生命关爱手册.docx
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生命关爱手册
第一部分推出背景
（一）什么是中国城镇居民最担心的问题
据来自"新世纪中国健康目标和卫生政策实践论坛"的信息，2001年"生病住院"首次超过"下岗失业"和"物价上涨"，成为中国城镇居民最关心的问题。
其原因是生态环境日趋恶化、身患大病的概率逐渐上升、医药费用上涨过快以及医疗保险制度和医药卫生体制全面改革。
医疗费用大幅度攀升，据卫生部统计治疗显示，职工医疗总费用在1978年仅为27亿元，到1997年猛增28倍，达到773.7亿元。
先进的医学高技术手段，让重疾患者的存活率大大提升，但同时伴随着高额的医疗费用。
治疗大病平均需要8.3万元的医疗费用！
而且还以19%的速度逐年攀升。
重大疾病医疗手术费举例：
序号
病症
入院押金
费用
1
心肌梗塞
1-2万
5-10万
2
主动脉手术
7-8万
3
癌症
1-2万
5-20万
4
脑中风
1万
5万
5
慢性肾衰竭（尿毒症）
4万
6
严重烧伤
10万以上
7
器官移植肾移植
5-20万
现阶段，全球每年因癌症而死亡的人数为630万人，我国就有约130万人，占比达20%；我国现有癌症病人不少于200万人，每年新发病人约有160万人。
另据资料显示，小儿患病呈成人化趋势发展，常见的有急性白血病、恶性淋巴瘤、神经细胞瘤及肝癌等，而白血病尤为多见，占儿童肿瘤的60%。
（二）社会医疗需求为商业医疗保险提供了发展空间
全国所有地市开始实施基本医疗体制改革，这将彻底改变城镇职工“自己看病，国家掏钱”的状况，取而代之的是国家和个人共同承担医疗费用，个人必须通过商业医疗保险化解潜在的医疗费用风险。
从2002年5月开始，国家公务员、教师、医生等都将纳入社会医疗保障范畴。
（三）泰康重大疾病健康分红型产品应运而生
分红型重大疾病健康保险迎合大众需求，在拥有健康保障的同时兼顾投资回报。
保障范围有重大突破，涵盖27种重大疾病。
第二部分产品分析
一．投保条件
出生满六十天至五十五周岁（含五十五周岁）且身体健康
二．保险责任
在本合同有效期内，本公司负下列保险责任:
重大疾病保险金
本合同生效或复效一百八十日后被保险人被确诊初次患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按保险单所列明保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。
身故保险金
被保险人因疾病或意外伤害而身故，本公司按保险单所列明保险金额给付身故保险金，本合同终止。
祝寿保险金
被保险人生存至一百周岁之保单生效日时，本公司按保险单所列明保险金额给付祝寿保险金，本合同终止。
保单红利
自本合同生效之日起，在每一保险年度末，若保险合同有效且所有到期保险费已交纳，本公司将根据分红保险业务的经营状况分派红利给投保人。
红利金额由本公司决定。
三．红利领取方式
现金领取；累积生息；抵交保险费
四．产品定位
适应市场变化的节奏，扩大原有重疾保障范围，并迎合现代人投资理财的需要，增加分红的功能，及时和同业产品相抗衡，帮助业务员拓展市场份额。
投保年龄范围广，特别适于少年、中青年客户群体。
五．产品特色
生命关爱，关爱生命，创造健康新生活
——将健康保障升级为27种，突破原有传统同类产品的十大疾病范围；
——重疾不分类别，理赔快速及时，充分解决医疗费用的后顾之忧。
投资储蓄，红利回报，享受养老新概念
——岁岁分红，享有保险公司经营利润；
——年年收益，提前规划金色幸福晚年。
健康永续，尽显爱心，百岁寿辰收贺金
意外风险，随时防范，无限情意爱家人
将理财融于呵护健康之中，集理财、医疗、养老、关爱四效合一
六．实例说明：
个人资料
年龄
保险金额
缴费期限
