做销售的技巧给致力于从事销售的朋友.docx
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做销售的技巧给致力于从事销售的朋友
这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技……我自认为：
1、“只要人对了，世界就对了。
”销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。
推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：
语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：
一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：
要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：
要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。
流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。
完全消化购买点是很重要的，这是销售的基矗清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一嘲秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。
销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。
不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。
拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。
客户的反应不外乎这三种：
1）神经病2）不说话3）太好了！
我们不指望每个客户都说“太好了１同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经脖。
每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES和NO的战争，一场做和不做的争斗。
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。
那么，客户究竟在哪里呢？
现在告诉大家一串字：
F：
FAMILY（家庭）I：
INFLUENCE（影响力中心）N：
NEIGHBORHOOD（居住环境）D：
DIRECTLY（其他媒介）S：
SOCIETY（社团）这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。
在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。
销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。
但是，陌生法只能是以量取质的。
没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。
真正的TOPSALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
刚刚进公司时，主管给我三句话:
1、你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！
客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客人说“不”。
圆滑的处理是好的选择。
例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。
那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。
展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。
相信多数的业务员都经历过这样的情况。
本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：
根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。
如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。
大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。
本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。
13、关于付款方式。
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？
本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14、业务和老板的关系。
我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。
千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。
因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。
我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。
例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。
试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。
这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。
但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。
酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。
看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。
所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。
其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。
现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
不可否认，“天赋”是影响“市场悟性”高低的一个因素。
但是笔者通过对各色人物的研究发现，“经历”及“环境”在对人的性格的塑造过程中扮演更重要的角色。
譬如，一个在大街上开店铺卖衣服的个体经营户，风雨不变，30年后还在那里卖衣服。
为什么，因为经历和环境决定了他的悟性（毫无市场悟性）。
如果没人指导，他永远也不会想到扩大自己的门面，或者给自己的店铺改个好名、作成品牌，或者改善进货渠道、降低成本，或者换一种零售方式（譬如做会员制销售）。
因此说来，市场悟性完全是靠“经历”与“环境”决定的。
通过一种正确的方式，不仅可以培养和提高自己的市场悟性，而且很容易成为营销高手。
如何培养自己的市场悟性呢，笔者就自己的经验以及对身边各行各业营销人员的研究，总结了以下8种互相关联的方式。
1.变兴趣为嗜好
俞世维先生在讲课的时候曾经风趣的讲，现代人有三大悲哀：
第一，读一个没有兴趣的学科；第二，干一份没有兴趣的工作；第三，找一个没有兴趣的女人（男人）。
可见，兴趣是多么的重要。
如果一个人打算从事营销事业，就不要把它当成一种工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，要从市场搏击中，商海战争中寻找胜利的快感。
然后变兴趣为嗜好。
唯有此，你才能时刻充满激情与发展的动力，不断地挖掘自己的潜力。
2.和市场亲密接触
毛**先生也曾说过：
没有调查，就没有发言权。
对于营销人员来讲，要有务实的精神。
虽然没必要事必躬行，但对市场一线情况的熟悉掌控是不可忽视的。
作为营销人员，整天呆在办公室，打打电话，写写文字，查阅一下网站，看看报纸，以为通过这些渠道掌握市场信息，在加上自己聪明的头脑，就可以做出正确的决策，实际上，这永远都只是一种幻想。
“不经一事，不长一智”，人的成长是从挫折中得来的，同样，“悟性”也是营销人从实践中感悟出来的。
3.吃苦耐劳的精神
可以坦白的讲：
没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。
“也许狗屎运可以让你达到顶峰，但很快就会掉下来”
各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。
营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。
然而在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，并不是指忠厚老实、任劳任怨之辈。
譬如一个普通的农民，省吃简用、日出而作、日落而息，辛辛苦苦过了一辈子，叫不叫吃苦耐劳？
不叫。
笔者总结了一下，吃苦耐劳有四大标准：
1）忍耐力2）执行力3）思考力4）对环境的驾御力
如果不具备这四种能力，就不叫吃苦耐劳，更别谈怎么培养自己的市场悟性了。
4.用特殊的眼光观察
要做专业人，就要炼就专业的眼光，要从刻意的观察变成一种职业的习惯。
时刻注意身边的各个广告牌，就可以想到哪个公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪个堆码，就知道什么产品正在做促销；看到某企业老总频频在报刊上露脸，就知道该企业开始注意自己的形象了；看到报刊上不断对某产品进行评论，就知道该产品正在进行炒作。
时常注意身边的市场活动，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己，或者采取相应的措施。
如此培养自己对市场的敏感度，不段提高自己的悟性。
5.触类旁通的习惯
世上万事万物都是相互联系的，尤其是在工商领域。
一些重大的社会活动可以带来无限商机；同样，政府的一项决策可以让一个行业万马齐喑。
2004年，政府对网吧的一项整顿，不仅使无数网吧失去了高额利润，而且至今惨淡经营。
触类旁通，不仅指的是要想到社会事件与政策的影响。
更要从其他（如军事、政治、历史等）领域吸取精华，为我所用。
l关注时事，对各种社会焦点充满好奇的眼光，养成评论的习惯
l研究历史与战争，古为今用，锻炼自己争强好胜的性格
6.不断分析与总结
