2 《认识人寿保险》讲师手册版.docx
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2《认识人寿保险》讲师手册版
新人岗前培训讲师手册
课程名称：
认识人寿保险
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人岗前培训
课程名称
认识人寿保险
授课方式
讲授
课程时间
90分钟
课程目的
1.通过保险行业介绍让学员认识保险业的价值，了解保险业的发展空间。
2.通过对保险的意义和功能的阐述让学员真正了解并认同人寿保险。
课程大纲
一、行业篇（45分钟）
二、保险篇（45分钟）
讲师备课
提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
教学工具
课程投影片、讲师手册
学员工具
学员手册
注意事项
1.讲师根据最新资讯补充、更新课程涉及的数据。
2.讲师提前准备5枚硬币。
投影片
授课内容
时间
讲师介绍
操作说明
－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。
1′
PPT01
讲师讲解
－刚才开训时我们已经了解到，正确的择业观是选对行业、选对公司、选对职业。
这节课我们就来了解保险行业，认识人寿保险。
PPT02
讲师讲解
－中国改革开放30年以来，现代金融业发展迅猛，已经渗透到普通老百姓的日常生活中。
－人们常说金融业“三驾马车”，大家知道是哪“三驾马车”吗？
操作说明
－讲师请2~3位学员回答。
讲师讲解
－金融业“三驾马车”就是银行业、证券业、保险业。
这三大行业中，大家最熟悉的肯定是银行业，因为银行业这30年发展得最快，每个企业、每个家庭都要与银行打交道，所以银行业是大家最熟悉的；现代证券业在中国是80年代末起步的，发展也很迅猛；而保险业在计划经济时代完全停滞，直到1980年恢复，而且只有一家保险公司独家经营，到1988年才打破垄断格局，逐步发展起来。
大多数人对保险业的了解要远远低于银行业和证券业，在三大金融行业里保险业是最不为人们所熟悉的。
－但是在国际上，保险业却具有举足轻重的地位。
2010年《财富》世界500强前50强中，按行业统计，银行有10家，稳居榜首；保险公司紧随其后，有6家，位列第二。
目前全世界证券资本市场有40%的资产由保险公司掌握。
－那么，保险行业究竟是怎样的一个行业呢？
下面我们就来详细了解。
4′
PPT03
讲师讲解
－本次课程有两部分内容：
行业篇和保险篇。
首先学习第一部分——行业篇。
PPT04
讲师讲解
－我们从四个方面来认识保险业。
首先，保险业是一个历史悠久的行业。
－虽然保险业在中国的发展时间不长，很多人对它还不十分了解，但保险业在国际上却有着悠久的历史。
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PPT05
讲师讲解
－现代保险起源于14世纪的海上保险，距今已有600多年的历史。
－1347年10月，意大利有一艘商船要运送一批贵重的货物到另一个地方，这段航程虽然不算远，但是非常危险，因为这是地中海飓风和暗礁的聚集地。
这可愁坏了这艘商船的船长，他既不想丢掉这笔大买卖，又害怕在海上遇到风暴而损坏了货物，因为他承担不起这么大的损失。
正在他为难之际，朋友建议他去找一个叫乔治·勒克维伦的意大利商人，这个人以财大气粗和喜欢冒险而著名。
于是，船长找到了乔治，双方约定，船长先存一些钱在乔治那里，如果6个月内商船顺利抵达目的地，那么这笔钱就归乔治所有，否则乔治将承担船上货物的损失。
就这样，一份在今天看来并不完备的协议就成了第一份海上保险的保单，也成为现代商业保险的起源。
现在我们仍然可以在意大利热那亚博物馆看到这张具有里程碑意义的保险单。
－17世纪开始，英国成为世界海上贸易中心的同时，海上保险的中心也开始转移到英国。
第一家皇家交易所的开设，为海上保险提供了交易场所，保险商会在伦敦皇家交易所内的设立，又大大促进了海上保险的发展；《海上保险法》的颁布更使英国真正成为世界海上保险的中心，占据了海上保险的统治地位。
－1666年，英国伦敦火灾促使了现代火灾保险的产生。
当时大火烧毁了伦敦城的五分之四，灾后的幸存者非常渴望有一种可靠的保障。
聪明的牙医尼古拉·巴蓬看到了这一商机，设立营业所办理住宅火险，1680年成立火灾保险营业所。
