销售管理政策.docx
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销售管理政策
ModifiedbyJACKontheafternoonofDecember26,2020
销售管理政策
2016年销售管理政策
本销售管理政策使用于2016年的销售工作，公司将根据2016年市场形势和销售工作的变化做出调整与完善。
一、销售部与服务部组织架构
东北蒙东：
东三省内蒙乌兰察布以东地区，1人，董国伟
鄂豫区域：
包括湖北河南，1人，盛常福
公共区域
上述区域以外的地区，0人
鲁皖区域：
包括山东、安徽，1人，李欢
云贵区域：
包括云南、贵州，1人，缺编
外贸部：
开展国外贸易，1人
晋冀蒙西区域：
山西河北内蒙乌兰察布以西，1人，汪拥军
川渝区域：
包括四川、重庆，1人，邝右先
大客户部
开发重大客户，2人，王先才，缺编1人
京津区域：
包括北京天津，1人（兼），王先才
闽粤桂琼区域：
包括福建广东广西海南，2人,廖细莲，孙静（兼，海南）
服务部：
共6人，其中主管1人，专服务员1人（兼），工程师4人，缺编2人。
销售部：
商务专员1人。
二、岗位职责
1、区域经理岗位职责说明书
岗位名称
区域经理
所属部门
销售部
直接上级
营销总监
岗位类别
销售类
级别
岗位编制
8人
下属部门
无
薪酬结构
基本工资+考核
岗位说明书
职
责
1、负责在营销总监指导下实现包括销售额、回款额、当年发货回款率、代理商开发数量、区域市场渠道体系建设、销售费用控制的各项营销目标。
2、负责搜集、反馈、分析市场状况、需求变化、竞争态势、客户需求等信息，每月向商务助理提交市场信息报告。
3、负责开发、管理所辖区域市场和渠道，建立高市场覆盖的渠道网络。
4、负责维护和巩固已有客户的客情关系，每月开发新客户。
5、负责建立和更新区域内的客户档案，每周向商务专员提交《客户信息表》。
6、负责建立区域内销售台账，并每月向商务专员提交区域销售汇总。
7、负责按要求参加销售例会并会上总结汇报工作，完成出差任务、向商务助理提交出差申请出差总结，完成周工作、向商务助理提交《周工作计划表》。
8、负责协助售后服务部门处理客户报修、客户投诉、客户索赔等售后服务问题。
9、负责协助客户向售后部门、技术部门、品质部门反映产品质量、设备性能、技术缺陷及改进意见、工作和设备优化等信息，开展顾客满意度调查。
10、按照格式在规定的时间内提交区域次月、季度、半年和全年的销售预测。
11、负责按照要求向销售部汇报行程和当周、当日、信息跟踪工作进展。
12、负责参与营销总监指定的各项协调和配合工作。
13、负责高效执行，完成公司或销售部布置的其他工作。
2、商务专员岗位职责说明书
岗位名称
商务专员
所属部门
销售部
直接上级
营销总监
岗位类别
文秘类
级别
岗位编制
1人
下属部门
无
薪酬结构
基本工资+考核
岗位说明书
职
责
1、负责每月提交当月或上月的销售金额、销售台量、回款金额、应收账款、销售费用、新增客户登记表等销售统计数据与表格；并负责提交季报、年报。
2、负责组织召开销售例会在内的各项销售会议，整理发布会议纪要，督促会议督办事项。
3、负责每月督促区域经理提交市场报告，整理销售数据、市场信息、各类客户档案、销售文档、销售合同等并归类保存。
4、负责发起和督促区域经理实施顾客满意度调查，并回收调查表。
5、负责记录区域经理行程和工作过程，督促区域经理执行出差管理规定，审核区域经理报销票据，按照要求和规定每月考核区域经理的销售工作。
6、负责督促、实施合同评审、合同执行跟踪、物流货运、合同回款等合同管理工作。
7、负责代表销售部协调排产计划，跟踪生产进度，督促各部门协作按期交货。
8、负责协助、衔接其他部门处理调试、保养、维修等客户服务，客户投诉等事务。
