连锁药店入职培训内容.docx

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销售技巧初级篇

一、关爱顾客：

l对顾客表示出关心、帮助，态度亲热，在顾客允许时，有肢体接触更佳（比如搀扶、手试体温、号脉等）（注意，不是每个人都愿意和陌生人有肢体接触，因此必须注意分寸，如分寸不对反而会惹恼顾客）。

当患者到店表现较为痛苦时，给患者找把椅子坐着或倒点水，或在销售的过程中告诉顾客饮食及生活注意事项均是对顾客的关心，但在销售之前关心更为重要，因这样营业员首先和患者拉近了距离，为后面的销售做了铺垫，这时你介绍的稍微多一点，顾客也认为你是个大好人，为他好，而接受你的推销。

“很难受吧、快坐着、喝点水吧……”

二、举例法：

l在向顾客介绍主推药品时，如果营业员能从药理药性出发，详细解释药品的卖点，是最好的办法，如营业员在理论知识方面稍薄弱，不能说出想推的产品的具体优势或怎么说顾客都不太相信时，可以换一种比较有效的方式，令其相信并接受你所介绍的产品，即举例法，以最亲近的人作例子，说他服用此药后效果显著、已明显治愈等（勿以自己为例，否则将让顾客感觉不信任）。

例如，这药比较管用，我二姨（或其他虚拟的人物）服用两个疗程就全好了。

这种方式是利用了顾客从众心理及随大流的心理。

三、手在嘴前：

l如果想推销某商品，一定要先把东西拿出来，展示给顾客，再开始介绍，没拿出来只靠嘴说，顾客随口就说“不要了”，拿出来，多半顾客会拿起看看，极大增加了购买可能

四、坚定准确：

l介绍商品时，口气要坚定，提到商品要准确，不能笼统。

如：

顾客指定购买某种药品，营业员要同时拿出相应可联合搭配用药，介绍时态度要坚定，让顾客相信必须两者搭配才能有效治疗，你的态度越坚定，顾客越会觉得靠谱，越容易接受；推销商品时，说商品名而不是说“别的还要点什么吗？

消炎药要不要啊？

”此种问题会让人感觉有推销的意味，很容易被拒绝，有时顾客都没搞明白你说的是什么就回答“不要了”如果说“棉签要不要”“消炎片要不要”“布洛芬要不要”，顾客会感到你的专业，同时更容易听懂你在说什么。

五、装傻法：

l如顾客点名要某种知名药品，我们可以先给他拿主推商品，顾客说不要了，可装作没听见，接着拿出来；在顾客看主推药的同时装作一直在给他找指定要的品种，装作反复找不到的样子，这样增加了顾客熟悉主推的时间，如果顾客接受了你最先拿出的主推商品，那么你本次的推销就成功了！

如果顾客较固执，非要其指定的品种，找不到就急着要走的，此时应立即：

“哎呀！

找到了！

终于找到您要的了！

”以挽回顾客，就算找到了，也应告诉顾客此药可不好买了，不好进货，您多买点备着吧。

此法禁忌一傻到低，顾客都走了，你还没找到呢？

甚至有不想卖给他的想法，就不应该了。

六、搬兵求救法：

l适用于两种情况，一是营业员自身业务知识较匮乏，不能说服顾客；二是顾客不是很专业，对自己病情不了解；这时可招呼店长、经理、药师等，介绍说“这是我们店大夫，让他给您看看”营业员需要抬高所搬救兵的身份，提高顾客对所搬救兵的信任度，由所搬救兵介绍病症或药品，成交的几率将较大。

“这是我们店的咨询师李大夫、这是我们店药师兼店长、这是……

七、放慢速度：

l仔细耐心询问病情，开票必须要慢，留出足够时间询问病情，介绍主推。

一旦顾客流露出能接受你推销的主推商品时，开票落笔要快（免得顾客改变主意），但先不要撕小票，再使用‘附带销售法’接着询问其他方面的需求，因为小票一旦落到顾客手里，再想加就难了。

如果顾客一直没有流露出想接受你推销的主推商品时，你就放慢开票速度，但要把握分寸，不能让顾客反感。

八、对比法：

每一粒药的单价高与低及含量的多少可以成为其对比的优势；厂家好与坏、服用方法也可成为卖点，卖点不是固定的，你想推销时可以选取对你想推销商品有利的一面去夸大，而不利的一面避而不谈。

