保险行业发展呈现三大特征.docx
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保险行业发展呈现三大特征
记者昨日从中国人寿保险公司获悉，该公司的个险营销业务自1996年的11.2亿元，迅速发展到2010年的1400多亿元，销售队伍由不到6万人发展到现在的70.7万人。
据悉，今年是寿险营销员制度引入中国第20年，但随着国内保险业的迅速发展，该制度正遭遇到瓶颈，甚至出现规模“缩水”的现象而面临转型压力。
对此，国内多家险企为了保持市场竞争力，也纷纷在个人营销渠道暗自角力。
个人营销制度遭遇瓶颈
根据中国保监会统计，截至2010年底，全国共有保险营销员近330万人，比2009年末增加39.2万人，他们实现的保费收入4682.08亿元，比2009年降低了4.77%，平均每人每年佣金收入为17252元，同比减少2384元。
而在深圳市场，截至目前，全市持证保险营销员数量超过了12万人，在去年全市实现保费的361.49亿元中，个人代理渠道业务占比47.3%，高于全国平均水平。
记者采访注意到，虽然保险个人营销员队伍整体有所增长，但“增员难”已成为了目前全行业普遍遇到的瓶颈问题。
如在平安和太保，在去年中期都曾出现过下降态势。
而中国人寿去年也从2009年历史最高位的77.7万人减少了7.1万人降至70.6万人，降幅超过9%。
业内人士透露，去年全行业营销下降约达15万人左右。
对此，市场人士分析，个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。
但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入已越来越难吸引新的从业者。
而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。
各险企纷纷转型
记者了解到，由于个险渠道一直是保险公司利润贡献最高的渠道，在目前增员难的情况下，各家公司均采取加大培训和支持力度等方式，以期提升销售人员的单位产能，帮助销售人员提高收入，从而稳定队伍。
业内人士表示，从保险营销员向理财规划师转型，建立专业化投资理财队伍，或许将成为未来营销团队转型的一个重要方向。
对此，中国平安集团董事长马明哲也表示，要将平安的个人营销员从产品推销员转型为综合金融客户经理，随着平安的交叉销售快速发展，目前平安的业务队伍中已诞生了第一批优秀的个人客户经理，平安将继续延续这种转型路线。
记者获悉，作为最早将营销员制度引入中国市场的友邦保险，正在全面转型。
友邦保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡献依然占据绝大比例，友邦中国80%的保费收入和超过95%的利润来自代理人渠道。
2010年末友邦启动了Agency2.0计划，目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从业年限、资历、全职上岗都将成为重要考量指标。
全国首家产险代理
公司总部落户深圳
记者昨日从泛华保险服务集团获悉，经中国保监会批复，泛华世纪保险销售服务有限公司（下称泛华世纪）正式获批设立，总部设在深圳。
这也是保监会发出的第一张全国性财险代理销售牌照。
至此，泛华已集齐了全国性的公估公司、经纪公司、寿险代理公司与财险代理公司。
据了解，根据保监会的批复内容，泛华世纪由广东美迪亚投资有限公司和四川怡合投资有限公司分别出资3000万和2000万元设立，公司业务包括了代理销售保险产品、代理收取保险费、代理相关保险业务的损失勘查和理赔等。
新公司设立后，泛华将整合财险营业集团旗下的所有代理公司到该公司名下，届时，所有地方代理公司都将成为该公司的分支机构。