9、负责参与客户接待、客情维护、客户电话回访等客户管理工作。
10、负责记录、跟踪区域经理行程，督促信息收集、客户开发、上午谈判工作。
11、负责监督各级销售人员的销售进展、回访与核实销售人员拜访的客户与工作。
12、负责高效执行，完成营销总监临时交办的其他事务。
3、大客户经理岗位职责说明书
岗位名称
大客户经理
所属部门
销售部
直接上级
营销总监
岗位类别
销售类
级别
岗位编制
1人
下属部门
大客户专员
薪酬结构
基本工资+考核
岗位说明书
职
责
1、负责在营销总监指导下实现包括销售额、回款额、当年发货回款率、代理商开发数量、区域市场渠道体系建设、销售费用控制的各项营销目标。
2、负责搜集、反馈、分析市场状况、需求变化、竞争态势、客户需求等信息，每月向商务助理提交市场信息报告。
3、负责与管理大客户开发，维护和巩固已有客户的客情关系，每月开发新客户。
4、负责开发、管理所辖大客户、公共市场和渠道，建立高市场覆盖的渠道网络。
5、负责建立和更新大客户与所跟踪公共区域的零售终端客户的档案，每周向商务专员提交《客户信息表》。
6、负责建立部门和个人业务的销售台账，并每月向商务专员提交区域销售汇总。
7、负责按要求参加销售例会并在会上总结汇报工作，完成出差任务、向商务助理提交出差申请出差总结，完成周工作、向商务助理提交《周工作计划表》。
8、负责协助售后服务部门处理客户报修、客户投诉、客户索赔等售后服务问题。
9、负责协助客户向售后部门、技术部门、品质部门反映产品质量、设备性能、技术缺陷及改进意见、工作和设备优化等信息，开展顾客满意度调查。
10、按照格式在规定的时间内提交区域次月、季度、半年和全年的销售预测。
11、负责按照要求向销售部汇报行程和当周、当日、信息跟踪工作进展。
12、负责参与营销总监指定的各项协调和配合工作。
13、负责高效执行，完成公司或销售部布置的其他工作。
三、年度目标责任书
区域经理2016年营销目标责任书
甲方：
湖北特为特动力科技有限公司
乙方：
为充分调动工作积极性，确保公司下达给区域的年度经营目标顺利实现，本着公开透明的原则，在双方协商一致的基础上，根据2015年销售现状，结合2016年销售预期与区域经理岗位职责，湖北特威特动力科技有限公司与签订2016年营销目标责任状，并根据相应工作业绩，确定对应的薪酬与奖励。
签订此目标责任书，以明确双方的权利、责任和义务。
本责任书一式两份，一经签字，即对双方形成承诺，应严格遵守。
1、聘用岗位和时间
甲方聘用乙方担任甲方区域经理职务，全面负责区域的销售工作，聘任、考核期限为2016年1月1日至2016年12月31日，考核结束后，双方根据实际情况，签订下年度目标责任协议书。
2、乙方的主要岗位职责
乙方岗位职责详见《湖北特威特动力科技有限公司区域经理岗位说明书》，乙方依据《区域经理岗位说明书》内容行使职权、承担义务并开展工作；甲方遵守《区域经理岗位说明书》，授予相应权利，提供必要的资源、设备、工具等支持，支持乙方开展工作。
3、工作目标
2016年，确保实现如下营销目标：
●2016年全年有效销售合同金额保底目标，冲刺目标，挑战目标。
2016年全年的当年发货回款率不得低于70%（当年回款总额÷当年发货总额），2016销售费用为（含差旅费、招待费、礼品礼物等）。
实现保底金额目标计算完成销售额任务。
●开发家代理商、经销商（代理商标准：
全款提货、有销售及售后团队专职销售和服务本公司产品与客户、有正式的经营场所，有融资平台和渠道；经销商标准：
可分期交易、有销售队伍销售公司产品、有服务人员提供产品服务、有正式的经营场所）。
实现交机销售并回款的代理或经销售商，方可视作有效合格的经销代理，仅签订合同却无销售无回款不是合格经销或者代理商。
