个人酒会-产品说明会操作手册34页--中.doc

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四、获奖人感言

1、本段主持词：

感谢陈总的颁奖，请徐静、李琼留步。

徐静、李琼，我知道此时此刻，你们心中一定有许多许多话想对大家说。

那么我把话筒先交给我们的李琼伙伴，我们一起来听听她的心声。

2、李琼开始时根据她讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。

流程片进行至李琼个人简历。

李琼讲完后将话筒交还主持人。

3、本段主持词：

谢谢李琼，你的感恩之心让我感动，也让在场所有的嘉宾深受感动！

希望你今后能越做越好，越飞越高！

接下来，徐静伙伴想对大家说什么呢？

让我们一起聆听他的心声。

4、徐静开始时根据他讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。

流程片进行至徐静个人简历。

徐静讲完后将话筒交还主持人。

5、礼仪1、2分别引导徐静、李琼下。

五、客户代表发言

1、本段主持词：

刚才我们听到了徐静、李琼两位伙伴的肺腑之言，他们之所以能取得今天的成绩，都离不开广大客户朋友的支持和帮助。

今天我们也很荣幸的邀请到了香格里拉酒店集团华中片区财务总监朱家安女士。

她是我们新华保险的老客户，湖北新华飞速发展的历史他都历历在目。

下面请各位嘉宾用热烈的掌声有请朱家安女士！

2、礼仪1引导上，音控人员播放上台音乐4。

3、发言结束，掌声响起时礼仪1献花并引导下台。

六、主讲上场

1、本段主持词：

再次感谢XX先生/女士！

湖北卫视有一个全国知名的节目，名称也起得非常响亮，叫作“天生我财”。

相信在座的各位嘉宾有不少人会关注这个节目。

这个节目内容以股评为主，每期都会邀请专家作为特别嘉宾。

虽然有人说股市只有赢家和输家，没有所谓的专家；如果有人自称股市的专家那只可能是两种人:

