拼多多营销模式分析实施报告.docx

拼多多营销模式分析实施报告.docx

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拼多多营销模式分析实施报告

拼多多营销模式分析报告

1、产品概括

拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。

从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。

拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌活仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。

而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。

这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。

京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。

由以上定位分析不难看出：

拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，

但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。

而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。

2、用户定位

年龄分布:

上图数据分别来自丁移动观象台以及白度指数

从中可以发现：

拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。

投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：

从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。

不难想象这个年龄段的女性用户对丁低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的

时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品,时间对丁她们的价值并不是很高,她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“能用就行”这批用户,拼多多做到了。

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从中不难发现：

网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移

动购物的比重是逐年增加的。

而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。

移动电商用户最希望获得店铺红包优惠

20172018中国移动电商用户偏好但销/恍惠方式

据来源:

iiMpd话Reswh（艾媒咨询〕

可以发现：

现在的移动电商用户对于促销的不同方式有不同的看法,户最希望得到的优惠方式为店铺红包以及签到领现金和限时抢购这三者。

原因很简单，因为这三者几乎是没有任何门槛的，用户可以在不付出任

何代价的情况下就能够获得这些优惠。

而满减需要购买一定的数额才能

够享受，好友帮忙砍价则是需要用户花费比较大的精力才能够实现。

至

于会员，则需要用户在获得优惠之前先自己花钱，自然最不受用户的欢

迎。

*擎

资料来源：

场昵千帆.海通证券研究所

从中可以发现拼多多的月活跃人数，已经和京东比较接近，并超越了唯品会以及天猫位于第三位。

而且环比增速更是高达13.85%,远远高于其它的电商类产品。

不难想象：

拼多多现在已经是一个难以被忽略的电商产品了，且如果能

够以这个势头发展下去很快便会追平京东。

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13:

43

热门男装畦包手机电器食品百货

拼多多的主要功能区分为五个区域，即首页、搜索、新品、聊天、个人中心这五个区域。

背页功能模块

玩法

1

作用

限时秒杀

在限定时间内拍F商乱,即可完成交易

品牌清仓

&品折扣

9块9特卖

进入频道4；挑选合适的低价好物，完成消费

利用用户的冲动消忱，提高平台GMV

助力享免单

地请好友助力，这到助力人数，即可学免甲权利：

每个新用户仅可助力•次

何个新用户仅可助力•次，可以看出这里史多的是拉新手段

天天锁现金

哉徊红包后.需分字给好友请好友帮忙拆爪每位好友可获得随机佥额.全部拆升即可提现

这个活动•方面蒯激老用户将拼々名分享出去,另方面好友获饵随机金额也有利于新用尸的注册

现金签到

签到整现金，同时用户分享给好友扫码签到或卜载同样可获得理金奖励

引导好友签到「视为促活：

引导好友F引.视为拉新

转盘领J见金

--」

抽到现金后，必须分享给

好友，返回拼多多可领取

现金奖励刺激老用户宣传拼名务，新用户点击后引沛兵卜载App

精帮免费团

逸请好友帮忙支付,自己可以免费获得商品

引导新用户关注公众•号,并引导用户发起自己的“帮帮免费团”

砍价免费袁

邀请好反起砍价.在21小时内砍到。

元即W免费领取商品

引导新用户bfltApp

手机充值

手机充值拼团

高轴电商消费场景

时尚穿搭

海淘1

进入频道后.挑选自巳肖炊的款式并下单

满足用户在平台上不同层次的泊费需求

以上各种功能按照分类，可以分为以下几种模式:

直接打折型：

这种模式有限时秒杀、品牌活仓名、品折扣、9块9特卖。

以上几

种方式的特点就是用户无需付出其它代价就可以享受折扣；

助力打折型：

这种模式有砍价免费拿、助力享免费、帮帮免费团。

以上几种方式的特点是一一虽然可以享受一定的优惠，但是用户必须邀请其他的用户来一起完成，自己独立不能够完成任务；

现金领取型：

这种模式有天天领现金，现金签到以及转盘领现金。

以上几种方式的特点是一一现金领取和购物是分开的，用户可以通过这种方式领取现金而不一定要同时进行购物；每天签到，分享至微信好友或朋友圈后可领取奖励，领取到账户内的现金满10元可兑换成等额无门槛券，兑换后账户内的现金活零，需重新签到领取。

抽奖型：

这种模式下能否获得商品全靠运气，有一定的彩票性质。

从以上分析不难看出：

拼多多的优惠模式多种多样，作为一款主打低价格的电商软件确实有足够的实惠。

其助力打折型的优惠在带给用户优惠的同时也让用户将新的用户带入拼多多，是一种利人利己的做法。

而领红包则在一定程度上能够增加商品的销量，用户领到金额不多，因此很多用户愿意进行尝试，虽然每个人的金额很小，但是当用户数量很多的时候也是一笔可观的收益。

另外，抽奖也有可能让那些没有明确购买目的的用户进行尝试。

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