品牌专卖店管理培训手册.docx
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品牌专卖店管理培训手册
品牌专卖店员工培训手册
课一：
公司的了解：
课二：
品牌的了解
课三：
品牌的定位人群特征
课四：
招聘导购注意事项！
课五：
对销售员的敬业精神培训；
课六：
老板运营思维交流
课七：
培训导购对顾客购买心里基础知识认知。
课八：
导购对商品基本知识的了解
课九：
对产品陈列摆放基本要求
课十：
顾客走进店铺人群类型分析：
课十一：
顾客购物之前购物目标分析：
课十二：
对顾客的肢体接触语言；
课十三：
对顾客主动接触介绍的文字言语
课十四：
交流常规言语销售流程一整套对话
课十五：
滞销款的促销方式
课十六：
让客户体验品牌的高品质服务流程
课十七：
如何保持售后客户的品牌粘性
课一：
公司的了解：
古泗州有着丰厚的文化底蕴，而泗州（县）中草药布鞋被称为泗州（县）六大名片之一，有着悠久的历史。
泗州中草药手工布鞋曾获得第八届世界养生大会放心品牌荣誉称号，泗州开创了中草药布鞋的先河，被列为非物质文化遗产，一代代传承，赋予了她鲜活的奇迹般的长盛不衰。
为中国布鞋的创新发展注入了新的生命活力。
源自1981年的坚守
传承文化，拥抱科技，安徽泗州布鞋服用了数十年的时间来阐释。
在泗州乃至整个淮北平原，民间都有穿布鞋的传统。
近年来，泗州布鞋通过与安徽中医药大学开展产学研合作，泗州药物布鞋进行全面技术攻关，研发出多项科技成果。
公司坐落于泗州泗城镇工业园区，占地面积31亩，公司员工200多人，厂房等建筑楼房约1.8万平方米，固定资产6000万余元。
制鞋生产方面，药物布鞋年生产量约120万双，年产值约8000多万元。
荣获发明专利、国家高新技术店铺称号
泗州鞋店在生产传统药物布鞋的基础上，致力于布鞋的养生保健等功能功效的研发，实现传统产业和科技的结合，不断改进药物布鞋配方及工艺，研制出新型药物布鞋，并在2015年7月授权了“一种具有防治足癣，保健养生功能的保健布鞋及其制作方法”的发明。
且与安徽中医药大学开展产学研合作，组建科研团队，筹划建设店铺技术研发中心，该店铺已荣获“国家高新技术店铺”称号。
荣登非物质文化遗产行列、中国.安徽省旅游必购商品
2010年7月，泗州药物布鞋制作工艺被批准为安徽省第三批非物质文化遗产，荣获“安徽省名牌产品”、“安徽省著名商标”、“安徽旅游特色必购商品”、“2017中国品牌旅游商品大赛金奖”“2018中国特色旅游商品大赛金奖”“2018国家级高新技术店铺”“第八届世界养生大会健康养生放心品牌”及多项国家专利证书
课二：
品牌的了解
泗州布鞋，中草药手工布鞋的先锋品牌
泗州中草药布鞋
老师傅匠心制作，新时尚巧蕴其中
中草药养生理念，将中华瑰宝融于鞋里
新时尚艺术潮品，把中华布鞋推向风口
健康+时尚，是古与今的碰撞，是雅和凡的和谐！
泗州中草药养生布鞋，非遗品质，创新力作，
企业文化：
企业方针：
质量立业、品牌兴业，创新领业
企业精神：
敬业、诚信、创新、共赢
企业使命：
创民族品牌，让行走更舒适更健康。
企业愿景：
成为中国中草药手工布鞋领军品牌
企业价值：
品牌至上、创新求变、专注务实、诚信感恩
企业文化：
行正道、尽责任、利他人"为核心文化
课三：
品牌的定位人群特征
关注足脚健康的所有消费人群。
课四：
招聘导购注意事项！
招聘——本公司招聘员工，贯彻公开招收，自愿报名，全面考核，组织培训，择优录取的原则，部分岗位需经笔试或技术测试，招聘程序如下：
（凡受聘之员工需到卫生防疫站做体检，取得体检合格证明方可参加录用面试）
1、面试
2、填写求职登记表
3、筛选、审核、确定人员
4、阅读《员工手册》并签字，试用期开始。
5、试用期间店长要及时跟进、沟通、引导；人力资源部适时培训。
6、试用期结束，新员工工作总结，店长、各地负责人对其表现进行评价，确定是否雇佣。
7、与新员工签订合同，建立人事档案，新员工转正。
面试：
招聘促销员的时候要严格把关，根据产品的特点来选择合适的促销员。
一般来说，公司也会对促销员提供招聘要求，一定要按要求来招聘，否则后期管理就会很难了。
要尽量招聘踏实肯干的人，不要以为能说会道就是最好的，其实不然，踏实才最重要。
所以每个泗州中草药手工布鞋店招聘人员的原则：
不求最好，但求合适。
用人之道，品格为先。
面试的时候一定要走出几个误区：
一、切忌没有面试前就因对方的衣着，行为举止给应聘人员打上标签并带着个人的偏见面试。
二、太快做出决定。
三、只盯着对方的弱点看。
四、忽视应聘者在应聘中行为模式
五、不认真看简历。
六、忽视应聘者目前关于的生活状况。
导购应聘灵活机动，根据店里用人不同情形也要有所变化：
1：
急缺导购员的应聘要求（越简单越好，但要有分寸）；
2:
不缺导购员时候的应聘要求（淘汰制与学习制度的建立）
课五：
对销售员的敬业精神培训；
一个成功的销售员不仅能给公司带来巨大的商业利润，而且自己也能尽享受成功的快乐和高额的奖金，还有周围同事羡慕的眼光，老板认同的眼光及自己个人价值的极大体现。
在现代社会高度敬业的首要动因与肯定薪酬有得要关系但绝对不是唯一关系。
研究表明，重要的不是员工所获薪酬的高低，而是店铺如何利用薪酬以及其他形式的奖励和认可，令员工产生自己是店铺的重要一分子的感觉。
归属感对员工的敬业精神有关键性的影响，其中心理奖励是至关重要的，如对店铺的主人翁感、融入感以及坚信自己的工作对于帮助店铺实现目标视为人生快乐。
1.培养员工的敬业精神需要：
首先要建立良好的氛围文化，让员工知道自己该怎么去做，知道什么是正确的，知道什么是错误的。
敬业精神是提倡的，而不负责任是错误的等等，店铺文化是引导员工敬业精神的重要因素。
2.培养员工的敬业精神需要：
寻找到负责任的员工，有些人是无法通过后天改变的，而敬业负责也是如此，有些人再怎么引导也无法做到敬业和负责，所以一开始聘用员工的时候就应该找到这样的员工，也可以节省自己很多的时间和精力。
3.培养员工的敬业精神需要：
鼓励敬业的员工，并且是大力度的鼓励，不管是发放奖金还是给予特殊头衔，最好大张旗鼓，让大家知道敬业才能获得更多工作成果。
4、培养员工的敬业精神需要：
外聘优秀店员店长来给员工培训敬业精神。
有些话是店铺者无法直接跟员工说的，不妨请外部的同行或其它行业优秀店长店员来帮助自己说，给员工正确的指导，培养员工的敬业精神，有时候效果更好。
4.培养员工的敬业精神需要：
认真对待员工，员工也是人，并不是加班加点就是敬业，所谓敬业一定是为公司着想，所以作为店铺的管理者，也要认真对待员工，倾听员工的内心想法，可以培养员工对店铺的忠心，自然也会让员工敬业。
5.培养员工的敬业精神需要：
主动指导员工，而不是直接帮助员工把问题解决掉，作为店铺管理者要培养员工的动手能力和对工作的热情，只有这样才会认真投入到工作当中，才会敬业。
一个优秀专营店老板应具备的条件：
1、组建销售团队型：
一流的店主重团队，扩规模，二流的店主钻促销，搞策略，三流的店主卖产品，拼价格。
他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。
不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。
2、明确目标型：
他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。
并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。
他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。
3、注重店面形象型：
他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。
4、知道利润在那型：
不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。
总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。
5、不轻易放弃型：
他做的选择就不轻易放弃，他会和一个看好的潜力品牌合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟着你做什么。
他其实支持的是一个人。
他还会继续的支持和追踪你。
6、默默无闻发力型:
很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到不错的增长，很多的小问题自己想办法都可以解决。
并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。
一个优秀的导购应具备的条件：
一、衡量成功导购员的标准是什么
