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零售银行业务分析报告
2018-2019年零售银行业务分析报告
2018年11月出版
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图表目录
银行零售业务转型是顺势而为，与金融监管和宏观经济状况高度共振。
转型
初期的直接动力是利率市场化和资本充足水平监管的变更，而自17年以来则体现为顺应去杠杆的政策方向。
由此在同业和理财业务下降之后，零售业务成为了银行利源的核心驱动，存贷业务作为银行业务的核心地位则再一次得到强化。
从历史经验与行业实践判断，银行零售业务的经营应当选择突出优势的差异
化战略来进行。
1）国有行的最大竞争优势在于其得天独厚的渠道以及品牌优势，可以保持较高的活期存款比例，降低负债端的负债成本，而在资产端，在传统的优势业务住房抵押贷款之外，国有行可根据自身业务特征进行针对性布局，依靠渠道优势推广资产端产品。
2）股份行转型零售的优势在于内部结构调整和转型的高效，使其可以通过不断推出优质产品形成竞争优势，以资产端产品拉动负债，同时不断提高客户粘性，通过财富管理及交叉销售等方式提高单客利润贡献率。
3）城商行受限于地域劣势，长期以对公及本地业务为主，零售业务分化较大，常以消费金融及小微金融为突破口，在小微企业经营状况不佳时需要严控资产质量。
主动负债能力和客户粘性是零售银行的选股关键。
长期而言，在金融机构存
款余额下行的大背景下，银行零售业务发展的关键因素在于负债端的主动负债能力，包括依托渠道优势获取低成本存款和以资产端产品获取高粘性存款客户。
通过多种资产端产品提供综合金融服务，采用交叉销售等方式提高客户粘性的能力是负债端客户转化为利润的重点。
零售业务已逐渐成为主要盈利点，存款扩张由量转质。
零售业务负债端的扩张由活期存款转向成本更高的定期存款，同时，银行自18年上半年以来转向大额存单以及协议存款来增加负债的现象较为显著，并深刻影响银行未来的净息差走向。
1、零售萌芽之基：
负债端传统揽储，资产端倚仗对公
零售业务从负债端的传统揽储方式而来，资产端发展相对较晚。
零售业务天然伴随在银行经营过程中，我国银行业市场化较之国外时间较短，早期资本市场与金融市场发展并不完善。
各银行的零售业务主要以负债端为主，即储蓄存款，银行依靠网点数量进行传统的揽储活动。
资产端方面，全行业超过80%的贷款业务为对公贷款，零售贷款在总贷款中占比小于20%。
因统计口径分类情况，此处零售贷款包含私营企业及个体户贷款和其他短期贷款。
这一阶段利率环境相对较好，存贷款利率的利差维持高位，利息业务发展环境良好，零售业务作为负债端为利润贡献较低的成本率。
2000年后，存款利率降至80年代以来的新低水平，贷款利率降幅相对较小，商业银行负债端揽储成本较低，资产端对公业务的贷款收益率较高，全行业享受较高的净利差水平，利息业务发展环境优渥。
图表1：
90s末零售业务主要为储蓄存款，进入20s占比下降
图表2：
零售贷款在总贷款中占比较低
图表3：
利率环境较好，利于利息业务的发展
零售产品方面，负债端产品成形较早，资产端产品发展较晚。
1995年《中国人民银行法》和《中华人民共和国商业银行法》实施后，大行由国有专营转为国有独资银行。
招商、中信等第一批股份银行也破茧而出。
商业银行开始专业化的资产负债管理，进入现代化经营时代，负债端的零售产品开始逐渐发展起来，零售产品仍然聚焦传统的揽储。
零售业务的资产端方面，1997年以后房贷逐渐成为零售贷款业务的重要增长点，后又出现个人消费贷款和理财服务，至此资产端的零售业务才逐渐得到发展。
图表4：
零售产品逐渐丰富
本阶段银行零售业务尚未铺开，经济飞速发展的周期下，各大银行仍然以对公业务为主，零售业务在银行规模扩张的过程中处于次要位置，以传统揽储为主，但负债端揽储渠道的丰富和资产端产品的推出使得零售业务发展的基础逐渐打牢。
