管理制度营销人员管理办法.docx
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管理制度营销人员管理办法
（管理制度）营销人员管理办法
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第一章、营销人员管理办法
第二章、营销人员考核办法
第三章、营销人员士气调查管理办法
第四章、营销人员激励办法
第五章、拜访作业管理办法
第六章、拜访作业查核细则
第七章、营销工作日报表须知
第壹章、营销人员管理办法
1总则
1.1制定目的
为加强本公司营业管理，达成营业目标，提升运营绩效，将营业人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
1.2适用范围
凡本公司营业人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
1.3权责单位
⑴、销售部负责本办法的制定、修改、废止、起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止和核准。
2壹般规定
2.1、出勤管理
营业人员应依照本公司《员工出勤管理办法》之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1、营业辖区属本县市者
⑴、上班
应按规定打上班卡。
⑵、下班
应按规定打上下班卡，但如因事实需要，无法打卡者，应以电话向主管方案，且应于次日呈请主管于考勤卡上签章。
2.1.2、营业辖区属本县市者
按规定的出勤时间上下班，但免打上下班卡。
2.2工作职责
营业人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列的工作职责。
2.2.1单位主管
（1）负责推动完成所辖营业区域之业务目标。
（2）执行公司所交办之各项事项。
（3）督导、指挥营业人员执行业务。
（4）控制存货及应收帐款。
（5）控制营业单位之经费预算。
（6）随时稽核营业单位之各项报表、单据、财务。
（7）按时呈报下列表单：
（A）销货方案。
（B）收款方案。
（C）营业日报。
（D）考勤日报。
（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，且考查其营业及信用情况。
2.2.2营业人员
（1）基本事项
（A）以应谦恭和气的态度和客户接触，且注意服装仪容之整洁。
（B）对于本公司各项营业计划、行销策略、产品开发等应严守商业机密，不得泄露于他人。
（C）不得无故接受客户之招待。
（D）不得于工作时间内酗酒。
（E）不得有挪用所硕货款之行为。
（2）营业事项
（A）产品使用之说明，设计及施工之指导。
（B）公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
（C）客户抱怨之处理。
（D）定期拜访客户且汇集下列资料：
①产品品质之反应。
②价格之反应。
③消费者使用量及市场之需求。
④竞争品之反应、评价及销售情况。
⑤有关同业之动态及信用。
⑥新产品之调查。
（E）定期盆查经销商库存。
（F）收取货款及折让处理。
（G）客户订货交运之督促。
（H）退货之处理。
（I）整理各项销售资料。
（3）货款处理
（A）收到客户货款应当日缴回。
（B）不得以任何理由挪用货款。
（C）不得以其他支票低缴收回之现金。
（D）不得以不同客户的支票低缴货款。
（E）应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
（G）货品变质能够调换，但不得退货来低缴货款。
（H）不得向仓库借支货品。
（I）每日所接之订单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3移交规定
营业人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，且得依下列规定办理。
2.3.1营业单位主管
（1）移交事项
（A）财产清册。
（B）公文档案。
（C）营业帐务。
（D）货品及赠品盆点。
（E）客户送货单签收联清点。
（F）已收未缴货款结余。
（G）未缴结存零用金清点。
（H）领用、借用之公物。
（I）其他。
（2）注意事项
（A）营业单位主管交接，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《交接方案书》。
（B）交接方案书之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。
（C）营业单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2营业人员
（1）移交事项
（A）负责的客户名单。
（B）应收帐款单据。
（C）领用之公物。
（D）其他。
（2）注意事项
（A）应收帐款单据需由交接双方会同客户核认无误后签章。
（B）应收帐款单据经核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
（C）交接方案书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由营业单位主管担当）。
3.工作规定
3.1工作计划
3.1.1营业计划
营业人员每年应依据本公司《年度营业计划表》，制定个人之《年度营业计划表》，且填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2作业计划
营业人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2客户管理
⑴营业人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务之品质。
⑵营业人员应依据客户之营业实绩，填制〈销售实绩统计表〉，作为制定营业计划及客户拜访计划之参考。
3.3工作报表
3.3.1营业工作日报表
⑴营业人员应依照作业计划执行营业工作，且将每日工作之内容，填制于〈营业工作日报表〉。
⑵《营业工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2月收款实绩表
营业人员每月初应填制上月份之〈月收款实绩表〉，呈主管核示，作为绩效评核、帐款收取审核和对策订定之依据。
3.4售价规定
⑴营业人员销货售价壹律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
⑵如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5销售管理
⑴、各营业单位应将所辖区域作适当之划分，且规定专属之营业人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