记者获悉，泛华是亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险服务企业。
目前，泛华旗下的全国性寿险代理公司泛华联兴保险销售公司已经完成设立，正对泛华旗下的寿险营业机构进行总分制整合，完成后泛华集团旗下的38家代理公司就能全部纳入总分制的管理之下，实现所有权和管理权分离的管理模式。
险企信披扎堆四月底集体屏蔽家丑
一直以来，对广大公众而言，对保险公司的了解似乎仅限于铺天盖地的产品销售广告，但是从现在开始，这种情况正有所变化。
变化的起因来自于保监会2010年6月发布的《保险公司信息披露管理办法》。
按照《办法》规定，各保险公司在每年4月30日前必须在其公司互联网网站和中国保监会指定的报纸上发布上年度信息披露报告，而这份年度信息报告须涵盖财务会计信息、风险管理状况信息、保险产品经营信息以及偿付能力信息等关键信息。
虽然去年《保险公司信息披露管理办法》出台以来，各家保险公司在信息披露上的执行力总体还不够，但对于保险业来说，能在中国仍相对不透明的社会经济环境中走到这一步，已经是一个大的进步。
三大上市保险企业首季保费增速下滑盈利水平“冷暖两重天”
截至目前,在A股上市的3家保险企业中国人寿、中国平安、中国太保均已公布了2011年一季度业绩报告。
三家公司的保费收入都保持了两位数增长,共计占一季度全行业保费收入的一半以上,但与去年同期增幅相比,均出现不同程度的下滑。
数据显示,中国人寿、中国平安、中国太保今年前3个月保费收入同比分别增长10.9%、27.5%和13.7%。
一季度中国人寿已赚保费达1220.24亿元,增长率为10.9%,较去年同期增速14.1%下滑3.2个百分点。
中国平安1至3月总保费收入为860.98亿元,同比增长27.5%,与去年同期38%的增速相比下滑近11个百分点。
中国太保实现保险业务收入481.5亿元,同比增长13.7%,较去年同期58.2%的增速大幅下滑。
对于一季度保费增速整体下滑,广发证券分析师认为原因之一是去年基数较高;二是受制于营销员增员困难和银保新规定限制,寿险销售渠道双重受限,渠道发展青黄不接。
在市场对寿险保费增长担忧的时候,保监会公布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》,意味着除了银行之外,基金、证券、信托等金融机构都将有可能代理保险业务,保险代理渠道将扩容。
但不少业内人士认为该政策并不会给保险销售带来大幅的业绩提升。
在盈利方面,三大公司的表现呈现两极分化。
截至3月底,中国人寿实现营业利润95.05亿元,同比减少23.2%;实现净利润79.71亿元,同比减少22%。
中国人寿表示,营业利润和净利润下滑的原因主要是受投资收益减少所致。
多元化金融战略让中国平安大尝甜头,保险、银行和投资三大业务实现全面发展。
一季度中国平安实现净利润为58.14亿元,同比增长27.8%。
其中,平安银行贡献净利润6.69亿元,同比增幅高达66.4%,深发展贡献4.64亿元。
此外,中国太保一季度实现净利润34.49亿元,同比增长22.6%。
保险调结构成效明显根本转型还需“内生动力”
调整业务结构、转变发展方式，是近年来我国保险业面临的重要课题。
中国保监会日前发布的数据显示，一季度我国保险市场产、寿险业务结构调整成效明显。
但同时可以看到，当前保险业务结构更多是在银保渠道受限、车险增长动力不足等外在因素影响下“被动”调整的，要实现业务结构的根本转型，保险企业应主动加快改革和创新。
车险一直是我国财险行业的支柱型险种。
数据显示，今年一季度产险公司车险业务与非车险业务比例为70：
30，车险业务占比同比下降5个百分点。