2、零售转型之迫：
金融监管与宏观经济的共振
2.1、第一阶段（2004年-2012年）：
政策变更促使零售转型，行业经营思路分化
2.1.1、利率市场化与资本充足率监管变更是零售转型的直接动力
利率市场化与资本充足率监管的变更是促使国内商业银行向零售转型的直接动力。
2004年以前国内银行业普遍倚重高收益高产出的对公业务，而对零售业务的重视程度较低，2005年1月央行发布《稳步推进利率市场化改革报告》，3月银监会颁布《商业银行资本充足率管理办法》，要求到2007年1月1日，各商业银行资本充足率不得低于8%，核心资本充足率不低于4%。
这两项法规标志商业银行经营环境的重大变局。
利率市场化的推动使银行利息业务的高增长面临压力，商业银行对大客户的议价能力不断下降，银行通过内生增长补充资本金，进而持续扩张的压力也更加突出。
利率市场化的冲击以香港为例可见一斑，在银行业市场化程度较高的香港，撤销利率协议对香港本地净利差造成的影响超出亚洲金融风暴期造成影响的2倍之多。
而当时我国商业银行市场化程度比之香港较低，为避免利率市场化对行业造成剧烈冲击，市场化进程缓步推进。
我国自1996年开始利率市场化改革后，遵循“先外币、后本币；先贷款、后存款；先长期、大额，后短期、小额”的路径，在2004年完全放开了金融机构人民币贷款利率上限，扩大贷款利率浮动范围，允许存款利率下浮。
在2005年完全放开金融机构同业存款利率，逐步加深利率市场化进程。
至2012年间，存贷款利差稳中有降，由于利率市场化的程度尚浅，净利差整体变化不明显。
但利率市场化的大方向坚定，批发业务方面银行的议价能力将面临压力，客观上导致银行必须更加重视零售业务的发展，从工商银行、建设银行、交通银行、中信银行和光大银行披露数据来看，零售业务带来的利息收入占比在2007至2012年间持续提升。
行业仍然倚重利息业务，非息业务并没有得到明显发展。
图表5：
利率市场化稳步开展，利差稳中有降
图表6：
零售业务利息占利息总收入比重
图表7：
利息收入占营业收入比重
图表8：
利率市场化进程总结
零售业务资产端方面，中国加入WTO之后贸易量剧增、经济发展得到促进。
2002年招行推出“金葵花理财”业务，2004年光大银行发行了人民币理财产品“阳光理财B计划”以后，银行理财开始兴起，背后折射出居民理财需求的上升，为银行零售业务资产端产品的开发提供了良好的大环境。
同时，商业银行的资本充足率要求更加严格。
根据2005年银监会公布的《商业银行资本充足率管理办法》，要求到2007年1月1日，各商业银行资本充足率不得低于8%，核心资本充足率不低于4%，过渡期内部分银行面临资本充足率的考核压力，发展低资本消耗的零售业务的重要性愈加凸显。
图表9：
部分上市银行资本充足率水平
图表10：
部分上市银行核心资本充足率水平
2.1.2、零售之路初启，行业经营思路产生分化
国内银行零售发展的开端是2004年招商银行的零售战略转型。
国内零售银行转型由招商银行在2004年首次提出。
提出“将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体系和组织架构变革”。
随后，工行、建行等银行相继提出与零售有关的战略转型思路。
图表11：
部分上市银行2012年之前零售业务转型实践及内容
具体而言，2004年招商银行提出“一次转型”，公司战略重点向零售业务转移，2005年招行推出第一张白金信用卡，之后推出号称“第三代”全新个人金融服务产品“财富账户”，包括2002年国内首次推出的“金葵花理财”业务，招行通过优质的产品占据了先机。
与招行相对应的是国有大行，大行以绝对的渠道优势跟随招行开始零售业务转型，2006年工商银行提出“强个金”战略（后改为“大零售”战略），同年交通银行推出全新的面对高端客户服务品牌“沃德财富”，旨在布局未来的零售业务；2007年建设银行和农业银行也纷纷提出零售银行的发展战略。
