招商引资谈判技巧.docx
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招商引资谈判技巧
招商引资谈判技巧
篇一：
招商谈判技巧2010】
招商谈判技巧及策略随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。
在这一进程中,国内国
际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。
在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。
要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我
们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。
（一）招商中常见的谈判类型及特点在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。
所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。
为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判
的各方产生持久利益的一个过程。
谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。
另外意义上讲。
谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。
1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；
（1）园区开发的谈判。
（2）土地出让的谈判。
（3）合资合作的谈判。
（4）引进技术和科技合作的谈判。
（5）融资的谈判。
（6）建设工程的谈判。
（7）其他方面的谈判。
2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：
（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。
特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。
（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。
如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。
（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。
（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。
（二）招商谈判的准备工作
1、了解谈判对象。
在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。
任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。
而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。
不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。
如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。
对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。
2、制定谈判计划。
首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标和临界目标。
给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。
其次是确定谈判的要点。
对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。
再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。
特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。
前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。
3、选择谈判的时间。
谈判时间的选择上，要注意几个问题：
（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。
（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。
即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。
（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。
（4）合适的外部环境和季节。
4、进行模拟谈判。
通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。
（三）谈判地点场合的选择作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。
谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所，如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。
布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。
使双方都有一个较好的视觉效果。
如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。
谈判场所一般情况下不必特殊布置。
需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。
在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。
谈判场所的座次安排也要十分讲究。
长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。
不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。
（四）谈判气氛的营造在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。
如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。
在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定谈判过程中应掌握的气氛。
一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。
1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。