⑵、营业单位主观应和各营业人员共同负起客户信用考核之责任。
⑶、货品售出壹律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但滞销或变质货品依照关联规定办理换货。
3.6收款管理
⑴、由营业人员收款，且须于收款当日缴回公司财务。
⑵、营业人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
⑶、所收货款如为支票时，应立即交财务办理银行托收。
⑷、按照规定收回之货款或支票，除依关联规定惩处负责之营业人员外，若产生坏帐时，营业人员须负赔偿之责任。
3.7营业发票管理
营业人员销货时，应开具向当地税务机关申请之营业发票，不得漏开，如漏开或因单价、数量、金
额不符等原因所造成之壹切损失，营业单位主管应负赔偿之责。
第二章、营销人员考核办法
1.总则
1.1制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高工作绩效，特制定本办法。
1.2适用范围
本公司各营业人员部门的考核，均依照本办法管理。
1.3权责单位
⑴、管理部负责本办法的制定、修改、废止、起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止和核准。
2.考核办法
2.1考核时机
每月5日前提出
2.2考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3考核权责
考核权责
初核
审核
核定
部门考核
管理部
总经理
个人考核
部门主管
管理部
总经理
2.4考核方法
2.4.1考核部门
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方式
收款额目标达成率
60
达成率×权数=得分
营业额目标达成率
20
达成率×权数=得分
收款率
20
达成率×权数=得分
合计
100
（2）总经理
①
②
③
收款低于60%，营业额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81分之上
60～80分
60分以下
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.4.2个人考核
一、主管之考核计算
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核得分×权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
（2）权数说明：
1工作态度
（A）积极性---------------------8分
凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。
（B）协调性---------------------6分
为了部门的绩效所做之内部沟通、外部沟通。
（C）忠诚度---------------------6分
凡事能以公司利益为前提，且忠于职守。
2职务能力
（A）计划能力---------------------8分
年度计划、月度计划、专案计划之能力。
（B）执行能力---------------------6分
各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。
（C）开发能力---------------------6分
对新产品新服务之开发能力。
二、业务人员之考核
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率×全数=得分
15
15
工作态度
20
见说明
职务能力
10
见说明
合计
100
（2）计算公式：
当月实收款
实收款目标达成率=—————————————×100%
当月计划目标营业额
（3）权数说明：
1工作态度20分
（A）积极性---------------------8分
凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。
（B）协调性---------------------6分
为了绩效更好所做之互相支援、互相帮助。
（C）忠诚度---------------------6分
以公司利益为前提，且忠于职守。
3职务能力
（A）计划能力---------------------4分
年度计划、月度计划、专案计划之能力。
（B）执行能力---------------------3分
各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。
（C）工作品质---------------------3分
各种资料、各项作业之品质。
（3）个人考核奖金系数：
等级
A
B
B
得分
86分之上
70～85分
70分之上
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.5月度绩效奖金计算
2.5.1奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。
1.附件
[附件]DD02-1〈业务部考核表〉
[附件]DD02-2〈业务部主管考核表〉
[附件]DD02-3〈营销人员考核表〉
第三章、营销人员士气调查管理办法
1.总则
1.1制定目的
为激励本公司营业人员工作士气，以提升运营绩效，达成营业目标，特订定本规章。
1.2适用范围
凡本公司所属之营业部门人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。
1.3权责单位
⑴、总经理室负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
2.士气调查规定
2.1调查主旨
（1）营业绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的于于营业人员之工作士气。
（2）达成本公司所规定之营业目标，营业人员之工作士气高昂。
（3）于营业主管指导下，壹致合作，愉快而积极地完成职责的壹种集体工作热情。
（4）本公司之营业人员士气调查，亦即营业工作情绪调查，其用意于于了解营业人员中有多少人热诚服务于工作目标，且探讨营业组织运作上的问题点，作为关联单位改进的指标。
2.2调查重点
营业人员士气调查之重点如下：
（1）对本公司是否具有向心力。
（2）组织运作是否合理且有效率。
（3）对主管之领导统御方式是否有信心。
（4）同时间相处是否和谐。
（5）营业人员精神上之建设是否健全。
2.3调查时间
本公司于每年壹月及七月，定期调查壹次。
2.4调查方式
（1）本公司营业人员士气调查应以无记名方式进行。