一种是运气极好的、上天时刻眷顾的人才，简称天才；另一种则是疯子。

但是大家依然很喜欢这个节目。

为什么？

因为股票是大家重要的理财渠道之一，我们希望收集更多的资讯来做出较为科学的预测。

生活在现代的我们，经常会听到各种各样理财的渠道与信息，那么今天，我们也非常荣幸的邀请到了这样一位特殊的嘉宾，（进行主讲人的包装和介绍）。

下面请各位嘉宾用你们最为热烈的掌声有请出我们尊敬的湖北省理财规划师协会副秘书长张雄先生，由他带领我们进入今天的“天生我财”。

掌声有请！

2、礼仪1引导上，全场公司员工集体起立鼓掌以显示其与众不同的尊贵感。

工作人员视会场允许鸣礼炮1响。

3、音控人员播放上台音乐5。

4、主持人推荐上场时流程片进行至主讲人包装片，主讲人上台后再自行切换至讲座投影片。

5、讲座结束，掌声响起时礼仪1引导下台，礼仪2递送献花。

七、酒宴开始

1、本段主持词：

非常感谢张雄先生今天为大家带来的精彩演讲，请大家再次用掌声感谢张雄先生。

接下来，有请陈皓总、徐静先生、李琼女士一起走上前台，向所有来宾敬上第一杯感恩的美酒。

也请所有的嘉宾举起酒杯，让我们开怀畅饮。

庆功酒宴正式开始！

2、当说到三人上场时减慢语速，给礼仪1引导上场留出时间。

3、音控人员此时切入祝酒歌，音乐由弱渐强。

4、礼仪2端上酒盘，递上红酒。

5、工作人员在此环节前十分钟通知准备上菜。

6、酒宴进行中，流程片相应进行至“酒宴片”；音控人员始终播放轻音乐，营造良好的敬酒氛围，营造合适的促成签单环境。

7、三人在前台敬酒结束后，酒宴中应到每桌再次敬酒以示敬意。

8、上菜结束后，工作人员应进行资料发放，或进场前交各桌促成人员随身携带。

八、酒宴进行15分钟至20分钟左右

1、本段主持词：

丰盛的宴席表达着我们新华保险对各位嘉宾深深的敬意，芳香的美酒传递着我们新华员工对各位嘉宾的浓浓真情。

我用我的真心，我用我的真情，感动天、感动地；我用我的执着，我用我的专业，服务您、服务他！

那么刚才在席间，我了解到有一位嘉宾现场表示要认购我们新华的产品XX万元。

下面，我想现场采访他一下：

问题一：

您好，请问您贵姓？

问题二：

非常感谢您对于我们产品的认可和对我们新华保险的信赖。

能否告诉大家您的这份保单是为谁买的呢？

问题三：

您能否告诉大家您为何要购买这份保单呢？

问题四：

根据现场配合情况灵活设置其他问题。

好，谢谢XX先生/女士！

请礼仪送上一份我们新华保险特别准备的一份珍贵的礼物。

2、现场签单客户一定是真实客户，但允许是会前已沟通好一定签单的客户。

3、礼仪1递上礼品青花瓷。

九、礼品宣导与现场促成

1、本段主持词：

那么这里，我想特别对我们本次准备的现场认购礼品“青花瓷”做一个详细的说明。

各位嘉宾请看投影。

（进行青花瓷介绍，介绍完后及时将促成人员的预签单现场通报、炒作，本环节后面不再进行固定主持词。

）

2、礼仪在介绍青花瓷时，进行礼品展示。

3、音控关闭背景音乐，工作人员将音频线接回主控电脑，讲解青花瓷时自带音乐“青花瓷”。

4、音控人员根据场面情况，调整合适的音量大小。

在主持人介绍完青花瓷后，工作人将音频线重新接回音控电脑。

音控人员播放轻快的促成音乐。

5、主控电脑在介绍完青花瓷后，一直显示“我们真心的希望为您提供专业、全面的服务”。

十、尾声

1、本段主持词：

酒逢知己千杯少！

不知不觉，我们在一起共同度过了2个小时的欢乐时光，我们的酒会至此也已接近尾声。

希望所有莅临的嘉宾朋友都能感觉不虚此行，今后能继续关注新华，理解新华，支持新华！

朋友一生一起走，一声朋友你会懂！

请允许最后代表新华保险，恭祝我们所有的嘉宾朋友：

身体健康、工作顺利、家庭美满、生活幸福！

谢谢大家！

2、礼仪恭送，并且递上纪念品袋。

3、音控播放难忘今宵，灯光调回中等，音乐循环播放直至嘉宾全部退场。

附件三　产说会主持人操作手册

一、会前准备

对于产说会主持人来说，在会前进行充分的准备是非常重要的。

因为主持人作为产说会的串场人物，掌控着产说会的流程与节奏，只有通过会前细致的沟通和精心的准备才能使整场产说会流程顺畅、氛围浓烈，达到应有的效果。

1、沟通

（1）主持人与主讲人的沟通非常的关键。

作为主持人要细致了解PPT的内容，要了解主讲人需要达到的效果。

当主讲人结束讲话后，主持人在后面的流程中要反复提到主讲人的一些内容和理念，加深客户的印象。

（2）主持人与登记负责人和礼品负责人要沟通好。

让登记负责人控制好签单客户上台的顺序，避免过密和过疏，控制好节奏；与礼品负责人沟通好谁拿礼品单，谁发礼品，谁安排客户与老总合影。

（3）确定一个能向外发布信息的组训老师。

例如：

抽奖时间的确定。

因为老总最能把握何时开始抽奖活动，但主持人不可能离台去和老总沟通，这时就需要一个组训老师来完成这样的沟通。

（4）主持人要与组织者做好沟通。

对产说会的整体情况有一个较为细致的了解。

例如：

了解到场客户的具体情况，以便采取不同的促成话术。

2、台词

（1）熟悉并驾驭台词。

主持人对台词的熟练程度比台词本身的华丽更加重要，当然熟悉的同时更要去驾驭它，把自己的感情融入到每句话每个字中。

（2）运用好嗓音。

嗓音要响亮而大气。

声音响亮、大气的同时要充满激情，有感染力和穿透力。

一场产说会下来，如果主持人的嗓子没有沙哑的话，产说会的质量一定不高。

（3）形成默契。

如果是两个主持人就一定要两个人一起背台词，要整体能够顺下来。

通过这样的不断练习，时间长了两个人会形成默契，现场主持的时候可以互相补台。

（4）需要准备的台词素材。

主讲人讲完后，由主持人来引导签单，在联谊交流的时候主持人要不断的说一些关于保险理念、产品资讯、公司资讯等方面的信息以及一些促成话术，以烘托和炒热现场的签单氛围，特别是在没有交单的时候进行反复的播报。