虽然大行纷纷喊出零售业务转型的口号，但在国家宏观经济飞速发展的背景下，对公及同业业务的高利润使得大行零售转型成果不甚明显。
同时，行业内产生了对公、同业、零售三个方向的经营策略分化。
很多银行对当时高投入低产出的零售业务热情不高，兴业银行聚焦同业业务，同业收入利息收入比重为行业最高，而中信、浦发等银行聚焦利润更高的对公业务。
银行整体业处于高利润、高增速的阶段。
图表12：
上市银行（老16家）总资产规模
图表13：
上市银行（老16家）生息资产规模（04-06年不包括农行、光大数据，同比已做处理）
金融危机后，中国GDP开始逐渐告别高速增长，银行业发展开始受到宏观经济增速放缓的影响。
除利率市场化和资本充足率水平监管变更外，随着资本市场的完善和互联网金融的崛起、金融脱媒以及2007-2008年经济周期的冲击，这些深刻地影响到银行的利差收入，分流了银行的优质客户，使得零售业务对银行的重要性更加凸显。
图表14：
2000-2012年GDP及同比增速
2.2、第二阶段（2012年至今）：
同业聚焦零售转型，竞争白热化，去杠杆加速零售转型
2012年至2017年，银行业大环境又发生了巨大的变化。
一方面，金融脱媒，互联网金融兴起，更为重要的是经济从高速增长进入“新常态”，GDP从10%以上的增速进入到7%以下的区间。
银行对公业务增长放缓。
另一方面利率市场化进入最后的冲刺阶段，存贷款方面基准利率作用逐渐降低，商业银行存款利率上限逐步放开，造成息差持续收窄，对公业务存贷利差的利润空间持续压缩。
从2012年开始，浦发、民生、中信、平安、宁波、北京、南京等上市银行均明确提出零售业务转型并进行投入。
图表15：
经济进入新常态，GDP进入保7时代
图表16：
利率市场化进入冲刺阶段，利差进一步收窄挤压银行利润
图表17：
净息差同样进入收窄通道
图表18：
对公业务利润贡献逐年下降
图表19：
部分上市银行2012年后零售业务转型实践及内容
2017年以来，金融监管进入去杠杆周期，银行重要的利润来源同业及非标业务也在不断收缩。
在这样的背景下，零售业务因其低波动，低风险以及高粘性重新成为市场关注的焦点。
各大银行零售业务各有成果，零售经营的竞争进入白热化阶段。
各大行零售业务在经历了数年发展后各现春秋。
招商银行十年坚持零售转型收到回报，通过优质产品形成的客户基础，同时积极深化金融科技转型，目前其零售业务收入达到50%，占利润的54%。
工商银行从2011年开始推动“大零售”布局，依托自身渠道优势获客，业务较为均衡；而建设银行以按揭贷款投放为突破口，近年来进一步优化零售贷款结构，且积极布局房屋租赁市场进行导流，工行与建行等大行手握巨量客户资源，零售业务具备较高的未来发展潜力。
平安银行目前几乎将100%的增量资源投入零售业务中去，依托集团的交叉销售策略在资产端迅速扩张，短短三年就将零售业务收入与利润占比做到上市银行第一；光大银行则依托集团多牌照及资源支持，在财富管理领域突出本行特色，同时信用卡业务持续发力，个贷占比逐年升高，“大零售”战略初见成效。
城商行宁波银行，精耕中小企业与消费贷，公司零售业务占比较高，ROE水平维持在行
业前列。
图表20：
零售业务营收及利润贡献显著提升
图表21：
银行主要发力资产端，零售贷款增速处于高位
总体而言，本阶段经济增速压力增大，对公业务增长放缓，金融监管趋严，强化了利率市场化的负面影响，银行选择零售业务资产端作为突破口发力零售，并取得了一定的成果，未来的重点在于零售业务负债端的搭建与扩张，而招行和工行建行受益于早起投入，已经通过领先的负债端建立了成本优势。
3、零售经营之道：
差异化布局策略探讨
银行纷纷加码零售布局，在如何打造零售业务上，不同类型的银行具备不同的优势，也应采取扬长避短的针对性战略。
