眼镜店营销方案.docx

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眼镜店营销方案

Documentnumber：

BGCG-0857-BTDO-0089-2022

眼镜店营销方案

眼镜营销策划方案

在进行眼镜营销策划之前,首先要做一个市场调查,只有了解到了市场需求才能更好的把握市场,赢得市场.

一、?

调查目的?

现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族、上班族视力急剧下降。

严重影响到他们日常生活与工作。

眼镜一种美与实用的结合品已经越来越多的走入人们的生活。

为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查。

还您光明，增之自信。

本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。

二、?

问卷设计?

首先感谢各位同学的协助。

本调查的目的在于了解眼镜在大学生中的使用情况，以期待对这一市场的发展前景做出初步预测。

耽误您宝贵的时间，再次向您致谢!

?

请您就以下问题在您认为合适的地方打“√”。

基本情况调查?

潜在客户调查

我们做的是一个眼镜店的CRM系统，直接客户是眼镜店，但是我们所做的系统是为眼镜店服务，所以做这个系统面对的客户就是眼睛的购买者，下面是对潜在客户眼镜店和眼镜店的潜在客户的咨询情况。

（1）向眼镜店调查咨询：

1、来您店里的客户是什么职业，所点比例为多少

A学生（）B职业男女性（）C老人（）

2、您店里的客户是通过什么方式了解并到这儿来配镜的

A看宣传、促销时候B无意中进去C老客户引见

3、来您店里的客户消费水平在什么范围内（括号内填写百分比）

A100-200（）B200-300（）

C300-500（）D500以上（）

4、您的客户的忠诚度

5、您的客户最普遍的需求是什么种类的产品和服务

6、客户对贵店的满意度，影响客户再次来的因素

7、贵店是如何维系与客户的关系的

8、贵店的潜在客户是哪类消费群体

9、预期他眼镜店之间存在竞争而不能处于不败之地的原因有哪些

10、贵店是如何进行客户关系管理的

（2）对眼镜店的客户进行调查：

1．您戴眼镜时间有多长了

A．一年B．两年C．三年D．四年以上

2．您眼镜的度数大概是多少

A．200以下B．200—400C．400—600D．600以上

3．您眼镜的价格大概是多少（单位：

元）

A．200以下B．200—300C．300—400D．400以上

4．您每月的生活费大概是多少（单位：

元）

A．500以下B．500－800C．800－1000D．1000以上

4．您一般在哪里购买眼镜

A．品牌店B．商场C．超市D．其他

5．您一般多长时间更换眼镜

A．1年以内B．1－2年C．2年以上D．无固定时间

6．您去配眼镜的原因是

A．度数不足B．眼镜损坏C．有新款上市D．其他

7．您会选择哪种框架的眼镜

A．全框B．半框C．无框

8．您选择眼镜时最看重哪方面的因素（可多选）

A．款式B．舒适度C．颜色

D．价格E．品牌F．耐用程度

9．您眼镜的品牌是

A．宝岛B．精益C．宝丽D．毛源昌

E．骄子F．千XXG．其他

10．哪种促销活动最能吸引您

A．赠送相关产品B．现场打折C．贵宾卡（可长期打折）D．其他

11．您通常会选择哪种渠道获取商品信息（可多选）

A．报刊、杂志B．亲身体验C．上相关网站查询

D．电视广告E．朋友介绍F．营业员推销

12．长期戴框架眼镜会使眼镜不同程度的变形，对此您持何种态度

A．无所谓B．无可奈何C．尽量少戴D．换成隐形眼镜

14现在越来越多的人选择使用隐形眼镜，你是否会使用

A会B不会

16如果你用隐形眼镜，原因是

A美观B追潮流C方便D其他

您的基本信息：

性别：

A．男B．女

专业：

A．理工类B．经管类C．艺术类D．语言类E．其他

年级：

A．大一B．大二C．大三D．大四

多谢您的参与，我们会更加竭诚为您服务!

眼镜店营销方案

一、独立门面。

首先，我觉得要想提高营业员的积极性就必须要有客源，客人不进门营业员又向谁推销呢。

其次，眼镜是以什么类型为主，近视镜还是太阳镜

如果是近视镜可以从中小学或者大学生入手。

可以制作一些关于介绍本品牌眼镜的小册子发放给这些学生，在其中设一些问题，只要把正确答案通过写信或邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动。

