汽车销售模拟训练报告.docx
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汽车销售模拟训练报告
题目 汽车销售实务报告
系别：
经济管理学院
专业：
市场营销（汽车营销方向）
班级：
学生姓名：
一、调研的单位大概记录
长城汽车十堰冠天力汽车销售有限公司
十堰地区唯一长城汽车指定经销商，特约服务站，主要经销：
哈弗H6，哈弗H5，哈弗H3， 哈弗M4，哈弗M2，，腾翼C50，腾翼C30腾翼C20绚丽腾翼V80，风骏5，风骏3.风骏房车。
店面地址：
十堰市浙江路万通工业园长城汽车
十堰亚诺汽车销售服务有限公司（比亚迪4S店）
十堰亚诺汽车销售服务有限公司位于十堰市人民南路33号，是经营比亚迪品牌的，主要以销售新车为主，同时也为用户提供配件、维修等服务.地址：
十堰市人民南路33号
湖北十堰中威汽车销售服务有限公司（东风标志）
主营品牌：
东风标致标致（进口）地址：
十堰市车城南路16号
十堰俊雷汽车销售服务有限公司（东风本田）
公司代理东风本田系列车型思域、CRV、思铂睿的销售及售后服务，服务区域为十堰地区六县一市（丹江口）、神龙架林区。
地址；湖北省十堰市张湾区浙江路40号
二、十堰市汽车销售这一领域的优势和劣势
优势
一是利用原有汽车产业优势，有浓厚的汽车文化背景，顾客对车有独特偏好与了解
二是作为东风商用车基地，高生产能力，运输成本低，配件价格低
三是有武当山这个文化景点，一定上，增加外来游客，便于扩大影响力。
劣势
一、长期以来，十堰市汽配企业主要依赖东风公司，随着东风公司生产态势的变化，十堰汽配企业生产和效益随之波动，东风在此地有主场优势
二、目前十堰零部件企业规模普遍偏小，且零件企业多，部件企业少，配套能力弱，这将是4s店销售的一个切入点
三、由于目前市场竞争日益激烈，降价己经成为参与竞争的主要手段，对利润影响较大
三、调研过程的呈现以及对调研单位的销售流程实际执行情况的注意要点分析。
我们当时是以调查的身份去的，请销售顾问为我们详细的介绍了六方位绕车法。
1在车头部分的介绍主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和设计理念有个宽泛的了解。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的斜前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、接近角等
2在发动机舱介绍时，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解，这些讲解内容非常的实用和必要。
3在乘客席外侧介绍时，销售顾问全面的将车辆的细节部分详述给客户，包括轮胎轮毂、车门把手等等。
走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。
对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。
4在车尾段介绍时，站在轿车的背后，距离约60厘米，从始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。
车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然不能放过。
5在驾驶席时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。
告诉他的是汽车的操如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。
最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解
6在内饰部分的介绍时，将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。
这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等
旁观了他们的买车过程，比照老师所提示的几点，发现他们虽然大能游刃有余，但在某些细节方面仍显欠缺
在展厅接待的时候，要特别注意以下几点
1、通过与顾客的寒暄,了解顾客的来意和需求,迅速提供相应的服务。
2、销售顾问双手礼貌地递出自己的名片,并简单做自我介绍,名片正面应面对顾客,方便顾客阅读。
3、若顾客愿意交换名片时,应双手郑重地接过顾客的名片,拿着保持在胸部的高度,仔细阅读,可读出顾客的姓名、职务,同时称赞一番,但要把握分寸,可先聊聊顾客所处的行业有关的咨询,营造良好的沟通气氛。
然后将顾客的名片小心地放在上衣口袋或名片夹里并要让顾客看到,使顾客感到被尊重。
4、为顾客提供行动的选择方向:
