中秋月饼销售技巧.docx
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中秋月饼销售技巧
中秋月饼销售技巧
饼店的销售技巧饼店的销售技巧基本培训，第一天罗曼蒂克。
2015.11.20饼店的销售技巧主要分为4个步骤：
了解需求，引导需求，介绍产品，下达成交请求。
一、了解需求了解顾客的需求十分重要，我们要知道顾客需要什么，喜欢什么，我们才能向顾客介绍他喜欢的产品。
要了解顾客的需求要学会望、闻、问、切四个步骤望：
通过看去了解顾客，了解顾客的年龄、性别、装束等等问：
要学会问的技巧，不要问顾客太难的题，不要问顾客填空式的问题。
如：
要买什么？
要不要肉松包？
要问顾客选择式的问题，我们让顾客去做选择题。
如：
请问您要蛋糕还是面包呢？
请问您要甜的还是咸的？
请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松？
问顾客的时候还要多注意不要连续发问，要边问边介绍产品。
闻：
听顾客的需求切：
推测、分析顾客需要的产品二、引导需求我们要去引导顾客的需求，其实很多顾客进店的时候也不知道自己需要什么，所以我们要去引导顾客的需求。
做一个顾问式的导购：
美食顾问，营养顾问三、介绍产品1句话吸引顾客的兴趣，3句话打动顾客的心我们在日常生活当中，在工作当中，经常会遇到一些异议，我们要有很多方法去处理这些异议：
忽略法、比较法、补偿法、直接反驳法忽略法：
我们又称之为注意力转移法。
在我们饼店销售的过程中,经常会遇到这样的顾客：
这个面包看起来好像有点不新鲜哦？
我们的销售人员怎么说？
这个哪里硬啊，这个不硬的。
这种回答的方式是够生硬的，消费者说硬，你说不硬，这是废话，没有回答他的问题。
那么我们怎么说：
我们可以说这个面包不硬的，只是表皮是在烤箱里烤的薄薄的脆脆的一层，而且里面夹着软软的肉松，吃起来口感松软，肉香四溢。
转移客户的注意力，转移到与之不相关的话题上，引导话题向有利于我们的方向发展。
比较法：
有一句话说，不比不知道，一比吓一跳。
我们不是让顾客吓一跳，而是要在比较中让顾客感受到我们的诚意和实惠。
有的顾客进来之后，看看我们的产品有时候会说，你们的产品品种很少吗？
各位，我们饼店的品种少吗？
不少了，六七十个品种已经不少了，只是可能在这里面没有让他一见倾心的产品，这个时候我们要告诉他：
某某饼店只有四五十个品种，我们的已经够多的了，而且没过一个月左右的时间我们都会有新产品的推出，您看，您是喜欢面包还是蛋糕，您可以到这边看一下。
那么在这样的比较中，我们没有说我们的产品品种多，在比较中让顾客感受到：
恩，确实够多的了。
我们有时候还会遇到这样的顾客：
你们店里的这个菠萝包这么贵的？
你怎么说？
我们可以说：
先生/小姐，你看我们这里的菠萝包，份量很足，350克我们只卖5元，据我所知，在其他的店里他们的菠萝包之有300克，他们还要卖到5.5元呢，而且我们用的菠萝全是新鲜上市的菠萝。
这样一解释在比较中就解决了客户的问题。
其实在我们的生活当中我们经常会遇到这样的案例。
我记得我的表弟有又一次考完试，数学考了65分，回来后我姑妈就批评他，你怎么考了这么少的分数，你猜我的小表弟怎么说：
楼上的那个小明才考了56分，楼下的那个小雨才考了60分，小表弟的意思是什么？
我考了65分已经不少了，比我考的少的人多着呢。
（我姑妈说：
你看看，别人考的少管你什么事，不拿好的比，竞和一些比你考的少的比。
）这个时候我的小表弟眼看逃不过我姑妈的长篇大论的批评，他倒是好，话题一转，撒起娇来，妈，我下次一定考好，我饿死了，我看看你做的什么好吃的，你看看，忽略法也被他用上了。
还有就是一个女生找男朋友的案例，有两个非常优秀的男生同时追求她，最后她选了其中的一个，结婚生了子，生活上的磕磕绊绊难免会生气，于是这个女生一生气的时候就会想，哎，瞎了眼，当初怎么选了你哦，选另外一个多好哦，其实他们不知道，选谁结果都一样，就是因为有了比较。