●在省建立渠道体系，由省级或一级代理商管理全省经销商或其他代理商，形成覆盖全省的销售网络和服务网络。
4、年度薪酬
、基本薪酬按公司薪酬方案执行。
、合同提成按公司提成结算政策执行。
、年终奖励按万标准进行年终考核，实发奖励为：
考核得分×100%×年终奖金额；考核得分＜60分，无奖励。
、保底目标＜实际的有效合同额＜冲刺目标，年终奖励标准不变。
、冲刺目标≤实际的有效合同额＜挑战目标，年终奖励标准在规定的基础上×。
实际的有效合同额≥挑战目标，年终奖励标准在规定的基础上×
、半年考核一次业绩和整体绩效。
附：
考核标准
考核指标
考核权重
考核指标得分
年终奖励金额计算方法
合同金额
50分
合同金额的目标达成率×50
考核指标得分之和×100%×万
回款率
20分
回款率的目标达成率×20
销售费用控制
10分
费用率的目标达成率×10
渠道体系
10分
团队建设的目标达成率×10
代理商、渠道
10分
代理商、渠道的目标达成率×10
甲方：
乙方：
签订日期：
签订日期：
印签：
印签：
批准：
四、考核管理
1、销售部门和服务部门按照制定的考核标准和计算方法进行月度绩效、半年和年度考核。
2、部门和岗位考核将依据客观事实与数据进行你严格考核，一视同仁，公正客观。
3、销售人员的月度考核分为两个部分：
销售日常工作考核与公司行政考核，，考核比例分别为80%与20%，分别由销售部和行政部负责。
4、区域经理、大客户经理的销售日常工作考核由商务专员和营销总监共同负责，销售经理、大客户经理的公司行政考核由行政经理负责；商务专员的月度考核由营销总监负责；服务部主管的月度考核由服务专员与营销总监负责，服务工程师的考核又服务专员、服务主管和营销总监共同负责，服务专员的考核又服务主管与营销总监共同负责。
5、服务部人员的考核依据服务部门各岗位的岗位职责和考核标准执行。
6、附：
销售部各岗位考核表
五、价格管理
1、公司价格属于公司机密文件，未经营销总监批准不得将经销价告知现有合作的经销商和代理商以外的任何单位和个人，不得将代理价告知现有合作的代理商以外的单位和个人。
2、整机销售价格
2.1、公司执行全国统一的整机销售价格，区域经理和大客户经理须严格遵照公司价格表标明的价格执行公司价格政策。
2.2、公司价格调整在下发正式文件前，不得将相关信息和调整后的价格告知任何代理商、经销商或其他客户。
、公司对产品价格由低到高划分为4个等级：
代理价、经销价、终端零售价、市场报价。
代理商可知晓并享受所有的价格，但其终端零售价不得低于终端零售价；经销商只能知晓经销价及更高的价格，其终端零售价不得低于终端零售价；区域经理、大客户经理的终端零售成家价格不得低于终端零销售价。
、公司制定的价格实行严格的等级，只有达到相应等级的客户才能享受对应的价格，禁止销售人员私自对客户做出承诺或者未经批准私自同意签约经销商享受代理价、未签约客户享受经销价和代理价。
、区域经理和大客户经理对个体终端用户的报价须不低于市场报价。
大客户部进行大项目开发、大客户开发，根据竞争实际需要以低于终端零售价竞争时，须提前向营销总监申请并进行项目报备。
3、耗材销售价格
、公司执行全国统一的配件销售价格，服务人员须严格遵照公司价格表标明的价格执行公司价格政策。
、公司配件价格调整在下发正式文件前，不得将相关信息和调整后的价格告知任何代理商、经销商或其他客户。
、公司对产品价格由低到高划分为3个等级：
代理价、经销价、终端零售价。
公司给予代理商代理价，其零售价不得低于终端零售价；公司给予经销商经销价，其零售价格不得低于终端零售价；服务人员的销售不得低于终端零售价。
、公司制定的价格实行严格的等级，只有达到相应等级的客户才能享受对应的价格，禁止服务人员私自对客户做出承诺或者未经批准私自同意签约经销商销售代理价、未签约客户享受经销价和代理价。
