对屈臣氏人力资源管理体系的分析.docx
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对屈臣氏人力资源管理体系的分析
关于屈臣氏人力资源管理现状的分析
2015/1/1
目录
团队成员分工情况4
第一章导言5
一、人力资源管理总体概况5
（一）、人力资源管理的概念5
（二）、人力资源管理的发展5
（三）、我国人力资源管理的现状6
（四）、未来人力资源管理组织的特征6
（五）、企业人力资源管理的发展趋势7
二、本文的研究背景、目的及意义8
1.研究背景8
2.研究目的及意义9
3.研究方式9
第二章屈臣氏人力资源管理现状分析9
一、屈臣氏概况9
（一）品牌和集团的发展历史9
（二）、公司的发展战略分析10
1.经营战略10
2.品牌战略11
3.市场战略11
4.营销战略12
（三）、屈臣氏相关组织结构14
二、屈臣氏人力资源规划分析-----------------------------------------------------------------------17
三、屈臣氏人员招聘分析19
（一）、招募方式19
1、外部招募19
（1）现场招聘19
（2）网络招聘20
（3）校园招聘20
（4）传统媒体广告21
（5）人才介绍机构21
（6）人才租赁21
2、内部招聘21
（1）员工推荐21
（2）人事外包22
（二）、屈臣氏如何吸引员工22
（三）、应聘者的甄选23
（四）、员工的录用23
四、屈臣氏人的培训与开发23
屈臣氏的完善培训机制23
五、屈臣氏的薪酬管理分析25
1、薪酬管理含义25
2、公司薪酬福利现状25
3、公司激励现状25
4、薪酬福利存在的问题25
5、屈臣氏工资待遇25
屈臣氏工资待遇-所有职位26
六、屈臣氏的绩效管理分析26
（一）、对屈臣氏员工绩效评估体系的分析27
（二）、屈臣氏员工绩效评估体系存在问题分析27
（三）、提高屈臣氏员工绩效考核的措施28
（四）绩效考评的具体实施步骤29
七、屈臣氏员工关系管理分析32
（一）、员工关系管理的含义32
（二）、屈臣氏的员工关系管理现状分析33
（三）、屈臣氏如何做好员工关系管理34
八、和客户的关系管理分析34
（一）对潜在客户和目标客户的管理34
（二）对初次购买客户的管理35
（三）对重复购买客户和忠诚客户的管理35
（四）具体方式36
九、职业生涯规划与管理分析37
1、职业生涯规划与管理的含义37
2、屈臣氏人力资源现状38
3、屈臣氏员工职业生涯分析39
4、屈臣氏员工晋升路径40
5、屈臣氏的员工是怎么晋升的40
6、屈臣氏营运菁英成长计划40
十、屈臣氏职位分析与评价和胜任者素质模型分析41
十一、屈臣氏SWOT分析45
通过SWOT分析给出的一些建议：
46
十二、屈臣氏现状分析46
（一）、潜在进入者的威胁46
（二）、替代品的威胁47
（三）、供应商讨价还价的能力和购买商讨价还价的能力47
（四）、现有竞争者之间的竞争48
第三章、结束语49
参考文献49
团队成员分工情况
关于屈臣氏的人力资源管理现状的分析（猛虎蔷薇）
姓名
学号
分工
刘堂昆（队长）
201305110208
资料整理
陈伊凡（副队长）
201305110217
资料图片收集
姚富民
201305110213
资料整理
余沁霖
201305110214
资料整理
张耀
201305110215
资料整理
段焦
201305110219
人力资源规划
范占琴
201305110220
职业生涯管理
华兴琴
201305110223
SWOT分析和薪酬管理
饶伶俐
201305110230
员工招聘
余永金
201305110245
绩效管理
赵昌美
赵雅倩
赵玉琴
周小倩
201305110247
201305110250
201305110251
201305110252
员工关系管理
培训与开发
总结
职位分析
第一章导言
一、人力资源管理总体概况
（一）、人力资源管理的概念
资源是指资产或财富的来源。
人力资源指那些有正常智力、投入和即将投入社会财富创造过程，能够从事生产活动的体力或脑力劳动者。
“人力资源”是将“人”视为一种资源，与物质资源、信息资源构成企业的三大资源。
这个定义强调以下几个方面：
①人力资源是社会财富创造过程中一项重要要素，离开了人力资源，也就无所谓社会生产、社会财富的创造；②人力资源是指劳动者创造财富的能力，离开劳动者，就无所谓人力资源；③一个国家一定时期内人力资源的存量，表示该国该时期人力资源的多少；④一个国家的人力资源有两种存在形式，正在被使用和尚未被使用的人力资源。
（二）、人力资源管理的发展
人力资源管理的发展从一种辅助性的管理逐渐上升为一种具有重要战略意义的管理，我们将人力资源管理的发展分为四个阶段：
1、第一阶段：
科学管理阶段
18世纪的工业革命，导致工作性质和雇佣关系出现了根本性的变化。
所有问题都归结为：
吸引农业劳动力放弃原有的生产和生活方式到工厂来，然后将工业生产所需要的基本技能传授给他们，并且使他们适应工业文明的行为规则，以最大限度地发挥劳动分工和生产协作所带来的巨大生产率潜力。
2、第二阶段：
人事管理阶段
20世纪30年代的霍桑实验为人事管理的发展开拓了新的方向。
埃尔顿·梅奥和弗雷兹·罗尔西斯伯格，将人际关系的因素纳入到了工作中，于1924年到1933年在位于芝加哥郊外的西方电气公司的霍桑工厂中所进行的一系列研究，霍桑实验证明：
员工的生产率不仅受工作设计和员工报酬的影响，而且受到许多社会和心理因素的影响。
人际关系运动最终在20世纪60年代中期发展成为组织行为学的一支并且对其发展起了重要作用。
3、第三阶段：
人力资源管理阶段
入力资源管理的概念产生予20世纪六七十年代，入力资源管理是入力资源部门根据企业的发展，有计划有步骤地对人才进行培养、招聘筛选，安排储备人才，在合适的环境和时间使合适的人充分地发挥其良好的技能，并构建组织的效率。
然而，它在80年代以后才受到企业的普遍重视。
4、第四阶段：