国有行具备天然的渠道以及品牌优势，可以保持较高的活期存款比例，降低负债端的负债成本，而在资产端，在传统的优势业务住房抵押贷款之外大行根据自身业务的不同也进行了针对性的布局，例如工行的公私联动以及建行的住房租赁布局；股份行转型零售的优势在于内部结构调整和转型的高效，使其可以通过不断推出优质产品形成竞争优势，以资产带动负债，代表企业为以财富管理为标志的招商银行以及背靠集团资源加强产品交叉的平安银行；而城商行受限于地域等劣势，长期以对公及本地业务为主，零售业务分化较大，也仍走出了以宁波银行为代表的优质零售企业，以消费金融及小微金融为突破口，体现了较高的盈利能力。
3.1、国有行：
知渠道优势之得天独厚，而善用
国有大行转型零售拥有得天独厚的渠道优势，遍布全国的网点和ATM等设备，使得大行可以最大限度地吸引理财需求较低的散客。
负债端以大企业对公业务主账户和渠道优势获取散客，而资产端通过资源倾斜扩张，细微之处有所差别。
大行的负债端扩张具有得天独厚的渠道和品牌优势，渠道对大行负债端的影响更为直接。
建行凭借多年深耕，对公基础客户在国有行中最优，其来自结算账户的活期存款占比高于其他大行。
截止2017年末，农行个人存款为9.25万亿为大行之最，主要是网点多且深，下沉至县域级铺网的原因，之后依次为工行、建行、中行及交行，与网点数量直接相关，这种优势是中小行望尘莫及的。
图表22：
大行零售存款占总存款比重远高于行业平均水平
图表23：
工行活期存款占零售存款比重相对较低
图表24：
四大行具有绝对的渠道优势（上市银行网点数量：
2018年半年报）
国有行资产端产品的扩张也同时受到渠道优势的促进。
国有行资产端的扩张互有异同。
相同之处在于零售贷款发展的均衡，以住房抵押贷款为主，其次为信用卡贷款，消费贷款也有所涉及，贷款额度发展迅速。
不同之处在于，不同银行在资产端的细分领域各有侧重。
工行形成了完善的资管体系，私人银行业务业内领先；建行则在传统零售贷款的基础上积极引流，布局住房租赁市场，推出“租房贷”等贷款业务。
截止2017年末，建行个人贷款为5.19万亿是大行第一，个人贷款也成为建行的王牌标志。
建行与工行的优势即在于资产端不同的发力点上均有优质的产品支撑，这些产品在得天独厚的渠道优势中能够得到高效推广。
总体而言，渠道优势对于资产端产品的推广作用不如负债端获客那样明显，但是国有行客户基础庞大，网点区域差异较大，为各种类型的资产端产品销售提供了广泛的客群基础和触客渠道，称得上得天独厚，在零售业务的发展上具有先天优势。
图表25：
大行零售贷款市占率显著领先同业
图表26：
大行住房抵押贷款占零售贷款比重高于行业平均
图表27：
大行信用卡贷款规模显著高于同业（百万元）
图表28：
工行私人银行业务进入稳定增长期
3.2、股份行：
聚焦资产端，优质产品拉动负债、提高客户粘性
股份行转型零售业务可以依靠优质产品形成竞争优势，并凭借灵活的内部调整进行组织结构调整，使公司迅速向零售业务资源倾斜。
各银行通常以资产端的拳头产品为基础进行扩张，从而带动负债端形成负债。
各股份行零售业务发展情况略有不同，以老牌零售巨头招商银行以及新兴零售黑马平安银行为代表，浦发、兴业等银行均紧随其后。
资产端，股份制银行不断推出优质产品，其零售贷款占总贷款比重高于行业平均。
其中，招商银行和平安银行零售贷款占比最高，其余股份行在2015年至2017年间零售贷款占比均有明显提升。
招商银行坚定零售战略，深耕负债端带来优质客户基础，零售存款占比高，负债成本低。
招商银行零售战略坚定自2004年零售转型以来，尤其是近年来，顶住经济增速放缓、利差收窄和同业竞争的影响，保持了较好的利润增速，ROE水平显著领先同业，其金融科技转型也成果明显，主要的原因就在于坚定而果断的转型以及持续推出和巩固优质的产品，使其可以拥有优质的客户基础。
由于招行银行卡产品起步较早，其借记卡等银行卡（一卡通、一网通）发卡规模显著领先于其他中小行，与国有大行交行持平，这保持了较高比例的零售存款。