（2）以各营业单位为调查单位。
2.5调查程序
（1）总经理室应排定各营业单位接受调查之预定时间，且事前行文通知。
（2）总经理室于预定之时间派员至各营业单位，集合全体营业人员，分发〈士气调查问卷〉，
请大家填写。
（3）接受调查人员应详实填写〈士气调查问卷〉，以提供有效资讯作为公司制定政策之参
考。
（4）总经理室应于调查完成后壹周内，将〈士气调查问卷〉统计分析且作为方案，方案应
包括解决对策。
对策内容应包含下列各项：
（A）提出具体而明确之改善方针。
（B）营业人员适任性调整组合建议。
（C）对产生之问题点提出分析和检讨。
（D）提出如何增进组织运作和检讨。
（5）方案应呈总经理审核，副本转营业单位各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨
解决问题之方案和对策。
3.士气调查问卷
3.1问卷作业
总经理室应将每次之营业人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办
法之调查重点编制。
3.2问卷内容
总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法之调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：
（1）公司的方针或指示，是否均能彻底实施？
（2）你对自己的目前工作是否感到满意？
（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？
（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满〉
（5）直属上司于工作上的指导是否适当？
（6）于工作上，是否需要学习更多的知识或技术？
（7）对于每天的工作，是否觉得卷累？
（8）休息时间是否能够充分利用？
（9）现有的设施，若运用得法，是否仍能进壹步提高效率？
（10）你认为薪资、奖金之决定规定公平吗？
（11）你知道你的薪资计算明细吗？
（12）你觉得薪资计算方法是否太过琐碎？
（13）你工作的四周，有没有危险有害的地方？
（14）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？
（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？
（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？
（17）你认为公司内的气氛很好吗？
（18）你是否打算壹直于这家公司工作？
（19）你为工作上的事情常和上司商量吗？
（20）你曾为私人的事情常和上司商量吗？
（21）你是否希望常常有和公司干部聚集谈话的机会吗？
第三章营销人员激励办法
1．总则
1.1制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定此办法。
1.2适用范围
本办法适用依据不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同文化，采取不同的激励方式。
1.3权责单位
⑴、业务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
2.激励方法
2.1追求舒适者
（1）壹般年龄较大，收入较高。
（2）需要：
工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：
分配挑战性任务，参和目标的设置，给予壹定的自由和权威，经常沟通。
2.2追求机会者
（1）壹般收入较低。
（2）需要：
适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：
薪资、沟通、销售竞赛。
2.3追求发展者
（1）壹般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：
个人发展。
（3）激励方法：
良好的培训栽培。
2.4根据业绩情况，采取不同的激励方式
（1）优秀销售人员，他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）壹般的销售人员，他们关心最多的是奖金和工作安全。
需要不同，激励的方式也不同。
3.建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制定合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4.附件
激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：
依本办法中的2点而定。
（2）工作级别：
根据工作年限和业绩，把销售人员分为四组：
初级学员、初级销售人员、高级
销售人员、优秀销售人员。
每壹级有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：
很多的销售人员愿意从事管理工作，也有壹些不愿意从事管理工作，而希望负责较
好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。
应依据不同的需求，建立不同的激励机制。
通常，公司的销售人员走上管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了俩种提升方案：
壹种是前面讲述的工作级别；另壹种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：
通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表
扬，成立优秀销售人员俱乐部，参和高级主管的会议，配戴特殊的工作卡等。
[注]于设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人均有获奖的机会。
第四章、拜访作业管理办法
1.总则
1.1制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本规章。
1.2适用范围
本公司各业务部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3权责单位
⑴、管理部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
（3）、业务部负责本办法具体执行工作。
2.实施办法
2.1拜访目的
（1）调查市场、研究市场。
（2）了解竞争对象。
（3）客户保养：
1强化感情联系，建立核心客户。
2推动业务量。