逛街、听讲解还是先休息一下。
在需求分析中，销售顾问要注意以下几点:
1、销售顾问应做好各种准备工作,如:
拿上相应的宣传资料,供顾客查阅。
2、要认真倾听,让顾客畅所欲言,把自己真实的需求和愿望表达出来,从而能够更有针对性地为顾客介绍相应的车型。
3、巧妙利用提问方式,有针对性地提问,从交谈中把握顾客的需求导向。
4、注意提问的语气和态度,既要引起顾客的兴趣,又要消除顾客的戒备心理。
让顾客在完全信任的环境中与销售顾问交流。
在介绍产品过程中,销售顾问还需要注意:
1、不能盲目地介绍产品,应着重了解顾客是否有用车经历,对车感兴趣的地方在哪里,购车用途等等。
2、适当地与顾客聊天,用互动的方式与顾客拉近距离。
3、针对顾客提出的问题,有针对性地解释或提出解决的办法,并真诚地感谢顾客提出自己的意见。
4、在介绍车辆时尽量以第三者或是建议的口吻,让顾客多看,多感受。
5、应主动邀请顾客试乘试驾,以便留下顾客的联系方式以提供相关信息并跟进联系。
6、当顾客暂无购买意向时,应进一步了解其潜在原因,以进一步争取顾客,不要与顾客争论。
试乘试驾我们并没有看到实际情况，只是他们给我们讲解，作了如下记录
1、应随时注意基本的礼仪态度,如替顾客开、关车门;
2、详细说明试乘路线及相关注意事项;
3、若有顾客自己试驾时,销售顾问应为顾客打开驾驶座车门,请顾客入座,调整方向盘、后视镜、座椅等;销售顾问必须做副驾驶座,在行使前向顾客介绍内仪表相关的操控键,同时提醒顾客系上安全带及遵守交通规则;
4、在试乘试驾过程中对顾客的关注点进行不同的演示和讲解,通过对比、分析等介绍该车的优越性。
在报价协商时，这是一个争议矛盾突出点。
1、销售顾问根据公司制定的价格策略向顾问进行公正、透明、规范的报价;
2、帮顾客计算各种购车及用车费用,并提供参考意见供顾客选择;
3、为顾客提供车辆配置目录,对各种配置的车辆均进行报价;
4、解释报价单上的每个条目,确保顾客理解;
5、如有促销优惠活动应向顾客说明;
6、以书面形式列示各种付款方式及管理办法,提供给顾客选择。
在方面签约成交应该做到。
1、销售人员应站在顾客的立场,对合同条款和收费进行详细说明;
2、销售经理、销售主管以及销售顾问根据购车交易流程,核对与顾客签订的销售合同内容;
3、确认相关信息都在合同或协议上注明;
4、再次和顾客说明销售合同或协议及相关文件的条款,如:
车辆配置、价格、交车时间等;
5、明确付款条件,若分期付款,需确认分期付款所需的文件资料并在合同上注明每次付款的金额。
在交车过程中，这是一个双方都比较重视的环节。
1、要确保车辆无损,在交车前销售顾问要对车进行清洗,车身要保持干净;
2、销售顾问将顾客带至交车区,逐项介绍车辆的操作及使用方法;
3、确认并点交原厂配件,工具及顾客订购的选装件;
4、销售顾问可利用用户手册和保修证书,说明保修政策,并重点介绍免费维修项目;
5、销售顾问向顾客介绍售后相关人员,并留下名片和联系方式;
6、详细介绍售后服务方面的保障内容、服务时间、维修设施、服务流程、特色服务、收费政策和注意事项等等。
售后跟踪
良好的售后服务和对顾客投诉的及时处理会使顾客成为企业最好的“宣传广告”。
因此,汽车出售以后,还要经常回访一下顾客,及时了解顾客对汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
四、销售流程解析
1.准备
前期准备是良好工作状态的开始，也是良好的销售流程的开始，虽然是基础的动作，但是很多的经销商不一定能长期坚持，所以在这一步要切忌走形式，要形成一种文化。
在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会消除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种有好愉快的气氛。
2.接待
在客户接待环节，要注意细节，比如一个电话转接的专业度就能体现销售人员以及整个4S店的管理水平，会影响到客户的决策。
所以每个步骤的细节都需要我们重视。
在客户接待环节，销售人员在接待顾客过程中要注意细节，比如一个电话转接的专业度就能体现销售人员以及整个4S店的管理水平，会影响到客户的决策。
对于进入4S店展厅的客户，销售人员要热情有礼貌地打招呼，给客户留出随意观看汽车的时间。
当客户停留在某种车型前观察车有3分钟后，就可以走上前，主动地介绍自己，先给客户留下深刻的第一印象，通过一些轻松、幽默的话题拉近彼此之间的距离。
在做足了铺垫后，下一步的工作就可顺利地进行了。
各个步骤的细节都需要我们重视，销售人员要注意询问的技巧，由浅入深，多问开放式的问题。
3.需求分析
这是非常重要的一个环节，因为没有需求探寻，就不知道客户到底喜欢什么，到底要买什么样的车，如果对客户需求把握不准确，那销售人员就不能有的放矢。
