运营管理电小二移动电源运营方案.docx

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运营管理电小二移动电源运营方案

电小二移动电源

运

营

方

案

]

第一章总体战略思路

第二章市场渠道解析

第三章公司管理架构

第四章年度经营指标和成本

第五章品牌策略

第六章产品策略

第七章团队建设工作开展

第八章推广策略

第九章配套支持

第十章风险因素

公司介绍：

深圳市电小二科技有限公司成立于2011年，公司注册资金500万，是一家拥有自主品牌，集研发、生产、承接OEM/ODM订单为主的高科技企业，专业生产电池、移动电源以及配套产业链的整合。

公司拥有现代化的办公大楼、标准厂房和完备的生产线，建立了整套的经营管理模式，现拥有一支优秀的管理团队和一批经验丰富的技术人员销售人员和服务人员。

自创建伊始，坚持以创办中国一流的移动电源配套厂商为目标，并逐步向品牌化延伸。

秉承“开拓诚信创新高效”的企业精神，视产品质量为企业生命的经营宗旨，严格把控生产流程，从产品开发制造到品控等各个环节都严遵质量管理体系，公司坚持“努力创新、科学管理、整合经营”的原则，以雄厚的生产实力、精良的生产工艺，高质量的产品、优质的服务、合理的价格为客户提供及时、快捷的优质服务。

通过不断的技术创新，研发出一系列性能卓越、外观精美、适合市场需求的产品，赢得广大合作商的高度认可和一致好评，同时也成为国内外众多知名品牌OEM/ODM长期合作伙伴。

第一章、电小二总体战略思路

一、宗旨：

本着品质第一，客户至上，的经营理念，建立科学的企业管理制度，发扬创新求实的精神，充分发挥制造、研发、品牌、推广各方面的优势。

二、基本方针：

产品方针：

款式新颖、功能独特、使用方便、绿色环保。

营销方针：

整合行销，地面+网络+媒体，产品抢占市场占有率，“先做好，再做精；先要市场份额，再要利润.利润就是走品牌路线！

三、企业文化

企业精神：

开拓诚信创新高效

企业使命：

非凡品质改变人生

经营理念：

以人为本团结进取

服务理念：

客户至上用心服务

四、产品市场分析

第一阶段：

市场启动期

本阶段筹备有步骤地借助各类行业展会、自办招商会、网络招商、报媒招商广告等各种方式迅速抢占市场，通过大规模的招商完成全国市场占有率60-70%的目标。

第二阶段：

市场发展期

本阶段主要是扮演移动电源渠道代理商及终端“培训师”“行业教练”的角色，全方位辅导代理商进行市场运作，同时兼顾第二次市场开发及招商工作，在市场达成一定规模的基础上提升合作客户的市场运作效率及质量，精耕细作，开展“手拉手”双赢合作消费数码配件工程，夯实市场基础。

第三阶段：

市场成熟期

本阶段电小二，成立市场推广分队，下到市场一线，制定各类短平快的促销活动方案，对代理商进行言传的辅导，带领代理商开展各类线上及线下的宣传促销活动，力争让每个“电小二”系列产品的代理商成为当地的移动电源销量领先者。

电小二在本阶段也不间断的开发“年度新品”、“季度新品”甚至每逢重大节日如中秋、春节的“月度送礼佳品”，充实到客户的产品线，从而不断领导代理商继而领导整个移动电源市场，达成“电小二的系列产品”从“概念第一”到“销量第一”再到“品牌第一”的质的转变。

五、运营思路

1、招商模式：

“电小二”品牌营销推广的创新模式是传统招商+大客户招商，大客户是指跨区域的大型通讯配件商、大型礼品公司等客户独立招商、独立运作、，渗透其数量庞大的所有消费人群。

传统招商+网络招商合二为一，彼此辅助。

传统招商可借助部分展会。

2、渠道模式

在销售渠道上实行传统渠道+网络渠道；以传统渠道组建市场网络，以网络渠道渗透、补充完善市场。

3、推广宣传

选择部分媒体及网络博客、论坛、B2B平台.贴吧等以“事件营销”的方式，制造“话题营销”，充分挖掘网络造势影响力，采用“情感营销”打动数码消费者。

第二章电小二市场渠道解析

一、国内移动电源市场概况

伴随5V-19V设备的更新与快速发展，电池的发展滞后的弊端影响到各产品的继续发展革命。

移动电源进入市场的初期就已经看到良好的发展势头，解决掉智能手机，PSP，平板，笔记本，MP4，相机，DV供电不足的问题。

现在移动电源在国内品牌林立，在各地统计，不低于300多个品牌，也是一个很微妙的时期。

移动电源格局可谓是一个动荡时期，表面上看，羽博、品胜、品能、电小二等几家均分天下的势头，羽博的代理商攻势不减，品胜的活动层出不穷，但能够看到，类似品能神话，在移动电源行业再次发生，甚至多次发生也是一种必然。

