国际贸易谈判策划书.docx

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国际贸易谈判策划书

★国贸谈判策划书★

惠州学院

HUIZHOU UNIVERSITY

第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛

议题：

 美国与日本关于农产品关税问题的谈判

代表方：

 _____日本_________

团队编号：

____14______________

队名：

_国谈三巨头_________________

成员姓名：

_徐敏翔 王楚琪 杨敏

_________________

提交日期：

_2014 年 11 月 20 日_________________

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一、 谈判主题

美国与日本关于农产品关税问题的谈判

二、前期准备阶段

环境调查

（1）美国

1、政治因素：

美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政

治，具有重大的影响力。

美国是一个三权分立国家，其政府权力受

到国会和最高法院的制约；14 年中期选举之后，其执政党民主党失

去对国会的控制权。

国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。

美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为

稳定。

政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。

2、宗教因素：

美国是以基督教新教为主要信仰的国家。

基督教新教

宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。

3、法律制度：

美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，

其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；

美国较为有力的执行其法律法规。

司法系统较为公正；其贸易谈判

代表，多数毕业于法学专业。

法律受理案件世界一般需时 3-6 个月；

美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符

合。

分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证

会、仲裁裁定等程序。

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4、贸易习惯。

二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯

例，从组建关贸总协定到成立 WTO，无不体现着美国对出口本国成

品的重视程度。

英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用

的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。

律师在美国洽

谈和签约过程中具有举足轻重的作用。

同时也存在一定的贿赂及商

业间谍现象

5、财政金融状况。

美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，

故亟需发展本国贸易，增加税收。

美元是国际最主要的国际支付货

币。

标准普尔评级为：

AA+；美元能够进行自由兑换。

美国以直接税

为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。

其中关税属于联邦税，

由国会与政府协商制定。

（2）日本

1、政治因素：

近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，

竞争优势突现。

与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转

向比较劣势的地位。

而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲

击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的

利益。

由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求

他们的政治代言人加以保护。

日本农协及其农民属于强势群体，农

民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。

日本的执政党派