需求探寻是一个与客户互动的过程，所以需要销售人员有比较高的沟通技巧。
4.产品说明
在商品介绍环节，一般的做法是通过建立一个车型的整套介绍系统，建立一套标准模式。
在介绍商品时，我们尽量不要刻意提及竞争品牌车型的缺点，尽量转移话题来介绍自己车型的优点。
标准展厅介绍汽车的方法是六面绕车法。
5.试乘试驾
这是一个应该重视的、很好的推销机会，而这往往被许多经销商忽略，有的企业根本就不提供试乘试驾，而提供试乘试驾的也是随便地开开车而已，没有一套标准流程，所以试乘试驾中出现事故的情况也就在所难免。
按一定的流程标准，路线标准，试驾标准，介绍内容标准。
（1）流程标准。
试乘试驾整个流程需要明晰。
（2）路线标准。
不是随便出去兜风，而是要规划能体现本车优点的路线。
（3）试驾标准。
要做到销售人员先驾驶，让客户先试乘，然后再由客户试驾的标准。
（4）介绍内容标准。
试驾是一个动态的介绍过程，可以弥补展厅静态介绍的缺点，所以这个机会一定不能错过，介绍的技术内容也要经过精心设计，要有标准的介绍内容。
6.报价签约
判断成交时机的技巧需要学习与练习，对成交谈话技巧的标准进行精心的制定，确保客户成交。
7.交车
交车这一环节，是最容易引起客户抱怨的，所以需要格外重视。
做好车辆准备，文件准备，顾客提车试验，驾驶核查清单在交车环节，我们如果做得好，就可以产生非常好的客户满意度。
8.跟踪服务
售后服务质量的如何，决定了是否能为汽车品牌积累客户。
客户维系已经越来越成为各个经销商的必修课，也属于标准销售流程不可缺少的环节。
主要做法是通过对客户进行分级，然后进行相应的维系。
五、模拟演练场景的设计和演练过程。
情景设计考虑的因素：
人物角色，情景步骤，场景环境，对话内容
人物角色：
张——销售顾问孟——前台接待朱——购车客户邓——客户朋友
情景步骤：
首先客户与朋友进门，接待上前待客，然后销售顾问与客户介绍讨论车，等到客
户满意时再谈及价格及其他服务条款，最后接待再来待客并送客
场景环境：
4S店门面，桌椅，车
对话内容：
（迎上）：
欢迎光临，两位好，请两位里面
（朱，邓坐好；张站旁边）孟：
请问两位先生贵姓
邓：
我姓邓，他是朱总，我今天是来陪他看看车的
孟：
邓先生，朱先生好，不知道两位想要个什么车，是家用的，还是商用的啊
朱：
我想买辆家用车，等到暑假跟孩子家人一起出去旅游去
孟：
您的孩子多大了，是公子还是千金啊
朱：
是个男孩，他还在读小学呢，天天要人接送
孟：
那样啊，朱先生，不知您喜欢什么样的车呢
朱：
外形要大气，性能要实用，最关键的是安全方面，嗯，大概就这样
孟：
先生，正好我们有一款新车刚到，特符合您的这些要求，要不您和您的朋友去看看两眼
朱：
好啊
孟：
小张，你带两位先生去看看比亚迪g6，一定要服务周到啊
张：
好的，两位这边请
张：
两位先生，这就是比亚迪g6，光看外形，就感觉它的大气磅礴，再看车身柔和的线条，又具有家庭气息，想来还符合朱先生的品味吧
朱：
嗯，看上去外形还不错，这款车就这一个颜色吗，这颜色我不太喜欢
张：
当然不是，这款车有金，红，黑，白，银五种颜色，想来应该有朱先生喜欢的吧
朱；是的，我比较喜欢银色，看上去优雅些，这个车前灯怎么样啊，能不能上下左右调节啊
邓：
肯定不能上下左右调啊，那样车灯不要多久就坏了
张：
邓先生说得对，车灯不能调节位置，但是这个车灯绝对很实用，它是卤素灯，使用寿命超长.而且线条柔和，灯光亮而分散。
朱：
嗯，那样的话还可以，那这车窗有什么特色呢，够不够坚固和安全？
张：
请您放心，车窗绝对安全牢固，采用国外高科技，能透散光线，防止刺眼，且防撞。
（三人来到车尾）
张：
再请到这来，朱先生，您说您有个小孩，而且暑假还要一家人出去旅游，那您肯定需要一个大一点的后备箱吧
朱：
没错，小孩子的东西很多，而且出去旅游要带的东西要很多
张：
那这后备箱就绝对满足您的要求，这款车的后备箱不但有465L的超大空间，而且是折叠式的，更能节省空间
张：
您在看看车的后视镜，后视镜有防炫目功能，能自动调节，还能电动折叠，功能极其强大，确保您的倒车安全与便利
邓：
嗯，这倒是很不错，你觉得呢，朱总？
朱;嗯，可以
张：
再请来看看车载性能
（三人走到车前方）
张：
这款车的发动机是4缸L型的，最大马力达到了154Ps，，并且拥有分层燃烧，可变进气的技术，保证动力强劲且运转便利
朱：
还有其他的方面呢？
张：
还有变速箱，它是自动式6档双离合，再加上前置前驱与机械液压助力，使得对车的操控变得足够简单与便利
朱：
嗯，对于我来说，车的性能足够使用了，我能进去感受一下车内的状况吗
张：
当然可以，请进
（朱进车）
张：
请感受一下，这座椅与方向盘都是真皮制的，触感极好，再加上座椅能自动调节，还能微热，在冬天给你带来温暖，而方向盘也能上下前后调节，具备多功能，因此当您坐上车，就会带给您足够的舒适感觉
朱：