优缺点不是固定的：

l价格对比：

我们的主推商品单价应都比靶子商品便宜。

广告商品价格高，因有广告费用在里面，肯定价格高。

l规格对比：

同一商品、同一疗效每一粒含量的多与少进行对比;

l厂家对比：

以厂家的知名度作为卖点，如果厂家的知名度不高，就以产地作为卖点

l服用方法：

如果日服用次数较多，可向其说明这种服用方式可使药物在体内的浓度较均衡；如果服用次数较少，则简单好记，不至于吃了上顿而忘了下顿；对此，营业员须随机掌握，灵活运用。

l附带销售法：

对家庭常备药；旅游必备的；学生住校必备的；对于有病无病、大人、小孩均可用的可用附带销售法，即：

在顾客购药过程中，向其提醒家庭常备药、旅游必备的、学生住校必备的、现阶段特价活动买就赠等。

因为有些顾客买药不是因为有病了才买药，而是会买些药备用。

或在买药的同时在备上一些其他的用药。

或冲动型的顾客一看打折促销或买药给赠品均需使用此法；营业员应对一些常见的备用药心里有数。

l家庭常备药：

感冒药、止咳药、消炎药、去火药、退烧药、胃肠用药、其他：

氧氟沙星凝胶、烧烫伤膏、创可贴、聚维酮碘溶液、棉签等；

l旅游必备：

外伤用药、晕车晕船、水土不服、止泻、胃病用药、感冒药、消炎药、提高免疫力、防蚊虫叮咬、治疗过敏用药、其他。

l学生住校必备：

感冒、止咳、消炎、去火、退烧、胃肠用药（见家庭备药）；提高免疫力、外伤用药、防蚊虫叮咬、其他；家长给自己的孩子购药要全面、质量好、管用，而且会很慷慨，所以给外出学生购药的家长会接受你全方面的暗示，营业员须想全了，抓住天下父母都爱自己孩子的心理。

l一句话促销：

今天是周三我们有什么样的活动、购买某产品送礼品、超过多少钱就可以免费办会员卡、某应季商品特价促销等，一句话为你的票增加销售额；

l顾客生病了，为了预防传染，家人也要买点预防的药，比如VC、感冒药、消毒液等。

九、挖掘需求：

l有时顾客生病了，有N个症状，但是进药店时只说一种症状，只买一种药，这时营业员须将您所知道的该病应有的其他临床表现主动问患者有没有，如发烧不？

鼻塞不？

嗓子痛不？

咳嗽不？

浑身酸痛不？

胃病：

胃痛不？

反酸不？

烧心不？

胃胀不？

，这样每个症状都可以推荐一种对症药。

十一、扩大病情：

l这要求营业员对常见病的诊断知识的掌握，夸张病症不治及并发症的后果，引起顾客的重视，确定一次治愈的决心，有时顾客会觉得小毛病，没关系。

需要营业员强调不治的后果严重性。

如：

感冒如果不及时有效地治疗，未得到控制，炎症向下蔓延则可发展为急性气管炎、支气管炎，甚至肺炎。

用此方法须注意：

刺激消费扩大病情时须适度，切忌把顾客吓跑到医院去看病了。

十二、欲擒故纵法又称冷谈成交法

l在介绍药品的过程中，当顾客犹豫不决时，可采用此法。

在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买主推商品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，我心里都会咕嘟道：

“是不是高毛利商品呀？

”结果可想而知，我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产品，按服务生的观点对照，她就是欲速则不达。

通常，顾客在决定购买时会犹豫不决，这时就需要有人给他提供足够的信息，销售员就要充当此种角色。

对于主推商品销售员应尽量介绍此商品如何对症，让顾客觉得你“对症下药”，他理应接受。

之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：

“所有的情况我都介绍过了，您自己决定吧”。

或许让顾客先看着自己接待下一位顾客了，打除顾客认为你推销的疑问，使其顺利购买。

当然，这时有经验的营业员才能掌握的分寸。

十三、熟记搭配模式和疗程数

l不同症状推N种，不同剂型N种（中西外），按疗程*N；比如感冒：

口服的：

退烧+鼻炎+咳嗽+VC…中西搭配，再加外用温度计+降温贴+伤风通+含漱液…然后按疗程说，每样4合。