做人做事做销售__销售技巧培训.pptx
《做人做事做销售__销售技巧培训.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《做人做事做销售__销售技巧培训.pptx（92页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
,做人做事做销售,智慧城市事业部孙健晖,我是销售员！
Iamasales!
正确的心态专业的修炼积极的心态,通用知识,专业知识,客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧,销售手册、销售流程,商务礼仪时间管理目标管理财务/法律,公司及项目产品或服务（智慧城市）,成功的销售人员是怎样炼成的？
第一部分：
心态篇,一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、树立正确的“态度”四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：
正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：
树立正确的“客户观”,二、树立正确“客户观”
（1）,客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
知识丰富,掌握行业知识；介绍产品、的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。
关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”
（2）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（3）,客户的拒绝等于什么？
客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！
10次拒绝1次成交,1次成交10000元,1次拒绝1000元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：
树立正确的“态度”,三、树立正确“态度1”,1必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。
我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！
要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！
让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一秘诀。
如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！
、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？
是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、树立正确“态度2”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？
”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？
（自信、热情）”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！
”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！
”,2必备的四种态度,明确的目标,“我要什么？
（必须是可量化的目标）”,乐观的心情,“卖产品，我快乐（用热情感染客户）”,专业的表现,“我专业，我成功（赢得客户的信赖）”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,必备的四张王牌,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,1-4：
积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼
（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼
（2）,积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！
服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。
其主要职能是：
把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户购车的引导者、销售顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。
即：
相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非新能源电动汽车的销售顾问，会处处为他着想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对电动车市场敏锐的触角。
这就需要销售人员平时大量收集电动车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
第二部分：
知识篇,一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、目标管理,2-1：
销售员应掌握的知识,一、成功销售顾问应掌握的知识
（1）,通用知识,从事销售工作的基本常识：
礼仪、营销,从事销售工作的方法技巧：
洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,行业知识：
行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：
激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：
策略、宣传、组织与执行,2-2：
销售商务礼仪与形象,二、销售人员的礼仪与形象
（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,1、销售的核心是如何赢得客户,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。
人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,2、第一印象决定销售工作成败,销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。
要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,3、专业形象体现公司专业水平,公司的形象有赖于销售人员来体现。
销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。
如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,4、专业形象反映个人修养水平,专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。
当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。
我们必须牢记：
要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。
握手的礼仪,何时要握手？
遇到熟人与人道别客户进门或离开相互介绍时安慰某人时,伸手次序：
（尊者在前）,上级和下级：
上级男人和女人：
女人主人和客人来：
主人主人和客人走：
客人,握手的禁忌,握手时不能戴墨镜握手时不能戴帽子不能带手套（女士纱手套除外）异性之间不宜用双手,名片使用礼仪,如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。
销售人员礼仪服务标准名片使用,销售人员须知名片交换常识,正确观念,名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的,自我训练,制定一周行动目标：
每天“换回”20张名片,交换技巧,见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。
范例：
2-3：
目标管理,三、目标管理
（1）,目标（Goals）,策略（Strategies）,计划（Plans）,将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！
然后立即行动（Activities）,三、目标管理
（2）,成功,目标,讨论：
你的目标是什么？
用目标来指引自己用行动去完成目标,把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做,有目标，无行动,目标未分解到每天,第三部分：
技巧篇,客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧,3-1：
客户拓展技巧,一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,1、亲友开拓法,整理一个表，可称为客户储备库：
将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。
乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,2、连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
记住：
必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。
然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,3、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,6、展会推销法,一是参加公司系统组织的车展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。
通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,8、网络利用法,从互联网地方门户网站、智慧城市专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,9、刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。
一、客户拓展技巧
（1）,客户在哪？
寻找客户10法,10、团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。
3-2：
电话营销技巧,三、电话营销技巧
（1）,打（接）电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。
明确此次电话接（打）目的，知道你想通过电话交流得到什么。
对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。
提前准备电话销售的必备工具，包括：
客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册（产品知识）、电话讲稿等。
调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。
无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。
选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,三、电话营销技巧
（2）,电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
语言要求,1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
三、电话营销技巧（3）,电话营销的业绩来源之一,制定工作目标：
保持足够电话量,电话营销是销售工作的重要组成部分。
每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。
三、电话营销技巧（3）,电话营销的业绩来源之二,养成良好习惯：
有效管理时间,充分利用黄金时间打电话：