、区域经理和大客户经理对个体终端用户的报价须不低于市场报价。
、若根据竞争实际需要或其他考虑需要以低于终端销售价竞争时，须提前向营销总监申请并进行项目报备。
附件：
《整机销售价格表》、《耗材销售价格表》、《配件销售价格表》
六、提成结算管理
1、整机和配件销售工作由销售部区域经理和大客户经理在所辖区域或领域负责；配件和耗材销售由服务部售后主管和服务工程师负责，原则上最早获得需求信息、最早报备信息、最早跟踪的服务人员、或由客户指定某服务人员负责该笔交易。
2、符合价格政策和程序，并按正常价格交易的销售按正常提成结算；低于规定价格达成交易的销售不予提成，酌情给予奖励。
3、全款结清后的单笔交易在全款到帐后可由结算人持提成结算单按流程审核通过后予以结算，结算通过后一周内予以支付。
全款未结清则不予结算。
4、配件耗材赠送、配置更改、信息费用等变动均计入产品成本，实际合同额=合同额±费用（成本）变动。
5、配件、耗材赠送按代理价计入产品成本。
6、整机销售：
整机销售由区域经理、大客户经理或商务专员负责，其他人员不能直接向客户报价，不能直接参与已划定区域、行业或客户的开发、跟踪，不能与客户签订销售合同不同。
整机不同的销售价格享受不同的提成比例。
、价格≥50万的机型享受以下提成标准。
、销售价格＜代理价，不与提成，给予销售价%的奖励。
、代理价≤销售价格＜经销价，提成金额为销售价×1%。
经销价≤销售价≤终端零售价，提成金额为销售价格×%。
、销售价格＞终端零售价，提成金额分为两部分，等于终端零售价的部分提成金额为终端零售价×%，超出终端零售价部分的提成金额为超出部分×20%。
、价格＜50万的机型享受以下提成标准。
、销售价格＜代理价，不与提成，给予销售价1%的奖励。
、代理价≤销售价格＜经销价，提成金额为销售价×%。
经销价≤销售价≤终端零售价，提成金额为销售价格×2%。
、销售价格＞终端零售价，提成金额分为两部分，等于终端零售价的部分提成金额为终端零售价×2%，超出终端零售价部分的提成金额为超出部分×20%。
6、配件和耗材销售：
配件和耗材销售由服务人员和销售人员共同负责，业绩和提成由当地区域销售人员和服务人员评分。
、当地没有固定的服务人员，则由提供该客户采购配件和耗材信息的服务人员享有业绩和提成。
、无法确定归属的配件和耗材销售，其业绩和提成归服务部集体所有，其奖金或提成由服务部作为年终奖励按人员平均分配。
、终端零售客户只能享受零售价，公司整机经销商享受经销价，经销价为零售价×85%；公司代理商享受代理价，代理价为零售价×65%。
销售人员与服务人员不得擅自给予客户不应享受的价格，不得擅自降价报价或销售；否则，由造成损失的服务人员补齐差价。
、销售价＜代理价，不与提成。
、向代理商以代理价销售，提成金额为销售价×3%。
、向经销商以经销价销售，提成金额为销售价×6%。
向终端客户以零售价销售，提成金额为销售价×8%。
七、区域管理
1、公司销售实行区域管理，依据公司市场开发策略、地域市场共性、与公司的距离等因素划分市场区域。
2、区域市场开发的目标是建成管理规范、覆盖全区域的分销渠道体系、具备网络化体系化的独立分销和服务能力的区域。
3、公司目前组建以下独立区域：
●东北蒙东：
东三省内蒙乌兰察布以东地区，●鲁皖区域：
包括山东、安徽，●京津区域：
包括北京天津，●鄂豫区域：
包括湖北河南，●云贵区域：
包括云南、贵州，●川渝区域：
包括四川、重庆，●闽粤桂琼区域：
包括福建广东广西海南，●其他省市区为公共区域。
4、独立的区域指定专人或者区域经理开发和管理，公共区域公司所有人员均可开发客户，实现销售。
5、大客户经理负责全国范围内各区域各领域大型国企、央企等重大客户的开发、客情维护、管理等工作；区域经理可开发大客户部未备案、未开发的大客户，区域经理可跟踪大客户部未报备、未跟单、不知晓的大型项目。
