茅台酒沟通话术.docx
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茅台酒沟通话术
茅台酒沟通话术
白酒线下陌拜：
不同场景怎么聊之烟酒行、超市
适合县级乡级的小型烟酒行
对于跑店有经验的代理话术
A代理B客户
A:
进店前的准备工作：
第一步面对微笑、自然展示
哎，老板、你这个店在这里有多少年了？
B：
大约2年
A：
哇，那老板很厉害哦,现在实体经济不景气，老板还能做这么好（夸奖）,老板那你这边卖得最好的就是哪款酒，大约多少价位的酒走的好呢
B：
你是谁
A:
我是未来集市这边做年底福利推广的。
我们和茅台集团战略合作特意为年底福利定制了一款福利大礼包,原价1598元,现在只要三分之一不到的价格,老板感兴趣不（这点确定她的意向度）
B：
这酒真的假的，这么便宜？
A：
老板，你看酒我都带了，直接扫为这个二维码，你都知道真假，而且我就在附近，如果出现假货，你直接找到我，我家里有几百箱,随时欢迎来我家，如果你能喝酒可以现在品尝一下，没事。
B：
这个利润怎么样，这么便宜，我有钱挣吗?
A：
老板，茅台是大品牌，这个在其他的平台都是1598只有在我这里是XXX元，因为我这里是茅台集团战略合作直接出厂价，你卖一瓶399元都可以,这个利润空间是不是超级大呢，而且，我就在附近，马上年底我肯定会抽时间来帮助你们店里一块销售好这款酒，这个我很有信心。
您说：
您店里这么多酒放在这里他们有来给你出方案策划吗？
没有吧，但我们有呢
B：
那今天先拿2箱试试
烟酒店
对于跑店有经验的代理话术
A代理B客户
A：
老板你好
B：
你是谁有什么事
A:
我叫某某,是茅台集团的，我来做一个市场调研，请问老板咱们这片的茅台酒好卖吗?
B：
我们不卖茅台
A：
怎么不卖呢
B：
不好拿货,要货还得提前预定
A:
哦,明白，那如果是跟厂家直接对接你觉得怎么样,而且现在快过年了，酒是每家过年必不可少的东西，所以过年肯定好卖而且赚钱也不少的，加上茅台是国酒，知名度高，连广告都不用打的，拿货价还便宜，一箱四瓶才388，往店门口放个广告牌，比如写上茅台200或者多少钱一瓶，这个价格你决定，肯定很多人来买的
B：
四瓶茅台酒才388不会是假的吧，哪有这么便宜的酒
A：
老板你放心,我们这款是茅台集团针对市场需求出的一款新酒,而且是浓酱兼香型的，一般来说咱们这边喝浓香酒的比较多，但是大部分好酒都是酱香型的白酒，这种白酒的加工工艺更复杂。
而浓酱兼香型白酒既保留了酱香型白酒的酿酒工艺,还保留了浓香型白酒的纯正口感，这样的酒可以满足更多人的喝酒需求。
这款茅台酒市场价1980,出厂价只要388,而且是四瓶正宗的茅台集团出厂的酒,老板你尽管放心的卖
B：
是正品吗？
A：
绝对的正品保证，每瓶酒都有防伪标识，确保正品。
B：
是要我囤货吗？
如果卖不掉怎么办呢？
A：
这个你放心，不需要你囤货,也不用担心卖不掉，我可以先把茅台酒放你店铺里卖，等卖了你再给我结账就行了，
比如：
我们这款茅台酒一箱四瓶388,你一瓶的成本才97,你可以一瓶卖200或者300都可以的，一箱赚个4。
5百也很不错的，而且你是无风险的销售这款茅台酒，放心大胆的卖，年底绝对让你赚钱翻翻！
你看看是不是先卖卖看
B：
那就放两箱看看吧!
A：
好的，那我们先加个微信,回去之后我安排给你送两箱过来
B:
好的
小型超市话术
A：
老板来一瓶水？
B:
你想要什么水?
