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迷失在北京海澜之家转移战场
2009年11月06日22:
26经济观察报【大中小】 【打印】共有评论3条
王芳
陈长荣是海澜集团驻北京办事处的主任。
10年前，他来拓展北京市场。
然而现在，海澜集团的主要子公司海澜之家在北京其实只有三家门店，且均不在繁华的市中心。
事实上，海澜之家在中国男装品牌市场上是排在前三的，销售业绩甚至远远超过了国外男装大牌。
相比之下，北京市场的落寞显得非常扎眼。
就在另一端，海澜之家西藏市场传来好消息，7月刚刚在西藏开的第一家门店，销售额竟然达到了全国第一，一举打败了江苏、上海，当然，还有北京。
海澜模式
也许只有在江苏的消费者才最能体会海澜之家那句广告词“男人的衣柜”。
中高端的定位、合适的价格、高档的质量，以及铺天盖地的门店，使得海澜之家在江苏的市场份额遥遥领先。
全省门店数达到300多家，甚至在江苏的一些小乡镇，一条街上可能有两家以上门店。
在海澜的出生地江苏江阴，海澜之家从2003年仅500万注册资本的小公司缔造了年销售额达到几十亿的神话。
是因为海澜之家的模式不适合北京这样的一线北方城市市场吗？
海澜之家的营销模式正受到商界经理人的探寻。
虽然只提供男装，也无非就是衬衫、夹克、西服、毛衫之类，但海澜之家一共有1000多家供应商，分别提供不同的种类，就算是同一季的衬衫，也可能会按花色或条纹分不同的供应商。
海澜之家自己并没有工厂不生产，但提供整体的设计理念和风格，把从各地供应商处收来的产品送入公司物流仓库，经过检验合格之后挂吊牌、商标。
再根据全国各地门店的不同要求统一配送。
门店不归加盟商管理，全部由海澜之家自己统一管理。
一名接近海澜之家的人士认为，也许与模式无关。
北京人只认商场的衣服，但海澜之家从不走商场路线，商场的租金太贵除外，花了重金可能只能租到30-60平米的一小块地方，但海澜之家的统一风格是门店规模必须在200平米左右。
海澜之家在北京的门店都在四环外，这么些年也没能进入繁华的商业中心。
也许为了改变这一现状，海澜之家在北京的下一家店址选在了西单，即将开业，依然不是开在商场里面。
陈长荣透露，计划在王府井[0.000.00%]开一家旗舰店，规模要达到200-300平米，已经在谈价格，尚不知道店面是该租还是买，王府井的店面价格甚至已经达到了一天一个价的程度。
在海澜之家到达北京的第一站燕莎奥特莱斯店，有点冷清。
有顾客来了之后看中一款，却因为没有大一点的尺寸放弃购买。
销售人员解释说，一般尺寸都在170和175，很少有185的，180的也不多。
一句玩笑话说：
“可能因为是南方的企业，衣服尺寸是按照南方男人稍小一点的身材设定的。
”
但是，销售人员肯定地表示，“这一家已经是北京门店中业绩算不错的了！
”
西藏的惊喜
当华东发达市场已经接近饱和的时候，海澜之家开发了山东及河南这几个另外的重点市场，没有盲目向北京进军。
同时，很早就注意到了西部市场。
没有局限于城市的发达程度，调研觉得有市场就去西部开了店。
主要包括西宁、贵州、新疆、西藏等。
其中，西藏的门店7月开业以来，销售额排名全国第一。
海澜人因为明年上市的计划，对这个巨大的成绩选择了冷静和低调。
但据上述接近海澜之家的人士表示，西藏门店两个月的销售额即超过了150万。
陈长荣不愿意多谈，但表示西藏的成绩是因为同类品牌的相对缺失，而藏人对中高端服装的购买力及购买欲正在壮大，使得一开店就受到了热购。
海澜董事长周建平无疑是个精明的商人，他早就把目光瞄向了西部，而北京，只能从长计议。
一名分析师表示，在西藏的爱国情怀比以往任何时候都浓的时候，国产品牌不废吹灰之力就能打败外来货，藏人吸取优秀汉文化的力度比以往任何时候都强。