补偿法：
我们饼店里现在还提供免费的塑料袋吗？
不提供了对不对，为什么不提供了，响应国家的环保政策。
有的消费者，对这个可能不是太理解或者说耿耿于怀，因为以前免费的午餐吃得太多了，哪有了你家的东西，塑料袋还要收费的道理？
这个时候我们怎么给顾客解释？
先生/小姐，你看我们是正规经营的大的连锁店，我们也不想收您的这几毛钱的塑料袋的钱，但是这是国家的政策，我们只能服从，而且我们的塑料袋只收你两毛钱，同其他的店比起来，我们的塑料袋质量更好，您可以循环使用呢。
（你说的这一句话里有几层意识，首先告诉消费者，我们也是无辜的，我们也不想收你的这两毛钱，是迫于国家的政策压力，其次我们是正规的经营，那些不收顾客塑料袋钱的店家是不正规的，第三，我们塑料袋只要两毛钱，其他的都要三毛钱）所以，我们从顾客的心理上给予了一定的补偿，这就是我们所说的补偿法。
从心里上给客户补偿。
直接反驳法：
我们有的顾客看我们的产品的时候，总会说这样的一句话：
这个保质期有多少天？
我们的销售人员一定要明确的回答，两天就是两天，三天就是三天，不能给客户模棱两可的答案。
还有的顾客会说，谁知道呢？
你们这个标签上的日期都是自己贴的。
这个时候消费者对我们产品的质量和信誉产生异议的时候，我们要理直气壮的，面不改色心不跳大义凛然的告诉顾客：
先生/小姐，我们的饼店绝对不允许出现欺骗消费者的情况，我们家门店，不会拿我们自己的信誉开玩笑。
这个时候你回答越是理直气壮，消费者的心理越得到的就是更多的安慰和放心。
我们不妨来看一下，如果遇到这种情况，我们还能不能用到上面的几种方法？
如果用上面几种方法的话就会闹笑话，反而会适得其反。
总结：
消费者到我们的店里消费，买面包，遇到的异议无怪乎就是关于我们的产品口感，价格，特价促销等几个方面。
那么针对不同的情况我们要正确使用不同的方法去应对，只有这样才能很好的解决客户的问题。
四、下达成交请求：
作业2015.11.21.2015.11.22交。
六种常用的成交技巧：
情感成交法，选择成交法，提示成交法，凑整成交法，压力成交法，从众成交法中秋月饼的选购技巧关于中秋月饼的选购技巧1、看品牌，尽量选择那些名牌老字号的产品。
2、看商标，买生产标识规范齐全的月饼。
特别要注意查看包装盒醒目位置上有无月饼的字。
3、看生产日期和保质期，检查包装是否完整。
4、看月饼表面是否有明显的油腻感，月饼形状是否规范，色泽是否均匀，花纹是否清晰，并查看是否有焦糊和霉变现象。
新制作的月饼色泽鲜亮，外表油亮，口感绵软。
陈旧劣质月饼色泽不正，暗淡不亮，发污发干。
另外，有的月饼看起来发污，原因是使用的油不好，可能使用了劣质油;5、标签鉴别：
月饼的标签应符合GB7718《预包装食品标签通则》的要求。
消费者购买月饼时需观察包装盒的明显位置是否表明产品的真实属性;不能只标商标名称、商品名称;是否按用量大小的顺序标明使用的所有原辅料，是否标明色素、香精、防腐剂等。
此外，消费者还要特别关注含量、生产日期、保质期、厂名、厂址、产品执行标准号、卫生许可证号，避免购买到三无产品。
6、看外观形状：
首先是月饼的块型大小均匀、周正饱满，薄厚均匀、花纹清晰、表面无裂纹、不露馅。
广式月饼表面图案标有厂名和馅芯。
京式月饼无图案、品名。
劣质月饼块型大小不均匀、跑糖露馅严重。
7、看色泽：
优质月饼表面金黄色、底部红褐色、墙部呈乳白色，火色均匀，皮沟不泛青，表皮有蛋液及油脂光泽。
劣质月饼表面生糊严重，有青沟、崩顶现象。
8、闻气味：
质量新鲜的月饼，能散发一种月饼特有的扑鼻香味，由于原料不同，皮馅香味各异。
劣质月饼皮粗馅硬，咬之可见白色牙印，发霉变质，有异味。
