房地产销售人员培训系列教程DOC 94页.docx
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目录
服务篇
第一章销售人员的职责及服务内容
一、销售人员职责
二、销售人员对客户的服务内容
第二章销售人员的礼仪及形象要求
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一、基本礼仪
（一）仪容仪表
（二）言谈举止
（三）姿式仪态
二、女性仪表及着装
三、男性仪表及着装
四、握手的礼节
五、礼貌用语的使用
第三章如何塑造成功的销售人员
第一节客户喜欢什么样的销售人员
第二节应克服的不良习惯
第三节成功销售员的自我要求
第四节成功销售员的自我塑造。
一、销售能力
二、专业知识
三、道德
四、敬业精神
基础篇
第一章土地知识
第一节土地的获得方式
第二节土地性质
第三节土地分类及使用年限
第二章城市规划知识
第一节城市功能区概念
第二节城市规划常用术语和指标
第三章建筑知识
第一节建筑物概念
第二节建筑物的分类
第四章房屋面积知识
第一节房屋面积的概念
第二节房屋建筑面积的有关规定
第五章房地产交易知识
第一节房地产市场分类
第二节房地局职能
第三节房地产交易中心职能
第四节房地产转让方式
第五节房地产权属登记的种类
第六节合同种类
第七节户口迁移手续办理的程序
第六章房地产金融知识
第一节个人住房贷款类型
第二节个人住房贷款中的主要术语
第三节个人住房贷款还款方式
第四节房地产贷款保险
第五节住房置业担保
第六节个人理财
第七章房地产装饰装修知识
第一节选择什么样的装修设计公司
第二节装修中的误区
第三节绿色环保材料与人的健康
第四节装修的原则
第五节如何设计起居室
第六节如何选择装饰板
第七节厨房“四化”
第八节形式多样的玄关
第九节完工后注意的问题
第十节装修的风格
第八章房地产开发项目成本费用构成
第一节项目开发成本
第二节项目开发费用
第九章物业管理制度与政策
第一节物业管理概述
第二节物业管理实施与运作要点
第三节物业管理费的构成
第四节物业管理维修基金
广告篇
第一节房地产广告要求
第二节发布房地产广告具备文件
第三节房地产广告主要媒体
法律篇
第一章相关法律法规
第一节法律
第二节《合同法》
第三节《中华人民共和国城市房地产管理法》
第二章房地产交易风险控制
第一节房地产交易风险体现
第二节房地产交易风险控制及解决办法
第三章法律基本知识
第一节主体资格（民事行为能力）
第二节自然人的民事行为能力
第三节法人的民事行为能力
第四节委托与代理
第五节个人买卖房屋要点
第四章现行政策
第一节5.17“国六条”的具体内容
第二节九部委15条意见
实务篇
第一章房地产市场调研
第一节房地产市场调研的概念和目的
第二节市场调研的特点
第三节房地产市场调研的重要性
第四节市场调研的内容
第五节市场调研的方法
第二章商品房预售
第一节商品房预售的条件
第二节商品房销售中禁止的行为
第三节商品房计价方式
第四节房地产销售阶段的划分
第五节销售工作流程
技巧篇
第一章电话行销术
第一节电话的重要性
第二节销售人员接听客户电话要则
第三节销售人员电话跟踪客户技巧
第二章24点勘房术
第三章楼层别行销术
第四章八项基本动作
第五章四种不同的客户类型及识别方法
第一节四种客户类型
第二节说谎八景
第六章销售人员观察技巧
第七章售楼员洽谈技巧
第一节洽谈中应注意的细节
第二节洽谈技巧
第八章跟踪客户技巧
第一节跟踪客户的准备
第二节如何跟踪客户
第九章促使客户成交技巧
第一节准确了解客户需求
第二节如何赢得客户的信赖
第三节随机应变八大技巧（处理客户的异议）
第四节判断客户购房的心理障碍
第五节客户购房的心理障碍及对策
心态篇
第一章销售人员的心理素质
第二章五“心”上将
第一节著名心理学家马斯洛总结出成功的五大要素
第二节失败的原因
第三节成功者的心态
第三章“三难”大逆转
房地产基础知识
服务篇
第一章销售人员的职责及服务内容
第一节销售人员职责
1、公司形象代表
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者，专业顾问
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
★相信自己所代表的公司
★相信自己的推销能力
★相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为：
首先相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己。
相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
最后相信自己所推销的商品。
对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介
6、是客户最好的朋友
销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、是市场信息的收集者
销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
第二节销售人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
第二章销售人员的礼仪及形象要求
第一节基本礼仪
（一）仪容仪表
因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。
工作前应做好以下几点：
1、身体整洁：
每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
2、容光焕发：
注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
3、适量化妆：
女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。
4、头发整洁：
经常洗头，做到没有头屑。
口腔清洁：
每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
5、双手清洁：
勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。
6、制服整齐：
制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
（二）言谈举止
售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。
每一位员工都应该做到：
1、彬彬有礼
（1）主动同客人、上级及同事打招呼；
（2）多使用礼貌用语，例如：
早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等
（4）讲客人能听懂的语言；
（5）进入客房或办公室前须敲门；
（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
（7）使用电梯时要先出后进，主动为别人开门。
2、笑口常开
（1）面带笑容接待各方宾客；
（2）保持开朗愉快的心情。
（三）姿式仪态
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。
站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。
4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
5、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
6、当众不应耳语或指指点点。
7、不要在公众区域奔跑。
8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
10、不要在公众区域搭肩或挽手。
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。
第二节女性仪表及着装
（一）女性发式
1、刘海儿不盖眉；2、自然、大方；3、头发过肩要扎起；4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；5、发型不可太夸张。