后来火灾保险的承保范围逐渐扩大到非火灾危险，如机器、厂房、车辆等。
保险公司影响力日益加大，快速发展。
－1693年，英国天文学家埃德蒙·哈雷根据德国西里西亚勃来斯洛市的居民寿命资料，编制了世界上第一张生命表，用科学方法精确地计算出各年龄人口的死亡率，为现代人寿保险的产生奠定了科学的数理基础，在人寿保险发展史上是一个里程碑。
1762年出现了世界上第一个人寿保险公司——伦敦公平保险社。
－现代保险从14世纪发源至今已有600多年的历史。
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PPT06
讲师讲解
－那么保险业在中国的发展历程是怎样的呢？
1805年，英国人在对中国的贸易中把保险传入了中国，在广州成立了中国第一家保险公司——谏当保安行，随后又有许多保险公司陆续成立，但整体上中国保险市场不大，外资垄断严重。
唯有太平人寿等个别公司成为旧中国保险市场的亮点。
－新中国成立后，对旧中国保险市场进行了管理与整顿，创立与发展人民保险事业。
1949年10月20日，中国人民保险公司正式挂牌开业，这是新中国保险业创立的标志。
1958年国家政策调整，国内保险业务停办直至1979年。
－随着中国的改革开放，1980年保险业务恢复，当时只有中国人民保险公司独家垄断经营。
-随着1988年平安保险公司和1991年太平洋保险公司的成立，保险市场垄断格局被打破。
1996年以后新华、泰康等多家保险公司相继成立。
－2001年中国加入世界贸易组织（WTO）以后，中国保险市场更加开放，更多的保险公司相继成立，经营水平日渐提升，保险市场形成了多家保险公司竞争的新格局，我国保险业的资本实力和国际竞争力大大增强。
－截止到2011年底，中国已有人身保险公司61家，其中中资36家，外资25家；财产保险公司59家，其中中资38家，外资21家；另有再保险公司8家。
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PPT07
讲师讲解
－第二，保险业是一个创造巨大社会价值的行业。
PPT08
讲师讲解
－首先，保险是经济的“助推器”。
经济发展需要科技创新与产业结构调整，重大科研、建设项目都需要保险公司保驾护航，例如卫星发射、核电站建设、新能源开发等都有保险公司提供风险保障。
在国家大型社会活动或遭遇大灾难时，保险也发挥着重要作用。
例如奥运会、亚运会、世博会等重大活动都有保险公司提供保险保障。
在水灾、地震、雪灾、火灾等灾害发生时，保险公司提供及时理赔，帮助人民恢复生产和生活。
保险具有资金融通功能，就是指保险公司将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中发挥的金融中介作用。
在坚持合法性、流动性、安全性和效益性的原则之下，保险公司充分发挥自身资金运用能力强的优势，积极参与资本市场运作。
作为重要的机构投资者，保险公司在促进资本市场稳定发展方面发挥的作用日益突出。
截至2011年7月底,保险公司资金运用余额超过5.1万亿元，部分资金投入到国家大型基础设施建设项目，例如十一五规划中的头号工程京沪高速铁路，包括太平人寿在内的保险团队投资160亿元，获得13.93%的股权，成为仅次于铁道部的第二大股东。
－第二，保险是社会的“稳定器”。
商业保险作为社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用。
首先商业保险是社会统筹保险的有力补充，可以为没有参与社会基本保险制度的劳动者提供保险保障，扩大保障的覆盖面。
其次，商业保险具有产品灵活多样、选择范围广等特点，可以为社会提供多层次的保障服务，如养老和医疗方面的服务，提高了社会保障水平，减轻政府在社会保障方面的压力。
另外，保险行业目前有200多万从业人员，为缓解社会就业压力、维护社会稳定、保障人民安居乐业作出了积极贡献。
7′
PPT09
讲师讲解
－保障功能是保险业的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。
保险保障功能具体表现为财产保险的补偿功能和人身保险的给付功能。
2005年，我国保险公司偿付金额为1136亿元，2012年增长到4716亿元，7年复合增长率为23%。