“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。
培养悟性需要时间、需要充足的经验和阅历。
相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性”提高得也越多。
因此，营销人员需要不段地进行分析与总结，理论联系实际，构建自己独特的知识结构与思维方式。
然后形成自己独有的一套营销理论与做事方式。
7.正确地独立思考
首先，要掌握正确的思维方式。
营销人员拥有自己独有的一套思维方式，其步骤如下：
提出问题/目标作出三种以上的解决方案/办法对每种方案/办法进行评估，确定一套最佳方案/办法对该最佳方案/办法进行三种以上的假设，对可能发生的问题及突发的事件制定解决措施把方案/目标进行量化，分成几个步骤按步骤执行。
其次，要学会独立的思考。
营销人员应该是相当自信的一类人，因此要养成独立思考的习惯，即使是向高手请教，之后仍要自己独立分析、思考，提高辨别力。
自信从独立思考开始。
8.时刻交流与学习
每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意做学生，因为从每个人身上都能学到新的东西。
笔者曾经自认为对各种行业都还算有点了解。
后来在和一位朋友逛街的时候才发现，原来盆景、宠物市场也有那么多的学问，竟然连兔子都有好多的品种与名字。
真是“三人行，必有我师”，不仅要向营销高手们学习，更要向普通的消费者学习，向局外人学习。
再者，拓宽视野，博览群书，积累相关知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。
这些方式都能很好的培养营销人员的“悟性”能力。
五、总结
以上只是笔者对于“市场悟性”的一点肤浅的看法。
当然“营销无定式”，成功的方式同样多种多样。
要想成为一名市场悟性超强的营销人员，除了掌握正确的方式之外，还要有不怕挫折、不怕失败的精神，在遭遇挫折失败时，不要气馁，总结经验和教训，并迅速转化为自己的知识和财富。
遭遇流氓客户
凌峰是电脑城里一家公司的店长。
这天店里的生意不忙，就坐在里间的办公室整理近日的出库单。
突然听到外面有争吵声。
凌峰赶紧走到店里一看员工小芳正在和两位男性顾客在争吵，小芳平常是个很稳重的女孩子怎么会和顾客发生争执呢？
凌峰带着疑问过去安抚了顾客几句，然后把小芳叫到一边，问小芳为什么会和顾客吵架？
小芳红着脸跟我说：
“那两个顾客在介绍产品时总是盯着自己的胸部看，老是开一些过分的玩笑，而且故意的摸了自己胸部一下！
”（小芳是一个比较开放的女孩，长的很漂亮而且穿的是低胸装）说着说着小芳就哭了起来，凌峰也是越听越生气----太过份了！
凌峰对小芳说：
“你放心我肯定会帮你出这口气的！
”
稳住客户
凌峰走到那两个客户跟前时，那两个客户还在那骂，而且骂的内容不堪入耳。
凌峰说了半天好话，客户总算把气消了。
然后顾客又挑毛病----说凌峰公司的导购乱忽悠，客户要的产品凌峰公司没有还把他们给“骗”来了！
摸清客户需求
接下来凌峰详细的了解了客户的需求----他们买电脑是做水利工程用的工控机，第二天早上就急用，要求品质必须过硬，而且为了省钱不想要专门的工控机，所以必须选择优质的品牌机；对性能配置要求不高，但是又要求必须5个以上的PCI插槽。
在当时的市场上，据凌峰所知市面上的品牌机大多都是小主板，一般都三个PCI，只有ACER的一款产品有4个PCI，要5个以上那根本就没有，不过要是装兼容机或给品牌机换个主板就非常容易解决。
这时如果凌峰对客户说市场根本就没有客户要求的那种产品，只有用专业的工控机，对方肯定扭头就走，为了不让小芳白受委曲，凌峰只好用点手段了！
投其所好、步步为营
正在凌峰思理对策之际，只听客户说：
“这破XX电脑城太吵了。
”于是凌峰就对客户说：
“这地方环境是太差了，走到我们总店去坐吧，那离这儿不远，环境特别好，而且样机也齐全，各大品牌的多数型号都有现货，而且有专门的洽谈室，还可以看碟，咱们到那去谈。
”
两个客户一听正中下怀，于是跟凌峰到了总店，坐进舒适的洽谈室。
两个客户也不愧是北京人的典范----侃爷。
侃起大山来那是淘淘不绝啊！
从军事到政治再到房地产，最后谈到女人，两人直吹的唾沫横飞、眉飞色舞。
一直不着边际的陪着他们吹了1个多小，直到其中的一个客户一看表“唉呀，都快四点了，兄弟咱先别聊天了，得赶紧办正事，明天买不回东西去我俩我都要下岗的！
你这儿有没有我要求的产品，赶紧把机器拿过来给我们先看看，行就给我做系统吧！
”凌峰说：
“好，你等会我叫人去仓库取机器。
”
半个多小时过去了，在客户等的快不耐烦的时候，物流的小伙把方正的样机拿过来了，打开机器一看只有3个PCI，客户不高兴了，说：
“我问了我几家公司都说没有，你这儿他妈的到底有没有，没有我去别地买。
”凌峰赶紧说：
“物流的小伙犯迷糊了，拿错了。
”凌峰把送货工叫过来“骂”了一顿，叫他再去取。
凌峰则继续陪着客户神侃。
客户开始还有些不忿，凌峰敢紧把话题转到他们最关注的“女人”，立马两个客户就来精神了，一个个的大谈自己的泡妞史。
凌峰叫人去买了一套最新的香港三级女星写真集，就说自己刚买的看完了挺不错的，送给他们了，这下两个客户非常感动，简直把凌峰当成了知已。
把握“天时”、“地利”、瞒天过海，掌握谈判主动权
一个多小时后，送货工把联想的样机拿过来了，打开一看还是只有三个PCI插槽。
两个客户一看表都六点多了，电脑城都关门了！
立马就火了，也不顾刚才聊天时的“哥们感情”了，一个个的破口大骂：
“操XXX，没有我要的货你他妈的忽悠老子干嘛，误了老子明天的工程，我要你好看!