（二）女性耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。
（三）女性着装
1、白裙应着浅色鞋子，肉色袜子
2、职业女性着裙装五不准
★黑色皮裙不能穿
★重要场合不光腿
★袜子残破
★鞋袜不配套——套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子
★不能在裙袜之间露腿肚子
（四）手
1、手的指甲长度不超过手指头
2、女性只可涂透明色指甲油
3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰
4、经常保持手部清洁
第三节男性仪表及着装
（一）男性发式
1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领
2、头发要整齐、清洁，没有头屑
3、不可染发（黑色除外）
（二）面容
1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢
2、男性不可留胡须
（三）男性着装
1、商务交往中的男士正装
◎制服
◎西装
2、着西装的三三原则
◎三色原则——全身颜色不多于三种色系
◎三一定律：
鞋子、腰带、公文包颜色保持一致
◎三大禁忌
（1）左边袖上的商标，标志没有撕
（2）尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致
（3）领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
★领带时尚打法
（1）男人的酒窝
（2）不用领带夹——两种人用领带夹：
A、VIP招手时方便B、制服
（3）长度变化，标准：
领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出
第四节握手的礼节
★总原则：
尊者居前
上级和下级：
上级
主人和客人来：
主人
主人和客人走：
客人
男人和女人：
女人
伸手时的忌讳：
◇不能带帽子
◇不能带手套（女士纱手套除外）
◇异性不能用双手
第五节礼貌用语的使用
在跟别人接洽事情时，一定要先考虑该如何说明，如何说服对方，并考虑对方会如何回答，有句俗语：
不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。
努力提高自己的语言表达能力，要注意以下三个原则：
1、语调要和缓；
2、表达要热情；
3、语气要充满信心。
销售人员加强自己的表达能力须注意四点：
1、说话声音洪亮，切不可声音太小，让人听不清；
2、口齿清晰，避免口头禅；
3、避免语速过快或过慢；
4、避免发音出错，这会酿成大错。
第三章如何塑造成功的销售人员
第一节客户喜欢什么样的销售人员
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、介绍所购楼的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益，关心客户所及
11、竭尽全力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
第二节应克服的不良习惯
塑造一个成功的销售员是从克服不良习惯开始的，不良习惯克服的过程，就是销售员形象不断改善和素质不断提高的过程。
克服不良习惯主要包括以下18点：
1、言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。
销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
2、说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
3、喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。
从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。
4、内容没有重点拜访客户一定要明确自己的主要目的，并围绕主要目的展开谈话，不可漫无边际瞎聊，使客户摸不着头脑，浪费宝贵时间。
5、自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。
因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。
在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。
6、过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。
如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。
这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。
特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
7、言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。
但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
8、随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。
经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。
适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。
通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。
9、语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。
一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。
她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。
销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。
10、好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。
随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
11、说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。
客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。
12、喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。
相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。
13、态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。
特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。
14、强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。
事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
15、使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。
用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。
16、口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。