车险业务同比增长11%，增速出现回落，而非车险业务保持较快发展，企财险、责任险、货运险、工程险保费收入分别增长16.3%、27.1%、28.2%和21.9%。
专家认为，除去上年基数较高的因素以外，车险业务增速下降的主要原因在于汽车销量的下滑。
由于车辆购置税优惠政策、汽车下乡和以旧换新政策的退出，以及汽油价格上涨、部分治堵限购政策等综合因素的影响，一季度汽车销量增速明显下滑，导致车险行业整体业务增速有所减缓。
产品过于集中、渠道偏重于银保、期交业务短期化……是我国寿险市场长期存在的弊病。
从一季度数据看，寿险市场的结构调整取得了一定成效。
数据显示，1至3月，寿险公司新单保费2060.7亿元，其中新单期缴保费566.3亿元。
在新单期交保费中，3年期以下的同比下降0.96个百分点，10年期以上的同比上升3.24个百分点。
寿险公司银邮代理业务原保险保费收入1798.6亿元，占寿险公司业务总量52.3%，同比下降2个百分点。
专家认为，银保渠道保费收入的下降主要是受银保新规定的影响。
随着去年底银监会出手整顿银保市场，叫停保险公司驻点销售，并严格控制代理保险公司的数量，今年以来不少保险公司的保费收入出现明显下滑。
保险业结构调整成果固然可喜，但可以看出，业务结构调整成效在一定程度上是受外界政策性因素推动实现的。
专家指出，保险业要从根本上实现发展方式的转变，还需要保险行业主动加快改革创新步伐。
在产品结构调整方面，围绕保险的风险管理和保障功能，有针对性地发展理财型产品的同时，更加注重发展保障型、期交型等内含价值较高的业务；在渠道创新方面，巩固个人代理渠道，积极探索和规范电话销售、网络销售等新型销售渠道。
目前很多保险公司已经意识到转型的需要，并开始探索如何更有效地拓宽渠道、完善服务，但改革力度和范围还有待进一步深化。
当前保险业正处在转变发展方式的关键时期，只有全行业持之以恒地切实转变发展方式，保险消费者利益才会得到更好的保护。
保险营销员与高学历
4月19日，中国保监会出台《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），首次明确要求销售人员须具有大专以上学历，保险业销售人员从业门槛将提高。
过去保监会规定的参加保险销售从业人员资格考试最低要求是初中毕业。
《征求意见稿》也考虑到地区差异性，学历门槛对部分地区有所放宽。
《征求意见稿》第十一条称，“可以根据地方实际，调整资格考试报考人员的学历要求，但不得降低至初中以下学历”。
但仍然强调，其从业地域不得超出资格考试所在地的辖区范围。
第十二条还表明，“可以对县级以下农村基层地区以及民族自治地区的少数民族考生实行资格考试特殊政策”。
一位中小型保险公司分管人力资源的相关负责人向记者解读，保监会提高从业人员的学历标准，是为了规范长期存在的销售误导等行为，试图从长远着眼改变保险销售人员的素质和知识结构。
一方面是保险业每年新增员不到70%的留存率，一方面又在提高80%以上从业者的学历，营销增员会不会陷入一个更大的困境？
提高营销员的整体学历，必然会带动保险业整体形象的提升。
目前保险销售人员水平参差不齐，从初中到大学本科、硕士甚至博士学历都有，但仍以高中学历者较多。
不过在保监会征求意见以前，保险公司的招聘要求已悄然发生了变化。
记者在智联招聘、前程无忧等国内招聘门户网站上，以“保险业”、“业务经理”、“储备经理”等关键词检索，太平洋保险、太平人寿、安邦保险等公司，学历要求都在大专以上。
高文凭被认为能够更好地接受专业知识培训，进行有效展业，避免对消费者产生误导。
但高学历就一定会是高效率的销售人才吗？
答案显然是否定的。
平安保险一位营销员告诉记者，做保险最关键的是理解保险意义、和客户进行理念沟通，与学历没有直接的关系，理念到位了自然就能把保单卖出去了。
记者曾经采访过四川一位保险销售精英，她一个人几乎拿下成都学平险一半以上市场。