6、负责区域的区域经理、负责大客户开发的大客户经理须与公司签订区域年度目标责任书，以明确目标，明确权利义务和薪酬待遇。
7、区域经理和大客户经理按照各自的岗位职责说明书的要求开展工作，按照区域经理月度绩效考核表规定的指标和标准进行考核。
8、当重新划定区域，进行成熟区域交接时，对原区域经理的原区域的一定数量的终端客户进行保护，保护期为交接之日起6个月，保护的客户数量有营销总监确定，原区域经理在保护期内可继续跟踪开发，交接的新区域经理须配合执行。
交接区域的代理商和经销商则须立即交接，原客户经理不得再独立跟踪。
9、当公共区域因公司发展需要划定为专职区域经理跟踪时，在公共区域内开发业务的销售人员须交接所有零售客户，不得再开发和再跟踪，在谈判的业务和客户除外；但对前期开发的经销商或代理商保护一年，可继续跟踪和维护，原销售人员享受保护期内代理商和经销商的业绩与提成。
一年保护期满，须将经销商和代理商交由交接的新区域经理负责跟踪和维护。
八、跨区操作
1、公司实行严格的区域管理，在划定的有专职区域经理管理的区域，禁止未经批准私自跨区开展开发客户、跟单、商务谈判等工作。
2、任何在非公共区域的跨区销售必须事先向商务专员进行信息报备并向营销总监汇报，获得批准后方可实施；禁止未经批准擅自操作，否则不予提成结算不予奖励。
3、公司所有员工均可在公共区域开展销售工作，签单后均可享受公司规定的提成和奖励。
4、在公共区域开展业务需要事先向商务专员报备信息，报备跟单和操作过程，防止重复跟踪和业务冲突。
5、当公共区域销售工作、客户跟踪与开发发生冲突或者重复，以商务专员、销售总监根据信息报备和跟单过程的判断和裁决为准。
6、在划定的区域或者公共区域，发生业务冲突时，参与业务的销售人员在不违背公司制度和利益的前提下，可自行协商合作开发，自行协商合同业绩分割、提成或奖励分割。
7、在划定的区域或者公共区域，发生业务冲突时，参与业务的销售人员不愿意自行协商，可申请销售部按照合同分割规定的标准裁定分割。
裁定后，必须执行。
8、在公共区域，各地代理商经销商均可跨区开展销售工作，但必须向湖北特威特公司和代理商经销商当地区域的区域经理报备信息、客户与跟踪过程，未经报备，不予保护。
9、禁止非区域当地的代理商经销商跨区在公司划定的有专职区域经理的区域开展销售业务，若有业务和信息，必须事先向本公司汇报，获得批准后方可开展业务和活动；否则不予发货、不予返利。
10、在有专职销售人员、代理商、经销商的区域或行业，公司销售人员、代理商经销商在获得公司、该地该行业销售人员、该地代理商经销商同意后方可展开业务。
11、获得同意后，跨区业务操作成功，需对业绩、提成、奖励进行分割，公司销售人员、代理商、经销商均需遵守分割的标准和管理办法。
九、信息报备
1、每位销售人员须按照工作要求每周提交《客户信息登记表》，《周工作计划表》；每次出差须填写《出差申请表》，《出差总结》；每月须提交《月度市场工作报告》，《次月市场预测表》
2、每周提交的客户信息登记表须提交新发现和跟踪的客户详细信息及跟踪过程，特别注明跨区的客户与信息。
3、销售人员应将所有已知晓和在跟踪的客户与需求信息，以及跟踪过程提交给商务专员或营销总监报备。
4、报备的信息和客户具有排他性，将收到保护，在业务冲突中作为判定信息和客户归属的重要依据；报备客户和信息的区域经理拥有对信息和客户的优先操作权。
5、没有报备的客户和信息不受保护；在发生业务冲突时或者发生冲突以后，提交该业务相关的需求信息、客户信息、操作过程等不能作为该业务归属的有效证据。
6、需求信息、客户信息、项目信息实行实行“事先报备有效、事后申诉无效”原则，实行先报先得先主张的原则。