－复合增长率与年增长率不同，年增长率是一个短期的概念，体现出一年的增长程度；而复合增长率是一个长期的概念，就是每年以上一年增长后的总数作为下一年计算的基数，这样更能说明产业或产品增长的潜力和预期，更具有科学性。
－在2009年6月1日的法航空难中，机上的9名中国乘客中有5人获得商业保险赔偿，其中4人购买了意外类保险，各获得50万元赔偿，1人投保了某寿险产品，获得高达960万元的保险赔偿，这是国内保险史上最大的一笔个人保险赔款。
－2008年5月12日，四川发生8.0级地震，这是新中国成立以来破坏性最强、波及范围最大的一次地震。
此次地震重创约50万平方公里的中国大地。
地震发生后，各保险公司迅速展开了全方位的理赔服务，据中国保监会统计，截至2009年5月10日，保险业合计支付保险金16.6亿元人民币，充分发挥了保险的保障功能，为社会作出巨大贡献。
操作说明
－讲师提问：
大家身边发生过保险理赔的案例吗？
－讲师请1~2位学员发表，并适当介绍自己客户的理赔实例。
讲师讲解
－由此可见，保险在人们生活中占据越来越重要的地位，对国家和社会的贡献越来越大。
注意事项
－讲师需了解复合增长率的概念，对学员只做简要说明。
－复合增长率示例：
在2005年1月1日投资了10,000元，到2006年1月1日资产增长到13,000元，到2007年增长到14,000元，而到2008年1月1日变为19,500元。
复合增长率为期末价值除以初始价值（19500/10000=1.95），再开3次方根（从2005年到2008年共3年），最后减去1就是复合增长率。
1.95开3次方根等于1.2493，1.2493-1=0.2493。
也就是说，复合增长率为24.93%。
8′
PPT10
讲师讲解
－2000年，前国家主席江泽民对《领导干部保险知识读本》做出这样的批语：
“金融是现代经济的核心。
保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。
保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识。
”
－国家领导人对保险业的重视，既是对保险业创造巨大社会价值的肯定，也让我们看到了保险业巨大的发展空间。
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PPT11
讲师讲解
－第三，保险业是一个国家政策大力支持的行业。
PPT12
讲师讲解
－2006年国家出台了有关保险业发展的重要政策性文件——《国务院关于保险业改革发展的若干意见（国发[2006]23号）》，简称保险业“国十条”。
－2011年国家公布了《中国保险业发展“十二五”规划纲要》。
主要明确我国保险业“十二五”期间的发展方向、重点任务和政策措施。
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PPT13
讲师讲解
－2006年6月26日中央电视台新闻联播对“国十条”进行了专题报道，这是当时的画面。
操作说明
－讲师按投影片介绍画面中的内容。
讲师讲解
－“国十条”是建设中国特色保险业的理论依据和指导方针。
其中第四条指出：
统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系；第七条指出：
提高保险资金运用水平，支持国民经济建设；第十条指出：
进一步完善法规政策，营造良好发展环境。
“国十条”提出将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。
－“国十条”为中国保险业带来了更加广阔的发展前景，是保险业发展的里程碑。
选择国家政策大力支持的行业，搭上行业快速发展的列车，获得更多发展机遇。
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PPT14
讲师讲解
－第四，保险业是一个最具成长性的行业。
PPT15
讲师讲解
－中国保险业是国民经济中发展最快的行业之一。
过去20年，中国国内生产总值（GDP）增长速度每年保持8~10%，创造了世界经济奇迹；中国保险业发展更为迅速，保费收入每年保持20~30%的增长，是中国GDP增长速度的2至3倍；而太平人寿更是高速成长，复业以来，太平人寿保费收入每年保持50~60%的增长，是中国保险业增长速度的2至3倍。