事实上，西藏的消费群体范围非常广，西藏现有人口约340万人，而有至少1/3的人口是从中、东部地区过去的，这部分人占的消费比重比较大，在品牌服装非常缺乏的情况下，海澜之家能够轻易打开了西藏市场。
此外，西藏与印度、巴基斯坦、孟加拉国邻近，这些对中国服装[8.84-0.45%]有天生好感的外来商人也为海澜在西藏的销售额作出了贡献。
当然，不能小看每年约120万游客的力量。
据海澜之家一名工作人员透露，到西部开店成为一个热潮，现在，海澜之家的加盟商表示意愿到西部去投资开门店的已经排上了长队，只是苦于店面难找，必须保证200平米的规模。
除非加盟商自己亲自找好了店面，否则等公司落实了店面再签约要等很久。
海澜之家今年预计销售额达25-26亿，达到按进度三天能开一家店的速度，明年，计划一天开一家店。
七匹狼牵手IBM建网店欲使销量10%来自线上
2010年11月30日06:
45腾讯科技雷建平我要评论（0）
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随着国内电子商务的发展，越来越多的传统企业进入到B2C中来，这些新进入者有谁，进入后有何优势、劣势，未来又将如何发展，腾讯科技为此推出系列文章“全民B2C”，试图解开困惑、揭示方向。
腾讯科技讯（雷建平）11月29日消息，今年以来传统企业向B2C进军趋势越来越明显，包括中国邮政、中国银联、银泰百货等传统企业推出自己的B2C网站，甚至连餐饮企业海底捞也通过网络卖起火锅。
近日，七匹狼董事长周少雄也向腾讯科技透露了他们在电子商务领域的举措和困惑。
七匹狼是国内知名服装名牌品牌，近年来其传统渠道一直受到线上冲击，这使得七匹狼一直很受困扰。
周少雄告诉腾讯科技，公司在这个冲突中犹豫了两年，最后意识到：
如果不拥抱网络，终将丧失发展机遇。
目前，七匹狼正在和IBM联合建独立网店，未来希望将线上销量提升至总销量的10%。
七匹狼董事长周少雄（腾讯科技配图）
进入电子商务将如虎添翼
相对于早已试水网络的国外品牌优衣库，七匹狼无疑是电子商务市场的后入者。
实际上，早在2008年以前七匹狼就一直很关注电子商务的发展，不过，当时电子商务给七匹狼的印象是便宜、假冒的代名词，这使得七匹狼很谨慎，担心正价的产品不能够被网友所认可。
此外，线上线下定价也是七匹狼遭遇的一大难题。
七匹狼董事长周少雄表示，公司在定价冲突中犹豫了两年时间，在这个过程中也一直在持续摸索电子商务，这也是为什么七匹狼08年才在淘宝网上正式建立官方网站。
七匹狼观点彻底改变，发生在与淘宝的几次合作后。
随着中国网购市场发展越来越成熟，网民人数突破4亿，以前被指假货代名词的网购市场现在也开始注重品牌。
七匹狼在与淘宝的合作中惊讶的发现自己的品牌销量排在前列，电子商务将是一个爆炸性发展的市场，如果再不发力将错失发展先机。
周少雄对腾讯科技表示，试水电子商务后七匹狼一方面对产品进行分类，另一方面对经销商认证，从价格管理当中都出台一系列制度跟政策，并将原来七匹狼的经销商和网络经销商归纳到一个体系当中统一管理，并从定价方式和产品发货形式上都给予资格。
另一方面，淘宝也帮忙七匹狼梳理了原来比较散乱或渠道不明确的七匹狼产品，这些措施也这使得线上与线下冲突矛盾明显减少。
与IBM建立独立网店做展示平台
与很多的大卖家一样，七匹狼也是一方面在淘宝等平台建立品牌店，另一方面也在筹备建立自己的独立商城。
今年11月，七匹狼与IBM牵手，共同打造电子商务云平台，并把平台的维护和建设工作交由IBM来进行，而自身能把更多的精力专注于产品的营销。
