亚太区信用评估与授信管理规定.docx

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亚太区信用评估与授信管理规定

文件审批

文件名称：

信用评估与授信管理规定

文件编号：

CES

文件页数（不含附件）：

15页字数（不含附件）：

7083个

附件清单：

1、附件1，授信审批流程（寄存在风险控制部门）；

2、附件2，授信计划（寄存在财务部）；

3、附件3，信用政策（寄存在财务部）；

4、附件4，授信函（寄存在财务部）；

5、附件5，交易额模型参数表（寄存在财务部）；

6、附件6，Z计分模型参数表（寄存财务部）；

7、附件7，营运资产分析模型参数表（寄存在财务部）；

8、附件8，定性评估模型参数表（寄存在财务部）

9、附件9，查询授权书（寄存在财务部）

10、附件10，客户经营情形表（寄存在财务部）

11、附件11，客户付款情形分析表（寄存在财务部）

12、附件12，存货流动分析表（寄存在财务部）

13、附件13，行业信息监控表（寄存在财务部）

14、附件14，按期授权评估表（寄存在财务部）

（若仅附件变更可单独批签附件，以批签日为有效执行日）

抄送：

财务中心、企管中心、营销中心、市场中心

执行日期：

ⅩⅩ年12月10日

签发人：

审批人：

签发日期：

审批日期：

信用评估与授信管理规定

第一章总则概述

第一节目的：

为了在扩大销售规模的同时，使信用风险最小化，实现企业利润最大化，以增强企业的市场竞争能力。

第二节适用范围：

本规定适用于创达及创达各地分公司，代表处，创达投资的关联公司等。

第三节授信的本源：

企业为何会对客户进行授信，主要是因为在市场经济条件下，存在商品多余，资金欠缺的现状，若是用有限的资金作为商品互换的纽带，则会阻碍企业的进展，使交易规模受限。

这种情形下，咱们就需要通过赊销来扩大销售规模，使企业不断进展，赊销赊购是费用最低廉的价值互换活动。

第四节授信管理的职责：

公司信用管理部门（或财务部门）负责对客户授信进行管理，合理保证公司在现金流和收益率上实现最大化。

具体的内容包括：

授予或拒绝客户的授信申请；给予授信额度；肯定信用期限和现金折扣等，还包括各个时期对客户的信用及经营状况进行紧密的关注、按期的评估，及时的调整授信条件。

第二章名词解释

信用条件：

信用条件是要求赊销客户支付货款的条件，包括信用期限和现金折扣。

信用期限：

肯定客户在赊销货物后多长时刻支付货款，是企业为客户规定的最长的付款时刻。

现金折扣：

是指给予提前付款的客户的优惠安排，包括两个要素：

折扣期限和折扣率。

信用额度：

信用额度是指授信给客户在一按时期内能够赊销的最高限额，他与信用期限相匹配，他包括，客户发出的有效的客户定单，但我司尚未采购的；我司已采购入库，但尚未交货的；我司已送货，但客户尚未付款的；

单项额度：

指一次销售达到的最高限额，分次或一次利用后额度自动减少，直到用完，额度用完后需再次申请。

循环额度：

能够循环利用的最高限额，客户付款后，付款部份的额度自动恢复，不需再次申请。

银行保理：

是指卖方与保理商（一般指银行）存在一种契约关系。

按照该契约，卖方将其此刻或未来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务：

贸易融资、销售帐管理、应收账款催收、信用风险控制与坏帐担保。

第三章授信管理流程：

授信管理流程包括以下两方面的内容：

第五节授信的审批流程，

这里指的是从客户端开始的文件信息搜集，信用第一次评估，授信条件的审批和批复流程。

包括在这些流程节点中，各级审核批复人员审核批复的内容与职责。

授信审批流程图（参阅附件1所示）中提及各个节点的审核内容：

1由市场中心的负责人审核，主要看各资料的合理性、完整性，客户申请的信用条件是不是与其具有的实力规模相当，客户的产品及经营情形等等。

2由风控领导审核，主要看同类产品在我司系统中的历史数据，从客户定单开始、到入库，销售及库存等信息与申请公司提交的资料是不是具有相似性，以此确认提交资料的真实性，完整性。