战略人力资源管理阶段
战略人力资源管理把人力资源管理视为一项战略职能，人力资源管理应完全整合进企业的战略；人力资源管理政策在不同的政策领域与管理层次间应具有一致性；人力资源管理实践应作为日常工作的一部分被直线经理与员工所接受、调整和运用。
近年来，战略管理的一个显著的变化就是从关注企业绩效的环境决定因素转为强调企业的内部资源、战略与企业绩效的关系。
所以，企业的人力资源将是持久竞争优势的重要来源，有效地管理人力资源，而不是物质资源，将是企业绩效的最终决定因素。
（三）、我国人力资源管理的现状
建国以来，我国人力资源管理的发展可分为两大阶段：
改革开放前和改革开放后。
1949年至1977年间，我国实行的是计划经济，对人员的管理基本上是属于人事管理，实行“低工资，高就业”的制度，企业是国家所有，企业职工是企业的主人，实行职务终身制，建立统一的劳动保障制度，出职工所在单位负责医疗和养老。
1978年以来。
我国进行改革开放，对传统的人事管理也进行了不断地改革，逐渐形成了我国自己独特的人力资源管理模式。
（四）、未来人力资源管理组织的特征
1.人力资源管理部门的主要职责。
（1）经营者职责。
未来的人力资源管理部门将在企业的战略层面、管理层面、操作层面等多层面上行使经营者职责。
例如,参与企业战略规划、经营决策、文化建设;制订人力资源规划、管理制度、培训和开发计划;从事员工招募、绩效考评、培训激励等。
（2）支援者职责。
保质保量地满足直线经理对人力资源方面的要求。
（3）监督者职责。
监督者职责是指人力资源部门有责任确保企业员工获得公平、稳定的待遇。
要依据当地法律、企业的人力资源政策实施严格的监督。
（4）创新者职责。
人力资源管理部门有责任在企业建立创新的文化,鼓励员工为实现企业的目标发挥自己的聪明才智,有义务确定和开发新的实践、新的方法来管理员工,培训员工,以帮助员工适应企业的改革和新技术的应用。
2.人力资源经理的素质。
未来人力资源经理应该是一位精明的生意人,懂经营、会管理;是一位人际关系专家,善说服、会激励;是一位战略策划者,有全球意识、有预测能力;是一位卓越的心理学家,心态成熟、思维敏捷;同时还应该是一位博学多才的学者,知识渊博、善于学习。
3.人力资源管理部门的组成特点。
由于人力资源管理越来越重要,目前许多企业已设人力资源副总裁,一些企业出现总裁直接分管人力资源开发与管理的现象;人力资源部经理跻身高层管理人员行列已成趋势;企业会以高薪聘请人力资源管理方面的人才,一批精英亦因事业感召而被吸引。
（五）、企业人力资源管理的发展趋势
1.人力资源是企业成功的关键资源。
综观当今产品市场,智能化、高科技产品大放异彩,这是知识和力量的较量,哪个企业的员工拥有更多的知识,哪个企业就能在激烈的市场竞争中取胜。
人力资源已经成为经济发展的重要资源,成为推动经济增长的主要动力。
2.终身培训是人力资源管理的重要内容。
对企业员工进行终身培训是未来企业人力资源管理的一项重要内容。
这是因为,在知识经济时代,无论是从知识的重要性还是从知识的创新速度来看,企业员工都面临着需要不断更新知识和技能的压力。
企业只有不断加强对员工的培训,或员工自觉地学习,才能适应社会的发展要求,否则就要被淘汰。
因此,培训或学习将成为员工终身的需要。
3.人性化管理是人力资源管理的重要特征。
未来经济的发展取决于人的智能的开发、创新能力的发挥和活力的激发。
也就是说,只有通过发挥人的能动性和创造性,开发人的潜能,才能推动经济的发展。
要做到这一点,就必须实行人性化管理。
人力资源管理者要转变工作观念和工作方法,以人为本,充分了解员工的心理需要、价值观的变化及自我实现的需要。
要给员工足够的自由度,充分调动他们的工作积极性和主动性。
未来人力资源管理部门将由过去的对员工严加控制的管理机制转变成为对员工充分授权的服务组织。
其主要目的就是在充分信任员工的基础上,通过对员工授权和服务,以激发他们自觉努力干好本职工作的主观能动性,为企业的发展作贡献。
4.科学管理是人力资源管理的时代要求。
由于科学技术的飞速发展,对管理工作也提出了革命的要求,对于人力资源管理而言,将由过去的被动式、经验式的人事管理,步入科学化、专业化、技术化的人力资源管理时代。
与其他专业一样,人力资源管理也有许多专门的技术知识,如人才预测规划技术、人员招聘面试技术、员工培训与开发技术、人事诊断技术、激励管理技术等。
如果一个人事工作者缺乏这方面的知识和技能,不懂得有关的技术和方法,将难以胜任本职工作。
5.弹性工作制将成为未来的工作方式。
在知识经济时代,大规模的工厂化组织将退居次要地位,而一种柔性的、网络化的生产组织将成为一种主导,这将导致人们的工作方式发生根本性的变化。
企业的员工不必到工厂去上班,也没有八小时的工作制度。
员工的工作方式是根据自己的安排,在家中或方便的地方完成企业所分派的工作,并将他完成的工作通过网络进行交换、传递。
这种弹性的工作制度已在发达国家兴起,并越来越受到欢迎。
弹性工作制最大的优点是,它把工作和生活结合起来,使员工不再把工作当成一种负担,而是生活当中一种必不可少的创造性活动,从而提高人们的工作和生活质量。
6.工作绩效成为薪酬分配的标准。
在知识经济时代,由于工作模式的变化,薪资的分配模式也会相应发生变化。
组织成员的薪资给予,不是以工作岗位和工作责任的大小为标准,而是以产生的绩效及给组织创造的实际价值为标准。
这种分配模式的特点之一是基本薪水所占总收入的比例较少,而各种奖励所占的比例较大。
其优点是可把员工的工作绩效与组织的业绩联系起来,从而激发员工的工作热情和工作责任感,为企业的发展服务。
二、本文的研究背景、目的及意义
1.研究背景
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.WatsonGroup（HongKong）Ltd.，）创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过11000间零售商店，聘用98,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