周少雄对腾讯科技表示，每个品牌未来的发展肯定会有属于自己的平台，因为大家都有很多其他的理念，其他的服务形式与体验方式，淘宝没有办法百分百个性来实现。
“比如说如何快捷地找到一件衣服的搭配，你在网上就能自己搭配，是不是有一些东西可以DIY，自己来做。
这些东西可能是你专业的领域才能了解这个东西。
”
目前七匹狼的电子商务团队主要是由内部抽调，另外一部分是由外部招募进来。
周少雄表示，怎么找到了解传统服装行业，同时又懂电子商务行销的人才是七匹狼碰到的一大问题。
周少雄指出，电子商务的行销环境跟原来行销环境有所不同，传统人才不知道顾客的属性与广告投放方式。
电子商务人才则是对网上人群和互动方式非常了解，但缺乏对产品的了解。
七匹狼正在努力解决遇到这一矛盾。
据悉，七匹狼一年的销量达到20亿元，目前线上的销量占比还很低。
不过周少雄对电子商务的发展很乐观，他指出，七匹狼网上销售成长速度很快，今年应该可以达到总销量的3%-5%，明年目标为10%。
以下是腾讯科技专访七匹狼董事长周少雄实录：
腾讯科技：
各位腾讯网友大家好，今天我们很高兴采访到七匹狼董事长周少雄先生。
首先请他打声招呼。
周少雄：
腾讯网的网友大家好。
腾讯科技：
我们知道这两年电子商务发展得越来越迅速，传统企业也纷纷地在触网，七匹狼也是其中的一员。
您能否介绍一下七匹狼在电子商务这一块的举动呢？
周少雄：
我们2008年以前都一直在关注电子商务的发展，当时给我们的印象是，大家上电子商务主要是买便宜的东西。
最初我们很谨慎，担心七匹狼的正价的产品不能够被网友所认可，一直没有敢真正地开始做电子商务的销售。
后来我们通过详细地分析发现电子商务未来发展还会更快，我们最关键的问题还是要疏导，还是要参与，才能够使得线上、线下的活动得到统一。
这是品牌的形象，价格管理当中光靠禁止我们的分销商不能上电子商务去卖的话，可能不是一个办法。
另外，以前有很多客户说淘宝上卖七匹狼很便宜，有很多的投诉，经过调查，我们感觉在淘宝上存在的价值还是很大，但是我们也有很多顾虑，比如怎么定位，当时了解的情况就是网络上买的人就希望便宜一点，在这个冲突当中我们犹豫了两年时间，一直在持续摸索电子商务。
到了去年经过调查以后，我们发现市场的发展已经越来越成熟，网民人数也快速的提升，我想我们应该不只是用赌的方式，更应该用规范的方式建立起来，所以我们建立了淘宝的官方实践店，在这年当中我们也发现在淘宝的合作过程当中，淘宝的整个服务体系很人性，像我们传统渠道的企业更加的重视，所以在这个过程当中，我们感觉到了通过几次的合作当中，发现市场应该是属于爆炸式的增长体系。
比如，有一次跟淘宝的互动当中，统计了一下我们七匹狼的品牌在淘宝上面销售的数量，让我们大吃一惊。
我们竟然排在很多品牌的前面，以前很多投诉电子商务卖的便宜，是假货，这就使得电子商务等等其他的瓶颈。
这也使得我们意识到，如果不重视网络销售的话，未来在整个电子商务环境当中，你的机会有可能被滞后。
所以在这个发展各个当中最大的挑战还是在规划，比如产品的规划，品牌的定位，让消费者体验到和传统企业不一样的地方。
所以我们不鼓励一下子做多大，我们在鼓励做消费者的体验和口碑问题。
腾讯科技：
像你们同时有线上和线下，这必然在渠道方面还是会有冲突。
你们在实体店和网店具体是同步采购还是怎么样的一种形式？
周少雄：
电子商务也是这两年才开始的，在这两年我们努力的学习电子商务的形式，当然它有很多的挑战，也有很多的需要我们去认识的地方。
我想哪一个方面都最主要，但是对我传统企业来讲的话，我还是回到自己的本位，我关键是要把我的产品做好，我想产品做好了，进入电子商务的话我想我能够如虎添翼了。