17、开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。
18、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。
懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。
第三节成功销售员的自我要求
成功销售员应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质和个人素质这三个方面，销售工作虽然要求销售人员具备某些天赋和资质，但更为重要的是在后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力。
成功的销售人员应做到以下几点：
1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己
2、要掌握行业知识，了解客户需求
3、要树立双赢观念
4、充分挖掘团队的作用
5、对机会的感知和把握
6、要坚持不懈
7、要有远见
8、换位思考
9、主动精神
10、七字真经
这七个字对销售员很有指导意义：
仁：
对于客户的支持和信任，要表示应有的感激；
义：
开展业务，要讲究义气，不可言而无信；
礼：
对客户要讲礼貌，做到以礼待人；
智：
保持清醒的头脑；
信：
要做一个言而有信的人，才能取信于人；
实：
要踏踏实实做人；
做：
要脚踏实地，实际地去做，不可纸上谈兵。
第四节成功销售员的自我塑造
成功的自我塑造需要多方面的积累和提高，包括销售能力、专业知识、道德、敬业精神等方面。
一、销售能力
1、沟通技巧：
流畅的表达能力：
在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。
2、交往技巧：
★良好团队协作精神：
善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司总体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。
★较强的公关能力：
销售与公关是一脉相承的，销售隶属公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。
3、高超的工作技巧：
不断创新工作；报告和计划书面化；今日事今日毕。
二、专业知识
销售人员需要掌握的专业知识有三类：
A、产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B、竞争对手的产品和经营策略。
“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C、微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。
可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。
房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。
丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。
一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。
销售人员专业知识主要包括以下内容：
1、房地产企业相关知识信息：
房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。
了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2、房地产开发有关知识信息：
它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。
销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3、顾客有关的知识信息：
顾客有关的知识信息包括：
购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？
此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。
掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4、房地产产业和市场行情有关知识信息：
为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？
怎样才能增加购买量？
潜在用户在哪里？
潜在的销售量有多大？
以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5、房地产销售有关法律法规等知识信息：
房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
三、道德
1、良好的职业道德：
不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。
2、良好的个人道德
四、敬业精神
1、全身心投入工作:
不怕苦不怕累，脚踏实地工作；做事不盲目随意，追求满意的结果。
2、热情和自我激励：
面对困难和挑战，从不退缩，却充满激情，不断地激励自己。
3、为客户着想：
一切从客户的需要出发，尽量地予以满足。
4、不计较得失：
当客户需求和个人利益发生冲突或公司利益与个人利益发生矛盾时，能作出自我牺牲。
5、注重自我发展：
重视自我能力和素质的提高。
基础篇
第一章土地知识
第一节土地的获得方式
1、通过行政划拨方式（含征用集体土地）取得；
2、通过国家出让方式取得（招标、拍卖、协议出让三种方式）
3、通过房地产转让方式取得（如买卖、赠与或其他合法方式）
4、通过土地或房地产租赁方式取得。
第二节土地性质
全部土地都为社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。
土地的全民所有制具体采取的是国家所有制形式，简称国有土地；土地的劳动群众集体所有制度具体采取的是农民集体所有制形式，简称集体土地。
第三节土地分类及使用年限
1、居住用地70年；
2、工业用地50年；
3、教育、科技、文化卫生、体育用地50年；
4、商业、旅游、娱乐用地40年；
5、综合或其他用地50年。
第二章城市规划知识
第一节城市功能区概念
第二节城市规划常用术语和指标
1、用地性质——指规划用地的使用功能
2、用地面积——指规划地块划定的面积
3、用地红线——指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。
一般用红笔圈在纸上，产生法律效力。
4、三通一平——水,电,路（通），场地平整.
5、配套设施——主要是为方便提供各种设施.
6、容积率——建筑面积与土地总面积之比.
7、占地面积——小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.
8、基地面积——建筑物整体在地面的正投影面积.
9、容积率——建筑面积与占地面积的一个比值（限制小区人口密度比）.
10、得房率（公摊）——套内使用面积与建筑面积比。
11、日照间距——建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求。
12、城市绿线——城市各类绿地范围的控制线。
13、城市居住区规划设计——是为城市居民经济合理地创造一个满足其日常物质文化与生活需要的安全、方便、卫生、舒适和优美的居住生活环境。
第三章建筑知识
第一节建筑物概念
建筑物——狭义地来讲，就是指房屋。
构筑物——指水池等供使用的建筑。
预埋件——指建筑物或建筑物中事先埋好，做某种特殊用途的小的构件。
构造柱——楼房中为防地震设的柱子。
埋置深度——指室外地表面到地基地面下的埋深。
地物——地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁等。
竖向设
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