3由财务领导按本规定设置的条件、模型及客户以往的交易情形来判断是不是同意客户的申请。

4由财务总监按本规定设置的条件、模型、客户在行业内的进展等情形，再结合本公司的经营策略做出是不是同意客户的申请，或对其申请做出适当修正。

5由总领导或其代理人审核，主要基于公司最高权利人的知情权。

第六节授信的管理流程

授信的管理流程是一个闭环的流程，它的起点是①肯定授信计划，接下来依

次是②肯定信用政策、③审批授信客户、④肯定信用额度与条件、⑤授信回收管理，最后再回到起点。

①授信计划是企业对一按时期（一般指一年）可能发生的授信活动的总预算。

（参阅附件2所示）。

②信用政策是指企业某一时期的总方针和信用标准。

总方针指咱们对客户采用哪一种类型的管理形式，是前松后紧的宽松型，仍是前紧后紧的紧宿型？

另外还包括一些年度信用指标：

如年度总的赊销额，年度的坏帐率，平均放帐期等。

具体详情如（参阅附件3所示）。

③审批授信客户，是对客户提出的授信申请的审核与批复进程，那个进程包括许多的定量分析与定性判断，如按照特征分析技术来分析客户，审查客户的付款记录，调查客户的其他信用情形，以决定是不是接受客户的信用申请。

④肯定信用额度与信用条件，在授信计划的总预算框架内对于每一个具体的客户所给予的赊销金额和信用期限（时刻）、现金折扣。

现金折扣的选择需要考虑毛利状况，现金折扣用来刺激付款不该常常利用；现金折扣通常足够高才会有吸引力；现金折扣的本钱通常高于借贷本钱，有时容忍90天的延迟比2%的现金折扣更廉价。

他的表示方式：

2/20，N/30，或3/10，2/20，N/30，分母表示折扣率，分子表示折扣期限。

现金折扣的本钱率=折扣率/（（1-折扣率）（信用期-折扣期））

⑤授信的回收管理，这里的回收管理是指，授信后客户利用授信，到授信额度再次被利用这段时刻内的管理。

包括两部份，一是货物发出后至帐款到期前，必需了解货物的状态、走向，确认货物的品质、数量。

同时，在帐款到期前按期提示客户。

二是成立一套规范的应紧管理办法，使得帐款超期后受到紧密的关注，并对客户全程维持不断的压力，包括采取相应配套的惩处办法。

当客户非歹意拖欠时，可依据客户的拖欠原因适当的延长信用期限；当客户面临破产，咱们必需当即前去债务人所在地处置有价资产，或寻求法律的支持如诉前财产保全，或谈判以货低债等等。

第四章信用风险产生原因及防范：

第七节信用风险产生的原因

对咱们来讲，信用风险主要表现为客户的赊销拖欠，预付款拖欠行为，其实还包括跑单行为，即已为其备好货后客户并非提货或完全拒绝此批货的交易。

信用销售产生的付款发生在未来的某个时刻，对于未来任何人都不能完全预知，因此信用风险的产生有其必然性，原因如下：

1、客户原因：

据统计客户无力偿还的占22%，即其丧失了付款能力；客户歹意欠帐和诈骗的占12%；客户占卖方资金的占66%，这就是咱们说的价值回报缺失。

2、外部原因：

法律法规不健全，市场经济体制不完善，社会信用制度完全缺失，同时缺乏有效的失信惩罚机制和制约机制，在很多人眼中失信本钱远远低于守信本钱。

3、内部原因：

大多数企业内部信用管理存在严峻缺点，没有成立完善的信用管理制度，这是信用风险产生的根本原因。

第八节信用风险的防范

信用风险的防范其实包括信用评估，信用评估也是为了防范信用风险，信用风险防范应贯穿整个信用管理工作中，咱们应该进行全程信用管理，将信用风险降到最低。

1、交易前期的防范-----评估（交易前期控制可避免70%的拖欠风险）

从交易前期入手将其消灭在萌芽状态是最有效的风险防范方式。

咱们在开发新客户时，或当交易存在必然风险时，第一要做的是调查、搜集客户信用资料；然后采用一套科学的评估技能和手腕，把各类数据按信用要素的重要程度并结合公司的进展战略加以客观公正的分析，评估信用风险大小；最终决定是不是给予客户赊销，并肯定信用额度和信用条件。

2、交易中期的防范-----保障债权（交易中期控制可避免35%的拖欠）

到了交易的中期，保障债权就成了信用管理的重要工作，咱们应踊跃地采用各类信用保障手腕和服务来防范风险。

如：

发觉客户的经营状况出现问题有可能损害到咱们债权的，能够要求客户提供第三方式人保证，或提供物的抵押、担保、质押等，也能够帮忙其想办法，利用客户现有的资源进行银行保理业务，保险公司的出口信用保险服务等。

3、交易后期的防范（交易后期控制可挽回41%的拖欠损失）

当信用销售发生以后，咱们应紧密监控销售合同的执行情形，包括咱们的库存（已按销售合同备货，并办理了入库手续的，但客户未提货部份），并按约定的授信条件管理各项应收帐款。