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PPT16
讲师讲解
－这张图表展示的是12年来保险行业总保费收入的成长情况。
保险行业总保费收入12年来复合增长达到21%。
操作说明
－讲师按投影片介绍历年保费收入，并强调2009年首次突破1万亿元，2012年首次突破1.5万亿元。
－讲师根据最新资讯及时补充新数据。
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PPT17
讲师讲解
－虽然中国保险业在近十年取得了快速发展，但是与世界上发达国家相比还有很大差距。
我们看一组摘自世界保险研究权威杂志《Sigma》的数据。
－图中展示了两个指标：
保险密度和保险深度。
保险密度指一个国家的人均保费，保险深度指一个国家保费收入占GDP的比例。
2008年，全球保费收入占GDP总量的7.1%，人均保费634美元。
保险历史最悠久的英国保费收入占GDP的15.7%，人均保费高达6858美元；世界经济总量第一的美国保费收入占GDP的8.7%，人均保费达到4078美元。
再看看亚洲，日本保费收入占GDP的9.8%，人均保费达到3699美元；香港的保费收入占GDP的11.2%，人均保费为3310美元。
而当年GDP总量排名世界第3的中国保费占比只有3.3%，人均保费仅为105美元。
中国保险业与世界发达国家相比存在巨大差距，甚至远低于全球平均水平，与中国在全球的经济地位相比极不相称。
－中国保险业的发展空间巨大，在中国经济腾飞的时代，将面临三十年以上黄金发展期。
操作说明
－讲师可现场统计学员中购买过保险的人数和保费，说明保险业发展空间巨大。
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PPT18
讲师讲解
－当中国保险业达到世界平均水平时，大家想一想，将会增加多少保费呢？
这就是时代留给我们的机会。
－“国十条”指出：
“面向未来，保险业发展站在一个新的历史起点上，发展的潜力和空间巨大。
”
－所以，保险业不仅是一个历史悠久的行业，创造巨大社会价值的行业，是国家政策大力支持的行业，也是最具成长性的行业，是一个值得终身从事的朝阳行业。
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PPT19
讲师讲解
－金融业“三驾马车”中说到银行，大家就会想到存钱、取钱、转账；说到证券，就能想到每天上下波动的股价，涨了就是赚钱，跌了就是赔钱。
但是谈到保险，每个人却有自己不同的看法。
你认为保险是什么呢？
操作要求
－讲师请3~5位学员回答。
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PPT20
讲师讲解
－大家各有看法，接下来就来看看保险到底是什么，我们来学习第二部分——保险篇。
PPT21
讲师讲解
－我们将从四个方面介绍保险。
第一，保险是一种科学的制度安排。
PPT22
讲师讲解
－保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。
操作说明
－为了帮助学员理解“大数法则”，讲师拿出硬币，请3~5位学员抛掷，总计10次以上，统计正反面朝上的次数。
并说明：
当抛掷次数越多，硬币正反面朝上的次数就会越接近，抛掷次数足够多时，正反面朝上的几率相等，都是50%，这就是大数法则。
讲师讲解
－在随机现象的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律，这类规律就是大数法则。
大数法则是近代保险业赖以建立的理论基础。
－保险不同于社会救助、募捐等非制度方式，是一种科学的制度安排，通过制度安排帮助人们应对面临的各种风险。
4′
PPT23
讲师讲解
－谈到风险，可能有人觉得离自己很远。
先看一组关于意外风险的数据。
2011年全国发生涉及人员伤亡的道路交通事故21.08万起，造成死亡6.24万人，也就意味着每2.5分钟发生一起涉及人员伤亡的交通事故，每8分钟就有1人丧身车轮。
－现在车辆越来越多，出行越来越方便，但是意外风险却大大增加了，意外风险无处不在。
操作说明
－讲师列举身边的意外事故阐述意外风险无处不在。
－参考示例：