我们发现这么一个情况，原来就是因为没有规划所以冲突很大，各自分销商自己开个网店就卖了，所以我们才2008年和淘宝正式建立了官方合作的体系，官方旗舰店这样一个概念。
特别是从去年开始，官方旗舰店正式运营，所有的方案开始有一个对外的窗口。
同时淘宝跟我们的互动当中，也开始帮我们梳理整个淘宝原来比较散乱的或者有一些渠道不明确的七匹狼产品。
比如说有一些渠道通过不是很正当的渠道流入到了电子商务，现在当然还有，但是相对来讲我们的合作力度就加强了，所以线下的投诉也就开始减少了。
当然这个问题还是会有一些冲突，没有办法完全消除。
但应该说已经大大地减少了我们原来冲突的现象，我们官方网站建设以后，一个是从产品的分类，一个是从经销商认证，另外一个是从价格的管理当中都出台了一系列的制度跟政策。
原来七匹狼的经销商和网络经销商归纳到一个体系当中，统一的管理。
从价格行动上面，从定价的方式上面，从产品的发货形式上面都开始有一个指导资格。
腾讯科技：
作为一个知名的传统企业品牌，你们觉得这个转型进入B2C之后，会遇到哪些困难？
比如说人才，各个方面的。
周少雄：
首先是怎么找到了解电子商务环境，同时懂电子商务行销的人才是我们碰到的第一个问题。
电子商务的行销环境跟我们的行销环境有所不同，但是道理还是一样。
关键的是，他不知道顾客的属性跟投放的方式。
原来我们行销的投放、广告的推广等等一些形式，以及互动的形式是在线下进行实现的。
现在网络的平台，它的环境，它的客户群在什么地方，它的方式方法都有一些变化。
所以这一块来讲，人才是一个薄弱之处。
我们加强了跟平台商的互动，让我们传统的行销人员去了解他们，道理是相通的。
腾讯科技：
你们的人才是从传统领域里面转入进来，有没有这种可能，直接从从事B2C这一块的人选里面选拔？
周少雄：
也有，但是也有一个矛盾，因为他们对商品不了解，商品属性和消费方式不同。
他们了解什么样的人群在网络上面，什么样的网络互动方式跟投资的成本的情况，他们非常了解，用什么样最快的方式让大家知道你在做什么活动，你在干什么。
其实这块两者都有，我们也尝试让电子商务的人才是不是能够从商品的了解，因为每一个公司，每一个企业，最关键的是把你的产品和企业介绍给顾客。
腾讯科技：
电子商务你们具体是从外部找团队做，还是你们自己已经在组建了？
周少雄：
我们现在是从内部抽掉一些人开始组建，也招聘了一些外面的人进来。
腾讯科技：
从目前来看电子商务的销量占到七匹狼整个销量的多少？
周少雄：
现在的销量占的比例还是很低，但是成长的速度，应该说今年争取达到3%-5%。
我们电子商务发展才两三年的时间，成长的速度很快。
腾讯科技：
我今年看到你们在11月11号光棍节这一天在淘宝上的销量挺不错的，听说一天的销量达到500万。
您如何看待你们七匹狼在电子商务这一块的发展前景？
周少雄：
因为七匹狼知名度在行业里面比较高，特别是在男装的领域当中，消费者的认可度是远远排在前面的。
我们做过很多的调查，我们的知名度遥遥领先我们的竞争对手或者服装企业其他的品牌。
对于我们的电子商务来讲，这是很大的先天优势。
第二，我们这个品牌在一路的建设当中非常重视品牌的文化跟品牌的价值观的建设，注重整个品牌内涵的维系跟品牌性格的塑造。
这样使得电子商务来讲，一旦购买我们产品的过程当中，他一定比较有兴趣了解企业全方位的东西，这些我们比较丰富。
如果你见到我们的网站，或者了解这个企业，看到的是一个非常丰富，非常有活力，非常时尚，有价值观，有理念的企业。
这也是电子商务能够帮助我们宣传的方式进一步扩大。
原来传统渠道方式，通过一个广告，通过一个平面，人家了解只能是透过这个画面，丰富度还是不够。
腾讯科技：
我看到你们原来在淘宝上开一个独立的品牌店，今年7月份你们和IBM签约，也打造了自己的网购系统。