7、大客户部、各地代理商、经销商实行同样的信息报备原则和制度，所有代理商和经销商必须遵守本政策规定的条款进行客户信息、需求信息、过程跟踪等的报备制度。
十、合同分割
1、对于获得公司同意的跨区操作和合作操作，实行合同分割，由营销总监进行最终判定。
2、合同分割的原则是根据每位参与者的工作贡献、所起到的作用来判定分割的比例。
3、代理商、经销商、区域经理、客户经理进行跨区操作都须进行业绩分割、提成分割。
4、在公共区域进行跨区操作，未与他人、其他经销商代理商合作而单独操作业务不须业绩分割；当在公共区域合作操作同一个业务，参与者须进行业绩和提成分割，谁参与谁分割。
5、代理商、经销商或者区域经理在由专职的区域经理进行管理的区域跟踪和开发业务，经当地区域经理、代理商经销商、区域经理同意后操作成功，须分割50%的业绩和差价留给当地区域的代理商或者经销商，当地区域经理享受该业务实际销售价一般的业绩和提成。
6、本公司其他部门员工提交的客户和需求信息交由销售部根据划定的区域、结合信息提交者的意愿，有销售部指定区域经理操作，达成销售后，根据信息提供者的所起的作用给予信息费、项目奖励、提成分割等。
十一、应收账款管理
1、公司对区域经理、合同制定严格的回款标准，按70%的当年发货回款率标准考核销售人员收款。
2、签订合同后，必须严格合同执行，区域经理、大客户经理须按照合同约定回款、收款。
3、区域经理、大客户经理收款不力，故拖延回款、逾期回款，公司将就此类合同对区域经理予以提醒、警告、罚款等措施督促收款。
十二、2016年区域经理薪酬方案
根据2015年实际销售业绩并结合2016年个人和区域销售预期，按照多劳多得和结果导向原则确定区域经理薪酬区域经理的工资薪酬与当年有效合同总额挂钩，有效合同总额达到相应标准后，享受相应工资薪酬，不是当年有效订单，不能计入有效合同。
工资薪酬见下表：
1、2016年业务经理薪酬标准
项目
级别
销售业绩
（万元）
底薪
元/月
月度考核工资（元/月）
话费补助（元/月）
小计
住宿补助
（元/天）
餐饮补助
（元/天）
见习经理
初入市场
2300
200
按公司统一标准执行
2500
按公司统一标准执行
40
一级经理
转正，0~199
2400
300
2700
40
二级经理
200~399
2600
400
3000
40
三级经理
400~599
2800
500
3300
50
四级经理
600~799
3000
600
3600
50
五级经理
800~1099
3200
700
3900
50
六级经理
1100~1299
3400
800
4200
60
七级经理
1300~1499
3600
900
4500
60
八级经理
1500及以上
3700
1000
4700
60
2、销售业绩考核及核算：
、此薪酬标准仅针对区域经理的业绩薪酬，区域经理按公司规定享受的工龄工资、全勤奖等继续享受，即区域经理的薪酬为：
底薪+月度考核工资+工龄工资+全勤奖+其他。
、2016年销售经理的工资薪酬根据2015年的个人销售业绩按2016年对应的工资标准发放，对于订单业绩不断上升达到更高级别的业务经理，向销售部递交晋级报告，获批后次月享受相应待遇；公司半年为一个考核期，对于订单业绩下滑的销售经理，按实际订单额对应的2016年薪酬标准发放工资。
按半年的实际销售业绩×2后对应的薪酬标准发放工资。
、进公司两年以上的销售经理本年度业绩未达100万元以上的，淘汰，销售部退回人力资源部；新进入市场满超过6个月，签单为0、对产品和技术仍未有效掌握、费用超标或不服从调配、或对所负责区域的市场没有总体与深入的认识的业务经理，销售部召回学习，仍不合格，退回人力资源部门。
、销售部对区域经理每月的销售日
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