无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。
2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。
由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。
所以在整个谈判的过程中，要始终把握住一种轻松和谐的气氛。
特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。
3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。
不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。
友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。
因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。
（五）谈判的基本过程谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。
1、导入阶段。
这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。
如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。
2、概述阶段。
概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。
因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度.
3、明示阶段。
谈判双方一般无外乎四个问题:
自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。
在明示阶段,应该明确表述
自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。
4.交锋阶段。
交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。
在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。
虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。
因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则找出双方妥协的范围。
5．妥协阶段。
交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。
6．协议阶段。
经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。
（六）谈判战略的制定
招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远
发展的结合；维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；市场竞争和互相合作的结合；坚持法制、规章和提高服务质量的结合。
因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。
谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。
因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科学性与艺术性完美统一和双赢的效果。
在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。
同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。
鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。
这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。
应该在认真分析的基础上加以正确的选择。
（七）谈判策略的选择策略是人们根据形势发展而制定的行动方针和动作方式。
谈判策略就是在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行为和方法。
策略不同于决策，它具有发挥主观能动性特点，具有动态和不确定性的特点，具有实践性特点。
1、谈判策略的制定程序主要有以下几个方面：
（1）谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理，
（2）寻找关键问题，确定谈判目标。
（3）对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。
这种假设性处理方案力求突破常规，大胆想象，缜密得体，接近实用。
而且尽量多想一些为好。
然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。
达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。
（4）在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。
2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。
所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。
这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。
（1）时间策略基元包括：
谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。
在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。
（2）空间策略基元包括：
谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；谈判的具体环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。
由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。
（3）物质策略基元构成谈判的最实质性内容。
由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、凑零为整等。
（4）住处策略基元就是全部住处要素的组合。
在谈判桌外，策略基元变换有私人侦探策略、小心求证策略等、在谈判桌上，有察颜观色、投石问路、故意犯错、激将法、感将法、戴高帽法等。
（5）人员策略基元强调的是参加谈判人员的素质、数量、性格、能力以及组合状况等要素。
谈判班子构成，咨询人员的选择，决策权威的运用，谈判人员的中途变更等都是人员策略变换的具体表现。
（7）价格策略基元是谈判的核心。