这位销售精英每天早上第一件事情是阅读各大门户网站的信息，让自己出去展业的时候和客户有话可说。
她毫不客气地说，有些大学生来做保险，心高气傲，不懂得与客户打交道，反而会影响保险的行业形象。
总之，提高销售人员的学历要求和基本素养完全必要，但仅有学历是不够的。
一个好的保险营销员，更需要高度发达的情商和精湛的保险推销技巧。
当然，最不能或缺的是对保险持之以恒的热情。
网购保险有望更安心
近日，中国保监会起草了《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》（以下简称《监管规定》），并向社会公开征求意见。
销售资质严格把关
首先，保险公司、保险专业中介机构开展互联网保险业务的，应当具有健全的管理制度，并具有满足需求的一定数量的管理人员、技术人员和从业人员。
其中，从业人员主要负责保险产品销售及服务，应当具备中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书。
保险专业中介机构的注册资本不低于1000万元人民币。
其次，在开展业务时，自办网站和非自办网站都是可选途径。
自办网站开展业务的，如平安保险“网上商城”、泰康保险“网上专卖店”、新华保险“网上自助服务”等公司、保险专业中介机构，应当依法登记、取得营业执照，网站应依法取得互联网信息服务增值电信业务经营许可证，或者在互联网行业主管部门完成网站备案；网站接入地在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区）；网站电子商务系统应安全可靠，具有防火墙、入侵检测、加密、第三方电子认证等安全技术以及数据备份功能；同时，建立健全的网络信息安全管理体系。
而通过非自办网站开展保险业务，如在携程、淘宝等网站出售保单的，那么网站主办者（网站所有者）应当依法登记、取得营业执照，网站依法取得互联网行业主管部门颁发的互联网信息服务增值电信业务经营许可证或者在互联网行业主管部门完成网站备案；网站接入地需在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区）。
《监管规定》要求，网站主办者上一会计年度末净资产不低于人民币1000万元；网站最近3年运营良好，未受到互联网行业主管部门、工商行政管理部门的行政处罚。
这两项规定对网售保单设置了一定的门槛，一些小型网站无法达标的话，将不具备销售保单的资质，此举也将进一步保证交易安全性。
此外需要特别强调的是，保险公司、保险专业中介机构从业人员不得以个人名义通过互联网站销售保险产品。
保险公司、保险专业中介机构不得委托保险兼业代理机构开展互联网保险业务，也就是银行、邮政等机构不得进行网上保险业务。
中国保监会另有规定的除外。
信息披露需醒目明确
为了帮助消费者选择更合适的保险产品，《监管规定》指出，保险公司、保险专业中介机构需在显著位置列明保险产品及服务等信息。
例如，保险产品的特点、风险；保险合同全部条款和费率表，其中应当对保险合同中的犹豫期、免除保险公司责任条款、费用扣除、退保、保险单现金价值等事项予以重点提示；保险合同订立的形式，其中采用电子保险单格式的，应当予以明确说明；保险单证、保险费发票凭证的配送主体和配送方式；保险单查询及投保人咨询、投诉渠道；保险合同承保、保全、退保、理赔办理流程及退保金、保险金支付方式等。
《监管规定》同时要求，在页面的投保流程开始前，应向投保人提示：
“投保人或者保险标的处于保险公司已依法设立分公司的省、自治区、直辖市辖区内，有利于保障投保人或者被保险人获取便利的保险服务。
”
此外，还应设置投保人点击确认环节，由投保人确认：