9、检查包装的完整性，观察包装盒的明显位置是否标明产品的真实属性，是否按用量大小的顺序标明食用的所有原辅材料，标明色素、香精、防腐剂、净含量、配料表、厂名、厂址、产品执行标准号，关注生产日期和保质期，以免购买到过期产品。
10、组织上，优质月饼皮酥松、馅柔软，不偏皮偏馅，无空洞，不含杂质。
选购中秋月饼技巧如何选购中秋月饼？
选购月饼技巧小饼如嚼月，中有酥和饴，伟大诗人苏东坡形象描述了中秋节吃月饼的意境。
一家人团团圆圆一向是中华人民追求的幸福，月饼对于我们来说，不仅仅是一种美食，更是一种传统文化的象征。
大家在欢度这个美好节日，品尝美味月饼的同时，也要学会如何科学地选择月饼，给月饼添上健康的内涵。
月饼分类：
我国月饼品种繁多，按产地分有：
京式、广式、苏式、台式、滇式、港式、潮式、甚至日式等；就口味而言，有甜味、咸味、咸甜味、麻辣味；从馅心讲，有五仁、豆沙、冰糖、芝麻、火腿月饼等；按饼皮分，则有浆皮、混糖皮、酥皮三大类。
相关分类简介如下：
（1）广式月饼。
广式月饼是目前最大的一类月饼，起源于广东及周边地区，目前已流行于全国各地，其特点是皮薄、馅大，通常皮馅比为2:
8，皮馅的油含量高于其它类，吃起来口感松软、细滑，表面光泽突出，突出的代表是广州莲香楼及广州酒家的白莲蓉月饼。
（2）京式月饼。
京式月饼起源于京津及周边地区，在北方有一定市场，其主要特点是甜度及皮馅比适中，一般皮馅比为4:
6，以馅的特殊风味为主，口感脆松，主要产品有北京稻香村的自来红月饼，自来白月饼，还有五仁月饼等。
（3）苏式月饼。
苏式月饼起源于上海、江浙及周边地区，其主要特点是饼皮酥松，馅料有五仁、豆沙等，甜度高于其它类月饼，主要产品有杭州利民生产的苏式月饼等。
（4）滇式月饼。
滇式月饼主要起源并流行于云南、贵州及周边地区，目前也逐渐受到其它地区消费者的喜欢，其主要特点是馅料采用了滇式火腿，饼皮酥松，馅料咸甜适口，有独特的滇式火腿香味，主要产品是昆明吉庆祥生产的云腿月饼。
（5）其它月饼。
其它帮式的月饼相对量较少，如冰皮月饼、果蔬月饼、海味月饼、椰奶月饼、茶叶月饼等。
如何选择月饼一、价格。
消费者购买月饼要理性消费，不要盲目购买价格高的月饼，有些月饼只是在外包装上下足了功夫，使产品的价格过高，而味道、口感上并无特别之处。
二、外观。
购买月饼要买外观看起来完整、无破损、不露馅、色泽均匀有光泽、没有烤焦的月饼，不要购买破损、有异味的月饼。
三、重量。
一些月饼标注的重量和实际的重量并不相符，所以在买月饼时还要重新核实一下重量。
四、购买地点。
购买月饼最好到正规的商店、超市购买。
而街头的小商小贩出售的月饼有的没有防尘设施，有的进货渠道不正规，都会给饮食带来安全隐患。
五、标签。
月饼的外包装上应有ＱＳ标志，并标注产品名称、净含量、生产日期、配料表、厂名、厂址、联系方式、保质期、产品执行标准、生产许可证号等，千万不要贪图便宜购买无厂名、厂址、生产日期的产品。
六、适宜人群。
月饼由于含糖量和含油量都很大，不宜多食，有些消化不好或有疾病的人要慎食。
此外，市民在购买月饼时要尽量索要购货凭证，一旦月饼出现质量问题，可以凭此向当地的消协、工商、质量技术监督等部门投诉。
家庭食用原则：
实惠、好吃实惠：
自用以选购经济实惠的散装月饼为佳。
目前市场上已经出现了具有独立包装的散装月饼，新鲜出炉的月饼从生产线直接进行独立包装，结束了中国月饼裸卖的历史，保障了散售单块月饼的卫生。
好吃：
根据家人的口味喜好选择各式不同的月饼。
老人可能喜欢口味传统、饼质酥软的月饼，孩子们可能喜欢口味新潮的月饼。
送礼佳品原则：
适度、恰当适度：
月饼是送礼佳品，礼轻情谊重，礼到情更浓，适度就好。
恰当：
为不同人选合乎的月饼会恰当表达心意。
送亲戚以喜庆团圆为主题的产品；送朋友选思念为主题的产品；送老人选无糖产品。
看标识，选品牌：
消费者别买路边摊点或无合法证照的小作坊生产的月饼，到正规超市、商如何鉴别月饼包装标准月饼包装应含以下五点内容：