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以及国会议员，其选民多数在农村及其涉农部门。

目前，占日本总

人口 5%的农民控制着全国 25%以上的选票。

因此日本对利益受害群

体和农民的呼吁要求不敢轻视怠慢。

2、经济因素：

农产品在日本进出口经济中始终处于劣势，贸易逆差

大，农产品关税一但降低，将会导致国内农业经济严重威胁，美方

趁机倾销，将会带来很大问题。

3、地理因素：

日本位于环太平洋火山地震带上，地震活动频繁，地

带狭小，可利用耕地少，人均耕地资源不足，大米产量无法自给，

所以农业脆弱，无法接受美国的霸权要求，大量向日本倾销粮食。

4、宗教因素：

在大和民族的传统中稻米被视为文化的基石，它拥有

悠久的稻米生产和消费历史，为了保证国人吃本国米的嗜好，多数

农产品都要靠大量进口。

但日本的大和民族是个谨慎的民族，喜好

自产放心米，所以 90%以上的米却是自产自足。

进口的一部分米，

也都拿去造酒和当饲料。

三、谈判团队人员组成

日方首席代表：

徐敏翔，日本谈判全权代表；

日方助理代表：

王楚琪， 负责重大问题的决策；

日方法律及技术顾问：

杨敏，负责法律问题和市场分析。

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四、双方利益及优劣势分析

美方利益：

要求日本以较低的关税进口农产品，并尽可能实现农产品免税

日方利益：

尽可能的维系较高乃至以现有的农产品进口关税。

要求美方明确提出废除轿车及小型卡车的进口关税的具体时间。

政治上进一步明确日美同盟

经济上支持日方日元进一步贬值

美方优势：

1、经济优势：

美国作为世界唯一的一个超级大国，其 2013 年 GDP

总量为 16.2 万亿美元。

其农产品出口数量排名世界第一。

2013 年

农产品出口额达到：

1435 亿美元。

大米、小麦、猪肉、牛肉、甘蔗

及糖类制品出口均总量位居世界前列。

农业综合竞争力位居世界第

一。

2、政治优势：

美国作为联合国五大常任理事国，在今天是世界政治

格局中，具有举足轻重的地位。

在各个国际经贸组织及亚太地区具

有重大政治影响力。

3、军事优势：

美国在亚太地区，具有强大的军事实力。

能向其同盟

国提供强有力的军事支持，对其他国家具有强大的战略威慑作用。

美方劣势：

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1、金融危机使美国综合实力受到重大影响。

国际影响力受到削弱。

2、国内党派斗争严重。

奥巴马中期选举失利，共和党掌管美国国会，

执政党民主党的权力受到进步的制约。

谈判成果会受到美国国会的

阻碍。

3、中国崛起；在亚太地区的经贸，若不能由美国来制定规则，则必

然会由中国来制定规则。

为实现遏制中国进一步崛起，美国亟需制

定新的经贸规则。

日方优势：

1、经济优势：

全球第三大经济体，拥有 1.28 亿人口的广阔消费市

场。

2、政治优势：

作为重返亚太的战略桥头堡，美国一系列重返亚太的

计划都需要得到日本方面的支持。

执政党自民党对国会具有较强的

控制权。

谈判成果执行力较强。

3、军事优势：

美方普天间军事基地和美国第一岛链驻军对美国维持

军事优势，遏制中国发展，确立其亚太地区领导地位具有重大意义。

但驻军需要进入日本国境。

需要得到日本方面的支持。

日方劣势：

1、日方农产品成本高，市场竞争力低，尤其是大米和小麦，需要得

到政府高价收购才能维持其农业市场体系。

2、日方经济增长缓慢，综合实力远逊美国。

3、日方战略防卫，军事发展，有赖于美国的支持。

日本国土安全过

度依赖与美日同盟。

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五、谈判目标（日方）

（1）、最高期望目标。

1、维系大米、小麦、牛肉、猪肉及甘蔗等糖类制品的关税不变。

2、维系大米、小麦、牛肉、猪肉及甘蔗等糖类制品现有免税的最高

进口量不变。

（2）、可接受目标；

1、本国坚持维持大米和小麦现有关税的方针。

2、本国在不少于十年的时间里，将牛肉关税由现有的 38.5%降至 20%

3、本国每公斤低价格进口猪肉 482 日元的关税调低至 180 日元，再

经过不少于十年的时间最终降至 100 日元

4、美方支持日元进一步贬值

5、美方明确承若在 2016 年 1 月 1 日前，废除轿车和小型卡车进口

关税

6、美方重申《美日安保条约》，适用于包括钓鱼岛在内的所有处于

日本施政权之下的区域。

（3）、最低目标；

1、本国坚持维持大米和小麦现有关税的方针。

但免税的最高进口量

由现有的 77 万吨扩大到 110 万吨，并保证从美国进口的免税大米和

小麦不少于 50 万吨。

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2、本国在不少于十年的时间内将牛肉关税由现有的 38.5%降至 9%

