房地产销售部组建计划.docx
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房地产销售部组建计划
房地产销售部组建计划
一、部门组织架构建议
说明：
以下架构是根据专业代理公司业务销售部门最完善之设置所拟。
公司可根据自身发展现状和成本考量精简或增加职位，也可以提前设立空缺以鼓励员工进步。
销售部总监
销售部高级经理
销售部经理
销售部助理
销售部副理销售部副理
各级销售主任、副主任各级销售主任、副主任
1、部门负责人
经理级以上干部实际操作中可只设一人，由于个案中发展商会要求高级别的专业人士全程参与，所以在现阶段可以由代理部或公司上层干部兼任，以适应工作需要。
销售部负责人主要工作如下：
●拟订部门全年工作计划
●执行并完成部门全年工作任务
●各案场督导与协调
●人员组织与培训考核
●部门工作总结与汇报
●公司内部之协调
●成本控制
●参与开发项目
2、副理级干部
当公司代理业务发展到一定阶段，随着销售人员增加，为了增强管理力度，合理运用资源，销售部可以设立若干副理协助部门负责人分别管理下属员工，以减轻负责人的管理压力从而更好的发展公司业务。
主要职责：
●协助经理执行工作
●所属员工日常管理与沟通
●所属员工培训与考核
●工作计划与总结
3、主任级干部
主要为专案人选（当专案暂无个案业务时，可到其它工地支援，但级别不便，即留住人才又能节约公司成本），主要
●协助副理执行工作
●反映与建议
●所属员工的培训与考评
●工作计划与总结
4、各级业务员
设立各级别业务员的目的是提高低级别员工的积极度和上进心，主要在于薪水的区别，但考虑公司成本差别不宜过大或执行模糊底薪制。
5、销售部助理
●协助销售部负责人的日常工作
●销售部各类报表
●各案场报表数据汇总
●各案场考勤监督
●客户资料收集整理备案
6、合同贷款专员
根据代理合同和案量的需要在案场设立合同贷款专员，负责合同的整理备案和贷款的办理，可由公司贷款部支援，如案量不大其工作可由女专（专案助理）消化，以节约公司成本。
二、个案组织架构建议
主委
专案经理
专案副经理女专案（专案助理）
业务员业务员业务员业务员合同贷款专员
说明：
以上是个案组织作的基本机构，公司可根据个案情况设立副主委和业务主管，主委应由经理级以上干部担任，合同贷款专员根据需要设立。
副专的设立可根据个案的需要，但其必要性有三：
●减轻专案的管理工作从而使专案能有更多的精力指导
销售，开创通路，为公司赢得最大利益。
●锻炼骨干才能，储备专案人才，并作为专案的代理人
可以随时应付意外。
●成本考量：
其佣金可由公司目前专案提成中分配，若
案量不大副专可由专案兼任，从而不增加公司成本。
主委：
由高级干部全程负责个案的开发、策划和销售等，主要工作如下：
一、案前：
1.项目前期开发
2.签定代理合同
3.确定工作进度、销售策略
4.工作进度的督导与调整
5.召开动脑会议拟订媒体计划
6.与发展商召开协调会
二、案中：
1.参加案场业务会议、提振士气
2.报表分析与策略调整
3.发展商协调与沟通，争取各种有利条件辅助销售
4.佣金请款
三、结案：
1.结案各事项协调与督导
2.检讨个案执行成果，评价人员业绩
3.向经营层报告
副主委工作职掌
一、案前
1.前期策划会议组织，各合作部门工作协调；
2.组织销售、策划、企划每天日会,并形成会议记录报主委\营销总监；
3.各计划、方案的方向性掌握、初审与汇报；
4.工作进度控制；
5.协助主委的发展商协调工作；
6.人员培训督导；
7.大型事物发包、现场建设等品质掌控。
二、案中
1.参加现场工作例会，处理投诉与意见转达；