“是否已阅读保险条款的全部内容，了解并接受包括免除保险公司责任条款、犹豫期、费用扣除、退保、保险单现金价值等在内的重要事项。
”
而包括投保人（被保险人或受益人）身份及联系方式、保险标的、保障额度、保障范围、保险期间、保险费及支付方式等重要信息，应当在投保流程中，详细列表由投保人自主、如实填写。
并与保险公司核心业务系统实时对接，避免日后保险纠纷的发生。
美国是个“保险”的社会
据了解，目前美国大大小小的保险公司约有8000家，保险从业人员230万，年保费收入以千亿美元计算。
平均下来，几乎每户家庭至少有七八份保单。
当然，由于收入水平不同，每个人、每个家庭选择的投保项目不同，保费也不同，但大多数人都会用每月薪水的一部分来支付各种保费。
其中，汽车保险、住宅保险、健康保险、人寿保险、商业保险是与人们日常生活联系最为紧密、最为常见的五类险种。
汽车保险项目多价格高
在美国，汽车保险的价格绝对会让你心疼，一辆一般的汽车杂七杂八的保费加起来一个月起码得几十或上百美元，若是好车那就更贵了。
不过，为了免除车祸发生后那笔天文数字般的赔偿数额，大多数美国人还是会给爱车加上相应的保险。
关于汽车保险的具体规定，每个州都不尽相同，但如果买车需要向银行或贷款公司借款时，买保险是借钱的必须条件，在这种情况下，必须买全险；如果不向银行借款时，则有权利选择买全险或只买责任险。
美国保险公司提供的汽车保险项目繁多，但通常包括四大项。
责任保险。
大多数州的法律都要求车主必须购买责任保险，当驾驶人因自身过失造成对方汽车损坏或身体受伤时，保险公司将支付所造成的损失。
但这种保险并不支付肇事人自己的汽车与身体损伤。
如果肇事人造成对方的损失超过投保额，保险公司不会支付超出的部分。
换句话说，这是一种有限额的赔偿。
通常责任保险费一年约在300至400美元之间。
汽车损失最高赔偿额在1万至5万美元左右，身体损伤最高赔偿额在1万至30万美元不等。
大城市如纽约、华盛顿、洛杉矶等，保险费要比小城市高，因为大城市发生车祸的可能性要远远高于小城市。
碰撞保险。
这项保险实际是责任保险的延伸及补充，用于支付因驾驶人自身过失而造成自己的汽车和身体损伤。
许多拥有新车或贵重汽车的人都会买这项保险，以防因自己的过失而损伤了自己的汽车。
意外保险。
该险种主要赔偿由于偷盗以及自然环境造成的损失。
在美国许多大城市，汽车被盗或被砸的事情时有发生。
对居住在大城市而有新车或好车的人，一年花上百十美元买这种保险，可免去许多后顾之忧。
但在小城镇或治安良好区域居住的人，就不一定非买不可。
这项保险还支付因意外事故造成的损失，如车停在路边，树木掉落在车上造成损伤等。
保对方无险或保额过低的保险。
对于我们来说，这是一项很奇怪的保险。
事故责任虽不在自己，但有过失的对方身体受伤，且要么没有保险，要么是保险额很低，无法支付部分或全部的治疗费用，那么你必须替他支付。
美国有不少穷人不买汽车保险，于是有些州制定法律，遇到这种情况就由无过失但有保险的一方支付治疗费用。
结果，此项保险在这些州就成了强制性的，非常不公平。
好在此项保险费用很低，一般在10美元至20美元左右。
住宅保险“无所不保”
住宅保险又叫房屋保险。
生活中，美国人第一重视车，第二重视房。
很多人贷款购房，分期付款，供一处房子可能要花大半辈子的心血，为防止房子发生种种意外和不测，房主往往会主动购买房屋保险。
这种保险的赔偿范围相当广，除了洪水、地震与海啸造成的事故不赔偿外，其他各种天灾人祸引起的房屋损失几乎都涵盖在这种保险内，比如房屋失火，水管漏水，雷电损害房屋，积雪压坏屋顶，有人用油漆在墙外乱涂，小偷破坏门窗家具，顽童踢球打破玻璃，汽车闯入或飞机栽下砸坏房屋等等，保险公司都要负责赔偿。
此外，这种保险也包括与房屋相关的外延事故所引发的赔偿责任。
美国有关法律规定，任何人在你家门口被绊导致摔跤跌伤，或在你家中不小心受伤，或被你家的狗咬伤，受伤者都有权到法院告你，向你索赔。