年缴保费
康先生
30岁
10万
20年
4200元
图例：
2,049,610元
保险金额10万元
重疾给付10万元
身故给付10万元
10万元
30岁投保50岁缴费期满百岁贺寿
保险利益：
自这份保单生效180天起我公司随时关注您的身体健康，为您终身准备10万元的27种疾病医疗储备金。
从保单生效起您即时拥有终身意外风险防范金10万元。
在您百岁寿诞之时，我公司为您送上10万元的祝寿礼金。
还能每年分享我公司的经营成果，共享利润。
累计红利假设演示如下：
保险合同周年日
累积红利（元）
年度
年龄
低
中
高
30
60
24,010
48,120
114,510
50
80
76,950
174,050
538,300
70
100
186,900
485,980
2,049,610
第三部分目标市场分析
一、少儿市场：
2.8亿的群体，中华民族传统的消费习惯是我们永恒的市场。
跟据最新的统计，少儿疾病成人化趋势日益严重，例如白血病，高血压，脑血栓等。
面对这样一个现实，每个家庭都应为孩子做好重疾医疗费风险规划，以免影响家庭的生活品质。
拥有27种重疾医疗保障的分红产品将成为市场同类产品的首选。
少儿市场购买点分析：
一份保单，两张存折；有病治病，无病聚财
健康保障，关爱终身；年年分红，收益无限
医疗金、教育金、婚嫁金、祝寿金、分红金；乐趣多多，保障多多
二、中青年市场：
该年龄阶段人群的总体特色：
年龄跨度较大，处于规划人生、创造财富、成家立业阶段；家庭责任感强、经济负担重，一旦失去健康或发生意外，对事业的发展、对家庭经济生活的影响力都较大；该阶段人群的消费观念能适应现代潮流发展，经济基础日趋稳定，在储存家庭备用金的同时更注重投资理财。
三、老年市场：
国家政策体制改革对该年龄段人群的影响最大，在变革中对未来的思考，忧患意识更为强烈，在推销中应抓住和发掘此类人群的危机感和紧迫感。
成人市场购买点分析：
关爱健康，轻松豁达，成就梦想
关爱生命，理财投资，把握未来
关爱家人，无限爱意，延续关怀
保障最全面，囊括27种重大疾病医疗风险
理赔不分类，所得不交税，收益不打折
一份保单，四项功能：
健康生活、终身分红、长寿贺金
风险保障
缴费方式灵活，红利领取多样
第四部分险种组合举例
一、生命关爱分红+世纪泰康
医疗保障型（中青年人群）
以30岁男性为例
险种
保险金额
缴费期限
年缴保费
生命关爱分红
100，000元
20年
4，200元
世纪泰康
三档
1年
627元
年缴保费4827元，相当于每月只缴402元。
组合分析：
保单利益
每年拥有
终身享有保障
27种重疾保障
医疗金
100，000元（180日后）
住院津贴
150－300元/每日
手术医疗津贴
最高8000元
器官移植手术费
最高150，000元
意外风险保障金
100，000元
百岁寿辰贺礼
100，000元
累计
红利
演示
低档
30年
24，010元
50年
76，950元
中档
30年
48,120元
50年
174,050元
高档
30年
114,510元
50年
538,300元
含重疾保障、住院医疗补贴、手术津贴，健康保障更为全面细致。
二、生命关爱分红+新天寿
返还型重疾医疗保障（少儿人群）
以0周岁男孩为例
险种
保险金额
缴费期限
年缴保费
生命关爱分红
50，000元
20年
1，155元
新天寿
50，000元
20年
4，610元
年缴保费5765元，相当于每月只缴480元。
组合分析：
保单利益
终身享有
成长基金
每3年4500元，至终身。
27种重疾医疗
储备金
50，000元
意外风险保障金
18岁前50，000元，
18岁后100，000元
百岁寿辰贺金
100，000元
累计
红利
演示
低档
30年
29，095元
50年
88，350元
中档
30年
58，585元
50年
202，010元