二、市场渠道简略分析

⑴数码渠道：

数码渠道是国内正规运作较早的市场之一，伴随着产品的不更新，使得数码渠道在产品的不断竞争更新中得到不断的锤炼，已经成为国内相对成熟的渠道。

对产品的推广，品牌的认识度，产品的发展前景都略高于其他渠道，做事情的规划性与完整性足以使数码渠道担当起行业产品市场推广的责任。

同时能够大量吸引礼品单与行单的眼球。

现在的特点是各地数码市场里面逐渐都在穿插手机配件行业，重点打好基础数码渠道，以引带其他渠道的顺利发展。

其销售在于引导性消费，结合产品导航，平板，笔记本，PSP等产品。

⑵手机配件渠道：

乔布斯拯救了苹果，也拯救了手机配件市场，苹果的发展的突飞猛进，造就了移动电源产品在这个市场的必然性销售。

手机配件市场基本为潮州，福建，浙江等几个地方的商人所控制，掺杂亲情，同党性质的相对要多。

及表现出整体性要相对强势，但同时也暴漏出手机市场的不规范化，相对被管理的意识相对差。

智能手机的革命，也促使手机配件市场产品更新的突飞猛进。

移动电源产品以手机配件的角色出现，一出现及表现出超强的销售能力。

结合代理商与消费者的共鸣，形成手机配件市场的生力军。

其主要特点为必然性消费。

也成为移动电源销售的主要战场。

⑶电子商务

伴随经济的发展电商以崭新的销售模式，为越来越多人群所接受，不仅仅局限于年轻代。

这也是商家必须要走的路线。

一个新品牌，首先要在线上炒作一番，也成为一种规律。

电子商务显现在已经演变为移动电源销售的重要手段，但现在的电子商务也是要讲究团体作战，即沿海一带分作三个区域，广深，珠三角，北京一带。

电商的良好运作，会直接引带产品知名度的提升，产品销量的促进。

⑷礼品行业

礼品公司的开发要结合当地代理商的实际情况，配合性完成代理商前期所做的产品推广与运作的结果。

特别是几个重点城市，例如北京、上海和深圳等，渠道中期运作过程要对礼品行业进行细耕，使之做细，做广，做深。

⑸商超，3C卖场渠道

商超已经转变为一种休闲购物的方式，其巨大的后台费用，是的产品的附加值过高，对于产品初期的推广阶段，应采取观望的态度，中后期则审时度势，蓄势待发。

小结：

综上所述，移动电源在一个地区的运作，要根据其地区的特点，选其强项运作方式，各种方式相配合运作，尽量杜绝一个地区单代理商单渠道运作的政策，保证公司客户资源的最多化，销量的最大化，品牌推广的效益化。

