外贸知识通俗教程完整版.docx
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外贸知识通俗教程完整版
外贸知识通俗教程完整版（已完成）
第一节、几个基本概念
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。
此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。
主要跟四个部门打交道：
1、进出口商品检验检疫局：
交货前请他们验货，并出具品质证书。
这个过程叫“商检”。
2、海关：
商检以后，向海关申报出口，然后运出去。
这个过程叫“报关”。
3、外汇管理局：
收到钱以后向外汇管理局报告。
这个过程叫“核销”。
4、国税局：
出口以后申报，取得退返税款等优惠。
这个过程叫“退税”。
外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱
实际上，并不是每个环节都要你自己去做。
市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。
比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等……实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。
不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。
第二节
如何寻找客户和谈生意（上）
【寻找客户的途径】
做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。
互联网上找客户，有两种方式，一是发广告；二是搜寻采购信息。
我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现在，打开互联网，在地址栏中输入;
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。
不妨先抽半小时看看相关的介绍：
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。
第二节
如何寻找客户和谈生意（中）
无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，开发市场的信。
【怎样写开发信】
最简单的开发信：
WeareAOTCo.，LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.
Pleasecontactustoknowdetails.
（联系方式略）
第二节
如何寻找客户和谈生意（下）
先去找贸易平台网站。
“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，
除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。
对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。
此外，登记叫做“JoinNow”，初次免费登记叫做“FreeRegistration”，发布供求信息叫做“PostTradeLead”
来，实际演练一下：
由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。
坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。
只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
第三节
价格（上）
有客户发电子邮件来问价了——行话叫做"询盘Inquiry"。
Inquiry一词，
1:
关于汇率问:
为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢？
答:
8.26是行业中的基本汇率，银行和业内结算都用这个汇率.
那么，你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢?
这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。
如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。
举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的:
1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100×8.26=826元人民币。
2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。
两项合计，那么外贸公司总共收到了826+100=926元。
也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。
3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的，比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民币。
4.以上三项合计，外贸公司应该支付给你926-8.26=917.74元
也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元，外贸公司实际支付你人民币917.74元，这样就得出了一个917.74:
100的比例，也就是所谓的9点多的“汇率”。
实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。
那为什么要计算这么个9点多的比例呢？
是为了避免麻烦每次都这样算。
我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后出口相同产品，直接拿9点多结算即可。
【退税】 退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。
你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。
进一步说，你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。
事实上，由于现在市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠的就是退税能补回来。
以得出一个概念：
含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。
第三节
价格（下）
【价格术语】
价格术语是外贸特有的东西。
因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。
这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。
根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语：
1.在中国的码头交货:
术语叫做FOB
比如约定在上海港口交货，就叫做FOBSHANGHAI
在这种方式下，除了货物本身的价值以外，还要加上你把货物运到上海码头的运费，和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格。
FOB价格是最基本的价格。
简便公式:
FOB=货价+国内运杂费
2.在外国码头交货:
术语叫做CNF（或CFR，COSTANDFREIGHT）
比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNFNEWYORK
在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。
简便公式:
CNF=FOB+远洋运费
3.在外国码头交货，同时给货物买上个保险以免途中损坏:
术语叫做CIF
同样的，约定在纽约港口交货就叫CIFNEWYORK，这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。
保险费需要多少呢？
由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。
打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类，价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少。
保险的种类也有几个，但通常都用一切险：
出什么事情保险公司都替你兜着，至少书上是这么说的。
呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元的货物也就5元保险费，求稳妥的话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率，可以参考:
;
简便公式:
CIF=FOB+远洋运费+保险费
【运杂费的计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？
学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就是货物运输代理公司的简称。
如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。
所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。
货代的服务是要收费的（废话！
），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。
跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。
既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?
老办法，搜索引擎，更好的办法，咱们论坛上就有物流平台（顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名），可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后，把你货物的类别，体积，重量，运输的目的地，大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。
刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。
货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们……别不好意思麻烦货代，这会儿他们在拉你的生意呢，对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目。
所以，趁现在尽情折腾他们吧，呵呵。
【附加内容1：
关于货代】
货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。
一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。
相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。
如何配合好，在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。
本节总结：
价格核算的原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口的，进货价格是含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税是外贸利润的主要组成部分；
根据交货方式的不同，计算货值的时候须包含不同的运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
下一节，我们将根据不同情形示例来实际核算一下价格。
第四节、报价方法和技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。
但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。
因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。
老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。
说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。
没法子，天下小老板都一个德行。
咱们只能先熬着，等熬成老板——或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理，咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用——这一点稍后我们会解释。
二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费——查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。
为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行——但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。
所以，成本价格不宜卡得太死。
从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。
前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面——这是个很糟糕的办法。
一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前——记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。
其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。
价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。
更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。
所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。
先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还是报“虚”？
注意，外贸有自己独特的报价方式。
术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowestprice代替。
一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。
特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。
此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。
这种正式的报价，教科书里称为实盘（firmoffer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。
当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。
实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firmoffer）。
发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。
例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。
比如报价后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。
刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应……真郁闷。
可这一点也不奇怪。
客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。
咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。
打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心……但低价咱们就挣不到什么钱呵，不是长久之计。
这时候，虚盘就上场了：
单纯报个价格，其它啥也不说。
等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。
原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。
总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。
当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。
但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量——不少业务员都吃过这样的闷亏。
识破客户的探路花招
报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。
和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。
比如一种常见的情形：
一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。
可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。
这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。
其中的内情，多半是客户在试探。
他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。
于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。
一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。
其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。
上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。
新手做业务员的，常常两头受气。
一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。
所以，咱们要学会突破。
上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。
没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。
所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。
比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。
又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。
这也是新手老手的主要区别。
很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。
2．外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改。
3．无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。
第五节 外贸单证
货物在外贸中，基本上就在三点移动：
出发地港口、远洋货轮、目的地港口。
而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：
如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫“Billoflading”，行话“B/L”。
因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海运提单。
货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。
提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式的提单，但大同小异，一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。
其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。
因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L，意思就是三正三副了。
2．商业发票（CommercialInvoice）。
跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。
作用就类似于该批货物的身份介绍信。
商业发票一般用英文书写。
格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单（PackingList）。
与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。
同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。
按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验（法定商检），由国家进出口商品检验检疫局办理。
产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。
全套单据中，发票、装箱单可以自己写。
假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。
提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。
而商业发票是可以自行编制更改的。
既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。
即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。
反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
了解到外贸凭单证交易的特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”的观念。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。
可说真的，单证员不是个好活儿：
责任大，耗精力，也没多少钱。
只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。
外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。
【小结】
外贸最大的特点就是单证交易。
制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作。
基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。
第六节、信用证（上）
本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西——信用证。
基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。
初次见到信用证的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。
那么，它到底是什么？
首先得从外贸的难题——商业信用谈起。
为什么要信用证？
我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。
大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。
生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户。
如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，同样地，一笔款项从国外银行转至国内银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。
这样一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。
作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。
须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。
更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。
其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。
毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。
即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。
因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。
作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。
同时，也不愿意提前
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