售楼人员销售培训技巧.doc

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售楼人员的销售培训技巧

一，恭维——夺取客户芳心的开端。

1，一份热情，一份回报。

案例：

王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。

“您觉得三房二厅的满意吗？

”王培问。

“很不错”余先生答道：

（“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。

”）十分显然，顾客在委婉拒绝。

销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：

“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？

真气派！

”）李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。

“这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起来的感觉肯定不一样。

”李大伟继续评价道。

“你也喜欢研究靓车？

”余先生脸上有些得意。

“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。

”接着李大伟把话头一转：

“看来您肯定很忙，刚来就要走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。

您不介意稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？

”

余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。

半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。

后来，还主动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。

总结：

（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。

（2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。

（3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。

无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。

2,面对客户时怎麽办？

（1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。

当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。

“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。

”这是一种“假设成交的技巧。

如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。

同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。

（2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。

顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。

在客户没要完全明白购买行为中得到什麽利益点之前，他们会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。

有时甚至提出四五次成交要求后，客户才最终落订签约。

（3）成交的关键是六个字：

主动，自信，坚定。

充满自信，主动适时提出成交要求。

自信具有感染力，会加速购买行动。

推销是一项很容易被误解的工作，客户本来就对你有一种抗拒感。

杰出的推销员给客户的是期待，而不是强制。

（4）沟通有方，要具备交谈能力。

首先要成为有独创性的倾听着，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。

具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触。

正确表达你的想法，简明扼要，使对方在短时间内领会要点。

二，现场接待准备——细微处下功夫

1，理念准备

（1）一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道！

售楼人员最值钱的是他们的客户名单，电话号码本！

这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。

（2）做客户的朋友。

做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来，给他们你的专家意见：

为他们安全，快捷地办理各类手续提供建议或方便等。

（3）必须提高自己的综合判断能力。

从客户零散，隐秘的交流谈话信息中判断客户的实际需要和真实想法。

（4）必须尽可能将以貌取人的陋习去掉。

（5）要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。

2，形象准备

（1）衣着。

衣着得体给人自信和尊重感。

（2）眼神。

凝视并适当地闪避。

（3）体味。

不能太香也不能有汗臭味。

（4）工作环境。

保持地面干净整洁，空气清新。

（5）开场白。

三思后行，说的多，问的多，了解就多，机会就越多。

3，资讯准备

每个售楼员手里需有一本讲义夹。

这是客户服务的信息库，售楼书，价目表，付款方式表，银行按揭系数表，物业管理服务清单，装修标准清单，投资指南等汇集在这里。

客户电话和售楼处咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名，咨询内容，解决状况，电话等信息及时反馈给销售经理，建立客户档案，及时解决客户的各种问题。

三，客户接待的程序环节

1，礼貌的迎接客户。

在售楼处入口笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。

同时留意客户开什麽车，几个人来等情况，以适时调整接待方式。

2，安顿客户。

尽量不要让客户受冷遇，保持在与客户2米的距离范围内游弋，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。

3，询问，咨询，了解客户的需要。

调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多。

调用售楼人员的综合判断能力，洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要。

4，放大问题，利益陈述。

这一步是切中要害的关键。

例如：

刘女士想要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买方，当时正值8月底，学校已经开始做学位安排和生源登记。

根据这一问题（需要），售楼人员向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！

）。

洽谈后的第三天，刘女士如愿地买了房。

5，留住顾客。

客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多，，不可能第一时间就明确要在此买房，说要考虑考虑。

这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话，姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，然后再将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。

6，签署协议。

客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，落袋为安。