见面谈判说辞.docx

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商务：

XX总，您好！

我是华鑫峰网络公司的商务代表彭真，这是我的名片（交换名片）我在华鑫峰工作了2年了，曾经为很多企业提供过网络营销服务，也曾为您这个行业的XXX公司提供过服务，并且帮他们通过网络获得了不错的效果。

客户：

是嘛，那太好了。

。

。

商务：

今天很高兴能见到您，没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，您是我奋斗的目标啊。

客户：

过奖了。

。

。

商务：

我这次专程过来拜访您的目的是为了您公司网站建设的事情，您这次建网站的主要目的是？

客户：

就是宣传我们公司，让别人看到我们的产品。

商务：

哦，看来X总您是想通过网络让更多的人了解您的公司对吗？

客户：

是的。

。

商务：

X总，一般企业网站的宣传会分为三种方式：

第一种：

企业网站上有仅有公司介绍、产品展示和联系方式，这只是一个简单的展示型网站，纯粹只是简单的介绍一下公司和产品，这种网站我们称之为经济型网站。

第二种：

企业网站不仅会详细介绍公司实力，还能会多角度展示产品，凸显产品优势，而且还会通过在线客服、询价、留言等等为网站的访问者也就是潜在客户进行答疑解惑等互动，这种网站我们称之为营销型平台。

第三种：

企业网站是直接实现在线订购，并可以在线交易的，这种网站我们称之的网上商城。

现在大部分企业都会选择营销型平台来宣传和推广自己的企业。

X总不知道您需要您哪种宣传方式的企业网站呢。

客户：

我们当然要的也是第二种。

商务：

呵呵，真是英雄所见略同啊。

咱们是做办公家具的，我们必须通过多角度的展示产品才能吸引客户。

（翻到文件夹中一代网站产品展示页面）您看这是展示型网站的产品展示，X总您看了这样的网站会有询价或是购买的欲望吗？

客户：

我觉得还行吧。

。

。

商务：

X总，那是因为咱们现在缺少对比，您看这是营销型网站的产品展示，咱们是做办公家具的，我虽然没购买办公家具的经历，但我之前却有过陪我父母购买家具的经历，每当我妈妈相中一款家具时都会问导购员，我家的装修是蓝色调的，不知道这个颜色的沙发跟我的装修风格配不配啊，那个时候我就想要是这个家具能放在不同色调的场景中直接看就好了。

X总，不知道您会不会这样去布置您的产品展厅呢？

客户：

这不可能，这样成本太高了。

商务：

X总，这在现实生活中就有点困难，不过在网站上就可以实现（翻到文件夹中营销型平台产品展示页面），您看这是我们的网站设计小样，您看产品的图片展示，产品大图片下面还有几个小图片，您可以将产品放置在不同的背景下进行展示，不但如此您还可以多角度的展示产品的细节之处，跟之前的一代网站对比，您觉得这样的精心展示会不会更能突出您的产品优势呢？

客户：

嗯，这样当然更好了。

。

商务：

（翻到文件夹中营销型平台产品展示页面，手指相关产品推荐）您再看这个是相关产品推荐，有了这么一个小小的推荐能帮你创造更多的销售机会呢。

客户：

怎么创造？

商务：

（翻到文件夹中营销型平台产品展示页面，用手遮住相关产品推荐）X总，您看如果没有相关产品推荐，当您的潜在客户看您的网站时你的网站给了他一个先择，这个选择就是买还是不买，（翻到文件夹中营销型平台产品展示页面，手指相关产品推荐）那如果您有这个相关产品推荐呢，您又给了客户一个选择，这就是我买哪一个呢？

不知道您否会跟我有同感呢？

客户：

呵呵，你很会说嘛。

。

商务：

X总，这不是我会不会说，我举个例子吧，我这人特别喜欢逛街，一有空就会去买衣服，但我发现去不知名的小店和去专卖店这感受就不一样，去不知名的小店买衣服时店员会说：

“喜欢的衣服可以试一下。

。

。

”然后我就自己挑衣服，但我试完衣服出来时，店员不管我穿的好不好看就一顿猛夸，好像非得让我买下不可，这个时候我就会想我到底买还是不买啊！

但去专卖店买衣服时明显就不一样，一进门导购员小姐就会问：

“请问您有什么需要？

”然后会帮助我挑选衣服，推荐最新款的衣服让我试，可当我从试衣间里出来时，聪明的营业员手里还会拿着另一套衣服说：

“这件也是今年的最新款，您可以试一下。

”最后当我从试衣间出来时，我就会想哪一件更适合我呢，我买哪一件啊！

X总您看，这看似简单的产品推荐背后会创造多少的销售业绩啊，您说是吧？

客户：

嗯，有道理！

商务：

您看我们的网站不仅仅是用来宣传和展示产品，更应该为您公司创造销售更多的销售机会呢？

客户：

嗯，能这样当然好了。

商务：

X总，要想通过网站为您创造更多的生意机会我们还需要解决一个问题。

客户：

什么问题？

商务：

就是网站可信度的问题，因为网站做的再好但毕竟是虚拟的，很多人还是会产生怀疑，您说是吧。

客户：

嗯，网络上好多骗子。

商务：

（翻到文件夹中营销型平台产品展示页面，手指产品评论）是的，但如果曾经购买或使用过您产品的客户对您公司的产品、服务各方面都给出了很高的评价，这样会不会更能让人信服呢。