3、本国每公斤低价格进口猪肉 482 日元的关税调低至 120 日元，再

经过不少于十年的时间最终降至 50 日元

4、美方明确承若在 2018 年 1 月 1 日前，废除汽车和小型卡车进口关税

六、程序及具体策略

1 开局阶段：

所谓开局是指一场谈判开始之初，谈判各方之间的寒

暄表态，为影响和控制谈判过程而奠定基础开局阶段要注意两个问

题，第一气氛，第二摸底，

方案一：

协商式开局策略：

我方以协商的口吻来征求谈判对手的意

见，要表示出充分尊重对方意见的态度，语言上友好礼貌，但又不

可以奉承对方，态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，

把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。

方案二：

坦诚开局的策略：

由于本国与对手国曾经有过多次的商务

及政治往来，互相了解。

在陈述之初可以采用真诚，热情的态度畅

谈双方过去有好的合作关系，坦率地陈述自己的观点和对对方的期

望，是对方产生信任感。

方案三：

进攻式开局策略，通过语言和行为来表达己方强硬的态度，

从而获得必要的尊重，并借以制造心理优势，将谈判顺利进行下去，

但要注意要切中问题要害，对事不对人，既要表现出己方的自尊，

自信，认真的态度，又不能过于咄咄逼人，当问题达成一致时，应

重新建立友好，轻松的气氛。

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2 条件阶段：

通过比较和权衡，设法找到条件所带来的利益与被接

受陈功率之间最佳结合点，在提出机房条件的同时，既要考虑自己

获得利益，也要考虑到该条件能否被对方接受，提出条件是有技巧

的，过高过低都不好，有两种提出条件方法可供选择，

第一种：

提出的条件一定要有虚头，这是为了后面的谈判留有余地，

第二种：

将最低条件报给对方，但在其他交易条件上找回补偿，开

盘后要坚定而果断的提出自己的条件，必须做到毫不犹豫，明确清

楚，总之应遵循不问不答，有问必答，避实就虚等原则。

3 磋商阶段：

在向对方提出自己的条件的过程中，要有说服力，要

对对方施压，并根据当场的具体情况采用不同的态度，简单概括为：

虚者以紧，蛮者以硬，善者以温。

在减少对方对自己的不利条件中，

要注意次序，即先分后总，和根本性条件优先的原则，同时注意把

握好时机，不应该紧跟在在对手首次让步之后，又继续反击，而是

应该有时间间隔，并在中间穿插解释，评论。

最好是在离该轮谈判

还有一个小时左右时提出来，在方式上又分为软求，硬求和交换式

的求，总之在该阶段要明确自己的地位，充分利用该阶段的时间，

刚柔并济，化被动为主动。

最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，

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在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对

方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

（1）材料重点准备主体：

五项关键农产品：

大米、小麦、牛肉、猪肉、

甘蔗及糖类制品关税

（2）、相关法律资料：

《日本食品卫生法》

《日本食品卫生法施行令》、

《日本食品卫生法施行规则》

《日本海关关税法》

《世界贸易组织协议》

《联合国国际贸易法委员会仲裁规则》等一系列相关法律法规

（3）、美方相关资料

材料一：

美国 2013 年农产品出口数据及对经济形势的影响

美国农业部日前发布了 2013 财年农产品出口的最终统计数据，

数据显示出口额达到了创纪录的 1409 亿美元。

农业部长 TomVilsack 称，2009~2013 这五年是美国历史上农

产品出口的高峰期，实际上，对比 2004~2008 年，这五年农产品出

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口增长了 2300 亿美元。

Vilsack 非常重视新的农业法案，他谈道，现在需要重点关注，

保持住这样的上升势头。

首先议会需要通过新的食品、农业和就业

法案来继续推进贸易促进计划，帮助美国农业保持目前的出口势头。

Vilsack 称，现在农产品出口大概解决了 100 万美国人的就业，

不能让农产品出口的势头下滑，所以就需要推动议会通过新的食品、

农业和就业法案。

材料二：

美国农产品出口支持政策

①直接出口补贴

②市场推广政策

③出口信贷担保政策

④食品援助政策

⑤其它出口支持措施

（4）、日方相关的资料

材料一：

1998 年农产品（不包括林产品和水产品）进口额位居

世界第三，金额为 348 亿美元，仅次于美国（419 亿美元）和德国

（410 亿美元）。

1999 年日本农产品进口总额 358 亿 1700 万美元，

比上年增长 1.6%。

1999 年日本自美进口农产品占日本进口农产品总

额的 37.3%，其次为中国，占 10.7%，澳大利亚占 8.2%，加拿大占

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5.5%。

在 1999 年日本蔬菜进口总额 31 亿 7500 万美元,增长 6.9%；

水果和坚果进口总额 31 亿 3700 万美元，其中水果进口总额 26 亿

6200 万美元，增长 18.7%。

。

1999 年日本农产品出口总额 16 亿

9700 万美元，增长 6.5%。

其中，蔬菜出口 4291 万美元，水果和坚

果出口 6815 万美元。

材料归纳：

1.日本是世界农产品进口大国

2.从进口国别和地区来看，自美国进口最多运用点：

如果美国

让我方大幅降低关税我方是其的大市场，如果我方不买单，也将给

对方予以重创。

3. 日本进口的农产品中，园艺产品（蔬菜、水果、花卉）占有

相当比重。

.

