英语培训机构招生技巧与常用方法.docx
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英语培训机构招生技巧与常用方法
主要常用的招生方法如下
（一）宣传单，宣传海报，横幅，邀请函，门票，灯箱广告，网络媒体广告制作等等
1，单页海报等制作重点要准确，有新意，时效性。
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2，大小要根据宣传的重点，包括内容和对象成本等考虑。
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3，宣传单中有一些吸引人的活动测试，外教老师陪同。
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（二）推广宣传，
1，市场推广员在目标市场上派发单页，带到访，填有效回单，完成给定指标。
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2，送邀请函或者有价销售邀请函门票，重点介绍活动的重要性，可参与性。
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3，与学校，商家合作，做好公关，提供便捷渠道，收取潜在客户资料，提升竞争力。
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（三）邀约，
1，以DEMO课或者测试以及其他有趣活动的形式邀请家长（最好父母一起）参加亲子活动，英文体验课，英文话剧表演，英语口语等级测试，课外课堂延伸体验，邀请家长参加。
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2，现场预约和电话邀约。
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3，学校名义下通知，组织参与。
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4，提前两小时确认，提高到访率。
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（四），参加现场体验活动
1，邀请提前到达，签到，然后参观学校或了解孩子情况，确保留下很好的印象。
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2，开始活动：
A，演讲会，
B，Demo课展示
C，英语水平测试
如是A类，则需要孩子跟家长分开一个小时左右，听取讲师讲解学习英语的重要性，打通观念，达到一个预热作用，也是洗脑的形式，只是对孩子的确带来学习上的帮助；然后孩子由老师带走上一堂特色课程，短时间内获得提高，获得进步，这是很重要很重要的一堂课，所以老师选择不容忽视；接着小孩回到爸妈所在会场，开始展示所学知识，时间在半个小时左右，让爸妈感到振奋，也是第二次洗脑，提高了解兴趣，由被动到主动。
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最后就是再一次由讲师总结，时间在一个小时左右，介绍课程，介绍更多的效果，并给出现场报名优惠，送大礼，让爸妈由主动到冲动，有场内VIP引爆，交定金，预定学位，或直接付全款。
当然此过程孩子在老师陪同下在外面做游戏送礼物，分甜点。
而家长的成交过程还会有专业的攻单手讲解，服务，不断催促现场报名，达到成交效果。
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如是B类，则直接在准备好的课室内开始Demo课，小孩坐在前面，面对老师，可进行很好的互动；爸妈坐在小孩后面，直接感受老师上课风采和小孩的成长表现，可进行现场拍照留念；任课老师要求要很有经验，发音讲话要甜，懂得掌控全场，形成很好的互动，课程设置和课程质量一定要非常的精妙，站在家长的角度去改进课程，提升课程的效果，给小孩和家长留下非常好的印象，从而更好的开展攻单工作。
而此时，攻单手开始与家长交流，谈心式的，不要过急，不要功利心太强，保持老师风范，不断给家长一种可靠信赖的安全感，从而打动家长，最后为小孩报名。
当然课程结束后，小孩可以在老师的引导下离开现场，做游戏测试，条件允许可开设魔幻厨房，亲手做西方甜点等。
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如是C类，主要适合成人到访时的活动，找出其优点，放大其缺点，告诉他报名学习的重要性，或者给他带来出国，工作，生意上的便利，达到一个很好的提升效果，一定要真诚，然后不失风度形象，赠送学习刊物。
最后还可以欢迎再来，或者进行对比选择后给一个答复，预留位置。
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当然也有少儿适应的测试，主要是为了提高到访率和加深对课程了解学习的欲望。
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（五），通过以上工作，最终达到招生的目的，之后主要就是教务部门的事情了，做好后续服务，提升续班率，一般这一块也是考验机构发展壮大的过程了，不可忽视，所以在市场部门工作开展后就需要另外一个部门的精心周到服务。
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同时，这还是产业链发展的一个大前提，因为好的东西会得到认可与分享，不好的东西也会得到扩散与抵制。
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所以，新生是血液，服务好的老生是造血机器。
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市场部课程宣传推销包括：
（一）常规班招生，即针对性的招收学生，开设四个季度的班级，春夏秋冬季班，做好提前一到两个月的宣传工作很重要，然后通过活动等方式吸引报名；
（二）滚动班招生，也是需要做一个提前宣传，可以是选择每月做一个大一点的活动，进行促销，可以是在情人节，母亲节，儿童节，万圣节，圣诞嘉年华等时机下开展，提升影响力，提升报班率，也更好的服务到在读学生；
（三）冬夏令营招生，可以安排一些一周，半个月的国内国外游学，现在培训行业搞得很火的，也很暴利；
（四）可以主办或承办一些大型比赛，如“希望之星”等，参与国内国际交流，邀请专家教授座谈代言，与名企名校合作。
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这些就是本人接触数家大小教育培训机构工作后的肤浅认识，但在现在市场经济下，培训机构的市场开发是个巨大的挑战，也是工作开展的首要条件，没有学生，何以谈赢利。
招生技巧
1、询问问题
成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。
永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。
相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。
这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。
当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。
2、停顿的好处
首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。
他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。
通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。
3、解释讲话者的意思
成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。
在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心
通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。
更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。
5、聆听建立信任
聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。
你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。
聆听还可以培养自尊。
当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。
6、聆听可以锻炼自我约束
最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。
如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。
你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。
换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。
7、行动练习
下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。
首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的习惯。
你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。
其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。
这将会为你带来更多的时间去认真聆听。
健谈的人需要掌握的关键点与细节：
细节1：
在谈话的过程中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您”。
从心理学上讲，销售人员在说我们时会给客户一种感觉：
那就是这个人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想问题，虽然我们，咱们只比“我”这个字多一个字，但是却让人感到一分亲近。
细节2：
随着客户的不同而改变不同的谈话风格。
一般来说，只靠能说会到来忽悠客户的销售人员很难保持好的销售业绩，口若悬河喋喋不休，不论对谁说话都像机关枪一样，客户是最反感这种销售人员的。
那些善问会听用问题来引导客户，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员终究会成为卓越的销售员。
细节3：
不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，
细节4：
花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。
实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！
相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。
顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。
若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
细节5:
跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止
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