今天就是造你也得给我造出一个来！
”
凌峰马上跟客户赔不是，说：
“我自己犯迷糊了，确实有一款品牌机是有6个PCI插槽的，现在立马让物流给送过来，你们别着急，要是没有的话明天早上我免费送你一台电脑，放心！
肯定有货。
”在凌峰的一个劲的劝说下，客户自己也想了想，现在除了凌峰这儿没关门，其它公司都下班了，也只能指望凌峰了，慢慢的气焰也消了。
偷梁换柱，借刀宰客，置之死地而后生
凌峰到了采购部给ACER的经销商打电话，让对方按照客户的要求订制一台PC，（即把原装的主板换成了INTER845PE）不一会电脑送过来了。
打开电脑一看客户很满意，但对方一看报价单立马就傻了！
8999元；反应过来后两个人彻底的爆发了，指着凌峰就是一翻狂骂----操，当老子是SB啊，这个配置的垃圾机器最多值4000块钱，你卖老子9000，操老子去消协告你！
-------!
这时凌峰表现出一种很冤枉的表情，说自己也不知道这么贵啊！
然后在客户的怒骂中，凌峰拿起手机随便播了几下，然后就对着手机一翻大骂：
“你们想黑死人啊！
这种配置的产品要我8000多，算了我不要了，退货！
”
接着凌峰对客户说：
“这个产品是ACER的高端商务用机，虽然配置不高，但是品质却是一流的，价格相对也高的吓人，我问过代理商了给我都最低价8200块，要不算了，这机器咱不要了，给他退回去，不过市面上的产品可没有能符合您们的要求的了！
真对不住了两位哥哥，耽误了你们这么长的时间。
”
得理不饶人——上了船就由不得你了！
这时两个客户中的一个比较老成点的也明白了----现在人为刀俎，已为鱼肉！
这时开始跟我陪好话了：
“兄弟，你这么做有点过分了，做生意嘛都是为了赚钱这我理解，你赚个300或500块钱我都能接受，9000也太他妈的黑了吧！
简直就没有谱啊！
回去以后老板肯定以为是我哥俩贪污了呐！
兄弟都这时候了别开玩笑了，回头哥们请你去吃饭。
”
凌峰说：
“我也没办法啊！
代理商给我都8200，就算是朋友我也不能赔钱卖啊！
这个产品本身也是物有所值嘛！
”
就这样从凌峰一直给客户陪笑脸，客户装大爷，现在反过来了！
双方一个劲的讨价还价。
凌峰一看表都晚上9点了，这时凌峰站起来说“现在技术员马上就要下班了，我只能卖你们8800了，不赚钱的生意我也不能做啊，你们赶紧做决定，再耽误一会技术一下班，可就没人给做系统了！
”
欲擒故纵，打一棒子给块糖
看到客户欲哭无泪、心怀忿恨。
凌峰又说了：
“我也知道两位哥哥为难，这样吧我再送两位哥哥一人一个MP3，我也不赚钱了；今天是我没把事情处理好，你们别生气，我现在也窝火啊，代理商明显的是在黑我啊！
”
两个客户对视了一眼，无奈的点了点头。
交完支票两人拿着MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得说：
“兄弟，你好！
你太好了！
服了！
我真的服了！
”
送走客户凌峰回到公司看到小芳还在等着他。
凌峰对小芳说：
“咱们做销售的也是人，也有尊严，任何顾客都没有资格侮辱我们，侮辱我们就要付出代价！
这一台电脑才赚了他们4000多，真算是便宜他们了！
嘿嘿，拿了我的回扣，看他们有没有胆子去消协投述我！
”
天力太阳能公司是一家具有十年历史的太阳能热水器产品制造与销售的老牌企业，自公司进入正轨后，销售一直较为红火，但到了2004年，销售一落千丈——近两百个经销商和三百多个专卖店，每个月的总销售额不足一百万元。
就在这种异常困难的情况下，李辉临危受命，担任天力公司的营销总监，肩负重振天力太阳能“雄风”的重任。
深入调查发现“问题”所在
以前销售红火，现在销售很差——造成这种变化，肯定是有原因可循的。
如何发现原因，找出问题，只有通过深入的市场调查。
为此，李辉亲自带队展开了5天深入的企业内部调查，和15天全国
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