让销售培训产生效益的七大要素[1].doc

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让销售培训产生效益的七大要素

——智联“MINI管理课堂”

长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：

专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？

针对此问题，3月21日下午智联培训部组织的“MINI管理课堂”特别推出3月课程主题为“让销售培训产生效益的七大要素”，邀请智联特约讲师、在销售方面具有15年的实战及专业培训经验的著名营销教练刘冰先生进行了专题讲座。

现场有来自30余家企业50余名销售经理及培训负责人参加，与刘老师分享了“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的话题。

在会上，刘老师结合个人十几年来的销售经验以及国内外一些经典案例，向学员们概括讲授了销售培训的七大要素及核心关系，以下是对刘老师所讲内容的框架整理：

1．问题界定诊断

7.

定

期

优

化

升

级

2.制定解决方案

3．培训方案策划

4．讨论总结提升

5．形成指导手册

6．管理控制挂钩

1、问题界定诊断

爱因斯坦说过“系统的提出问题，要比解决问题重要的多。

”，用我们的形容是“培训并不难，难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。

作为培训负责人，我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。

错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。

通过调查统计，我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题：

¨公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）90%

¨任何培训都解决不了根本问题72%

¨企业产品竞争力不够66%

¨销售人员对公司的付出和回报相差太大65%

¨销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道62%

¨销售奖励制度需要改善50%

¨公司对销售人员的关心不够49%

¨销售人员动力不足了35%

¨销售人员恐惧心理太严重了29%

¨销售人员的销售技能不高18%

从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数量，也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。

所以，销售培训之前，需要首先进行“是什么问题影响了销售业绩？

”的关键问题诊断，诊断的内容与因素可以包括：

综合

素质

团队

管理

战略

规划

竞争

优势

¨推销能力

¨思想意愿

¨特长资源

¨招聘人员组建团队

¨提升团队推销能力

¨调整思想激励士气

¨销售过程指导管控

¨规划总体战略，政策

¨设计组织与流程

¨制定目标分配任务

¨完善规章与制度

¨产品性价优势

¨服务品质优势

¨品牌推广优势

销售人员

销售经理

营销主管

竞争力

2、制定解决方案

经过关键问题诊断，我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方案：

收集事实和数据

提出解决方案

1、明显解决方法

2、复制解决方法

3、模式解决方法

4、改进解决方法

5、创新解决方法

界定诊断问题

如果是采用培训作为解决方案之一，首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的，常见运用培训解决的问题包括：

推销能力（知识，技能，经验）

、思想意愿（动力，心态，心理失衡）

、招聘人员组建团队、销售过程指导管控

等偏重技能与策略的内容。

在制定方案过程中需要强调“销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题

。

”

3、培训方案策划

重点策划内容：

¨实战培训内容

¨合适的培训师

¨有效培训形式

销售实战培训推荐关注的重点：

¨符合中国国情

¨洋为中用中西结合

¨符合行业销售特点

¨结合本企业的特点

¨讲清讲对道理

¨提供各环节成功原则

¨提供实用操作方法技巧

通常销售培训涉及内容：

需求

欲望

需要

为何买？

找谁买？

怎么买？

怎么卖？

客户为什么产生购买行为

客户为什么选择你或抛弃你

客户一般经过何种购买过程

使用什么样销售方法和技巧

客户选择提供价值大产品和厂商

需求认识、信息收集、评估、决策…

SPIN、FAB、美式销售、中式销售

4、讨论总结提升

充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值：

¨趁热打铁

¨主管牵头

¨课程讨论

¨经验交流

¨系统总结

¨课程增值

5、形成指导手册

借用华为公司的一句话：

“经验的浪费是企业最大的浪费”，一次成功的培训来自不易，如何将培训的效果进行持续，使参加者通过应用得以提高，使后来者得到同样全面的指导，最好的办法之一便是通过培训形成销售指导手册。

否则，很容易变为“培训的最大浪费是遗忘和不用”。

销售指导手册通常包括：

¨本企业销售理念方法经验的总结

¨对销售工作有实战指导

¨内容简洁，有条理

¨有可操作性

¨独立成册

6、管理控制挂钩

IBM前总裁郭士纳这样说：

人们不会做你希望的事，人们只做你检查和监督的事。

这句话同样提醒我们对于培训效果的促成，不仅仅要做好培训本身的工作。

加强管理控制的主要目的是要改变旧的习惯与行为模式，建立新的习惯。

管控手段…

（管理报表，销售会议，随访观察，工作述职）

管控内容…

（听思路，看行动，察结果，勤指导）

（胡萝卜，大棒，绩效制度）

管控激励…

7、定期优化升级

优化升级好比复习提高，主要要点包括：

¨和销售团队述职会同步

¨每个销售必须交作业

¨新一轮的循环

¨修正优化指导手册

不同于其他讲师侃侃而谈的轻松喧闹场面，

刘老师讲课喜欢深入浅出、一语中的，带给学员是不时的思考和恍然大悟的欣喜。

会后，智联培训部负责人李黎对作者说，智联“MINI管理课堂”特别推出“让销售培训产生效益的七大要素”课程的主要原因在于：

长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言。

专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果。

事实上每个公司，甚至每个销售团队，他们困境的根源是不一样的。

要帮助他们解决实际问题，不在于实战派还是学院派，关键的是方法。

让销售培训产生效益的七大要素解决的就是根源的问题，企业根据自己的实际情况选择应用，自然会获得意想不到的益处，按李的话来说，“培训好比对垒，大可相机行事！

”

智联培训特约讲师，大客户及渠道销售专家刘冰简介

刘冰先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。

他曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，做遍了营销工作的各级岗位。

十几年的实践为其积累了丰富的营销实战经验，刘先生对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系，是国内最受企业欢迎的营销教练之一。

刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国Intershop公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司（现与联想公司合并）任销售主管，全球排名第四软件企业美国Compuware公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等。

他对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系。

还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：

爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师.是在中国率先开办讲授《横向创新思维》公开课程的第一讲师。

他最大的特点是思维优势，朋友和客户都评价他思维敏锐如刀，很快能捕捉到问题的关键，提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。

主讲课程：

1.中国式大客户销售实战

2.销售团队心理激励与调整

3.渠道销售策略与技巧

4.销售团队与业务管理

5.中国式大客户营销管理

6.让销售培训见到效益七要素流程