高档
30年
140，770元
50年
637，560元
1．投资、健康保障、储蓄于一体的最佳少儿险组合。
2．年年分红，岁岁累积，无限享受专家理财的乐趣，不是股东胜似股东，为孩子的未来准备丰厚的礼物
三、生命关爱分红+吉祥相伴
保障医疗型（高收入人群）
以30岁男性为例
险种
保险金额
缴费期限
年缴保费
生命关爱分红
100，000元
20年
4，200元
吉祥相伴
100，000元
30年
408元
年缴4608元，相当于每月只缴384元。
组合分析：
保单利益
终身享有
27种重大疾病保障
100，000元
风险保障，
60岁前200，000元
60岁后100，000元
百岁寿辰祝寿金
100，000元
累计
红利
演示
低档
30年
24，010元
50年
76，950元
中档
30年
48,120元
50年
174,050元
高档
30年
114,510元
50年
538,300元
健康及高额保障，最大程度规划人生风险。
四、以上组合都可附加意外伤害医疗、生命关怀提前给付、意外伤害等，让保障更为全面、细致。
第五部分同类产品介绍
项目
泰康
生命关爱
平安常青树
（男）
康乃馨
（女）
太平洋
康健一生
新华
健乐增额
重疾病险
投保
条件
60天—55周岁
16—50周岁
16—65周岁
6个月-65周岁
保险
责任
180天观察期
身故保险金
百岁祝寿金
年度红利
90天观察期一类重疾80%
二类重疾20%
一二类给付后合同终止
保费豁免，（一或二类之一）
180天内疾病身故或全残无息还本
意外或疾病180天后，给付2倍保额
重疾（75岁前）给付3倍保额
一年内疾病死或全残或实施手术，给付10%保额+本金，一年后，基本保额+红利保额
缴费
方式
10、15、20，或交至55、60、65
20、30，至60、70
趸交，5、10、
20
趸交，20、30
大病
范围
27种
25/男，28/女
12种
11种
分红
方式
现金领取
累积生息
抵交保费
累积生息
抵交保费
购买缴清增额
现金领取
累积生息
抵交保费
缴清增额
分红转为保额无法领取
30岁
10万
20年
男：
4200元
女：
3790元
男：
4100元
女：
4000元
男：
9300元
女：
8500元
男：
4400元
女：
3900元
优点
投保年龄早
交费灵活
保费低、保障广
红利领取方式多变
一份保单三项功能
细分男女市场
一份保单两项功能
红利领取方式多样
变额概念
投保年龄较广
红利转化为保额增加计息
缺点
缺少趸交
一、二类分别给付，力度不够
投保年龄窄
费率高
保障范围窄
高年龄段人群保障少
红利领取方式单一
第六部分话术集锦
1．健康是我们的一切，投资理财高额回报是我们的期望，对吗？
如果现在有一类产品能突破常规，提供我们27种大病治疗金，实现年年红利回报、百岁寿辰贺金，更能应对风险，您愿意考虑吗？
2．王先生，如果您开一个20年的定期存折，每月只存300元，就可在您的个人医疗帐户中立即拥有10万元的大病医疗准备金，而且年年都能得到一个红包，同时拥有10万意外风险保障金及百岁寿礼，你觉得怎样？
3．我们泰康最新推出了满足客户需要的医疗分红型产品，它保障涵盖27种大病并兼有分红、养老功能，同时也为您及家人提供风险防范金，您愿意进一步了解吗？
4．我知道您非常痛爱您的子女，也不断为他的将来做打算。
如果有一种方式在规划未来的同时兼顾他健康保障，您会乐意考虑吗？
5．如果您为自己的孩子在20岁之前准备一个储蓄罐，每天只需放入6元钱，那么你就能立即得到两张卡，一张是存有10万元的大病医疗费用卡供孩子终身拥有，另一张是金额不断增加的现金卡给您和孩子随时取用，您觉得如何？
第七部分附则
投保规则
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