招行深耕负债端形成的客户基础为其带来较低的成本，使其可以在资产端保持稳健经营，从而形成较高的息差以缓解利率市场化带来的冲击，保持较稳定的利润。
图表29：
招商银行净利润增速显著领先同业
图表30：
招商银行ROE水平显著领先同业
图表31：
除招行外股份行零售存款占总存款比重均低于上市银行平均水平
图表32：
股份行活期存款占总存款比重
资产端，招行资源主要倾斜于收益率较高，波动较小的零售贷款业务。
零售贷款业务中收益率相对较高的住房抵押贷款和信用卡业务发展较好，规模与市场份额均保持业内领先，在股份行内中处于第一的水平。
绝对的低成本与相对可控的收益水平使得招行长期以来净息差优势明显。
图表33：
招行的住房抵押贷款规模（百万元）与市场份额为股份行第一
图表34：
2010-2017年信用卡发卡量（万张）及信用卡贷款占总贷款比重
图表35：
招行长期保持业内领先的净息差水平
招行保持较高零售存款比例的同时，资产端优质产品服务使其客户黏性同样较高。
主要原因在于招行通过其主打的金葵花及私人银行等产品服务，积累了较高的中高端客户比例，中高端客户在进行理财配置的空档期资金以活期存款形式存在，从而沉淀形成大量高粘性的活期存款。
图表36：
金葵花客户AUM逐年攀升
图表37：
中高端客户贡献的客户存款占比较高
图表38：
主要银行AUM数据，招行领先（2017年年末）
平安银行资产端产品优质，坚持“交叉销售”，提高客户粘性。
平安银行受经济下行，资产质量恶化的影响退出部分高风险的对公贷款，但个人贷款的增长同比增速超过50%，面对国有大行住房抵押贷款的优势地位，平安另辟蹊径，通过三大优质产品“新一贷”、汽车贷以及信用卡迅速打开市场扩张规模，其中汽车贷保持年均30%的增速，而近两年新一贷累计保持近50%的增速。
平安银行的发展还有其独特的优势，背后母公司平安集团，实施“交叉销售”的策略，坚持多元子公司客户之间的交叉渗透，核心金融公司迁徙人次逐年增加，为平安银行带来大量高粘性的客户，打下了很好的客户基础。
平安银行零售贷款占总贷款比重一直处于上市银行平均水平之上，且自2016年以来加速上升，零售业务资产端成效斐然。
图表39：
股份行零售贷款占总贷款比重
图表40：
平安汽车贷、包含“新一贷”的消费贷款保持高增速
图表41：
平安集团客户迁徙是平安银行的客户基础
负债端，股份制银行零售存款占比低于行业平均水平，招商、平安银行的零售存款以及活期存款占比较高。
一方面股份制银行的对公业务优于城商行和农商行，另一方面，股份行的渠道优势劣于国有行。
平安银行在2012年高调转型零售业务后迅速成为市场的黑马。
个人活期存款增速明显上升，虽然整体零售存款占比较低，但零售存款中活期存款占比约为80%，零售存款的成本较低。
2018年上半年占比51%的零售金融业务为平安银行贡献了近70%的净利润，2013年以来公司零售存款之所以能够保持高速增长的态势，主要来源于资产端扩张带来的管理零售客户资产AUM形成的存款沉淀，以及差异化发展代发业务，收单业务等提升客户存款在本行内停留产生的结算性存款。
图表42：
平安近年来个人活期存款增长较快（%）
图表43：
平安银行零售存款占比较低，但存款大部分为低成本的活期存款（%）
相较于国有大行，股份行内部结构调整更加灵活高效，可以迅速整合资源倾斜零售业务。
股份行零售业务争夺的白热化使得各公司时刻保持结构调整以应对其它行的竞争。
近期招商银行将原网络银行部、原零售金融总部以及基础客户部三部合一，形成新零售金融总部；平安银行正在酝酿私行改革方案以弥补其短板；浦发银行将零售网点的管理职能由零售业务管理部转移至网络金融部，更好的打造一流数字银行；兴业银行也升级了信用卡中心，作为其零售金融条线改革的一部分。
3.3、城商行：
消费零售与小微零售发力，严控资产风险
城商行零售业务持续转型升级，信贷业务比重相对较低，个贷资产占比较高，但受困于规模及地域因素，理财规模较小。
城商行发展分化较大，在零售业务方面，目前主要以消费零售及小微零售业务为主。