你在独立开店和在淘宝开店，具体是怎么定位呢？
希望这个独立的品牌发展的怎么样？
周少雄：
我们每个品牌未来的发展肯定会有它自己的平台，但是未来这个平台就从刚刚谈到淘宝的一样，未来它是一个开放的平台，未来会形成一个连接跟互动。
通过这个连接和互动，大家都能够共享优势。
自身的平台你必须要建设，因为你有很多其他的理念，其他的服务形式，其他的体验方式，淘宝它是没有办法百分百个性为你来实现的。
所以其他的平台也一样，你必须要有一个平台用自己的文化，自己对时尚，对产品结构的了解在你的平台当中，让消费者体验的方式更真实。
比如说如何快捷地找到一件衣服的搭配，你在网上就能自己搭配，是不是有一些东西可以DIY，自己来做。
这些东西可能是你专业的领域才能了解这个东西。
腾讯科技：
这中间肯定是有哪一个为主导？
周少雄：
目前来讲，我们的平台现在阶段是以合作平台为主轴，未来合作平台仍然是我们主要的合作。
但我们一定会有一个和它自己专属的个性化品牌的平台来加强服务。
腾讯科技：
请您谈一谈接下来在电子商务里面的七匹狼会有哪些大的举措？
周少雄：
我们不是用特别大的举措来讲，我们更重要的是利用好电子商务领域当中的社会环境跟技术环境。
现在已经有相当优秀的电子商务的发展企业，不管在服务上面、平台上面、技术支持上面，他们都有非常优秀的东西。
我们更重要的是发挥好我们传统产业的优势，对于真正的产品，实际上消费者要的就是产品，其他的就是工具。
这些工具有很多人在研究，我们是把大家整合在一块，我们把我们的产品研究好，把我们整个的产品文化或者是品牌的价值，把我们产品的时尚以及品质从专业的角度上做得最好，这就是我们最重要的。
腾讯科技：
那你预计明年七匹狼电子商务这一块大概能占到你们整个销售额的多少？
周少雄：
我们希望能够往10%的方向进行发展。
宅经济升温上线两年唯品会成国内最大品牌折扣网
来源：
全景网络发布时间：
2010年11月19日15:
54作者：
CPI上升，物价飞涨，越来越多人开始寻求更为便宜的购物方式。
而宅经济也因此大为升温。
与此同时，电子商务网站也在最近两年成为了最新的投资发展热点。
据统计，2010年上半年，中国包括机票、商旅预订在内的在线购物市场达到2206亿元。
预计到今年底，中国在线购物金额将突破5000亿元，继续保持100%的高速增长。
而一直以“名牌折扣+限时抢购+正品保险”为其鲜明诉求的唯品会，自2008年底上线以来，就一直保持了300%以上的年增长率，不仅迅速获得了广大消费者的青睐，也吸引了一大群忠实的粉丝。
目前，唯品会注册会员数已经达150万以上，高峰时日订单量超过10,000单，年营收破亿。
现今面积达20,000平米的唯品会广州的“仓储物流中心”更是成为了“华南电子商务第一仓”。
不论从哪方面来说，“唯品会”全国最大品牌折扣网的称谓，都实至名归。
低调成长华南黑马一鸣惊人
这家08年底才成立的b2c网站今年营收已突破亿级。
在谈到为何能取得如此飞速发展时，创始人洪晓波对记者说：
独特的商业模式！
据悉，采用滚动销售，任何品牌的销售时间不会超过10天，每个商品每年上档的频率不会超过8次，专业“买手”的精心挑选使得每件商品都是“抢手货”。
目前，唯品会已经与国内外超过500个品牌商建立了深度的合作。
“优雅而不失体面的消化库存”的品牌折扣销售方式已经被越来越多的品牌商认可和接收。
不仅确保了品牌声誉，也让消费者得到最大最及时的折扣，而完整的供应链和仓储物流系统更使得客户下单到出货的时间不超过4个小时。
和许多电子商务公司不同，唯品会并没有投入过多的市场推广，会员的聚集主要依靠口碑相传，粉丝们的重复购买率非常高。