3、课件

熟悉课件。

包含：

每张幻灯片的内容、整体结构、相关的链接（音乐、视频和其他幻灯片）。

4、现场设备

调试好产说会现场与主持人相关的设备。

包含：

麦克风、音响、灯光、投影、电脑。

5、报单准备

报单的方式有很多种，目的在于控制好节奏、调节好氛围。

（1）快节奏的连续报单。

在等候交单的客户较多的时候采用，目的在于加快签单节奏，在会场中营造签单氛围和从众氛围。

（2）采访式的报单。

在等候交单的客户较少的时候采用，采访内容包含：

为谁存的？

为什么会为他（她）存？

为什么会选择新华公司和产品？

有什么话想要对被保险人说的？

赞美他（她）并祝福他（她）。

目的在于：

调节节奏，避免出现冷场的情况，并借助客户的嘴说出我们想说的话。

（3）特别采访式的报单。

对于第一个获得现场签单大奖的客户或者到目前为止保额最高的客户，进行重点的采访。

采访内容包含：

为谁存的？

为什么会为他（她）存？

为什么会选择新华公司和产品？

拿了这个奖品感觉如何？

（主持人可以再次展示奖品，刺激还正在犹豫的客户）有什么话想要对被保险人说的？

赞美他（她）并祝福他（她）。

目的在于：

形成攀比的氛围的同时包装奖品，引导大单。

（4）反复报单。

当没有人交单的时候，可以将前面的签单情况进行播报。

声音浑厚，语调激昂，要具有感染力和煽动性。

目的在于：

避免冷场，营造从众氛围。

（5）赞美与祝福贯穿始终。

用包含赞美与祝福的话语（针对不同情况：

夫妻对保、父母为子女投保、子女为父母投保）、微笑和眼神，帮助已签单客户坚定自己的选择，同时更要借助已签单客户的力量，通过反复强调爱与责任去影响未签单的客户。

（6）保险理念的宣导和促成话术贯穿始终。

无论式在采访客户的时候还是在反复报单的时候，中间不断进行理念的宣导与促成。

6、主持人的服饰与装扮

女性服装要亮眼，要化妆。

主持人头发不上者哩水就不要上台。

会前准备基本完成的时候，主持人要对产说会的整体流程和细节进行预估，来考量准备的是否充分，还有哪些是需要准备的，力求做到面面俱到。

二、会中

上台之前，主持人要调节好心情，使心情要放松而愉悦，积蓄着激情一但上台就要将激情完全的释放，喷射到会场的每一个角落。

在顺利的完成各个环节的主持的同时，要控制好各个环节的节奏，营造好氛围。

1、紧张问题

作为主持人，你想把控谁？

自己还是观众？

当然是观众。

紧张是因为想把控自己让自己表现好才产生的。

其实产说会的主持人评定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能签多少单。

所以要把控观众，把注意力放到观众身上，入戏后与观众进行眼神交流和肢体语言交流。

2、位置问题

两人对话不要面对面侧台，更不要背台。

记住：

主持人后面是没有穿衣服的，别把屁股亮给别人了。

3、注意点

（1）普通话好不如热情高。

主持人要有激情。

（2）经验丰富不如准备充分。

充分的准备可以弥补经验的不足。

外勤队伍请来客户不容易啊，我们要争取做到来一个人签一单。

（3）能力强不如配合好。

说相声是逗的人能力强还是捧得人能力强呢？

逗占三分，捧占七分。

再比如：

走台时两人的位置，一个要跟着一个走，但不能乱窜。

（4）注意把控场面。

把控好场面才会有氛围，场面好就到位了。

声音要高，情绪要激动。

会中的顺利进行源于会前的充分准备，

三、会后

产说会结束后与组织人和主讲人沟通一下，进行总结，通过总结来成长。

附件四　领导致辞稿

尊敬的各位来宾、各位朋友们：

大家晚上好：

非常荣幸今晚有机会认识各位。

首先，我代表新华人寿保险股份有限公司湖北分公司全体员工，对徐静、李琼获得“2009年度湖北新华杰出贡献奖”表示热烈的祝贺，同时对各位嘉宾前来参与本次酒会表示最热烈的欢迎，欢迎你们！

今天我们相聚在这里，共同祝贺徐静、李琼取得的成绩与荣耀，共同见证新华在所有员工与客户的支持下取得的发展与进步。

正因为有着许多像徐静、李琼这样兢兢业业、全情付出的员工，新华才能取得迅速的发展；正因为有着许多和在座各位嘉宾一样的客户朋友的信任和支持，新华才能不断超越、历久弥坚。

徐静、李琼是我们新华优秀员工的代表，他们本着对公司负责、对客户负责的态度，致力于打造良好的服务品质，为公司树立了品牌和信誉。

他们不仅赢得了公司上下员工高度的认可和赞赏，而且服务态度让客户倍感亲切，越来越多的客户和他们建立了深厚的友情。

在2009年度湖北新华杰出贡献奖的活动评比中，徐静、李琼有幸获此殊荣。

为此，今天特别邀请各位新老朋友相聚在这里，我们共同庆祝他们取得的骄人成绩；而他们，也希望能通过这个难得的机会，感恩所有支持、帮助他们的新老朋友们！

最后，再次衷心感谢各位朋友的莅临，希望大家享受今晚！

祝福各位朋友身体健康，事业发达，合家欢乐！