4 日本也有部分农产品出口，但金额、数量都不大。

材料二：

日本全国各地均有不同的蔬菜生产，主产地有长野、

群马、高知、宫崎、北海道、千叶、茨城等地。

1998 年日本萝卜产

量 190.2 万吨，白菜 98.99 万吨，卷心菜 140.4 万吨，西瓜 60.32

万吨，黄瓜 74.63 万吨，西红柿 76.3 万吨,茄子 45.88 万吨，大葱

50.85 万吨，元葱 135.5 万吨，大蒜 64.8 万吨，柿子椒 15.96 万吨，

莴苣 50.63 万吨。

日本的薯类作物主要为马铃薯和地瓜。

1998 年马

铃薯产量 307.4 万吨，主要产地为北海道、长崎和鹿儿岛。

地瓜产

量 113.9 万吨，主要产地为鹿儿岛、茨城、千叶。

日本的豆类作物

主要有大豆、小豆、云豆、花生等。

大豆是日本人不可缺少的食物，

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主要用于制作食用油、豆腐和酱汤。

1998 年日本大豆产量 15.8 万

吨，主产地为北海道、佐贺等地。

材料归纳：

（1） 蔬菜种植业在日本农业中占有重要地位。

（2）豆类作物是主食。

运用点：

如果对方在大米小麦上僵持，我方保持关税可以以减

少进口数量威胁，因为豆类自给率还是很高，可做其替代品。

推测对方主要观点：

日本设置的技术性贸易壁垒严重阻碍了日

本农产品的对日出口,日益影响中日国际贸易交流的正常发展

应对点：

日本的国情所决定的，土地少，可利用土地资源少，

农产品市场脆弱，是中美贸易中的短板，出于情理，我方需要自保。

且农产品只是中美贸易中的一部分，不会影响大局。

名词引入：

技术性贸易壁垒（Technical arriers to Trade，简

称 TT），是非关税壁垒的重要组成部分，通常是一个国家（或地区）

以维护国家安全，保护人类、动植物生命及健康，阻止欺诈，保护

环境，保护产品质量为目的，或以贸易保护为目的所采取的种种技

术性限制措施。

应用点：

日本贸易壁垒存在原因及必要性，美国等转基因大豆

等产品的出现，进口若无保护，对日本人健康和环境问题有威胁。

随着经济的发展和环境的日益恶化，日本对自身的健康环保越来越

重视。

所以日本制定的法律、技术法规、技术标准以及合格评定程

序，把美国的“不合格”农产品拒之于国门之外。

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八、谈判议程

1、谈判地点安排：

待定

2、谈判时间安排：

待定

3、谈判细则议程安排

第一阶段 ：

对方的陈述（国家农产品市场形势的紧迫程度，产品关

税对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人

第二阶段：

我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）

——我方各人员

第三阶段：

 解决主要问题——双方协商

每个阶段中场休息五分钟

九、 制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：

幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：

公平技巧。

表明我方出此价格的公平性。

同谈判对手进行的竞争应该是一种

“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础

上，过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的

最大的公平。

因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方

信服和共同遵守。

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措施二：

制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金

融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

附：

结束语

贸易摩擦是国际贸易发展过程中的副产物。

尽管贸易保护主义会

带来全世界总福利的损失早已为国际绝大多数国家所认识，世界各

国也都在努力推进世界贸易自由化的进程。

但是，由于 WTO 和其他

国际贸易规则中还存在着许多对日本不利的游戏规则。

面对美国所

设置霸权主义条件，如何保护日本的农产品经济，避免和缓解两国

间贸易摩擦，从而实现两国间农产品自由贸易的更好往来，日本只

有正确运用世贸组织的规则和日本法律，完善日本农产品贸易的相

关机制，提高日本农产品竞争力，日美农产品贸易将会有美好的发

展前景。

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