唯品会的决策层有着丰富的成功商业经验，无论在创业之初的徘徊期还是在09年8月以后的高速增长期，他们都表现了自己稳健灵活的管理风格，这一切都为唯品会的飞速发展奠定了。
尽管品牌折扣线上销售的模式已经被很多B2C平台采用，但是他们大多采用“静态”的品牌折扣销售。
性价比更高、商品品质更高、充满抢购快感的“滚动销售、限时抢购”的唯品会名牌折扣销售模式不仅是其区别于其他B2C商业平台的厉害之处，也是唯品会成为全国最大的品牌折扣网站的核心原因。
可以说，正是唯品会独特的用户体验与口碑传播，挑动了网购大军的时尚味蕾。
另一项使唯品会取得成功的重要原因是，唯品会在上线的两年时间里已经打下了支撑今后良好发展的基础，包括全面完善的仓储物流体系、运行稳定的系统平台、以及高品质多元化的名牌商品供应链体系。
基础扎实和稳定可靠的“三板斧”使得唯品会已经具备了应对市场变化以及各类风险的能力，被业界成为2010年度华南B2C领域的“黑马”。
作为国内名牌折扣第一网，唯品会吸引了数十家风投的密切关注。
最终，唯品会在2010年11月择接受红杉资本和DCM的联合投资，并控制了投资量。
“我们接受投资更多的是为了得到资源，而不是资金。
他们在电子商务领域有着多年的投资经验，拥有丰富的互联网资源。
借助他们的经验和资源，我们能够更从容地应对市场变化。
”唯品会创始人及CEO洪晓波解释道。
B2C市场或将洗牌唯品会志在必夺
谈到中国电子商务市场的未来态势，洪晓波坦言：
“极有可能的是，明年的电子商务市场将有一轮洗牌，弱小的电商网站将被淘汰。
”“因为电子商务行业有一个特点：
发展到一定程度后，每种模式只有一两家企业掌握着绝大多数市场份额。
”但是他同时也乐观地表示：
“中国的市场很大，可以容纳很多模式的共存，各种模式都有自己的发展空间。
中国的市场很活跃，瞬息万变，它发展的速度之快让人不敢有一刻放松；但它也给了我们无限的机遇。
”
为了应对明年的挑战，洪晓波对“供应链、物流、后台系统”这“三板斧”信心十足：
“获得融资后，我们打算用在物流体系建设和信息系统研发上，这是我们的服务基础。
而我们近百人的招商团队，也将不断为消费者筛选性价比更高的商品，这是我们为用户创造的核心价值。
”洪晓波透露：
“我们现在的物流仓储系统是为未来2-3年准备的。
现在我们日订单量已经突破10000单，物流在明年必须做到高峰时期每天能出货30000单。
”眼下，唯品会华东物流中心已在筹建中，将于两年内年投入使用，届时其仓库将达到4万平米，华北物流中心也在规划中，。
“完善华东、华北的物流辐射能力是我们未来2-3年的重要任务。
”
消费者的选择“在这里没有通胀”
然而，从普通消费者角度来说，他们对唯品会的选择，原因则实在得多。
想想看，动辄几百上千的名牌服饰、运动鞋、化妆品，尽管紧紧钱包还是能够消费得起，但毕竟有些舍不得。
而唯品网的出现，则让这一消费需求得以轻松实现。
“一双彪马Puma的运动休闲鞋，专卖店价格在600元左右，而在唯品会网上，抢购价只要150元。
一双耐克运动鞋，市场价在700元以上，而唯品会网上的价格不到200元。
我以前在淘宝上买些所谓的韩版休闲鞋，价格也在150元左右。
买回来后穿了不到一个月,鞋底就磨穿了。
而唯品会网上都是正品，质量有保证。
这么低的价格就能买到名牌放心产品，所以我和同学们都十分喜欢这个网。
”南海东软信息学院学生向永林告诉记者。
据向永林介绍，他同宿舍的同学，今年开学以来所买的运动服装、鞋，几乎全部都是在唯品会网上搞定的。
“大家都说现在通货膨胀，但在唯品会，这里没有通胀。
”一位唯品会会员在收到自己的订单后，在唯品会网站这样留言。
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