第一，他必须是一个忠于职守的好员工。
忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。
有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。
二、如何让顾客满意
顾客满意的形成主要由四个方面影响：
顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。
1、顾客的期望值：
经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成。
2、顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。
可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。
3、顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：
可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。
顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。
优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。
这样一种心理活动的过程是动态的。
对所见所闻的感知是顾客的不断积累。
优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。
三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧
一个成功的导购员所要求具备的知识结构：
1业知识：
产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。
2产品知识：
对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品
有关的商业政策应了解和掌握。
3营销知识：
如何做品牌推广活动。
4心理学知识：
了解顾客购买心理。
5公关礼仪知识：
如何与人沟通，如何展示自身形象。
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：
首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。
其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。
角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。
因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。
如何提高导购技能？
这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。
第一，要做导购前的准备。
购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。
第二，第二，需要彻底了解顾客的购买过程。
需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。
只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。
第三，将一些基本的导购过程程序化。
导购的三步曲：
第一步：
招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：
与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：
促成购买。
看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。
导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：
一、形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。
产品很重要，但我们认为：
你们双产品更重要。
因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。
三、达成销售
今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。
终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。
四、服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。
一个优秀导购的特点
1、从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。
随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。
而现在我们正在销售的泗州中草药手工布鞋的，如果没有一定的专业知识，是很难向客户详细描述我们这一中国传统功能手工布鞋的优点。
这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。
于是顾问的销售方式在流行了起来。
流行归流行，但现在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。
很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。
为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。
为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。
这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。
第一：
要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。
因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。
如果促销员能让顾客对她（他）产生亲切感，对她（他）信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。
这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
第二：
要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。
详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。
详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
第三：
要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。
如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。
处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
第四：
要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。
这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。
也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。
促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
第五：
为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她（他）们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她（他）们还会帮助顾客打如意算盘。
她（他）们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。
这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。
它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。