但屈臣氏在人力资源管理上也存在一定程度上的问题。
2.研究目的及意义
通过人力资源管理的八大职能分析屈臣氏的整个人力资源管理系统，以及在整个系统中出现的问题进行分析并结合所学知识提出自己的观点和对策。
3.研究方式
收集资料，集体讨论
分析步骤：
开会确定研究对象→确定分工→收集相应的资料→集体讨论→整理材料。
第二章屈臣氏人力资源管理现状分析
一、屈臣氏概况
（1）品牌和集团的发展历史
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.WatsonGroup（HongKong）Ltd.，）创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过11000间零售商店，聘用98,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
1828年，广东大药房在广州沙面
1841年，广东大药房迁移到香港，易名“香港药房“
1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业1994年，屈臣氏重回广州，在江南西路开业
2005年，屈臣氏中国第100家分店在广州正佳广场隆重开业
2006年，屈臣氏中国第200家分店在广州花都隆重开业
2007年，屈臣氏中国第300家分店在江苏南京隆重开业
2008年，屈臣氏中国第400家分店在海口隆重开业
2009年，屈臣氏集团全球达成8800店，中国屈臣氏第500家店在上海开业；
2010年，中国屈臣氏第600家店在深圳开业。
2011年，屈臣氏集团全球达成10,000店，中国屈臣氏第1,000家店在上海开业。
2013年，中国屈臣氏第1,500家店在安徽开业。
2014年12月2日，中国屈臣氏第2000家店在天津开业。
屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球25个市场。
集团旗下经营超过11000间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。
此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒同时推进饮品的推广。
集团现聘用98000名员工，是以香港为基地的国际综合企业。
和黄集团业务遍及五十五个国家，经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。
屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务，这些品牌蜚声国际、备受推崇，代表着最优质的产品，为顾客带来更高的生活素质。
集团的环球零售网络，正好结合了地方经验与国际专长，以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。
集团旗下的零售商店均以卓越品质和殷懃服务见称。
此外，我们亦高度重视地区市场的特性，并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。
因此，集团在发展环球业务的同时，也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。
屈臣氏产品在亚洲，集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。
集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商，而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠，反映出市场对集团产品的认同。
（2）、公司的发展战略分析
1.经营战略
企业并购是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。
欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。
同年，屈臣氏收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店SpektrGroup。
这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。
屈臣氏分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。
于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。
于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。
于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。
Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。
屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。
以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模，资本的魔杖是屈臣氏企业成功的重要密码。
2.品牌战略
屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。
而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。
那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢？
原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。
并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。
这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。
也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。
比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。
屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。
相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。
3.市场战略
国内的零售业可谓烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要发展，洋品牌也要进来分一杯羹。
有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。
面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现：
日前亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。
传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。
而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
无疑，屈臣氏追求的是后者。
它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。
商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
“这与我们的定位非常吻合。
”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴如是说。
4.营销战略
（1）产品策略
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：
一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。
当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。
屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。
药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
（2）价格策略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。
屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。
纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。
由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。
（3）营销策略
专业化指导的营销策略。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。
他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
特色化服务。
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
社会营销。
企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。
2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。
2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。
这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。
当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。
广泛开展电子商务。
2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。
1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖全国超过100个城市。
而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。
屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。
锁定消费群。
在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。
而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。
屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁-35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。
它为何偏爱的是这一人群呢？
原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的
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