招商引资中土地出让、配套工程、税收优惠、服务体系、整体出售等等都是价格策略基元的范畴。
价格策略基元中有极价策略体系、议价策略体系、价格谈判中强调的“抱怨”和“让步”等。
价格策略体系与其他策略体系组合，还可以产生千变万化的策略来。
（八）谈判前的情报收集谈判前收集情报是一项十分重要的工作。
它是制订谈判战略的重要依据，是沟通双方感情、建立合作基础的重要纽带，是控制谈判过程主动权的重要手段。
收集谈判情报是全方位的、多角度的和各种形式的。
按照情报的作用可分为投资意向情报，企业经营状况情报，市场预测情报，政策导向情报和谈判团队或主谈人情报等方面。
按照情报的载体可分为文字情报，声像情报，实物情报和语言情报。
按照情报的领域可分为政治性情报，社会性情报，经济性情报，科技性情报和民间性情报。
按照情报的加工程度可分为一次情报即原始情报,二次情报即经过新闻媒体文件口头传播等手段加工的间接情报,三次情报即更具间接性的情报.无论是哪种方式和用途，对情报都应该进行筛选、整理和分析，从中找出能够服务于谈判的有用情报。
1、情报收集的主要内容有：
（1）政治情报：
双方国家的政治形势，经济形势，两国关系的发展趋势等。
（2）法规情报：
相关的法律法规，国家对该产业的管制程度等。
（3）科技情报：
产业发展状况，投资或合作企业在该领域的领先程度，知识产权的使用效力和期限，设备制造厂商的技术实力等。
（4）市场情报：
产品的市场范围，主要厂家的市场占有率，市场上的竞争对手情况，成本、价格、产能情况等。
（5）谈判对方情报：
合作的欲望，投资的能力，业绩和信誉，主谈人的经历、性格、工作状态和在组织中的地位，对谈判结果的影响力等。
2、谈判情报收集的主要方法有：
（1）对公开情报进行分析综合，公开的情报来源有文件资料、统计数据、报刊杂志、书籍文件、电视电台广播、企业名录、产品样本、说明书、科技报告、展览、报表等。
在这些载体中的国家政策、法规、新闻、广告、经济形势分析、专家论坛、调研文章、企业经验等都是公开情报的极好来源。
此外，还可以通过各种服务性的咨询公司获取公开的情报。
（2）建立必要的情报网。
如在主要城市设立办事处，在资金、技术密集的地区或单位安排联络人员等。
（3）到实地考察学习。
通过亲临其境的参观访问，眼看，耳听，手摸，向接待人员提出各种各样的问题，都可以获得很好的谈判情报。
（4）“收买”情报。
通过一些特殊的关系，了解对方内部的一些情况。
当然这要在职业道德的范围内，且不应以伤害对方感情为代价。
（5）会议、展览和公共活动中收集情报。
通过参加各类的专题会议、展览和招商活动等，都可以收集到一些有用的甚至是重要的谈判情报。
（6）网上游览。
这是利用现代手段收集信息的重要手段。
不仅要游览谈判对方的网页，还要看同行业和相关企业的网页，从而掌握更多的情报。
（九）谈判中的语言技巧和无声技巧谈判中运用的语言是集经济语言、科技语言、法律语言、专业语言、外交语言、文学语言、外国语言、地方方言等于一身的综合性语言。
谈判语言艺术，不仅决定着谈判战略的成与败，而且是谈判双方建立良好的合作关系的基础。
因此，要十分重视谈判的语言技巧。
1、谈判的语言技巧尽管千变万化，任君发挥，但有几个原则是不能违背的。
（1）客观性原则。
不管如何运用技巧，但必须是以客观事实为依据，并能提供出令对方信服的证据。
否则谈判的意义不存在，共同合作更无从谈起。
【篇二：
招商引资手段和谋略】
招商引资的手段与谋略
2011-03-2813:
59招商引资是一项复杂的经济活动，在招商过程中既要知彼，更要知己，比如拿什么项目和服务去满足投资者的需求，初使成本的变化对投资者会产生怎样的影响，如何采取有效的措施来激发投资者的投资欲望等等。
只有这样，才能难中求进，当机会降临的时候牢牢地抓住它。
（一）利用传媒招商。
比如制作刊登宣传介绍广告、文章，制造新闻报道事件
（二）参加各种招商活动和文体活动，一些专业型、规格高的活动是吸引外商、接触外商的重要场所，另外一些文体塔台、经贸唱戏的活动，也可因地制宜的组织。
（三）委托，中介招商。
比如通过我国驻外机构招商、通过外国使馆招商、与各地商会联合招商、联络投资咨询公司招商。
（四）派出招商小组主动与跨国公司联系招商，跨国公司是国家间投资的主体，要争取跨国公司的投资，就必须与他们直接联系。
此外，跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重，在接待中可以见到相当层次的高层领导。
（五）以商引资，“过来人”的意见对“陌生人”来说更可信，更有说服力、影响力也很大。
（六）国际互联网招商，有条件的乡镇、部门要充分利用互联网的优势。
招商人员还要学会使用电子邮件，加强与外界的联系，获取有用的招商信息和线索。
招商手段比较行之有效的还有：
领导招商、定点招商、定向招商、关系招商等，各招商单位可从实际出发，灵活运用，不限于某一手段。
招商洽谈是一项技巧性很强的活动，成功的洽谈不仅要求采用各种策略，还要求他们在洽谈中灵活地运用有效方法来说服对方，达到预期的目标。
下面介绍几种：
1、反馈及时法。
即一方对另一方提出的问题迅速作出反应，要求思维敏捷，迅速抓住问题的本质。
比如周铁根争取金河铝业项目落户白蒲，解决环保问题。
2、超前思维法。
比喻先做好准备。
比如，①日本为下一代考虑。
②柴湾镇建标准厂房。
③如城镇求真务实的三个倾斜。
一是在领导精力上倾斜，主要领导的精力主要用于招商引资。
二是在财力上倾斜，压缩其他支出，挤出财力，保证招商引资。
三是在人力上倾斜，精兵强将抓招商，让想干事的有平台，能干事的有机会，干成事的有地位。
3、出其制胜法。
出其不意这是“孙子兵法”的技巧之一。
在现代招商引资的策划上，同样需要“妙算”，即用独特的亮点吸引人，敢于求新，善于出奇。
比如，我市的“三张”城市各片的推出，和“两节一会的成功。
4、锦上添花法，也称优势积累法。
当一个企业获得一定的名誉后，为了保持领先地位，不断改进产品招商引资滚动发展，这种超越社会心理围限的做法，就是锦上添花。
比如：
钢球厂、米久公司及单位，以商引商，年年追加投入?
?
5、捷足先登法。
即领先一步，抢占时间。
“兵者，机事也，以速为
神”，历代军事家无不把时机的争夺奉为战争艺术的最高境界。
比如：
①李市长在东陈时建立的第一个合资公司。
主要抓住了快”和诚”
两个字。
②张家港保税区。
③江阴小足球”生产。
6、攀叙乡情法。
在招商交往中初次见面总有一种陌生感。
消除陌生感，缩小彼此之间的心理距离，除了进一步增进了解外，细心导析双方的乡情关系，不失为“套近乎”的好方法。
不论走到哪里，提起家乡，提起家乡的亲人，都会牵动人们丝丝缕缕眷恋之情，会让人们倍感亲切。
在海外、台湾、广东招商，可巧用此法。
7、哈佛软硬法。
美国哈佛大学最近研究出一种软谈判模式，即原则谈判法，它指导双方尽可能地寻找共同利益，注重双方意志之外的公正标准。
它的基本要点是：
①把人与问题分开，对人要软，对问题要硬。
②着眼于利益而不是立场。
③坚持以客观标准为基础，不能靠弄虚作假来招商引资。
8、润滑促进法。
招商活动中的润滑策略应包括两个内容。
一是为联络感情，馈赠一些礼品，举行必要的宴会。
另一种是指在洽谈过程中为解决最后分歧作出一些无关紧要的让步。
事实证明，招商引资中适当的请客送礼是组织工作的一项重要内容。
1不要以“穷棒子”“乞讨式”的面孔出现，“再穷不能穷招商”，该出手时就出手，否则，老是让对方买单，人家就会望而生畏。
省委书记李援朝在谈到招商引资的前期投入时指出“不能省小钱误大事”?