2.情报收集、报表分析与汇报建议；
3.销售策略、推广计划的掌握与修正建议；
4.销售进度、工作计划执行的协助督导；
5.各类广告、推广计划效力追踪与反馈；
6.培养储备干部、人员士气提振；
7.协助主委费用控制与督导工作；
8.协助主委的发展商协调和请款工作。
三、结案
1.案场结案工作督导和公司内部工作协调；
2.人员安排建议；
3.参与项目总结工作。
专案工作执掌
一、案前：
1、研拟工作进度、销售策略
1）预测推出时之景气，根据发展商进度制定工作进度表，订立公开时间。
2）根据工作进度，拟订销售策略，配合拟订媒体推广计划。
2、执行工作进度与控制现场建设
1）按照工作进度表督促发展商和各单位部门的进度。
2）按工作进度表执行工作。
3）监控现场样品屋、接待中心、外接待、出入动线、停车场、周边环境美化、绿化、现场看板、精神堡垒等建设的进度与准确度。
4）各建设单位及部门之协调。
3、召开发展商协调会
1）工作进度之协议确定。
2）相关作业配合人员之选定。
3）面积确认。
4）定价原则确认。
5）建材设备之建议与确定。
6）物业服务之建议与确定。
7）媒体与推广计划确认。
8）各项业主配合事项的确定。
4、负责各项事务发包与品质控制
1）发包销售道具、模型、透视墨线图、园艺清洁等。
2）工作进度与品质的监控。
5、业务销售讲习
1）销售讲习大纲研拟与资料搜集。
2）排定讲习时间并通知相关人员列席。
6、人员组织与工作执掌范围之分配
1）现场销售编组人员与工作执掌派任。
2）分析表之制作。
3）派夹报计划之研拟。
4）DM名单选定。
5）SP活动安排。
6）底价、表价的订立
7）付款方式订立。
8）合同条款及补充协议。
7、参加动脑会议
1）配合策划和广告部门之动脑包装
2）资料收集和业主意愿的反馈
8、销售道具制作
1）样品屋之选定。
2）现场道具位置安排和其他。
3）销售资料制作计划与监督。
二、进驻后：
1、召开业务销售会议、执行主委命令
1）日常会议：
每日上、下午召开（布置工作，传达命令，统一说辞、追踪售足签，销控，发现并解决各类问题）。
2）周检讨会议：
广告日结束时召开（检讨媒体反映和成败得失，表扬与批评，鞭策与提振）
3）研讨会议：
不定期召开（研讨交流销售技巧、签约心得、专业知识，S.P和销售流程演练等）
4）市场现状报告：
可请研展部配合每月召开（周边及市场、同类产品等动态）
5）骨干会议：
周初召开（布置任务，集思广益，挖掘潜力）
6）业主协调会议：
定期召开（追踪进度，反映并解决各种问题）
2、报表分析、日志制作
1）阅读每日报表及周报表、来人来电资料，及时分析与建议，以便主委调整策略和方向。
2）建立个人日志，记录当天情况以便于工作和查询。
3、现场管理
1）人员出勤管理。
2）生活管理（售楼处内外环境及人员服装仪容之整洁）
3）休假管理。
4）外出管理。
4、派夹报计划之执行与追踪、稽核
1）内容审阅。
2）人力分配。
3）监督执行
5、展会及各类推广
1）参与展会及推广计划的制定
2）道具制作的发包和品质监控
3）人力分配与资源安排
4）S.P演练
5）督导与执行
6、广告媒体建议
1）提供卖点及诉求点
2）媒体方向之建议与分析
3）媒体之选择与安排
4）销售资料调整建议
5）已执行预算统计
7、销售控制与策略调整建议
1）现场价格与房源控制
2）定金的收取与转移
3）制定统一说辞
4）销售情况反馈及调整建议
8、签约、补足督导
1）售足签的追踪。
2）提高整体签约水平。
3）解决困难客户及签约条款的掌握。
4）及时反映签约问题，提出解决建议。
9、市场追踪
1）组织市场调研，收集情报。
2）分析信息，洞查周边及市场变化。