（1）生产企业全称、详细地址是否标注在包装显著位置上；
（2）产品执行标准是否明确标识；（3）配料表、净含量等指标是否明示；（4）月饼的保质期、保存期及生产日期是否标明；（5）包装盒是否完好无损，看单块月饼包装是否完好。
标签正规月饼包装标签应含以下五点内容：
（1）月饼的标签应符合GB7718《预包装食品标签通则》的要求。
（2）买月饼时观察包装盒的明显位置是否标明产品的真实属性；（3）不能只标商标名称、奇特名称；是否按用量大小的顺序标明使用的所有原辅材料。
（4）是否标明色素、香精、防腐剂等。
（5）消费者还要特别关注净含量、生产日期、保质期、厂名、厂址、产品执行标准号，以免购买到三无产品。
感官月饼的感官鉴别应该从四方面入手：
（1）色泽：
优质月饼表面金黄，底部红褐色，墙部呈乳白色，皮沟不泛青，表皮有油脂光泽；劣质月饼生糊严重，有青沟、崩顶现象。
（2）形状：
优质月饼块形周正圆整，薄厚均匀、花纹清晰、无裂纹、不露馅；劣质月饼块型大小不均匀、跑糖露馅严重。
（3）组织：
优质月饼皮酥松、馅柔软，不偏皮偏馅，无空洞，不含杂质；劣质月饼皮馅坚硬、干裂，有较大空洞，含有杂质异物。
（4）滋味：
优质月饼甜度适当，皮酥馅软；劣质月饼皮粗馅硬，有异味或发霉变质。
月饼选购的误区1、选择盒装月饼包装越豪华、价格越昂贵就越好吗？
购买盒装月饼一般是送给亲朋好友，有不少消费者总认为盒子小不大方、不豪华不上档次。
其实高档包装并不等于高档月饼，包装豪华、价格高的月饼品质不一定就高，过度包装还造成资源浪费。
2、品种名称相同的月饼品质口味也相同吗？
生产月饼所用的原辅材料千差万别，同一种材料也有等级品质上的高下之分，同一名称的月饼在配方工艺上各个厂家也大相径庭。
比如：
同样是广式豆沙月饼，在红豆产地、品种选择、颗粒大小、色泽是否新鲜、炒制馅料配方及工艺细节上都不相同，因此，豆沙馅的口感就不同，制出的豆沙月饼味道也就两样。
3、月饼离生产日期越近越好吗？
市场上销售的月饼保质期，厂家标示一般在1—2个月，由于先进保鲜技术的采用，有的月饼保质期甚至可以达到三个月甚至半年。
但是，有许多消费者由于不了解月饼的生产工艺流程，以为离生产日期越近越好，甚至希望是当天生产的。
其实，刚刚生产的广式月饼，偏干硬，不油润，一般应有一段时间的返油期，只要是在保质期内，包装月饼的口感口味就不会发生明显变化，安全和卫生指标也应该没有问题。
关于店面月饼营销技巧关于店面月饼营销技巧1.了解伍仁有哪几种仁类：
核桃，瓜仁，南杏仁，脱衣杏仁，榄仁、芝麻仁。
2.伍仁的口感：
软硬适中，咬落清香，且带有各种仁类的甘香，不油腻。
3.饼色：
表皮色泽金黄，文字清晰。
4.包装：
大方，高档，送礼送得体面。
1先生，小姐，你好。
这是我们瑞麒葡挞王子自己做的月饼，有广式传统月饼又有冰皮月饼。
2.我们做的伍仁料的分量十足，拿伍仁来讲，我们不用国产仁来做，用进口美国仁。
食起来不会有苦味的感觉，而且够大颗。
3.我们的蛋黄莲蓉都很好，用100%的纯莲蓉，咸蛋黄是大大只的，吃起来时甘香嫩滑，是真正的，不加豆蓉做的。
4.我们今年的包装都是很有质感的，造型很新，很多人都会喜欢，送礼送得体面。
价格问题：
1．2．肯定有80%的顾客会认为我们的月饼价格贵。
首先我们要明确我们的价格路线，我们所走的是质量路线，由原料到包装，我们都是用最好的原料，不是斗价格比便宜。
客人的心理我们要理解，任何消费者都是想用最少的钱来买最多的东西，比价讲价在所难免的。
这时，我们不要直接反驳客人的话，可转个弯跟他讲：
先生（小姐），我们瑞麒葡挞王子所做的月饼无论是落料还是饼色都是最靓的最好的，平时你食我们的蛋糕西饼都知道，用料好味道正，所以是物有所值的。
再说，今年各种物价都上涨了，造成成本增加了很多，所以我们给的价格都不算高的。
或者我们先切一个饼你试一下先。