?
2开发区朱主任送寿星缓解关系。
3丁堰镇在海南看望投资者的父亲。
4淮阴解外商之难，换来一大笔投入。
9、创造变通法。
这也是一种打破僵局，促进招商引资成功的有效方法，这种方法不在于利益的取舍，而在于通过变通寻求共同利益达成协议，减少许多因人格和情绪化所引起的冲突。
这方面两个开发区都积累了许多经验，有机会让他们指导。
10、远利诱惑法。
大多数招商者为了争取对方投资，都只注重眼前利益和近期利益，而不注意向对方展示长远的利益和前景。
事实证明描述有关的长远利益和前景可以使对方产生强烈共鸣，并能在很大程度上改变对方的态度和立场，促成签订对自己有利的协议。
比如，讲苏通大桥之后的优势，融入上海经济圈的前景，“长三角”区
位发展态势，以及各镇的个性化产业等等。
招商洽谈境内外对手分析作为一位招商人员，如果想在对外招商谈判中不辱使命，则必须了解熟悉境内外客商的不同风格。
（一）德国人的风格
1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性对细节都认真推敲后，才同意签约。
可能会提出严格的惩罚性条款。
2、十分讲求效率
他们倍奉的座右铭是“马上解决”而不是“研究研究”。
3、十分自信自负如果跟备国人谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。
4、重合同、守信用在世界贸易中有着十分良好的信誉。
5、对待个人关系非常严肃
（二）法国人的风格
1、坚持在洽谈中使用法语。
有强烈的民族文化自豪感。
2、珍惜人际关系如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。
3、偏爱横向洽谈先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。
4、喜欢度假
每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。
5、重视个人的力量个人负责制，谈判效率很高。
（三）英国人的风格
1、不轻意与对方建立个人关系冷静、持重和对手保持距离。
但一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜。
2、重视礼议，崇高绅士风度当受到英国人招待后，一定要写信致谢，否则会认为不礼貌。
与英国人谈项目，派有身份、地位的人有一定的积极作用。
3、不能按期履行合同，不能按期交货。
这一点举世闻名，原因是什么？
众说纷纭。
4、做生意的欲望不强比较固执，不允许讨价还价。
（四）意大利人的风格
1、不遵守时间在洽谈之前必须再三打电话联系。
2、性格外向，情绪多变，决策过程缓慢比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。
3、注重商人的个人作用谈话很随和，但谈判不马虎。
4、崇尚时髦住宿、饮食十分注重。
喜谈家庭、朋友。
5、地区差距很大北方是工业区，精明能干；南方商业意识和经济头脑不强。
（五）、俄罗斯人的风格
1、缺乏灵活性。
正式洽谈时，按计划办事，有时处于劣势，也要对方让步。
2、在价格上讨价还价。
对他们尽量缩短报价期限，并考虑通货膨胀的影响。
3、重视项目中的技术内容和索赔条款特别要注意合同用语的使用，不乱承诺。
4、喜欢采用易货贸易形式主要原因是缺乏外汇。
（六）北欧人的风格一般说来，北欧人自立性强，态度谦紊平和、坦率、沉着、不易激动。
谈判风格是坦诚、积极、固执。
北欧人讲究文明，最讲礼议。
工作态度严肃认真，计划性强，属于务实型的。
北欧人喜欢饮酒，喜欢人送酒给他们，他们喜欢桑拿，谈判之后去浴室，几乎成了不成文的规定，北欧人不喜欢无休止的讨价还价。
在挪威和瑞典，中间商的作用很重要，丹麦人善于理论和推介，是一流的商人。
（七）美国人风格
1、爽直干脆，不兜圈子。
多数性格外向者，对于中国人在洽谈中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。
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