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外贸知识通俗教程中
外贸知识通俗教程（中）
第五节 外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些东西都并不难。
只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。
之前的工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招——不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者？
不必担心，这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。
不过话说回来，如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学4年也不是白混的。
外贸是什么？
路人甲：
“我知道！
外贸就是跟外国人做生意！
”
不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：
所谓外贸，就是买卖一堆纸片。
对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：
买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。
外贸就不行。
首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。
量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。
路又远，运费贵——按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。
再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。
这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。
怎么办？
干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。
这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：
出发地港口、远洋货轮、目的地港口。
而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：
如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫“Billoflading”，行话“B/L”。
因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海运提单。
货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。
提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式的提单，但大同小异，一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。
其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。
因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L，意思就是三正三副了。
2．商业发票（CommercialInvoice）。
跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。
作用就类似于该批货物的身份介绍信。
商业发票一般用英文书写。
格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单（PackingList）。
与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。
同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。
按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验（法定商检），由国家进出口商品检验检疫局办理。
产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。
全套单据中，发票、装箱单可以自己写。
假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。
提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。
而商业发票是可以自行编制更改的。
既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。
即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。
反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：
“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？
”
别这样，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方都会被警察抓的。
我们是做正当生意的，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易的特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”的观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。
可说真的，单证员不是个好活儿：
责任大，耗精力，也没多少钱。
只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。
外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。
【小结】
外贸最大的特点就是单证交易。
制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作。
基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。
第六节、信用证（上）
本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西——信用证。
基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。
初次见到信用证的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。
那么，它到底是什么？
首先得从外贸的难题——商业信用谈起。
为什么要信用证？
我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。
大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。
生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户。
如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，同样地，一笔款项从国外银行转至国内银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。
这样一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。
作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。
须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。
更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。
其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。
毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。
即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。
因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。
作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。
同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山也很难追讨。
因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。
当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已才去打官司，打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。
再者说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去？
归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”。
而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。
怎么办？
找居中的担保人。
找谁做担保人？
找银行。
为什么找银行？
因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。