10、人员训练与士气提振
1）组织培训提高销售人员整体素质。
2）分配小组，鼓励互教互助。
3）培养骨干，为公司储备人才。
4）教学互进，注意个人提高。
5）案场气氛控制，激励与鞭策，适当组织活动缓解压力与矛盾。
11、佣金请款、费用请款、预算控制
1）公司佣金的计算与呈报。
2）协助主委请佣。
3）业务员佣金分配及呈报。
4）各类费用请款与报销。
5）严格控制预算，节约公司成本。
12、协助发展商交房
1）签约客户资料和钥匙的移交
2）客户需求反映与物业服务建议
3）与发展商和物业公司沟通并确定交房程序
4）执行交房程序
5）化解矛盾、反映问题
三、结案：
1、结案报告、资料收整交缴
1）拟订结案报告
2）各类资料收缴与监督。
3）与公司研展部门的移交。
2、撤退计划安排协调
1）人员撤退计划与执行。
2）资源收缴、撤离与移交。
3）售楼处设施道具的移交。
4）销售资料及合同文件的整理与移交。
副专工作执掌
一、协助专案执行工作
1、协助发包、请款作业
2、销售道具与资料制作督导
3、联络厂商及协调安排进场时间
4、执行专案交于的其它任务
二、现场施工督导
1、准确依照图纸施工
2、监督掌握现场完工时间
三、户外据点承租查验与督导
1、安排引导路线
2、尺寸丈量箭头标示
四、市场调查
1、市调路线人力安排
2、表格汇总整理分析
3、成果交流
五、建立公关
1、环保、警察等职能部门关系协调
2、敦亲睦邻
3、和业主单位人员建立良好关系
六、现场环境管理
1、清洁区域的分配和人员值日安排
2、清洁工作的监督检查
七、现场人员管理
1、人员生活作息安排、服装仪容等管理
2、早晚班表之制定
3、职务代理制度的建立与执行监督
八、售、足、签安排
1、督促业务员追踪客户
2、催促补足
3、排定签约及贷款日程
4、定单、合约书之审核、盖章
九、媒体回馈、销售分析与建议
1、周报表（来人、来电、已购数等数据统计分析）
2、月回馈分析
一十、预算费用控制
1、负责各项工程、采购品之估价、比价、议价、品质、数
量之验收
2、S.P赠品、介绍费、暂支款等费用之确定执行与管理
3、剩余销售资料、道具的统计与汇报
一十一、交房工作的执行
1、客户资料和钥匙整理与移交
2、客户问题的收集与反映
3、人力安排
一十二、工地结案撤退计划执行
1、客户资料整理
2、各种报表的整理
3、所有资源打包与运输
4、人力安排
女专（专案助理）工作执掌
一、案前
1.申领文具
1）询问专案根据进驻人员和案场具体情况衡量所需文具之品种与数量
2）向公司申报并领取
2.申领空白表格
1）向公司申领各种表格
2）根据专案意图修改或制作特殊表格
3.制作及填写销控表
1）大销控：
女专用（注明所有内容）
2）中销控：
专案用
3）小销控：
主委用
4.申领预约单
1）向公司申领预约单
2）向发展商提供预约单样本并申领
3）预约单盖章
5.申领零用金
1）根据工地所需，与专案协调申领金额
2）到公司财务部申领零用金
6.档案资料收集与管理
7.编写销售讲习
8.制作价目表
1）表格设计
2）底价表制作
3）表价制作
4）备用底价表制作
二、进驻后：
1.建立档案夹
1）售、足、签、退、作废、订金转移明细、零用金、营
业日报表
2）建立A级卡（来人登记）
建立B级卡（综合来人登记）
3）面积、总价确定时，即填入大销控
4）NP稿收集
5）建立客户资料档案（已购、未购）
2.报表填写、销售统计
1）每日填写营业日报表
2）填写营业月报表
3）订金转移明细表填写
3.费用请款、报销
1）零用金报销
2）佣金计算
4.其他例行工作
1）每周六排轮休
2）每日考勤报告
3）日报表管制并与预约单作核对
