饮料销售工作计划工作计划.docx

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饮料销售工作计划-工作计划

　　一、与xx年同季度进行对比比较的内容主要有：

（1）、市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况；消费者的消费习惯和特征是否有变化。

（2）、竞争品牌的状况。

主要分析:

a：

同季度竞争产品的销售情况；

　　b：

消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度）；

　　c：

市场费用投入情况；

　　d：

渠道布置情况（当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。

例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。

只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。

这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。

）；

　　e：

产品销售网点的数量；重点客户数量及在不同渠道的分布情况；

　　f：

二级客户的评价等。

　　（3）、销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在xx年相比xx年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王xx在xx年的销售团队成员数量只有5人，而在xx年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。

比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

　　（4）、去年同期的销售目标及达成状况。

如：

xx年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了

　　2.5万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。

不要从客观上去找，而要从主观上去分析。

比如：

终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的`分销率不够，二级批发的积极性不高。

综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。

因此在制定xx年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。

如：

xx年一季度A饮料在B地区的销售量为

　　3.5万件。

接下来就是要摆论据了。

比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。

如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

　　二、队伍的建立有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下来就是具体的执行了。

建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目标的实现。

制定了

　　3.5万件的销售目标，需要对特殊渠道进行开发，当然需要人。

因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最终是要执行并取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持你合理要求的。

　　三、分解把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底产品的库存情况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件，按照正常的销售情况，A饮料在1月的销量为8000件。

如果在设定销售目标时，不考虑上月库存5000件的消化时间，盲目把1月的销量目标定为10000件，这样1月底的库存数量为7000件，势必会给2月的销量带来较大的压力。

　　有人或许会问，本季度你不是设定了

　　3.5万件的销量目标吗？

2月去掉春节假日的时间，实际产生的销售量不是会比1月更低吗？

怎么解决这个矛盾，答案其实很简单，找到新的销量增长点。

比如，开发10个二级批发，开发特殊渠道：

20个KTV，开发5个乡镇市场，这样就为产品的分销找到了有力的支撑点。

一定要知道，当你的销售目标找不到有力支持的证据的话，就只能成为一句空话。

　　四、经销商工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的，在工作计划中可以有一下的体现：

如每个月帮助经销商举行业务员培训，帮助经销商设置合理的产品库存进销表，帮助经销商设置合理的财务管理系统，帮助经销商制定有效的客户管理系统等。