现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。
所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？
显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。
但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。
所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。
而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。
而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。
事实往往是：
不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。
更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。
不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。
要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对专卖店的态度？
那么，什么是导购员？
导购员和营业员、促销员等有什么区别？
A、导购员的岗位职责
一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：
A．相对于顾客的职责。
主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。
作为一名导购员，重要的是：
如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：
1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
2．积极向顾客介绍产品特点；
3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；
4．回答顾客对商品提出的疑问；
5．说服顾客下决心购买此商品；
6．向顾客推荐别的商品和服务项目；
7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。
B．相对于企业的职责
1．宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。
但品牌的建立是要一线导购来促成的。
所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：
①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；
②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2．产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3．产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4．收集信息导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
该工作具体分：
①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；
②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；
③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。
为此，导购员要做到：
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；
②示范：
导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；
③联络感情：
与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；
④利益激励：
赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6．填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。
7．其他完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
8.服务好售后客户。
课六：
老板运营思维交流
一：
店铺盈利离不开的几大因素
1：
产品（款式与价位的制定）；
结合店铺周围人群的消费水平和消费人群来确定产品的价位与款式。
2：
店铺位置；
由专业的总部市场选址人员上门协助确定店面，根据产品的消费人群，店面的租金及投资者的投资能力多方面综合考虑，选取最佳的店铺位置，根据店面不同时间点人流动态数据报告，做出店面经营评估选址确定方案，盈利分析，店面经营平衡点。
3：
销售人员销售能力；
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：
产品的品牌、产品的价格、产品的概念，、产品的功能和产品的后期服务等方面的内容，我们的店铺拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
员工在销售中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。
如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效。
4：
营销模式；
营销模式的细分：
广告、促销方式、价位定位。
广告：
店面宣传是门店营销的催化剂
门店要学会运用各种传播媒介向公众有意识、有目的地传播门店的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为,扩大门店的社会影响,形成对门店有利的舆论环境。
通过有效的利用媒体来扩大门店的知名度和提高门店的美誉度。
现今的宣传策略可以有以下几种:
媒介宣传策略
它是门店宣传最基本的策略,根据媒介性质、形象定位、公众特性、目标定位、宣传费用、门店经营战略,市场战略等,选择最恰当的宣传媒介,组建最佳的媒介体系,在最恰当的时机推出媒介宣传作品,以期取得最佳的宣传效果。
它主要是通过大众媒介来进行。
活动宣传策略
门店品牌利用顾客的自我表现欲望和参与愿望,设置具有吸引力的活动,宣传门店的各种信息,展示门店品牌形象和商品形象,从而提高门店的知名度、美誉度,树立良好的门店形象。
它的载体是“活动”形式,而不是媒介,呈现出来的是一个“运行过程”。
明星宣传策略
根据门店品牌形象定位、公众定位、公众的明星崇拜潮流等,聘邀合适的体育明星、文艺明星、政府要人、社会功臣、公众领袖等人士宣传社会组织的方式。
赞助宣传策略
门店通过赞助一些以公益性、慈善性、服务性、娱乐性、大众性为主题的社会活动展开宣传,使顾客对门店品牌产生好感。
门店的宣传还包括门店广告,特别门店门头广告,店堂内灯箱广告和商品包装广告。
以前门店广告只是占据零售点固定的位置,作为传达的工具。
而现在,门店广告还能担负诱导购买的重任。
包装广告更是节省了陈列费,却能收到显著的效果,并且可以将商品的包装设计成诱发消费者下次购买的媒介。
如雕牌肥皂的五联包装,给消费者以量多价优,超值实惠的感觉,故其销量一直非常可观。
据统计:
70%的消费者逛商店不知道买什么,随机购买者占多数,一般平均逗留时间在15分钟,75%的人是在5秒当中决定的,在一个产品区域前停15秒,而能够在15秒内吸引顾客目光的,除了商品本身之外,就是商品陈列。
所谓的门店商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了,而是要使这堆商品活起来。
专店面的促销方式：
业内常说“不促不销”。
如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品在开业或特殊时期不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会很快被竞争对手所抢去。
此等种种现象，倒逼众门店得不在销售促销上狠下
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