而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。
于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：
买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。
只要卖方按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。
因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。
反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。
这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。
这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证”，英文全称LetterofCredit，行话简称L/C。
这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。
用一套单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。
在信用证中，对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。
卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给了银行。
银行不需要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。
单证符合要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。
可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。
一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。
包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。
这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。
信用证是个啥玩艺儿？
信用证简单地说就是这么一个东西：
列明了交易事项条款要求，由银行居中做担保，卖方拿到信用证以后，只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证，交给银行，就能安全顺利拿到货款。
举例，买方是一个美国公司，开户行是花旗银行；卖方是一家东莞工厂，开户行是中国银行。
最常见的信用证具体操作步骤，是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接受申请，开立信用证，并传递给中国银行；中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂，并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单，完成交货后，把全套单证交给中国银行。
中国银行审核无误后，可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。
在这个例子中：
1.美国公司申请开立信用证，叫做“申请人Applicant”。
2.花旗银行开立信用证，叫做“开证行Opening／IssuingBank”。
3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障，叫做“受益人Beneficiary”。
4.中国银行接到的信用证，并通知东莞厂，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。
5.如果中国银行直接付款给东莞厂，就叫做“议付行NegotiatingBank”。
6.花旗银行最终承担付款责任，叫做“偿付行Paying／ReimbursingBank”。
所以，当我们想以信用证作为收取货款的方式时，需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。
这些资料可以询问银行，告诉银行是为了开立信用证的即可。
理论上信用证有很多种类，比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”，根据付款期限分为“即期/远期信用证”，根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等。
而实际上，最常用的就是“即期不可撤销信用证”，原因很简单，咱们做出口的，当然不喜欢货款被拖延，而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销，否则便失去了实际意义。
至于是否允许转让，则根据出口的渠道自由掌握。
信用证属于什么类型，在信用证本身条款中会明确规定。
了解信用证以后，我们就知道这东西对我们有多重要了，它是收回货款的保障，跟真金白银一样珍贵。
也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的，如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案，从中可见一斑）。
当心信用证的“不符点”
同样信用证也很脆弱，对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎，连一个标点符号也不能忽视。
银行在判断交易是否有效的时候，就是根据信用证上的要求来审核单据的。
单据不符合信用证上的要求，行话叫做“不符点”。
不符点可大可小，别说迟交货、单据不齐全这样的大错误，就是一个错别字也能构成不符点。
而一旦有不符点，信用证对于卖方的付款保证即告失效。
接下来的处理就有几种：
1.银行征询买方意见，如果买方不介意这个不符点，那么，信用证照旧履行，支付货款，但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。
这种罚款就叫做不符点扣款，其金额在信用证中会预先声明。
2.买方不接受不符点。
那么，银行就拒绝支付货款，即行话的“拒付”。
把单证退回卖方，卖方自行处理货物。
3.买方愿意接受不符点，但是要求扣款。
于是，买卖双方另行协商。
为了避免退货返运的损失，卖方常常会息事宁人，同意扣款。
于是，银行根据双方协商结果支付余款给卖方。
当然，不符点不一定会构成拒付。
理论上，轻微的不符点，比如不影响单证效力和性质的错别字等，不但不应构成拒付，甚至也不必征求买方意见。
多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点，卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。
但是，在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。
尤其是国际市场行情变动的时候，一旦出现不符点，买方借机拒付或要求扣款，变相降价的情形屡见不鲜。
更有甚者，一些国际买家会利用信用证单证至上的特性，故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”，极易造成不符点，或使其成为变相的“可撤销信用证”，随时变卦。
对于这一点的识别防范，我们在后面的章节中还要专门讨论。
所以，信用证用得好，咱们货款就有保证；处理不当，反而深受其误，不可不谨慎对待。
谨慎对待的意思有两层，一是在信用证开出之前仔细审核，确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候，树立信用证至上、单证第一的观念，严格照办。
此外，学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。
下一节，我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范。
第六节信用证（中）
上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。
不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。
要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉，对“不符点”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证——特别是吃过几次不符点拒付的亏以后，死守“款到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。
这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。
通过前一节的学习，我们可以得知，一份“可靠”的信用证，只要不出现不符点，基本上与真金白银无异。
而“可靠”与否，最基本的衡量标准有三个：
知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。
1、知名大银行开立
知名大银行开立，这一点比较好理解：
既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么首先这个担保人就要可靠。
与国内银行不同，国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，其信用度自然良莠不齐。
且不说有一夜间倒闭关门的，厚颜无耻与客户（信用证申请人）勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。
而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到。