第三章电小二管理架构

一、成立电小二营销中心

电小二营销中心：

成立独立的移动电源营销中心部门，组成一个有战斗力的团队，营销中心负责各销售部门日常管理与协调，掌控各销售部门战略发展方向、人事编制等权利。

二、电小二营销中心管理架构

第四章电小二营销中心年度经营指标和运营成本

一、2012年12月--2013年6月电小二经营指标：

区域

市场

比重（%）

月份（2011.12-2013.6）

2013.1

2013.2

2013.3

2013.4

2013.5、6

东

北

黑龙江

3.00%

10.5

吉林

2.00%

辽宁

5.00%

17.5

小计

10.00%

西

北

陕西

2.50%

7.5

8.75

甘肃

0.80%

2.4

2.8

宁夏

0.30%

0.9

1.05

青海

0.20%

0.6

0.7

新疆

1.20%

3.6

4.2

福建

3.00%

10.5

小计

8.00%

华

北

北京

17.5

天津

1.50%

4.5

5.25

河北

山东

内蒙

3.5

山西

1.50%

4.5

5.25

小计

19.00%

66.5

华

中

河南

3.50%

10.5

12.25

湖北

4.50%

13.5

15.75

湖南

3.50%

10.5

12.25

江西

2.50%

7.5

8.75

小计

14.00%

华

东

上海

浙江

江苏

安徽

10.5

小计

19.00%

66.5

西

南

四川

5.50%

16.5

19.25

重庆

3.50%

10.5

12.25

云南

1.80%

5.4

6.3

贵州

1.20%

3.6

4.2

西藏

小计

12.00%

华

南

广东

14.00%

广西

10.5

海南

3.5

小计

18.00%

100%

全国市场占有综合指数

（均价为80元/台，估计为每月的销量，以上根据国内的GDP制定）

第五章电小二品牌策略

一、电小二市场定位

产品定位为中高端产品，可以结合双品牌策略，产品定位差异化，重新包装入市，以崭新的姿态面对新老客户，结合老客户，挖掘深层次多渠道客户。

二、电小二对外策略：

大：

品牌做大，客户做大；

全：

产品线齐全；

多：

合作渠道多；

层：

分层次、多方位立体销售；

活：

把握市场，激活市场。

三、电小二对内策略：

清：

机构清晰，责任清楚，内清外则明；

择：

择人上岗，优胜劣汰；

精：

宁精勿滥，精兵简政；

专：

专业分工，专项负责；

通：

管理政令通；

激：

激励、奖惩机制到位，指标层层落实。

四、电小二品牌目标

1、我们必须确定我们计划的战略目标，力求将我们的品牌在移动电源中树立一杆旗帜。

2、使电小二成为真正的移动电源供应商，使得电小二移动电源成为电源界中的一个家喻户晓的品牌。

3、近期目标我们主要是加大我们产品在市场上面的曝光度、认知度。

4、致力于发展加盟代理商，利用别人的资源销售我们的产品，提高本产品的市场占有率。

五、电小二品牌公关

品牌公关（BPR）是指企业在处理企业与社会、公众、媒体关系时，充分利用公共关系的职能为企业塑造良好的品牌形象，提高企业的品牌价值。

　　品牌公关强调了运用公关策略的目的性，即通过公关活动来提升企业品牌形象。

品牌公关是以鼓励媒体刊登和报道企业信息，如企业动态、新产品发布与推广、新服务等的方式来增强企业的亲和力，提升企业的品牌形象。

一、品牌公关的特点

　　1、双向性

　　品牌公关不是简单的企业信息单向传递，而是企业与公众之间的双向传递、交流。

企业主动的，有目的地通过媒体向目标公众传递信息，并对反馈信息进行收集与整理，而公众则是主动接受企业的信息并作出积极的反馈，两者之间形成一个互动交流的关系。

　　品牌公关双向性建立在企业公关活动迎合了公众的需要和利益的基础上。

　　2、快速应对性

　　品牌公关往往是突发的，并没有任何先兆，如市场上瞬时变化的信息、公众的反馈信息、媒体的评论都可能引发企业的公关活动，促使企业实施公关策略。

而在企业面对危机，如产品质量危机、企业信誉危机、品牌危机、舆论危机等，更需要企业迅速作出准确的判断和决策。

　　快速应对能力也是衡量一个企业公关水平的重要指标。

　　3、公众利益性

　　品牌公关的出发点是保护公众的利益，尊重公众的利益。

企业公关活动是站在广大公众的立场，要从公众的心理需求、公众的好恶、公众的利益、公众间的关系和公众素质等考虑问题，进行决策。

品牌公关的目标是反映公众的心愿，体现公众的需求，表达公众的利益。

　　因此，企业公关活动不能发布虚假信息欺骗公众，伤害公众的利益。

否则，智慧损害企业的品牌形象，置企业于困境中。

　　4、媒体传递性

　　媒体是企业公关传递信息的桥梁，品牌公关主要借助互联网、电视、报纸、广播、报纸等媒体扩大公关的宣传，增强公关的效果。

　　企业必须借助媒体的传播作用，才能顺利地将公关活动信息以及企业的理念和价值趋向传递给目标公众。

如果离开了媒体，企业的公关信息将无法传递给公众，公关活动也就失去了意义。

因此，品牌公关具有很强的媒体传递性。

　　企业与媒体之间建立良好的合作关系，将有利于提高企业公关的社会效应，从而建立和维系企业的品牌形象。

　　品牌公关：

●赞助：

1、体育活动2、文化活动3、教育事业

4、社会慈善以及福利5、各类竞赛

6、宣传用品制作7、奖励基金8、学术理论活动

●新产品推广：

新产品展示、新技术应用、新产品招商

●社会事件：

热点事件、焦点事件、社会问题

●大型活动：

大型节庆、公益活动、纪念庆典

●服务咨询：

产品咨询、服务支持、演讲

●企业新闻：

企业动态、重大决策、企业危机

二、品牌公关的作用

　　1、传递企业理念

　向消费者传递企业价值、企业文化、品牌理念是一个循序渐进、潜移默化的缓慢过程。

品牌公共无疑是加快这个进程的重要手段，因为企业在公关活动过程中，依靠媒体的传播效果，无论是采取直接传递方式，还是间接传递方式，目标公众都非常容易和乐于接受企业所传递的信息。