图表44：
城商行零售存款占总存款比重低于行业平均水平
图表45：
城商行零售贷款占总贷款比重低于行业平均水平
在传统的借贷业务步入瓶颈，经营风险加大，盈利难以突破的情况下，城商行的零售转型找到了两条路径，消费金融与小微金融。
消费金融具有打破地域限制的优点，城商行积极进行消费金融布局。
现已建立的消费金融公司基本由银行发起，其中一半由城商行建立，例如湖北银行发起湖北消费金融公司，哈尔滨银行发起哈银消费，南京银行联合苏宁云商等发起苏宁消费金融公司等，其他大多数城商行因为自身条件限制没有成立消费金融公司，但也在积极地布局消费金融业务。
以上海银行为例，其目标客户聚焦“提前消费、成长前景良好的年轻群体”以及“追求品质消费的中高端客户”，以消费信贷及信用卡为抓手，个人消费贷款大幅增长，而消费贷款（含信用卡）占个贷比重也不断攀升；此外，上海银行联手携程合资成立尚诚消费金融公司，为其布局消费金融进一步加码。
图表46：
银行系消费金融公司，城商行占据半席
城商行小微企业零售业务的代表是宁波银行，受限于城商行的经营特点，宁波银行的重点始终聚焦于中小企业业务及针对性散客，并取得成效。
从2008年开始公司将小企业业务升级为独立条线，自2014年开始，宁波银行小微企业开户数显著增加，分别带动贷款和存款显著增长。
对于服务小微客户，宁波银行建立零售公司条线专门的风控体系，提高工作效率；推出优质产品，从最初为小微企业设计的“金色池塘”，到13年陆续推出的捷算卡、分期融、转贷融、通存灵等新产品，到15年推出“快审快贷”以及后来的“快审快贷2.0”以及“税务贷”，“转贷融”和“三年贷”等业务，有效维持并提高了客户质量；同时重视优化营销方式，强化营销和获客能力。
在消费金融外，宁波银行也推出过“白领通”等优质产品，弥补个人零售的不足，在消费贷款方面具有较强的区域竞争力。
图表47：
上市银行不良率情况
图表48：
不良贷款/逾期90天以上贷款
城商行聚焦小微零售需要警惕资产质量风险。
虽然从上市城商行不良率及不良偏离度上来看，城商行资产质量尚好，但在去杠杆及宏观经济风险不确定的情况下，银行惜贷现象较为明显，小微企业融资难现象突出，同时伴随着部分小微企业盈利下滑，甚至破产，这将会对未来资产质量造成压力。
3.4、差异化战略下，保持竞争优势、打造数字科技银行是零售银行可为之处
银行在零售业务竞争时，均从自身优势出发通过差异化战略取得优异的成绩。
以工行、建行为首的大行通过先天的渠道和品牌优势，巩固大企业对公业务，寻找不同的增长点；而以招行和平安银行为首的股份行，通过持续推出优质产品，借助自身优质资源保持领先；而以宁波银行为首的城商行，受限于地域又受益于地域，以一定范围内小微企业为目标圈地竞争，零售业务同样出色。
放眼未来，保持现有的竞争优势，积极挖掘自身优势，借鉴榜样银行的优点是第一要务。
未来对于零售业务的争夺，关键取决于银行的获客能力及客户粘性。
渠道、品牌和产品优势是吸引客户的基础，如何更好的留住客户是新一轮零售业务竞争的焦点，其本质在于提高用户体验，更高效及时的提供服务。
以往零售业务的弊端在于长久的投入与维护，渠道的铺设，但随着科技的进步，金融科技的理念逐渐被银行业所接受。
通过线上金融科技的建设，结合大数据、人工智能及前沿的区块链技术，迅速精确地聚焦客户痛点，降低线下渠道建设成本和交易成本，可以大大缩短以前的零售银行建设周期，缩小大行与中小行的先天差距。
各银行之前已经开始了金融科技的布局，而自4月底工行以金融科技为例会发布主题以来，招商银行、光大银行、渤海银行、平安银行以及农业银行等行业不断重提金融科技、数字银行的理念。
8月初，建设银行宣布与慧友云商合作设立的“建融智慧社区云平台”正式上线，其“住房租赁、金融科技、普惠金融”三大战略结合起来，建设银行围
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