A：
红牛,
B：
好的
A:
看你家酒挺多的，哪个酒销量比较好？
B：
过年了酒水会比较多一点，像洋河卖的比较好！
A：
看来你周边的人群消费水平还是比较高，有没有想过上利润更高知名度更大的酒水？
B：
你是做什么的？
A：
是这样的，年底了绝对是烟酒的销售旺季，所以我们公司特意定制了一款适合市场的大礼包,在其他平台上销售价格1598元,现在只要388元4瓶，一瓶价格只要97块钱而且是国际大品牌,并且利润空间特别大，你这边要不要推广一下？
B：
茅台酒能这么便宜？
A：
是的,其实很多人都认为茅台酒太贵喝不起，所以我们特意推出这款人人都喝的起的国酒,而且是出厂价,所以才有这么低的价格,每一瓶酒都可以扫码还有电话可以查询防伪的
B:
茅台酒不好卖吧！
A:
其实以往不好卖的原因是因为顾客的观念都认为茅台酒太贵了,加上你们拿货价也高所以卖的肯定贵,一般人都喝不起，但是现在不一样呀！
一箱拿货价388，想卖多少钱由你决定,这样顾客也喝得起，你的利润也高对吧
B:
有没有酒给我看一下？
A：
是这样的，我们酒20号才上架商城，等酒到了我给你带过来，你这边可以加一下我微信，到时候如果公司有更多优惠的福利我可以第一时间给到你
B:
好的……
（加上之后第一时间把时间，地点，店铺名称都备注好，再拍一下门头的照片做好备注，后续就可以比较好的做好跟进）白酒线下陌拜:
不同场景怎么聊,之影楼，小超市
场景：
小超市
A：
老板，您好，我是市场销售经理，这一次过来是想了解下我们店里对白酒的销售和市场情况.
B；有什么事吗？
A：
这两天我都有过来这边，观察了很久，发现您很会做生意，人缘好，跟谁都能聊得来，你家的店铺装修有档次，形象好，在这附近的同类型店铺面积又最大，俗话说得好：
好的门面可以吸引更多的客户资源.
B：
还可以
A：
快过年了,您店里最近白酒销售如何？
B：
还好,逢年过节会好些。
A：
店里主要是哪一个类型的白酒销售最高，中档酒或者低档酒?
B：
都有，低档酒好一些
A：
主要是哪一个价位的酒？
B:
50元左右的
A：
客户是自己喝的多谢，还是送礼的多些？
B：
大都是自己喝的,都是附近小区的客户，
A:
他们都会问哪些高档的酒呢，比如五粮液、茅台酒之类?
A：
如果有一款正宗的贵州茅台集团出品的酒，价格又很亲民,您觉得好不好卖?
B：
你那个不会是假的吧,很多都是茅台镇的
A:
您对白酒还是蛮有研究的，看来我找您是找对了，这个酒我给您说真的假不了，每一瓶都有贵州茅台集团专用防伪码
B：
如果是真的茅台集团酒,那价格一定很高吧，多少钱呢？
A:
产品您绝对可以放心，我们这一箱价格是388元，而且是一箱4瓶装,一瓶只需97元，适合老百姓的需求，让每一位老百姓都能喝得起的茅台的酒。
B：
口感如何呢？
A：
我们这款是酱香型和浓香型相兼容的，让浓香和酱香的用户都能习惯喝
B:
如果是真的，那是很便宜，到时我关注一下
规划蓝图：
现在还有一个多月时间，就过春节了，很多人也都开始准备年货、送礼之类，而且我们这款茅台酒的价格又是亲民价，包装上档次，品牌值得信任，加上我们是独家运营，有专门的订购渠道，市场上是很难直接买到,相信您这边一定会把握市场机会，并在春节前大赚一笔.
A：
非常感谢您的信任，那我们相互留个联系电话和微信,方便到时联系。
到时您一定会感谢我今天给您带来这么好的商业信息.