　　2、塑造企业公众形象

　　品牌公共是向目标公众传递企业积极的信息，并通过媒体连续不断的、有效的对外传播，从而扩大企业的知名度，提高组织的美誉度，达到建立良好企业形象的目的。

　　企业的公关活动，尤其是公益型的公关活动，容易获得媒体和公众的口碑，在公众中树立良好的公益形象。

　　3、提升企业品牌价值

　　消费者对企业的认同，是基于对企业文化、品牌理念和企业价值的认同，而公关能提高企业的亲和力和美誉度。

借助公关活动建立企业的品牌形象、改善企业的品牌形象、提升企业的品牌形象等。

　　企业通过积极参与社会的各种活动，造福于社会，维护广大公众的利益，在公众心目中留下好的印象，从而为品牌的树立打下基础。

　　4、提高企业凝聚力

　　1）通过向全体员工灌输企业共同的价值观念，追求目标和利益宗旨，把众多员工的言行引导到企业既定的公共关系目标上来。

　　2）通过目标引导，使企业内部的个人目标、部门目标与组织目标高度一致。

　　3）通过开展各种活动在企业内部营造良好的公关氛围。

　　5、创造企业利润价值

　　品牌公关虽不是一种产品促销手段，但通过提升企业的品牌形象，增强公众对企业品牌价值的认同感和归属感，从而扩大企业的产品销售、服务增长。

　　与此同时，在企业公关活动中，尤其是企业新产品发布和推广、新技术推广等公关活动中，通过公众的积极参与，可明显推动和企业产品销售、服务增长。

第六章电小二产品策略

一.电小二产品特点：

（1）外观设计精美

我们的电小二外观设计精美、小巧。

有简单型、可爱型、精美型、创意型等等，可供消费者挑选。

而且体形小巧，便于携带。

（2）充电方式多种多样

电小二的充电方式打破了原有数码产品充电方式单一的局限，它有两种方式可供选择，既可以选择用数据线连接电脑充电，也可以选择带有USB输出产品的插座充电。

（3）使用方便

出门在外，数码产品必不可少。

我们日常使用的照相机/摄相机/手机/MP3等都需要充电。

有电小二在手，可省去携带大大小小的充电器/数据线，只要能找到交流电源，一切好办。

（4）充电时间大大缩短

个别手机和数码产品充电时间高达三个小时以上，这无疑给生活节奏越来越快的人们造成了不小的麻烦。

电小二比一般充电器充电时间更短，只需不到一小时就可充满电，大大节省了等待充电的时间，更能适应快节奏的生活。

（5）使用时间加长

一般的数码产品自身电池或自身存储的电量只够使用一两天，频繁的充电使广大数码爱好者叫苦不迭。

电小二在充满电的情况下，可支持所使用的数码产品完成待机50小时，音乐20小时，视频10小时，拍摄数码照片1000张以上，轻而易举地解决了数码产品使用者频繁充电的窘境。