一旦应收帐款超期，必需依照公司的信用管理相关规定，采取各类办法追收帐款，在自行追讨帐款无效的情形下，及时寻求外界的援助，切不可拖延有效追讨时刻，造成无法挽回的局面。

交易的全程控制可减少80%的呆帐坏帐。

第五章信用评估：

信用管理部门（或财务部门）负责成立信用评估体系，并对所有授信客户进行档案管理，一切赊销业务都应通过评估程序的评估，只有信用评估结果达到了规定的标准才能进入授信流程，授信流程结束后才能进入交易环节。

信用管理最大体最核心的决策是：

肯定客户的信用风险，肯定授信条件。

这一切都必需成立在取得比较充分的客户信息基础之上。

第九节第一次信用评估

业务人员负责搜集或填写如下资料，并负责全程跟进与配合信用管理部门进行第一次信用评估工作。

1、客户必需提交的资料及填写的表格：

营业执照、税务记录证、组织机构代码证、工商局信息单、组织架构图、公司简介、法人身份证（复印件）、最近三年财务报表（资产负责表、利润表、现金流量表）、客户信用条件申请表。

2、业务端必需提交的资料及填写的表格；客户信用档案表、客户业务评估报告。

3、第一次评估后会进行授信，信用管理部门会出具《授信函》参阅附件4给客户，该函件没有固定终止期限，我司信用管理部门可依据具体情形随时更改，信用条件从头的函件签发日开始执行。

信用管理部门在收到以上资料后2个工作日之内按本规定肯定的信用评估授信模型进行评估，有必要时需在评估结果出来后3个工作日之内对客户进行实地考查和定性分析，以后7个工作日内给出具体授信条件或其他意见。

第十节信用评估授信模型：

信用评估授信模型实际上是一些标准的工具，咱们在取得客户充分的信息以后运用这些工具无疑会使信用决策进程加倍科学。

基于咱们所取得的客户财务报表的真实性程度，目前以本公司历史交易数据为主，授信模型为辅，除非有充分证据表明客户财务报表信息完全真实靠得住。

咱们一般不同意新客户的授信申请，以下情形除外：

1、该新客户或其关联公司提供与授信额度和帐期相当的抵押、担保、质押等保证，包括并非限于在合约项下的库存消化，到期帐款的支付等。

2、不能提供任何物权担保的新客户，若是注册资本达到5000万人民币及以上，持续经营10年以上的，可由产品线领导提出申请，信用评估部门单独立案评估，再经总领导批复同意后进入授信流程。

3、不能提供任何物权担保的新客户，若是其母公司或总公司或集团公司注册资本达到5000万人民币及以上，持续经营10年以上的，并能为其提供担保的，可由产品线领导提出申请，信用评估部门单独立案评估，再经总领导批复同意后进入授信流程。

第十一节交易额模型（权重60%）

以客户与咱们合作的年限加上年交易额为分类分级标准，肯定相应的授信额度、帐期及信用品级。

如附件5所示。

信用管理部门可按照公司的经营情形，市场转变及客户群或行业的一些动态进行表格相关参数的调整，调整需出具调整报告，并更新相关表格编号，报信用管理部门负责人批签。

第十二节Z计分模型（权重%）

1、Z计分模型是对银行过去的贷款案例进行挑选，运用数理统计学技术，设计出来的最大程度区分贷款风险的数学模型，是用于对贷款人进行信用风险及资信评估的破产预测模型。

2、咱们采用Z计分模型来进行信用评估与授信是因为他来源于银行的信用评估体系，严谨又权威。

权重只有%，是因为目前在我国，客户的数据（包括上市和非上市公司）除难于取得之外，反映其实际经营情形的数据本身准确性并非高。

3、Z计分模型对于企业风险判断有较强的指引作用，虽不能准确预测企业破产的时刻，但指出了破产的可能性，咱们能够通过逐年比较反映出这种可能性是不是增大。

4、Z计分模型有三种类型，一种针对于上市公司、另一种是非上市公司，第三种是针对于非制造类企业的。

在不同类型下，他给出了几个临界值，临界值以下的企业破产风险较大，临界值以上的财务风险小，比较安全，中间的为灰色地带，表明财务状况不稳固。

5、Z计分模型是从企业的财务数据中计算出一组反映企业财务危机程度的财务比率，然后按照这些比率对财务危机警示作用的大小给予不同的权重，最后进行加权计算取得的一个企业的综合风险Z值，并将其与临界值对比，由此判断财务风险，在这里咱们将其用于判断咱们客户的信用风险。