加入房屋保险后，这笔赔偿费就由保险公司支付了。
正是由于房屋保险“无所不包，无所不保”，因此，不仅是有房屋的人家需要投保这种险，一般租公寓而居的人家，也常常加入买保险的行列。
健康保险种类多保障全
美国的人均医疗费用高达3000多美元，全美医疗费总额近1万亿美元，几乎占了国内生产总值的1/6。
如若没有保险，不要说穷人看不起病，就是有一定经济条件的人得了大病，也有可能因此而倾家荡产。
据了解，一般美国的健康保险按其保险内容又细分成医疗保险、牙齿保险、产科保险、眼科保险与收入补偿保险几大类。
医疗保险。
目前在美国买个一般的医疗保险月均保费大概几百美元，但很多公司会给员工提供健康保险的福利，以公司团体投保，个人只需负担很小的费用，甚至不必出一分钱。
一般医疗保险包括医生与住院的费用，若以团体投保，还包含生产的费用。
在比例分担方面，一般规定最初的100美元（家庭全体一年300美元）由投保人自己负担，超出部分80%由保险公司付，20%由投保人付。
牙齿保险。
牙齿的治疗费用通常都不包括在医疗保险的范围内，牙齿有毛病的人最好另买这项保险。
产科保险。
需要单独购买，并且一般必须在怀孕前购买。
大多数产科保险容许产妇住院两天。
在美国，一次正常分娩需花费1850美元至2850美元。
眼科保险。
除非眼睛受伤，健康保险一般不支付眼科费用。
所以如果你戴眼镜，那么在动身赴美以前要作好眼科检查，并且随身携带一副备用的眼镜以及你验光处方。
收入补偿保险。
这项保险是保障投保人因生病或意外伤害而造成残疾无法工作时，在一段时间内（通常是6个月）由保险公司补偿每月若干金钱（通常为收入的50%至60%）。
这种保险的保费视行业之危险性的高低而异。
人寿保险普及率高达80%
人寿保险是美国最大宗的保险，普及率高达80%，平均每人每年的投保额约为3000美元。
在美国，人寿保险已成为人们保障自己与家人生活的一种制度，上至总统下至一般平民，活着的时候用银行的钱，死了就得用保险公司的钱。
美国的人寿保险大致上分成终身人寿保险与定期保险两大类。
终身人寿保险。
这种保险即一般人所谓的储蓄人寿保险。
投保人按照所买的保额，按月缴纳一定的保费，保险期满前，投保人如不幸死亡，保险公司按保额赔偿给受益人；如果期满后投保人尚健在，则他可将多年累积的红利与存入现值分期或一次领清，用来养老或作为子女教育费用。
需要注意的是，终身人寿保险对于被保险人的健康状况和年龄等基本因素考察很高，比如年龄越大，需要交纳的保费可能呈几何增长。
定期保险。
这种保险即一般所谓的短期保险，按保险期限的长短，通常分作一年期、五年期与十年期三种，投保人在一定的期限内缴纳一定的保费，如投保人在期限内死亡，保险公司将保额赔偿给受益人，期满后即自动失效，同时没有任何利息、红利或存入现值可以领回。
这种保险的保费比较便宜，但保费逐期增加，而且要在被保险人意外死亡后才进行赔偿。
公司买商业险减少诉讼损失
为承担商业诉讼损失，公司可购买商业保险。
这种保险大致分为下列四项：
物件、劳工工伤事故、责任赔偿以及汽车。
物件是指公司之财物受到水灾等自然灾害或遇窃时的损害赔偿，内容与住宅保险大致相同；劳工工伤事故保险为强制性，如果雇佣了员工就必须买这项保险，万一员工在工作中受到伤害，保险公司负责补偿员工的损失；责任赔偿是大家最关心的责任险之一，由于近年来美国民间对企业提出控诉的案件激增，比如此前日本丰田深陷“召回门”并因此导致责任赔偿。
一般而言，美国政府对产品的要求相当严格，因此，产品的赔偿责任保险在美国很受重视；汽车是指公司汽车的保险，内容性质与个人汽车保险大体上相同。
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