或者你看中边款，我会给你一个最优惠的推广价，给你最低推广价。
（如客人看中七星，要赞下客人眼光好等。
话先生（小姐）真有眼光，这款是好多客人选择来送礼的，先问客人要几多盒啊，1~3盒几折。
）如果客人还是嫌贵，不太愿意买，可以这样讲，先生帮你打完折已经优惠左？
元了，而且我们的质量好，包装又靓，送礼大方体面。
如果还是未达到交易的地步，可以立刻推介特价饼。
我们有二款特价饼，口感和味道都一样好，请你过来这边看看。
3．4．5．6．7．如果客人问你：
特价饼有没有打折？
————不好意思，依家这种系特价饼，是按成本价发售的，所以不打折。
8．如果顾客要一定数量的饼，我们可以让经理来跟你联系，根据你的价格要求跟你定做也行。
当行人经过时，怎么办？
1.先生（小姐），来看看我们瑞麒葡挞王子的月饼，当客人的目光停在某一盒饼时，我们就开始推介我们的产品了。
2.靓女：
有没有那一个饼是适合糖尿病人食用的？
————有啊，有一种叫做无糖的蛋黄白莲蓉，不过它的饼皮有蔗糖的，莲蓉它含有麦芽糖，不含蔗糖，血糖高的病人也适合食用嘎，3.当客人拿别其它的饼来比较时。
1首先，我们非常荣幸客人拿别的饼店来和我们比较，证明我们在客人心目中已经有一定的地位，可以与其他老牌子比较。
2.当客人讲完后,我们不能直接顶撞式,抵毁其他店,但是我们不能讲其他饼店的好处，诋毁自己来抬高他人。
我们可以讲：
哦，这样啊?
我觉得这是用料有差别咯，所以价格都算是有差别吧。
4.当客人问要用来送给员工的月饼时，我们应先与客人初步接触，先了解他的大概情况，如：
要多少盒左右，再咨询要什么价位的饼等。
然后向客人要联系电话，姓名等相关信息。
最后把我的卡片或细董生的卡片递给客人。
待客人走后，必须马上把客人的相关资料报给细董生，由细董生直接联系客人。
5.遇到在自己的朋友当中，有意订月饼，但自己不会跟他谈或谈不成功，应立刻将相关信息报给董生，让他来谈。
销售中的技巧当然，销售人员采用直接开场白的方式也可以，如果销售人员所在的企业在本行业内具有非常高的知名度，比如像中国联通这样的企业销售人员，就可以直截了当地介绍我是中国联通的×××。
由于中国联通这样的公司能够带给客户足够的信任，而且客户还有可能本身就在使用中国联通的服务，这样的自我介绍完全可行。
客户不会受到任何压力，而且你有重要的、与之有利害关系的东西要与其分享。
二、通过适当的提问避开触发点销售人员在与客户见面时，要先礼貌性地作一自我介绍，与客户握手，坐下，并开始提问经过深思熟虑的问题。
销售员应该注意，你提出的问题应该是一个不同寻常的问题，或者有趣，或者是一个双方关心的问题。
只有问题具有吸引力，客户才会针对销售人员提出的问题自动地作出反应。
比如，当你问客户，我能问您一个问题吗？
他几乎总是说行。
然后，你就会获得完全的控制权。
当你问客户，您愿意看看一种经过检验能让您的销售额每年增长30%～40%的方法吗？
这时客户除了乖乖地回答你这个问题外，没法说别的。
作为销售人员，就要学会从心理学的角度来控制局面不断提问，进而更好地避开客户自我保护的触发点，引导其作出回答。
三、让客户主动起来在某些情况下，即使有最好的开场白，提了恰当的问题，客户仍然会犹豫，不愿与你再进行交谈。
为了克服这种不情愿，销售人员最强有力的销售技巧就是把主动权让给客户。
销售人员应把消极或中立的客户变得积极起来，并诱发他们的欲望，让他们愿意去试着了解该行业其他人已经在用的商品。
这样一来，销售人员不仅可轻易地在客户心中建立起可信度，还可以避免盲目地进入客户的心理阵地。
下面是一个很有启发意义的故事：
下面是一个很有启发意义的故事美国人派森的工作是为一家专门替服装设计师设计花样的画室推销草图。
在最初的三年间，派森先生每个星期都会去拜访纽约一位著名的服装设计师。
他从不拒绝接见我，派森先生说，但他也从不买我的东西。
他总是很仔细地看看我的草图，然后说：