一般说来，欧美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管也相对较为完善。
在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称，可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索，看看客户的开证行是否在名单之列。
另外查证银行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。
网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目）。
如果有此一家，那么多少可以放心一点点。
信用证开证行如此重要，因此，外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“信用证应经由知名银行开立”。
不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经保兑（confirmed）”。
保兑的意思：
是无名小银行开立信用证以后，由另一家可靠些的银行再做担保。
这个“再担保”的银行就叫做保兑行（ConfirmingBank）。
假如小银行赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑锅。
保兑行通常由第三方知名银行或者通知行（也就是咱们这边的银行）来担当——实际操作中多半是通知行做保兑行。
当然，银行做保兑是要收费的（各银行视情形不同保兑费数额不等，以总金额0.2%为常见，具体数额可事先征询咱们的银行），通常由出口商承担。
这增加了交易成本，但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。
要求保兑的，事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可，无其它特别操作。
加具了保兑的信用证，会有相应的“confirmed”条款。
不过要注意，“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款，而并不是说有了保兑就“天下无贼”——不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦。
是否做保兑完全依据自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子，而并非绝对必要。
2、单证要求合理可行
所谓“单证要求合理可行”，指的是信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。
曾见过一个案例，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不加思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。
另一个案例教训是关于时间的：
信用证要求船期后5日内寄交副本提单，10日内交单银行，而客户指定了香港的货代，香港货代则要求先用港币支付杂费，到账后才肯出提单。
实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单。
因为事先没有与香港货代沟通，业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。
此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。
如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可靠性就大打折扣了。
识破“软条款”
“软条款”是外贸的一个行话，泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。
“软条款”本身没有很严密的定义，识别和界定“软条款”需要积累经验。
我们知道，信用证一经开出，就是卖方交货、买方付款的依据和保障。
信用证的种类虽多，但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。
道理很简单，如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物，买方一句“撤销”咱就傻眼啦，这样的信用证有什么意义？
同理，信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。
而“软条款”就是破坏这一基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。
买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险。
我们知道，外贸交易周期长，市场变动也大，如果到时候行情不好，买方就利用软条款破坏已经开立的信用证，达到毁约或逼迫卖方降价的目的。
举例：
信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。
乍看没什么，验货合情合理。
可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法在规定的时限内（通常信用证会规定在发货后十几天内）集齐全套单据交给银行，自然就产生了重大不符点，买方有权拒付。
银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据作出处理，吃亏的是出口商。
又如：
“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。
同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。
再如：
“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。
这也不奇怪，对于日本、韩国及东南亚一些国家，货物几天可抵达，而单证则往往需要十几天才交到银行，会耽误客户提货的。
可这样一来，客户正本提单在手，无需通过银行付款就能径行提走货物。
到时候再随便挑刺，轻微不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面临钱货两空的危险——特别是开证行与客户勾结的情形下。
所以，一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。
有“软条款”的信用证，银行一般都不接受此信用证抵押贷款的，可见其危害。
识别信用证“软条款”有两个诀窍：
一是确保客户没有付款取得单证之前（行话叫赎单）无法提货。
“提单径交买方”之类的显然就是软条款了；二是确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都由咱们出口商自己缮制，或由官方机构，或货运公司出具。
凡是违反这一点的，均可视为软条款，比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。
识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段，让客户取消该条款。
比如上面提及的“正本提单径交客户”，就可以改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。
当然，也不是说见到“软条款”一概枪毙——事实上也做不到。
特别是一些国际知名的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的一则牵制出口商，二则便于自身管理。
这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声。
不过既然是大买家，好歹也讲些信用，风险比杂牌买家略微小一点。
其中的进退取舍，就靠各位同行自己掂量了。
但只要出现软条款，都要格外谨慎。
客户同意采用信用证结算了，咱们就把银行资料给客户。
客户就会通过他的银行开出信用证，传递到咱们的银行。
咱们的银行接到信用证以后，会通知咱们，让咱们审核信用证条款。
有异议的，通过银行把信用证退回去修改；无异议的，接受信用证并按时履行。
所以，审核信用证的环节很重要，也是个硬功夫。
前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。
下一节，我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。
第六节信用证（下）
信用证的模样，就是A4纸大小，洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件，传真过来的话长得跟藏族哈达似的。
里面的内容繁杂，既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示，也有银行间协作的条款等。
对于咱们这些初入行的新手而言，也没有必要逐条考证其含义。
这就跟用钞票一样，咱们只需要懂得辨认钞票上的金额，识别钞票真伪即可，至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等，有兴趣再去慢慢琢磨吧。
如果你自己直接出口，国外的信用证开到你自己的名下，那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你，并把正本或复印件（一般是复印件，如无必要，正本建议留在银行保存）交给你。
如果你是通过代理出口，信用证开到代理名下，那么就要及时敦促代理去查询，收到后让代理传真给你。
在实务中，因为代理不熟悉你的客户，所以交接上容易出现问题。
代理接到信用证却不知道是谁的，导致耽误，所以，一旦得知你的客户开证了，就要把名称、金额告诉出口代理，盯紧进度。
一般说来，从客户开证，到咱们这边收到信用证，快则1周，慢则10天。
跟随信用证一起交给你的，通常还有一页《信用证通知书》，这是你的银行出具的，主要列明了此份信用证的基本情况如信用
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