（6）电池容量大小可供选择

为了适应不同数码产品的使用，电小二设计了不同大小的容量。

容量在3000~9000mAh不等，符合不同数码产品的需求。

（7）节能环保

电小二节能环保，可循环利用，符合可持续发展的战略和理念。

二、价格

1.影响定价的因素：

1）顾客价值认知：

电小二做为一个刚开发，带有科技含量的产品。

随着手机的推广，电小二作为一个协助产品也日常生活中普遍使用。

顾客对其的功能性，实用性认知水平高。

2）产品成本：

作为循环使用的电池而言，电小二的品质是用聚合物A电芯，这也导致了其产品品牌的定位方向。

3）市场需求状况：

市场对电池的需求较大，而电小二随着技术的普及，节能环保，方便携带的优势，市场需求将会越来越多。

4）自身其他因素：

电小二不同的容量有不同的定价，方便选购。

2.定价方法与策略：

1）定价目标：

电小二移动电源主要是以盈利、市场占有率和产品质量为目标来进行定价的。

2）定价策略：

因为电小二移动电源的使用期限长，所以在定价的时候考虑到了产品的生命周期。

同时，因为考虑地区经济发展程度的不同，沿海地区手机的使用率高，因此对于移动电源的价格接受度以及使用度高，价格可稍高。

而内陆地区，科技的发展一般，所以可以适当降低定价。

移动电源这一产品的主要消费人群是拥有手机，psp类小电子产品的。

热爱旅游，习惯方便热爱环保，跟随时尚的中青年人群。

因此价格的制定要符合他们的生活水平。

3.价格调整：

1）降价策略：

电小二移动电源在刚进入市场时有可能为了占据市场份额而进行降价。

2）提价策略：

如果竞争者进行涨价，电小二移动电源也会进行适当的涨价。

3）购买者对调价的反应：

由于电小二移动电源已经征服了广大的消费者，所以购买者对调价不会有太多想法。

4）竞争者对调价的反应：

竞争者有可能跟随电小二移动电源的调价策略，但他们也有可能把价格适当下调，从而提高市场占有率。

5）由于移动电源的使用年限长，所以调价幅度会小。

三、渠道开发

1.销售渠道:

1）间接渠道：

通过中间机构实现产品的传递。

可以在专业商店，专卖店，超级市场，便利店，百货公司，仓储俱乐部等进行销售。

2）代理：

在特定区域内通过代理商来销售，在不同的地区，由于经济发展的不同，生产商对于当地情况不清，可以选择代理商。

2.材料采购：

不同的生产配件的工厂，肯定会有移动电源的订单OEM与ODM的信息。

3.多设点营销：

除了固定的店面直销外，我们还建议采用定点营销。

在各大商场设柜销售，以便拓宽移动电源销售渠道，让顾客可以更便捷的买到移动电源。

当然，店面直销中，我们要进一步改进方式，在顾客们消费后进行简单的意见反馈以更好地了解顾客对移动电源的看法，使得改进移动电源。

四、促销

1.整合营销传播组合决策

1）营销传播与促销组合：

移动电源前期的推广，可以通过与手机厂商的合作，例如：

买手机送移动电源的形式。

前期也可以通过“买一送一”或者“免费试用”的促销方式进行口碑销售。

同时可以在杂志或者报纸上介绍该产品的信息，亦或是公交站等。

2）整合营销传播设计：

可以在数码广场等处开展露天的展示以及售卖活动，与顾客进行现场的互动，由工作人员现场演示使用方法、宣传，鼓励顾客进行购买、市场调查等，通过信息传播、顾客的亲身体验来达到预期的效果。

3）整合营销传播决策：

我们在进行营销的时候，要确定目标沟通对象，目标沟通对象一定是对我们要介绍的产品有一定的兴趣，在与目标沟通对象进行沟通时要注意他的个人和心理的特点。

2.销售促进

1）销售促进的含义与特征：

销售促进，也称营业推广，是企业通过短期诱因刺激需求，鼓励迅速购买的促销方式。

2）销售促进的类型与方式：

消费者促进、中间商促进、推销人员促进。

3）销售促进决策：

确定目标、选择工具、制订方案、预试方案、实施控制、评价结果。

4）宣传策略：

移动电源通过企业对产品的操作示范，展示产品的独特性能，刺激消费者购买；

5）包装方面：

通过精美的外观设计和包装，或者赠送小礼物来吸引消费者。

6）服务方面：

营销对于客户的基本思路是努力讲潜在客户变为现实客户，将满意客户转变为忠实的终身客户。

在服务方面，售前售后服务态度一定要好，服务一流，并且是微笑服务。

7）现场促销：

通过一天的广场的宣传以及一定量的免费推广活动进行产品的宣传以及后期的反馈与手机等需要使用到的数码产品进行捆绑销售或者赠送来宣传产品；

3.广告方案的设计

1）广告及其功能：

•告知：

广告使消费者知晓新的品牌，向消费者传递有关品牌的特征，树立品牌形象。

•劝说：

有效的广告劝说消费者试用广告宣传的产品和服务。

•提示：

广告有助于帮助一家公司的品牌在消费者的记忆中历久常新。

•增值：

广告通过影响消费者的感知为品牌增加价值。

•促进：

广告是营销沟通中促成公司其他沟通活动的助攻者。

移动电源的广告通过对产品的直观描述，使消费者能够非常清楚地了解到有关任何产品的相关信息。

因为移动电源产品是电子产品，所以他的广告主要是以高科技的

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