不错，坐上车确实感觉很舒适
张：
您在看看车的内饰，看这颜色的搭配及手感，米色的基调最适合家庭的了，内饰的材质来自德国，经久耐用，更具有吸灰净气的功用；车内空间设计的足够大，方便您合家旅行
车内更有电动天窗，GPS导航，车载电话电视，DVD，自动空调等辅助设施，带给您驾车最舒适的感觉
朱：
那车子的安全方面呢，我最看中这一点
张：
您问的太好了，我们这款车最大的特性就是最大程度加强安全系统，不但车外采用高强度铝合金材料，有防撞杆，而且车内的安全设施更齐全，安全气囊与安全带防撞，倒车影像，EBD,CBC,ABS,遮阳板与泊车雷达保证驾驶安全，对了，还有专门的儿童坐骑防护您的孩子
您感觉这些够么
朱：
够了，这么多安全措施足够保障我们家的行车安全
朱：
车看得差不多了，我挺喜欢这车的，我们谈一下车的价格吧
张：
好的，这辆车的价钱为11.58万元，我们有很多优惠条款，比如送油卡，免费保修一年，帮您贷款等
朱：
有点贵啊，要是能便宜个一两万就好了
张：
朱先生说笑了，我们的车的价格本来就比市场价低，根本就没多少利润空间，我们最多只能给您优惠3000元，不过我们可以给您送保险，您看可以吗
邓：
我感觉已经比较便宜了，至少比我的车要性价比跟高
朱：
好吧，我想要贷款，你们能代办吗
张：
当然可以，请问您什么时候要来拿车？
朱：
尽快吧，至少要在暑假前拿车
张：
好的，那请您2个星期后来拿，这是我的名片，有什么问题可以随时跟我联系，两位都看累了吧，请来休息一下，坐下来喝杯水
朱：
嗯
六、深入分析自己在本次实训中的付出、收获、感悟以及对整个汽车销售职业的看法
张:
我当扮演的角色是销售顾问，本次实训，跑去4s店了解了不少销售经验。
首先，本身就要有相当的专业知识。
产品介绍要对汽车的构造，性能产品优点，性价比分析，特殊利益，与竞争比较都是销售顾问要传达给顾客的重要信息。
现在汽车产品新科技在不断地更新，销售顾问就需要对汽车产品本身以及资讯动态等专业知识进行坚持不懈地积累。
大学的东西就是底子，在其上要不断发展。
其次，掌握一定的销售技巧。
比如对待不同客户要不同对待。
像女性顾客讲解就要特别耐心，她们对汽车的动力性操控性并不是特别敏感，而更加注重舒适性和安全性，特别是汽车内饰的空间音响储物盒化妆镜等等。
像男性顾客的话，年轻人更加注重时尚动感的外表和先进的科技配置。
中年人，有的对车很感兴趣，就特别会注重操控性油耗加速性动力性等，还有像车的外观要大气稳重，安全性要求也很高。
而讨价还价时，怎么样去转换争锋相对的矛盾等等。
然后，有一定的职业素质，就必须明确自己的立场，在服务型的行业中，客户是第一位的，提高客户的满意度，不断补充知识能量，经常做一些回访工作，了解客户的需求动态；应该每天制定出自己的计划，积极面对生活的压力。
最后要努力扩建自己的人脉。
他们告诉我，当销售顾问压力很大，要完成每月的任务。
要为了升迁，去扩张自己人脉，用热情去感染客户，坚持不懈。
对于此次实训，感觉对销售实务加深了理解，但是我觉得在一下几点上仍有需要改善的地方。
1）实训老师指导方面，很欠缺。
虽然很锻炼能力，但是，对大多数人而言，仍需要提示此次实训的要点，注意事项，多多关注销售的哪些方面，对哪些人物重点分析等等
2）在实训过程，遇到很多阻碍，感觉可以有校方或者经管院，开个实训证明，这样可能更方便交流。
孟：
在本次的汽车销售实训答辩中，我主要扮演的是顾客接待。
该角色主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。
其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映店形象的化解。
所以公司本着“以人为本、服务第一、励精图治、共同发展的企业精神”通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上及严格又富有人情味的特点，组建该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。
通过这次的实训，我对汽车销售有了更加清楚地理解。
销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使像油饼，都讲得销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，汽车。
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品就是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村睦；欧洲的保险销售专家德莱美隆。
他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，他就不是商业化的现代社会的国家。