B：
好的
场景：
影楼婚庆一条龙服务
A：
老板你好,看您店里好忙的啊,生意兴隆哦
B：
是啊,现在忙的不可开交,吃饭也没时间
A：
（表示同情）那挺辛苦的，选择在年底结婚的人还是蛮多的，也到了销售旺季了哦。
（同频）
（嘘寒问暖的关心一下）是这样的我现在做酒，今天过来也是想帮咱们店利益最大化，我们做婚庆的肯定知道新人结婚酒水肯定是不能少的是吧？
B:
是啊
A：
出去跟拍的时候这边的客人结婚用的那个酒比较多呢？
B:
有三星,四星，凤酒的，最多的也是四星吧
A：
原来这样啊，那你觉得有一款酒可以帮助我们提高客户黏度和我们店的利益最大化有没有兴趣呢？
B:
啊,什么酒？
A：
贵州茅台集团的酒
B：
茅台的太贵了吧,客人婚礼消费不起吧
A：
哥（姐）我们不要让自己的思维限制客户的消费能力呢，我们这款酒是出自茅台集团公司的,大公司，上档次，质量有保障，而且新人最怕的就是亲朋好友喝醉酒的是吧，照顾还是比价麻烦的,咱们这款酒喝完不上头,非常适合婚礼上使用的
B:
这个价位呢？
对我有啥好处呢?
A：
和厂家合作的价位你放心,哥（姐）我们这边没有带酒水，客人也会去外面买,我们是不是损失了一笔收益呢？
我们做生意肯定赚的越多越好是吧，而且我们这款酒适合大众口味和消费（此处可以详细说一下酒的FABE）
B:
行吧，我考虑考虑
A：
哥（姐）你在考虑就被别家婚庆/影楼的抢先做了，我们店再去做吸引客户也难是吧？
我们做生意最重要的是强占先机（说他的痛处）
哥（姐）我家能在当地成为最大最出名一家，也是因为可以帮助到新人很多，不让他们为了采购而苦恼。
B：
行吧，那我先试试吧
A：
好勒,一看哥（姐）就是会做生意,哥来扫一下我的微信，两天后我把酒带过来给你，空闲的时候我们也可以交流一下婚庆策划的细节之类的
注:
婚庆摄影，工作人员接触客户更多,可以和工作人员沟通合作,让他帮忙推广，成功了给佣金之类的
白酒招商怎么聊:
二十招轻松拿下（1-5招）
问题一：
说实话，你们产品的酒质没问题，品牌也不错,不过现在新品做市场很难。
回答：
X总你说的很对，一个产品从研发到上市再到被消费者接受,需要一个过程，而且咱们是茅台集团的产品。
做生意这么多年，您一定知道,新产品利润是非常丰厚的的，同样也是建立自己公司品牌的契机.比如我们湖南的X老板，上个星期运营我们的产品，一周出货400件，目前现在每个月都有1500件的销量.
问题二:
我也想和你们合作，而开始你们产品价位太高了，在我们这里卖不掉。
回答：
XX总，你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。
价格和价值永远是划等号的，我们产品是茅台集团生产，国家级酿酒大师亲自勾调，相对一些“粗糙”的产品固然价位略高。
但是价位高正是价值高的体验，目前消费者升级明显，越来越注重消费产品的质量,同时我们产品的毛利率在XX％以上（以数字形式和客户沟通），整体算下来利润还是很客观的。
因此我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场。
问题三：
我品尝过你们的产品，整体酒质不错,就怕不能长期保持稳定的酒质。
回答：
X总，这一点您说到了关键点,酒质是一个品牌赖以生存的根本，如果酒质批次不同酒质不同，那我们肯定不能在市场生存.再俗点说连质量都不能保证,我还敢开门做生意啊？
我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。
咱们从原料采购、酿酒加工、成品灌装、包装出库均有严格的审查制度，不会随随便便出产品。
（尽量把生产工艺特殊语言表达出来）
问题四:
你说你们的酒质多么好，那么万一出了问题怎么解决。
回答:
X总您说的很对，人不怕一万就怕万一，当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题，有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题,您放心，那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
问题五：
做你们的商家，卖不出去可以退货吗?
回答：
X总，这个问题我相信是每个商家都需要关心并且关注的问题，咱们是茅台集团产品,品牌认知度高，品质有保证,价格也适中的，同时咱们在进货之前肯定以市场需求点为核心进行进货，我们业务人员会协助您们所有的商家开展此工作。
白酒招商怎么聊：
二十招轻松拿下（6—10招）
问题六:
你们这个品牌有没有市场支持，都支持哪些方面？
回答：
X总，没有市场支持,我们把产品裸价给您，我相信您也不好做.我们针对我们所有的商家都有各种市场支持，目前我们主要支持包括：
人员培训、终端物料、消费者品鉴、活动展销等，明星视频等等，凡是对市场有利的市场投入我们是全程策划操作，我们专业的营销策划公司会针对每个商家制定不同的活动方案。
同时我们也建议我们的商家前期也要拿出自己的利润来做市场，共同打造一个大平台。
问题七：
您这个品牌是什么招商模式,是独家代理吗?