他的大体公式：

Z=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5X在不同的Z计分模型下代表不同的财务比率，a至e别离代表不同的权数。

详细计算参阅附件6

第十三节营运资产分析模型（权重%）

1、在信用管理实践中，最重要的，同时也是最困难的是肯定给予每一个客户的信用额度，由于影响一个企业的支付能力的因素很多，使判断一个客户的信用状况超级困难。

营运资产分析模型给出了一个利用客户财务数据计算信用额度的方式。

2、营运资产是衡量客户规模的尺度，能够作为肯定信用额度的大体标准。

那个模型分为营运资产计算和资产比率计算两个部份，将衡量客户资产流动性指标的流动比率设为A，速动比率设为B，将衡量客户资本结构指标的短时刻债务净资产比率设为C，债务净资产比率设为D，评估值=A+B-C-D，每一个评估值都会对应一个营运资产百分比。

评估值综合考虑了资产流动性和欠债水平两个能反映客户偿债能力的因素，评估值越大，表明客户的财务状况越好，风险越小。

3、计算营运资产，营运资产=（营运资本+所有者权益）/2，营运资本=流动资产-流动负责。

信用额度=营运资产X营运资产百分比。

详细计算参阅附件7。

第十四节业务端的定性评估模型（权重15%）

？

参阅附件8

第十五节资金流（权重10%）

需要取得客户授权，由银行代为查询该客户的资金帐户，在收付款方面资金流量的详细信息，以此指导咱们的授信管理。

参阅附件9《查询授权书》

第六章按期持续评估

第十六节客户经营情形监控;

每月最后一天下班前，由业务员人员填写《客户经营情形表》（参阅附件10）以电邮形式发送给信用管理部门指定负责人。

如遇客户基础资料变更的，不受按期监控时刻限制，业务人员应第一时刻填写客户经营情形表向信用管理部门负责人书面汇报，并附相关文件。

变更内容及要求如下：

1、客户公司注册资料（名称、地址、注册资金、法人等）有为变更的，客户需从头提供工商局信息单，法人变更的需提供法人身份证。

2、客户公司地址更改的，除提供新地址外，还需要业务人员及信用管理部门人员实地考查新址相关情形。

3、客户的付款方式及相关信息（对帐人、付款人、开票人、审批人及付款流程等）有变更的，需要及时更新系统。

第十七节客户付款情形监控;

每一个月最后一天下班前，由财务部门人员填写《客户付款情形分析表》（参阅附件11）以电邮形式发送给信用管理部门指定负责人。

第十八节客户在我司的存货流动监控;

每一个月最后一天下班前，由风险控制部门人员分客户填写《存货流动分析表》（参阅附件12）以电邮形式发送给信用管理部门指定负责人。

第十九节行业信息监控;

每一个月最后一天下班前，由信用管理部门指定人员填写本月以来搜集的《行业信息监控表》（参阅附件13）分享至CRM系统中。

第二十节按期授信管理;

每一个月8日之前，由信用管理部门指定负责人搜集以下资料，进行整理与分析，填写按期授信评估表（参阅附件14）。

1、客户经营情形表：

2、客户付款情形分析表；

3、存货流动分析表；

4、行业信息监控表；

每一年五月底前各业务人员需要求所有授信客户提交以下资料，

5、最近一年年检后的营业执照，税务记录证；

6、最近一年的财务三表（资产欠债表，利润表，现金流量表）；

第七章处置原则；

第二十一节一般原则：

1、一切发货均需在信用管理部门核准的条件内进行；

2、在各信用评估方式、模型、定性评估、定量评估出现彼此矛盾时，应优先考虑舍弃授信；

3、在授信条件尚未肯定的情形下，业务人员不能给予客户任何肯定的信用许诺；

4、对于客户不遵守授信条件的（不按期付款，多次超授信额度要求出货，备货不提），信用管理部门依严峻程度会降低该客户的信用品级，或取消其在我司的信用，对于取消信用的客户再次取得信用的，需要按第一次信用评估流程从头审核批准。

第二十二节特殊原则

1、当申请额度超过已核准的最高限额的，业务部门仍需按程度从头申请，经同意后才能进入交易环节。

2、对风险较大的业务，信用管理部门可要求客户提供担保、抵押、质押、保理等债权保障手腕，业务端应全程配合。

3、信用管理部门依据掌握的信息可随时减少或取消已核准的授信条件，业务部门必需遵循执行并保护好客户端的关系。

编制部门：

财务中心日期：

ⅩⅩ年12月10日