这些专家几乎一致的认为，如果一个销售人员可以将汽车买好，那么世界上就没有什么东西是她不会卖的了。
可见，买汽车并不是简单地事情。
我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。
最为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
任何产品都会有不足的地方，任何优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴切客户的需求，这个现象是无法避免的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。
销售试一试的含义就在这里。
处理好客户产生的各种怀疑，各种无解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。
我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密的跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。
还有的时候，销售人员需要上面拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。
上也会谈是销售工作中有一个关键的无法回避的内容。
对于销售人员来说，什么事得体的上也会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。
专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示商品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的只是，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。
朱：
这些天我跟我的组员们一起进行了一系列的汽车销售实训以及相关的情景模拟，我从中获益颇丰，感触良多
我们先是去4S店进行了一系列的销售过程的调查，在调查过程中，我们亲自去访问4S店的销售顾问，但是他们好像不大待见我们，对我们不怎么搭理，甚至有的压根不理我们，我们一直不得其解，后来老师解释，必须要亲自去当局中人，去当个买车的客户，那样我们才能找到我们想要的答案，而不是别人的敷衍。
这种方法适用于其他很多调研调查，只有去身临其境的扮演其中的角色，才能调研出想调研的东西。
当我们整理出调研结果后，我们开始进行情景模拟，把我们在4S店的所见所闻进行了还原与扩展，我们自己去扮演其中的角色，有买车的客户，有买车的销售顾问，有前台接待的服务人员，有其他的角色。
在我们模拟过程中，我们才体会到了作为一个销售顾问所要具备的素养，以及汽车销售的整体流程，这对我们以后的工作有极大的帮助，让我们知道我们身上欠缺哪些东西。
后来我们将情景模拟表演在实训老师面前，虽然我们之前做过很多准备，考虑的很详细，但是还是暴露了很多问题。
老师认为我们没有考虑到购车客户的身份背景环境，以及前台接待和销售顾问还有一些没有做到的事情，最重要的是我们的销售顾问介绍车时吸引力不够，买车的顾客没有对车进行提意见，只是双方一味的互相迎合，这实在不够真实。
我觉得，这与我们的真实身份有关，我们没到那个层次与年龄，不太重视那些情况。
再者，我们是第一次进行情景模拟，总归是经验不足。
这次的种种不足是我们下次的宝贵经验，下次定能做的更好
总结这次汽车销售实训，我们做出了我们最大的努力，尽心尽力的完成了我们的各自任务，虽然其中有很多不如意与不好的地方，但是我们从中学到了很多东西，拥有了很多宝贵经验，知道了我们的自身优缺点及我们前进的方向，最重要的是，强化了我们的动手动脑能力和吃苦耐劳的品质。
邓：
在此次汽车销售实训的答辩中，我扮演的是客户朋友的角色，这是个可有可无的角色，只为让答辩更加丰富。
但是我们都知道，主要的还是学习如何进行汽车销售，还是在客户跟销售顾问之间展开的，了解客户的需求，如何与客户进行沟通。
因此，我们去4S店进行了一系列的调查、采访，并根据各个角色需要进行了一些相关情景模拟。
在去4S店采访过程中，并不如我们想象那么简单，虽然与销售顾问进行了面对面的交流，但是可以感觉的到，他们不是很乐意接受咨询，同时对于销售上的蛮多问题都有所保留，从跟他们的对话中我们只能了解到一丁点皮毛，但这也是收获。
后来听老师说，你们要以买车者的身份去，定当能够学到更多，也能了解很多与汽车相关的东西，这只能说我们的实习经验尚还浅薄，要学习的地方还很多。
同时，我们以前也进行过客户需求的一些调查，以及
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