
在这个游戏中，我们把所有的成员分为四组，每两个小组之间进行竞争，两组人之间不许交流。
游戏开始前，每个小组手里都有两张牌，一张红牌，一张蓝牌。
每一轮游戏小组都应通过讨论决定这一轮小组出什么颜色的牌，出牌之后每个小组的得分不仅仅取决于自己出什么牌，而是取决于对手出什么颜色的牌，每两个小组出牌颜色与得分结果如下:
双方都出蓝牌，各得-3分；
有一方为红牌，另一方为蓝牌，则出蓝牌方得+6分，出红牌方得-6分；
双方都出红牌，各得+3分。
四个小组共同玩游戏，游戏一共进行十轮。
前四轮游戏彼此都不知道各自在与谁竞争，第五轮游戏开始前方可与竞争对手见面，此时每组还可以派出一个谈判代表与对方进行沟通谈判，然后将继续四轮投票。
在此期间竞争对手双方是不能再次沟通的。
到了第九轮投票前彼此又可以有一次沟通的机会，而且第九、第十轮的投票结果将会乘以2。
最后的胜负规则是：
累计正分最高者获胜。
下表是笔者在某次游戏中学生的投票结果:
第一组第二组第三组第四组第一组第二组第三组第四组1-6+6-3-37+3+3+6-62
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