3结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
2.2拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜于客户。
（4）同行业。
2.3拜访次数
[例]拜访次数如下：
※广东地区：
至少3个月壹次
※华东地区：
半年壹次
※华北地区：
半年壹次
※西北地区：
3.1拜访作业
3.1拜访计划
业务人员每月底应提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2客户拜访之准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先和拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时应酬费用的申请。
3.3拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司壹流的形象。
[例]男性着白衬衫（西装）、领带、深色西裤、黑皮鞋。
女性着职业装
（2）尽可能地建立壹定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程能够视需要赠送物品及进行壹些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依关联规定管理。
3.4拜访后续作业
（1）拜访后应于俩日内提出客户拜访方案，呈主管审核。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作即时进行追踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依关联规定。
第五章、拜访作业计划查核细则
1.总则
1.1制定目的
（1）本细则依据本公司《营业人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司营业人员确实执行拜访作业计划，达成营业之目标。
1.2.适用范围
本公司营业人员拜访作业计划之查核，依本细则管理。
1.3权责单位
⑴、业务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1计划程序
2.1.1.营业计划
业务人员每年应依据本公司《年度营业计划表》，拟定个人之《年度营业计划表》，且填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行之。
2.1.2.作业计划
（1）业务人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）业务人员应于每月底前，将次月计划拜访之客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈单位主管审核。
[例]每月拜访计划之停留时数不得低于80小时。
（3）单位主管审核后，业务人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2查核要项
2.2.1.业务人员
（1）业务人员应依据《拜访计划表》所订之内容，按时前往拜访客户，且根据拜访结果填制《客户拜访方案表》。
（2）如因工作因素而边更拜访行程，除应向单位主管报备外，且须将实践变更之内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.单位主管
（1）审核《业务拜访方案表》时，应和《拜访计划表》对照，了解营业人员是否依计划执行。
（2）每周应依据营业人员之《拜访计划表》和《业务拜访方案表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认营业人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明营业人员是否依计划执行。
2.3注意事项
（1）业务部主管应使业务人员确实了解填制《拜访计划表》且按表执行之目的，以使营业工作推展更更顺畅。
（2）业务部主管查核业务人员之拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后业务人员工作之困扰和尴尬。
（3）拜访计划作业实施之查核结果，应作为业务人员年度考绩之重要参考。
3.附件
[附件]DD06-1《客户拜访计划》
[附件]DD06-2《客户拜访方案》
第六章、营业工作日报表审核须知
1.总则
1.1制定目的
为加强本公司营业管理，使营业人员之业务力量得以充分发挥，以提升运营绩效，特制定本制度。
1.2适用范围
凡本公司营业人员工作日报表之审核，均依本规章处理。
1.3权责单位
⑴、业务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
2.工作日报作业规定
2.1日报作业流程
2.1.1营业人员
（1）每日应将当日拜访客户之工作内容，详细填入《营业工作日报表》，且呈单位主管。
（2）前壹日之《营业工作日报表》，应于次工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
2.1.2.单位主管
查核营销人员所呈阅之《营业工作日报表》后，转呈营业部经理批示。
2.1.3.营业部经理
将各营业单位转呈之《营业工作日报表》批示后，交业管单位汇总，转送企划单位。
2.1.4企划单位
将各营业单位送交之《营业工作日报表》核计，且加以分析，作为制定修正营业计划之依据。
2.2审核要领
2.2.1营业单位主管
（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认营业人员是否按照拜访计划执行。
（2）将营业人员所呈之《营业工作日报表》和客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表之正确性。
（3）对营业人员所提出之问题及处置对策，应予以初步之核示。
2.2.2企划单位
（1）核对且统计《营业工作日报表》之各项内容。
（2）依据《营业工作日报表》和《拜访计划表》，计算各营业人员之成功率和稼动率。
（3）将统计资料呈核，且拟定对策供营业单位参考。
3附件
[附件]DD07-1《拜访日报表》
第七章、售后服务管理办法
1.总则
1.1制定目的
为加强售后服务工作，提升公司形象，特制定本办法。
1.2适用范围
本公司产品销售之后，为客户提供各种服务工作，除另有规定外，悉依本办法执行。
1.3权责单位
⑴、售后服务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。
2.售后服务规定
2.1售后服
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