4）核对大销控与中销控售足签户数姓名是否正确
5）管理工地文具用品、资料（包括影印），以免造成浪费
5.当日工作流程
1）预约单至柜台时核对户别、车位号码、面积、总价，注意补足签约日期
2）当天售足签退单统计放置
3）收集来人来电填写日报表
4）及时填写大销控，与专案中销控核对
三、结案：
1.档案夹、报表整理收集移交
2.预约单整理移交
3.销售资料的整理与移交
4.文具、销讲收集整理移交
5.零用金冲帐
业务员工作执掌
一、案前
1、市场调研，熟悉周边竞争个案状况
2、参加销售讲习，掌握专业知识
3、销售流程演练，掌握销售技巧
二、进驻后
1、接听电话，积极追踪
2、热情接待客户，执行销售流程，创造成交
3、努力钻研销售技巧，提高成交量和议价能力
4、及时追踪已购客户的足、签
5、服从管理，互相协调，团体合作
6、积极维系客户关系，开创客源
7、准确及时填写报表，反映真实状况
8、学习专业学识，不断自我提高
9、保持个人操守和职业道德
10、协助交房验房主管委派的其它工作
三、结案
1、个人客户资料整理与的移交
2、作好客户后续工作
3、整理销售道具和文具移交
4、个人心得
四、训练
1、训练目的：
对销售部员工实施长期性、计划性的教育训练，以激发潜能、增进本职学能，提升整体素质以适应部门发展需要，训练成效应作为考核、升迁的依据。
2、训练区分：
新人训练:
企业文化、管理规章制度及工作执掌、技能等知识；
在职训练:
在职员工专业知识、技巧等经常性指导与强化；
储备干部培训:
开拓员工前景、储备公司人才,挖掘员工向心力与潜力；
高级主管研习:
企业经营管理、领导技能、策略规划、组织发展、行销原理
等探讨实践，培养宏观视野与心灵。
软性教育：
建立良好的工作观念与态度，丰富员工的职业生涯，维系旺
盛的群体活力和积极的工作关系。
3、训练内容
专案培训内容：
1、房地产市场趋势研讨
2、策略规划和定价原则
3、行销理念
4、建筑规划基础
5、室内装潢设计与建材知识基础
6、策划与广告基础
7、领导技能与艺术
8、沟通与公关
9、人员培训与考核
10、建筑专业知识
11、专案报表制作
副专培训内容：
1、工作进度表
2、案前作业及流程
3、销售讲习的制作
4、副专报表
5、工程图认识
6、统计与分析
7、管理基础
8、销控与守价技巧
9、谈判技巧
10、职业操守
女专培训内容：
1、财务知识
2、女专报表
3、销控技巧
4、档案管理
5、电脑应用
业务员培训内容：
1、公司简介及经营理念
2、公司组织及相关规定
3、房地产与代理行概念基础
4、房地产市场状况
5、房地产专有名词
6、工程图、墨线图、面积换算基础
7、销售道具认识及应用
8、销售流程
9、房地产相关法律、法规、政策
10、销售讲习资料收集及讲习
11、市场调查
12、认识表格
13、认识建材
14、接听电话技巧
15、礼仪训练、基本动作
16、企划漫谈
17、销售技巧综述
五、销售流程
本流程为台式基本流程，个案可根据实际状况调整。
1、迎客
1）客户进门，STANDBY喊客户到，全体同仁同呼欢迎参观
2）询问所需、自我介绍、观察客户
2、裱板区
1）引导客户，拉拢距离
2）交通示意图：
介绍小区位置、道路交通状况、生活机能、学区、周边著名建筑等
3）全区鸟瞰图：
介绍小区规模，发展前景，规划风格、售楼处位置等
4）业主业绩：
介绍发展商实力与业绩，打造产品的精英组合等
5）主力房型图：
介绍主力房型的卖点
6）其它裱板
7）洞察客户反应，不时询问媒体、区域、需求等
3、模型区
1）进一步介绍产品，有目的推荐和介绍重点
2）小区整体模型：
由外而内介绍小区交通、配套、绿化、建筑分布、外观设计、各类指标，面积房型分布