客户：

哪当然好，但并不是所有买过我产品的人都会愿意评论我的。

。

商务：

X总，您看这完全不是问题，网站后台是您自己控制，您可以用客户的身份非常客户观的对您公司的产品和服务做出评价呀。

客户：

哦，那做个这样的网站要多少钱呢？

商务：

这样X总，根据您的需求新网站五年的费用总计为XXX元，三年的费用总计为XXX元。

您看是做五年还是三年呢？

客户：

你们怎么这么贵啊！

其他网络公司最多也就3000块钱

商务：

X总，您所说的价格问题就像我的其他客户一样，我完成可以理解，其实我们免费提供的增值服务的还有很多呢（翻到文件夹中售后服务页），

1、专业摄影师上门提供产品图片、厂房、设备、办公环境还有您本人照片的拍摄工作，这些都是制作网站必备的资料

2、网站ICP备案、网站信息真实性核验、域名实名制，这些是网站上传到互联网之前必须到国家相关部门办理的资质认证，就像开公司必需先到工商局注册一样

3、每周五下午在我们公司都会为开培训课程，为您公司培养专业的网站维护人员的的培训，现在人员流动性这么大，就算培训好的人有一天离开您公司了，也没有关系，新人可以再来我公司接受培训。

4、另外更重要是的我们做的企业网站是有SLA品质服务保证的（拿出合同，翻到SLA服务协议页面）我们的服务承诺可是白纸黑字写在合同里的，这是具有法律效应的，请您放一百个心。

客户：

那总不能说多少钱就是多少钱吧，可以打个折吗？

商务：

X总啊，其实平时我们在购物的时候总想买到质量好、又便宜同时又能提供优质售后服务的商品，但同时拥有以上情况是根本不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以您现在要选择产品的话，是愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的。

X总，这样，咱们这次是第一次合作，我就尽我最大的努力，向公司申请一些增值服务，能够使您的利益尽量得到满足。

我们这个月有一个针对老客户赠送价值万元的网上商铺市场推广活动，我帮您找我们经理申请一下好吗？

客户：

那好吧，那我先给你500块现金，你先给我们做，做好了我就把其他的钱给你

商务：

X总，您这就让我很为难了，我们公司都是签合同后必需付全款的，您先付订金是不是担心我们收了钱以后的服务会打折扣啊，这样我向您介绍一下签订合同后我们公司的网站生产流程吧（翻到文件夹中网站服务流程页面）

X总，我们签订合同后到时还需要您再盖两个公章呢，是这样的我们签订合同您付款后，第一步：

我公司的客服人员会跟您核对合同的文本的内容

第二步：

我公司专业的摄影师会来您公司拍照，同时设计师会跟您电话沟通您理想中的网站设计风格

第三步：

我公司的设计师会根据您的需求设计网站的页面，设计好后不需要您亲自去到我公司，哪怕您出差在外地都没有关系，我们设计师会告诉您一个网址，通过这个网址您可以看到设计好的网站风格，如果您审核通过没有问题，（翻到文件夹中网站风格设计确认单页面）设计师会传真给您一份网站风格设计确认单，您需要在这个地方盖上公司的公章，这时设计师就会进行下一步网站程序的调试，当然如果您对设计提供的网站风格不满意，您就不盖公章，然后提出修改的建议直到网站风格达到您的要求为止。

第四步：

在您确认了网站的风格设计以后，设计师会开始调试网站的程序，在程序调试过程中您也不需要亲自到我公司，设计师会给您一个新的网址，通过这个网址您可以随时看到网站制作的进度，直到网站程序调试完毕，如果您审核通过没有问题，（翻到文件夹中网站上传确认书页面）设计师会传真给您一份网站上传确认书确认书，您需要在这个地方盖上公司的公章，这时网站的前期制作就算是完成了。

这里特别给您说明一下，我们的网站服务期是从您网站正式上传之日开始计划的，也就是您签网站上传确认书这天，而不是今天我签合同的日期，您看我们公司总是站在客户的角度考虑问题的是吧？

客户：

嗯。

商务：

X总，您看这么严谨的售后服务流程，您还有什么不放心的呢，这是合同您在这签字并加盖公章就行，您看您是给我现金还是支票。