1．2011年7月22日凌晨4点左右，一辆由山东开往湖南长沙的双层卧铺大客车在京珠高速河南信阳境内起火燃烧，造成41人死亡，6人受伤，其中1人重伤。
2．2011年7月23日晚上20点34分，杭州到福州的D3115次列车行至浙江温州附近时遭到雷击，失去动力停车，造成北京到福州的D301次列车追尾，第1至4位车厢脱轨。
D3115列车第15和16位车厢脱轨。
伤亡人数超200人。
3′
PPT24
讲师讲解
－再看一组关于疾病风险的数据。
据统计，人一生中罹患重大疾病的几率高达72.18%，这可能超出很多人的想象吧。
平均每18秒就产生一个癌症病人，平均每23秒就有1人因癌症而死亡。
多么触目惊心！
－在现代社会中，人类整体上面临着生、老、病、死、残等各种风险。
我经常问周围30岁、40岁的朋友，你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）的？
答案90%甚至100%都是肯定的，这就证明风险无处不在。
操作说明
－讲师提问：
大家身边有没有亲戚朋友得了重大疾病或者发生意外？
－讲师请2~3位学员回答。
讲师讲解
－发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是事故！
风险无处不在，我们必须要对各种人生风险早做准备，未雨绸缪。
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PPT25
讲师讲解
－人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？
从保险业600多年的发展史和以上分析可以得出结论：
保险是唯一科学的解决办法。
1′
休息
10′
PPT26
讲师讲解
－第二，保险是爱与责任。
PPT27
讲师讲解
－每个人都希望照顾好子女，让孩子接受良好的教育，并顺利成家立业；也希望给配偶创造高品质的生活，兑现结婚时的承诺；还希望孝顺父母，让父母有幸福的晚年生活。
－照顾家人一辈子，让爱陪伴家人一生一世是我们的心愿。
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PPT28
讲师讲解
－我们能保证对家人的爱和责任在任何情况下都不中断吗？
风险是无处不在的，当家庭成员遇到危险时，任何一个负责任、有爱心的人一定会挺身而出，保护家人。
－但我们自己也随时可能会因为一次意外或疾病改变整个家庭的生活状况，不仅不能承担对家人的爱和责任，甚至给家庭带来沉重的负担。
－请大家思考一下，在你身边有没有因为意外或疾病而让家庭陷入困境的例子？
操作说明
－讲师请刚才回答“身边有没有亲戚朋友得了重大疾病或者发生意外”问题的学员继续回答。
－讲师讲解自己身边的风险案例。
－参考案例：
报纸上曾经登载过这样一件真实的事情。
有一位清华博士生，来自普通的农村家庭，他从小一直努力读书，希望将来能够改变整个家庭的命运。
他确实做到了，他以优异的成绩考入清华大学，并一直读到了博士。
毕业以后，他顺利找到了一份相当好的工作。
他努力工作，希望将来能够回报父母，让一辈子省吃俭用的父母过上幸福的晚年生活。
工作5年后，他在北京按揭购买了一套房子，装修好之后，他把父母从老家接到了北京。
这让父母很自豪，全家都感到很幸福。
但不久意外发生了，一场车祸无情的夺走了这位博士生的生命。
他的父母彻底崩溃了，他们不仅要忍受白发人送黑发人的巨大痛苦，还要面对很多现实问题，拿什么去还每月的按揭，未来的生活着落在哪里……
讲师讲解
－生活中这样的例子很多，谁也无法预知风险何时发生，会给自己和家人造成多大损失。
7′
PPT29
讲师讲解
－只有保险才能让我们对家人的爱和责任在任何情况下都不中断。
保险是爱和责任，是自己对父母的爱和责任，让父母安享晚年；是自己对儿女的爱和责任，让儿女幸福成长；是自己对伴侣的爱和责任，让伴侣生活无忧。
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PPT30
讲师讲解
－第三，保险是尊严。
PPT31
讲师讲解
－如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，医生诊断结论是：
现代医疗技术可以治好，但是需要医疗费用50万。
不同经济状况的家庭，就会有不同的应对方案。