打电话黄金时间为上午9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。
不要在黄金时间过度做准备：
打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。
会计师：
最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；医生：
最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员：
最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：
每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业：
最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员：
上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公务员：
最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：
最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇：
最好是早上10点11点给她们打电话；忙碌的高层人士：
最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。
成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
三、电话营销技巧（3）,电话营销的业绩来源之三,与客户建立信任引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。
保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。
三、电话营销技巧（4）,电话营销应避免的不良习惯,1、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。
打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。
如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？
三、电话营销技巧（4）,电话营销应避免的不良习惯,2、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。
一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。
每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。
三、电话营销技巧（4）,电话营销应避免的不良习惯,3、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。
三、电话营销技巧（4）,电话营销应避免的不良习惯,4、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！
还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技巧，这点也应避免。
三、电话营销技巧（4）,电话营销应避免的不良习惯,5、打电话时不要玩东西、吸烟,打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。
这是对客户的基本尊重！
如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。
客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！
三、电话营销技巧（5）,电话营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：
有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。
为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。
即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。
最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。
打电话肯定能带来业务。
其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。
下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：
案例,开场：
“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售顾问！
是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？
”,分析：
这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”,简短介绍自己,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户,案例,继续：
客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：
“陈处长，您一般下午有空呀。
那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您？
”,切记：
最后一定要重复一次会面的时间和地点！
分析：
约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿,结束：
将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：
“陈处长，首先多谢您给了我一个机会。
您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。
如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间”“我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:
30和您见面。
再见！
”,每一个电话都是销售的机会！
每一个电话都是学习的机会！
每一个电话都能帮助客户解决实际问题！
每一个电话都能为客户带来极大的满足！
每一个电话都是开心愉快和积极成功的！
我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！
客户正期待着我的电话！
在电话中我是受欢迎的！
我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
3-4：
交流沟通技巧,四、交流沟通技巧
（1）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。
善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。
虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
四、交流沟通技巧
（1）,案例1,客：
“听说您这车当时的可优惠价格2000元？
”销：
“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？
”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：
“是啊，那又怎么样啊，电池现在涨了的嘛！
”,生硬，让人听了极为不爽！
总结：
当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,“如果我是您，我也会这样的”“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题”“您这一问，让我想起了一件事情”（转移话题）,四、交流沟通技巧
（1）,案例2,客：
“这车的颜色搭配不是很理想呀！
”销：
“您说的是：
这车的颜色是偏重深色，还是偏重浅色呢？
”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,总结：
承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。
正确示范,理解客户加深感情,四、交流沟通技巧
（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面带笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意,四、交流沟通技巧（3）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
勿悲观消极，应乐观看世界。
知己知彼，配合客人说话的节奏。
多称呼客人的姓名。
语言简练，表达清晰。
多些微笑，从客户的角度考虑问题。
与客户产生共鸣感。
千万别插嘴打断客人的说话。
合理批评，巧妙称赞。
勿滥用电动汽车专业术语。
学会使用成语和幽默。
3-5：
谈判技巧,五、价格谈判技巧
（1）,谈判技巧之24口诀,谈判是一场策划要有计划、按步骤进行谈判不能太快不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”,1、步步为营逐渐引诱,五、价格谈判技巧（3）,谈判技巧之24口诀,尊重客户有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨坚持原则保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解,2、有礼有节不卑不亢,五、价格谈判技巧（3）,谈判技巧之24口诀,善于识别成交机会时机：
语言、表情、姿态巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）,3、把握机会及时出手,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。
仔细聆听客户的每一句话。
客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？
顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。
不要冷场，必须提前准备充分话题。
不要做讲解员，要做推销员。
要运用赞美、赞美、再赞美！
要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。
做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。
理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。
多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！
言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。
缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。
喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。
谈话内容没有重点。
王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。
过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。
言谈中充满怀疑态度。
随意攻击他人。
强词夺理。
口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。
超过尺度的开玩笑。
随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。
不真诚，恶意欺瞒。
轻易的对客户让步。
电话恐慌症。
陌生恐慌症。
注意：
洽谈时要规避的不良销售习惯,3-6：
业务成交技巧,六、业务成交技巧
（1）,准确了解客户需求,按照客户分级管理（A/B/C）原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。
注意：
切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！
1、建立档案,六、业务成交技巧
（1）,准确了解客户
升级会员 