活动奖品发一些购买眼镜的不同价位的代金卷及日记本，圆珠笔等。

尤其是代金卷很重要，可以促使他们进一步消费。

当然这时候就要发挥营业员的优势了，尽所能的向顾客介绍商品了。

（大学生近视率比较高，可以从他们入手）

太阳镜的话就要从大学生方面入手，这一类人群没有来自社会方面的压力，手里又有充裕的钱。

方法也可以参照上面的，但有的对一些小物品可能不太感兴趣。

可以试着把你的店“搬进校园”。

每年大学生新生入校时，校园里都会有很多的摊位在卖东西，可以用一些捆绑销售。

比如买眼镜赠送毛巾，牙刷，脸盆等，价位很高的也可以赠送自行车。

当然要看你的眼镜的档次了。

二、店面在商场里。

首先要求服务员的质量。

一个好的营业员穿着要合体，服务态度热情，这是最基本的，另外就是对他们进行一些营销方面的培训，怎样抓住顾客的消费心理。

再者，提成点要有所改动，营业额达到一定程度的另加奖励，实行“奖中奖”制度，营业额低于一定程度的做开除处理，使营业员之间有一定的竞争存在。

当然总体上还是要保持团结的和谐的一面，这就要看领导者的拿捏程度了。

根据营销环境又可以进行以下两个营销策略:

一、店外营销策略

　　?

1．追求与各品牌眼镜供应商的相互了解与信任，以求长期合作。

建立起供求双方的共同利益。

引入定位适合学生的知名品牌，如“海昌”等，特现时尚、个性的元素。

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　　?

2．定价策略：

由于学生在配眼镜上的开支不会很大（可根据做的学生调查得出一个合适的定价范围），同时也要考虑到竞争的因素，可以考虑哪一些款作为学生专供款，其售价比其他店的同类商品价格低20％左右，并通过宣传强调这是学生优惠价，可凭学生证享受优惠。

　　?

3．促销策略：

　　?

（1）抓住几个关键的时间点，打出影响了，拉动销量。

★开学：

开学时学生消费的高潮时期，这时候的学生是最有消费欲望也最有消费能力的。

特别是针对新生，如可凭录取通知书，享受优惠。

★大的节日：

节日期间可顺势推出优惠

★学校重要的活动:

这些活动一定是同学们比较关心的，如：

运动会、大型的晚会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅也好，这样很有利于扩大影响和知名度。

　　?

（2）促销手段：

★?

附加交易——如“买几送几”或买“隐型眼镜”送“某某太阳镜”等等。

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★?

派送礼品——促销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多少来相应地得到小礼品，如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等等，这样可以花很少的费用，而最大限度的扩大企业的知名度。

★?

会员制——所有的顾客，填写完整的资料将自动成为会员。

会员将享受很多的附加价值，比如购物积分换隐形眼镜护理液等。

会员制的推广，有利于建立店的知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动。

　　二、店内的营销策略

1、服务流程：

（1）控制店内工作人员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。

（2）眼镜业的服务流程分为销售前与销售后。

销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分验光（约20到25分钟）及销售推荐（约15到20分钟）。

要把握好每一个验光流程的环节?

与顾客沟通建立互动感情，了解顾客的需求，使消费者对本店产生“专业”形象，进而赢得信赖。

　　（3）加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打电话询问其配戴本店眼镜是否舒适、满意等。

针对消费者所购买商品的种类，每月寄送相关眼镜新款传单和眼镜时尚资讯（可通过邮箱发送），其目的一是获得消费者对本店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。

　　如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是满意的顾客，也是最直接最重要的营销。

　　2、?

购物环境：

　　?

（1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。

企业的外部和内部设计要做到整洁明快对店堂的装饰、产品的摆设、宣传品的布置以及人行通道等等应进行认真设计规划使整体趋于合理，营造一个美好的购物环境。

　　?

（2）在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子（内有如何正确配戴眼镜及眼睛保健等的小常识）放在显着的地方免费赠阅。

宣传小册子应做到印刷清晰层次分明图片也应经过认真选择。

　　?

（3）企业识别系统（CIS）应体现在店铺陈列的设计上，注重品牌经营策略，以期长久发展。

要让消费者能感觉在直通车眼镜消费时舒适、省心、满意。

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这里有个活动方案：

时间：

周末

地点：

在校内繁华处与校门口各设两点

主题：

关爱莘莘学子眼睛为活动主题

活动内容：

1.与校方联系，说明你店向大学免费助学计划：

为前100名（数量自己核算）家庭困难、学习优良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供眼镜。

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（成本不大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅，贴海报啥的这些学生本身就是学生学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后，能产生示范作用，既推销了产品，同时又赢得良好的口碑。

可联系媒体报道。

开展公益活动，记得要搜集潜在客户资料，为进一步推销奠定基础

1、根据自身企业的资源，进行全面的评估和调研后，制定以达到增加眼镜销售为目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多少期（本）即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜，等等，因为这部分涉及经营费用、产品成本等未知因素，现在无法确定。

因此这方面在后续的6个月内，我愿意提供免费的跟踪服务。

2、在即将开学之际，举行大型系列促销活动：

、学生一律打折，具体打折辐度企业自定；

、三好学生和特困学生，打折更多；

、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养；

、为没有眼镜的学生，提供免费视力检测；

、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座；

、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养；

、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛；

、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛；

、为三好学生和特困学生的（失业）家长，提供就业机会；

、为各学校学生提供免费观看的专场电影；

、为在来年获得三好学生称号的学生，承诺提供奖品以资鼓励。

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