保额销售第三天课程投影片.ppt

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1,保额销售训练,第三天课程,2,学习目标,.掌握转介绍客户的拜访步骤和方法.掌握电话约访的方法,3,课程大纲,.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧,4,拜访转介绍客户的五个流程,1.电话约访（非常关键的环节）2.见面（开门话术直接提出转介绍）3.直接导入需求分析4.继续转介绍（职业习惯）5.后期电话（信函）约访，获得拜访机会,一、转介绍客户的拜访流程,5,课程大纲,.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧,6,关键点：

开门见山出于礼貌让新客户放心异议处理,业：

您好，您是张先生吗？

我是您的朋友王先生介绍的，我叫*，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。

（开门见山）出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间（不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间）（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心）客：

我这周没时间（客户推脱）业：

是吗？

您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?

（谢谢，再见。

）,一气呵成的电话约访话术,二、电话约访技巧,非常关键的环节,7,客户接触记录表,8,课程大纲,.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧,9,三、转介绍客户面谈技巧,1.开门话术：

开门见山（不闲扯）感谢表明介绍人对我很信任确定他们关系很好2.认错：

3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图）结束语：

我能不能为您设计一份低保费高保障的计划4.再进入转介绍,步骤,10,开门话术（客气一番,但不要瞎聊,进入主题）很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。

（开门）我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。

确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。

（认错）我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲地有没有道理，也许能改变您过去的印象。

我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。

（边说边拿出需求分析表）,三、转介绍客户面谈技巧,11,需求分析之后再接着转介绍：

我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，王先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。

另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。

您看我有没有让您为难？

（没有）-那您就给我介绍几个象您这样的朋友，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子（边说边拿出客户资料卡）,非常重要的职业习惯,三、转介绍客户面谈技巧,12,课程回顾,.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧,13,分小组演练40分钟,14,实践出真知下午4：

30准时返回分享你的拜访情况,