回答：
X总您好，我们这个品牌从开始运营就已经把商家模式确定了，实行的是区域独家代理模式，在客户签约的区域内不允许设置第二个经销商，连锁KA卖场除外。
我们首先要保证客户的自己经营范围的权益,同时还要遏制商家之间的窜货情况，保证每一个客户都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。
问题八：
你们这个品牌有那些宣传吗?
或者准备做那些宣传？
回答:
XX总,你这个问题提的非常好，也正是我马上要向你解释的内容。
目前我们公司在网络推广、公众号、线下广告设计、公益活动均在开展品牌推广。
尤其在线下广告宣传层面,我们公司配有专业的营销策划公司专业针对每一个细分市场制定品牌宣传方案。
问题九:
你们的东西我了解了,我考虑考虑再给你回复。
回答:
好的X总,大家合作必定不能盲目.那我过一周以后再拜访您,期间您有什么问题都可以随时问我。
希望和贵公司早日达成合作，共同发展。
问题十：
没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。
老板，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。
再说哪个新品一上来人人就知道来找了，您看我们利润这么丰厚而且做了这么多营销宣传，如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。
这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。
白酒招商怎么聊：
二十招轻松拿下（11—15招）
问题十一：
我不能进这种产品了，货架没有位置了
老板,我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在天也越来越冷了，您的啤酒销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放我们的白酒，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。
由于是第一次进货,我建议您先少进一点，放一件还是两件？
问题十二：
我做不了主,钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。
或者是说没有钱。
老板，一件货也没有几个钱，却能给你带来的不是＊*元的利润.况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。
如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有.消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。
而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客。
问题十三：
口感不适合消费者（太浓或太淡）
（运用对比法。
）您平时喜欢什么的口味？
您太太（或丈夫）和您的口味一样吗？
百人有百味，再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的,迎合绝大多数的人。
我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。
您觉得是不是这样的?
口感在销售中也可以培养的，就像男女恋爱一样，由不认识到认识，再到相恋。
喝一口就爱上了一辈子也有可能的，对吧？
来两箱恋爱一下
问题十四：
我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了
既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。
您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。
所以我建议您把这种产品也进一些。
问题十五:
这个产品的利润太低了,我们不卖
老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来.另外，由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。
因此，又给店内带来了额外的利润。
白酒招商怎么聊：
二十招轻松拿下（16-20招）
问题十六：
这个价位的酒我们店有很多,不想进了
老板，一个产品不可能指望卖给所有的人，所以每一个产品都有其相对应的消费群体,就象汽车一样,大众车有人买,比亚迪不是照样有买吗？
同一价位为消费提供不同的选择,这样你的店生意才好.而且我们的产品能真正为您带来利润的增长。
问题十七：
你们的差不多的酒为什么比**＊的贵
老板，一分价钱一分货.品牌、酒质、支持、包装等都不一样，不同的产品怎么能够相比呢？
同样都是轿车，大奔能够卖到上百万。
而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要,您说是吧。
我们的酒是名牌产品，又能给你带货，带来的其他利润恐怕远不止差的这点钱吧？
问题十八：
现在我不想进,等有人来问的时候我再进
老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。
请您仔细想想，市面上很多新产品推出来的时候也很少人知道。
而现在这些产品已经为您贡献了很大的销售量和利润.所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的.
问题十九：
等别人卖开才卖我真的不明白，
您完全可以做个领头羊的。
不知道您有沒有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？
在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的.我的成功离不开大家共同支持,每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？
来两箱吧！
问题二十：
你是是真品吗
这个你放心,咱们产品一瓶一码，客户可查真伪，也可以当场验货,正品保障！
我们集团我们集团和茅台那边是战略合作,专供集市一个系列，客户年底走亲访友的送礼，家里来客人啥的开来喝太有面儿了
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