不行，派森，我想我们今天谈不拢了。
已经接近150次失败了，派森的耐心几乎到了极限。
终于有一天，他走近办公室，随手抓起几张画家们未完成的草图，驱车赶到那位服装设计师的办公室。
如果您愿意的话，希望能帮我一个小忙，他说，这是一些尚未完成的草图。
能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所帮助？
这位服装设计师默默地看了那些草图一会儿，然后说：
把这些图留在我这儿几天，然后再回来找我。
3天后，派森接到了这位挑剔的服装设计师的电话，得到了一些建议。
他拿着草图回到画室，按照服装设计师的意思把它们修饰完成。
结果呢？
这些图全部被接受了。
从那时候起，这位高傲的设计师开始继续订购其他的图案，这全是根据他的想法画成的。
派森在这一连串的销售中赚取了大量的佣金。
我现在才明白，这么多年来，为什么我一直都无法和这位买主做成买卖。
派森说，我以前只是不停地催促他买下我认为他应该买的东西，而现在的做法正好完全相反。
我鼓励他把他的想法交给我。
他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。
我现在用不着去向他推销，他自动会买。
资料来源：
（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：
中国人民大学出版社，2007（有删改）．绝大多数销售员都经历过类似派森前面的失败，所以派森最后使客户主动参与的方式很值得我们借鉴。
在很多时候，你面对客户可以采取这样的方式。
现在已经有几百家公司用上了我们的产品，并获得了相当不错的效果。
这个产品已经被证明是有效的，而且很实用，我们可以给您100%的保证。
我只需要占用您十分钟的时间，给您看一下我们的产品，然后您自己来作决定。
这样的谈话方式，没有哪个客户不愿意腾出十分钟时间。
他们可能在下个月之前给不了你半个小时的时间，但是他们可以现在就给你十分钟，只要你的产品能够让他们很感兴趣。
当然，作为销售人员的你，在任何时候都不能犯如下的错误。
例如今天上午10：
30和明天上午11：
20，哪个时间您比较方便？
很明显，你给客户提供了两个具体时间让其选择。
对于客户来讲，这是一个老掉牙的、操纵客户意图非常明显的方法。
客户对这样的话术已经听过无数遍了，心理上会马上产生逆反效应，他会认为销售员是在试图操纵他。
触发点一旦被触发，心理防火墙将马上树起，从而拒销售员于千里之外，即使当初对你销售的商品感兴趣，那么现在他也一定觉得索然无味。
因为案例中的小张已经成功地利用了客户的投射效应，顺利地实现了客户的情感转移，商品的成交自然水到渠成。
所以，在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的心理出发做销售，而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发，要利用好客户心理的投射效应，对客户进行有效的情感转移，而不要陷入自己投射效应的误区。
如何应对客户的防火墙在日常生活中，人们所做的每一件事情，不是为了获得某种利益，就是为了逃避某种伤害。
从心理学的角度来讲，趋利避害对于每个人的影响，就像是看不见的指南针那样。
当某件事降临到自己身上时，我们的第一反应就是分析这件事对于自己是有害的还是有利的，进而再决定自己后续的行为方向。
销售人员在销售的过程中，遇到客户的心理防火墙其实也是这个道理。
其根源在于客户在与销售人员长期打交道的过程中，形成了一种经验判断。
这种经验是如此的深刻，以至于客户只要发现是销售人员来进行销售，尤其是在刚刚开场阶段，客户都会本能地竖起自己的防火墙先拒绝了再说。
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