1′
PPT32
讲师讲解
－一般有四种应对方案。
第一，用家庭储蓄治疗。
如果这个家庭经济条件比较好，有50万以上的储蓄，一定会拿出这笔钱来治疗。
第二，借债治疗。
如果这个家庭有一定的储蓄，但是不够50万，碰到这种情况，一定会找亲戚朋友借钱，凑足50万去治疗。
第三，如果这个家庭经济条件不好，50万对他们来说简直是天文数字，想尽各种办法都不可能凑到50万，那他们就只能选择放弃治疗。
第四，用保险金治疗。
如果当事人购买了50万保障额度的重大疾病保险，那就用保险公司给付的保险金来治疗。
－我们来逐一分析四种应对方案对当事人的影响。
一般家庭如果有50万以上的大额储蓄，大多是为了买车、买房或子女教育等大笔支出而准备的，如果因为一场疾病花光积蓄，把全家人多年的辛苦积累化为乌有，让家中改善居住条件、子女上学等期望变成了泡影，病人能够安心吗？
如果借债治疗，给家中带来沉重的经济负担，病人能够安心治疗吗？
如果因为无法筹措医疗费用而放弃治疗，无论对当事人还是家人都是长期无法忘怀的痛苦，这种痛苦可能伴随家人一辈子。
所以前三种方案都不能让当事人和家人有尊严地面对。
－如果通过保险制度来解决高额的医疗费用，用很少的钱解决一大笔医疗费用，那病人就可以安心接受治疗，让自己和家人有尊严地从容应对。
操作说明
－讲师结合身边案例或请学员分享身边案例，说明这四种情况及对当事人和家庭的影响。
－参考案例：
有一位近50岁的中年男性，被查出处于肝癌中期，治疗费累计用去近50万元，不仅把家里5万元存款花光，还把买给儿子结婚的新房卖掉了。
现在这位男性已完全失去劳动能力，儿子的婚事也因女方反对而取消了，并且还在四处借债继续治疗。
即使能够康复，他能有尊严地面对家人吗？
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PPT33
讲师讲解
－所以说，只有通过保险才能让当事人有尊严地接受治疗。
保险是通过制度的方式解决医疗费用，只要支付适当的保险费，在保险责任范围内，就能得到保险金赔付，解决高额医疗费，避免家庭陷入财务危机，降低子女和配偶的生活品质，所以说保险是尊严。
－此外，保险是尊严还体现在养老上。
我国的养老问题日趋严重，据2012年2月29日中国新闻网报道，截至2011年底，中国60岁以上老龄人口已达1.85亿，约占人口总数的13.7%,相当于欧洲各国老龄人口的总和,预计到2020年中国老龄人口将占人口总数的18%。
大家有没有想过，20年后谁来养你？
这是我们不得不考虑的问题。
计划生育政策使得“421”家庭结构成为主流，即一对年轻夫妻要赡养4位老人，还要照顾1个孩子。
冬天怎么过，是由春天决定的！
很多人老年生活很凄凉，不是因为年轻时做错了什么，而是因为年轻时什么都没做。
如果在年轻时做好合理的保障规划，在年老时就能过上高品质的生活，不给子女增添负担，这也是一种尊严。
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PPT34
讲师讲解
－第四，保险是大慈善。
现在有很多人愿意参与慈善活动，但是让他买保险往往很抵触。
其实保险是大慈善，保险公司是最讲信用的慈善机构，而且比一般的慈善机构还有更多的功能。
为什么这样说呢？
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PPT35
讲师讲解
－步步高的原总裁段永平在一次接受采访时讲到：
“赚钱难，如何把钱花出去更难！
”慈善机构也一样，募钱难，但是要把钱真正用出去更难。
－大家都知道，沃伦·巴菲特把资金捐给了比尔·盖茨掌管的比尔·盖茨－美琳达基金会。
很多人对巴菲特的这个决定感到奇怪，世界上有那么多的慈善机构，巴菲特为什么把钱捐给比尔·盖茨掌管的基金会呢？
其实，巴菲特是非常聪明的。
他有一大笔财富要做慈善，但面临一个问题，这笔钱如何才能如他所愿的做好慈善？
他想出一个绝妙的方法，把钱交给比他更有钱的人。
巴菲特把钱捐给比尔·盖茨掌管的基金会后就解决了做慈善最担心的问题。
第一，安全性。
比他更有钱的人不会把他捐的钱乱用；第二，有效性。
比尔·盖茨年轻又热衷慈善，他知道哪些地方需要帮助。
所以巴菲特把钱捐给了比尔·盖茨掌管
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