3）单体模型：
介绍建筑外观与功能设计
4）房型模型：
直观介绍房型，有重点的推荐比较
5）建材、配套模型：
介绍演示建材、电梯、安保等物业服务的优势与特点
6）景观模型：
景观规划理念与特色展示
7）其它模型介绍
4、洽谈区
1）尽量引导客户落座，提供茶水、点心，增加客户好感
2）进一步询问需求，随机了解客户资料，注意市调
3）及时分析状况，个人销控，询问柜台，执行统一说辞
5、样板间与工地带看
1）选择正确路线，沿路介绍优势，回避劣势
2）样板间介绍：
布局与装潢分格介绍，根据客户状况提供装修建议，为客户规划完美家园
3）工地与实屋带看：
注意客户安全，介绍工地进度、结构与建材优势，根据客户状况介绍景观、房型布局建议等
6、下订
1）解答客户问题，灵巧应变，运用SP技巧压迫客户下订
2）洞悉同仁状况，团结合作，配合同仁销售
3）确定房型位置、价格，喊订单或确定售出
4）领取并填写定单，确定补足及签约日期
5）确定订金数额，呈交订单与订金
6）恭喜售出，渲染气氛
7）送客出门再次恭喜
六、考核
1、考核目的:
销售部各级主管应对员工工作态度表现做客观的评价
与正确的的指导，以衡量员工的工作训练成果并作为公司对
员工发展规划的参考。
从而促使员工虚心学习受教、及时改
善工作效率，使公司和个人永续发展。
2、考核区分：
平时考核：
各级主管平时对于所属员工之操行、学识、能力、效率、差勤等，应随时严加考核督导，如有表现优秀或不符要求者，应即报请奖惩。
年度考核：
公司针对员工平时考核、表现、业绩等每年一次综合性考核，作为职务升降、年终奖金和整体调薪之依据。
业务员月考核：
对各案场业务员销售业绩按月进行考核，优秀者应考虑予以奖励，对连续排末者应及时辞退。
考核程序与内容：
业务部业务员考核表
姓名：
职称：
年月日——年月日
考核项目
满分
初核
复核
备注
例举事例
一、销售能力
1、销售排行
9
2、成交量
9
3、议价能力
9
合计
27
二、安全度
1、售足签时效掌握
7
2、客群关系
7
3、忠诚度
7
4、团体精神
7
合计
28
三、开创能力
1、创新求进
5
2、开创客户能力
5
合计
10
四、配合度
1、工作执行度
7
2、服从性
7
3、协调性
7
合计
21
五、学识与道德
1、专业知识与职业道德
5
2、主动积极性
5
3、出勤、奖惩状况
4
合计
14
总计
100
初核：
复核：
专案考核表：
五、成本考量
１、人员薪资：
公司可根据现有的水平逐步调整工资，各级别应作为公司对员工的重视度而其薪资调整幅度不宜过大，但应遵循级别越高幅度越大的原则以激励员工。
薪金成本可根据需要用调整在职人数的方法予以控制，但总体业务员的人数应维持现有可执行个案人数＋当年预计开发项目所需人数的１０％－２０％。
主任级别人数应根据需要提前储备。
２、业务佣金：
（以下比例为占公司收入的比例）
公司佣金
收入状况
主委佣金
所占比例
专案佣金
所占比例
副专女专佣金
所占比例
业务员佣金
所占比例
佣金总和
所占比例
发放方式
高佣
３％以上
２％以上
１０％以上
三月发放一次，截留５０％年底发放
低佣
３％
２％
１０％
当月发放
３、项目杂费：
项目前期洽谈时应注意尽量从发展商处争取相关条件。
如电话费、清洁费用等等。
案场零用金应严格控制，并严格按照公司程序报销，文
具等杂物应直接到公司申领，以降低成本。
为了便于案场管理，建议公司提供午餐，其费用可由薪资成本中扣除。
公司可拿出个案收入的1~2％作为奖励基金灵活使用已
提振士气。
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