如何增强客户的行动力.docx
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如何增强客户的行动力
如何增强客户的行动力
人之所以采取行动取决于两件事情：
第一个，有没有价值。
第二个，有没有风险。
你如何增加消费者行动的价值，同时降低他行动的风险，会增加他行动的速度。
一个从来没有跟你买过的客户，第一次向你买，他心里肯定有风险的，如，万一你骗我怎么办、万一你品质不好怎么办、万一你说了不算怎么办、万一你服务跟不上，不能达到我预期的想像怎么办？
所以他心里是有预期的风险的。
这个时候你要让他低成本，甚至是零成本先感受你的价值，你就给他一个东西，比你怎么说都重要。
所以你要开发一款休验产品，先让他感受到它的价值，或是预先感受到一部分价值这是至关重要的。
以前我们去公园都是要买票才能去看，所以来的人不多，但现在公园免费开放出后，更多的人来到公园，发现最好看的景点是收费的，而到了公园，最好看的景点不看就等于白来，所以大部分还是会去看的。
体验产品的设计要围绕两个方面，一个是价值度，你给它的价值高低有多少？
还有一个方面就是门槛。
价值度就是你所提供的验产品值多少钱？
你所给的好处或贿赂他的东西有多少价值度？
但是你价值没有，或者价值很少，别人是不肯进来的。
而价值太过头了，可信度又成问题了，所以你要寻求一个平衡，同时你还要在门槛上面保持一个平衡。
如：
顾客需要花多了钱？
走多少程序？
留多少信息？
你说完全免费，那可能什么人都会有，但是纯粹占便宜的人也会来。
走多少程序？
他需要经过几个步骤？
才能获取这样体验产品，以及留多少信息？
毕竟你为什么让他留信息呢？
那你投放了广告也好，你做了这么多传播也好，你的目的就一个，就是建立你的数据库。
因为有数据库，你才能展开后续的跟踪。
他留的信息越多，越方便你后续的跟踪。
他留的信息越完整，你后续跟踪的手段跟踪的方法，跟踪的工具越齐备。
但是对顾客来说，留的信息越多，他的麻烦也越多，所以在这个门槛里边会涉及到三个（花多少钱，走多少程序，留多少信息）。
门槛越高，来的人会越少？
同时质量会越精准，来的人越多？
你过滤起来、沟通起来、后续的麻烦也会比较多。
如何快速提高成交率
1、打造让客户无法抗拒的交易条件
1、需求唤醒—首先把别人的感官吸引过来，让他引起对自己利益的关注，找到那个最迫切的问题，让他把关注点聚焦在那个上面来。
需求唤醒步骤之一：
感官吸引
大脑决策流程图：
感官——感情——理智——行动。
人一旦感官被吸引以后，马上就进入情感的波峰，然后才是你理智的说服（讲得很透彻，很明白，给他什么样的价值，数字、推理、分析、逻辑等），最后来触发他的行动。
如果情感做到位，有时候甚至直接会跨越、跳过理智的说服，直接促成了一个行动。
如：
地球表面70%都是海洋，人身体70%都是水分，几乎90%以上的问题都跟喝水是有直接或是间接的关联的。
遗憾的是在中国有99.99%的人喝水都喝错了。
现有一种正确的喝水方法，可以让你快速地调整体验。
引起别人的感官的东西：
1、极差；2、利益。
2、独特买点——1、与众不同定位；2、轰动行业的利益：
3、绝不后悔的承诺。
3、如何塑造价值（建立信任）——1》解释顾客不知道的细节（产地、原料、工艺、流程、稀缺、品牌等）；如：
美女，价钱不重要，满意最重要，对不对？
其它东西好，不是我嘴巴讲出来的，而是你试出来的，你的感觉比我的语言快十倍，事实上再好的东西，我都不建议你马上就要买。
你知道为什么呢？
就因为现在产品增值太多了。
今天比如在我们北京，服装店这么多，无论你去哪一家，他都说好，对不对？
毕竟卖花的说花香。
你要是问我，我保证把它说得比谁的都好。
但更好的东西，它也不一定适合你，只有适合你才是最好的。
你说对不对？
所以我觉得今天你先试一试，试完以后感觉满意了，到时候你再决定买不买。
我觉得一点儿都不迟，你说呢？
那咱们先试式。
2》先破后立通常在一个行业当中，消费者对买习惯的产品、对习惯的竞争对手，有些既定的先入为主的一些看法，你要做的就是如何先破除他的观念，打破常规，会树立你全新的一个价值，给到他轰动性的、与众不同的利益。
如以化妆品为例，大家早上起来会冼脸，可能会用到洗面奶，是吧？
先完脸会做一个动作，拍爽肤水，然后加日霜。
那我不得不遗憾地的告诉你，99%的护肤流程是有问题的。
3》对比的方法你卖一样东西给顾客的时候，如果是顾客没有买过的，他对你的价值是没有办法认知的。
但是顾客脑袋里，是对别的东西是有价值认识的。
比如他经常穿自己的衣服，对他已经拥有的东西，熟知的东西，是有了解的，你拿他熟识的东西来进行对比，会增加你产品的价值，这就有的比了。
4》命名法如，如果你想赚钱，就不要上学。
后改为穷爸爸富爸爸。
同一样一条鱼，不同的名字，就有会不同的效应，如:
男女同行，推姻缘鱼，带小孩时，推状元鱼，有老人时，推长寿鱼。
5》附加文化
使用人脑控制技术，对话程序。
消费者在购买的时候，往往有四个选择：
1、选择保持现状，一动也不动。
2、选择买竞争对手，达成目标。
3、选择自己努力，达成目标。
4、选择买我们的。
那顾客为什么买我们的呢？
因为我们让他意识到现在买、马上买，买我们的是他人生中唯一正确的选择。
事实上提供这一个承诺不谨是一种经营策略，更是公司的一种姿态。
4、推他一把关键方法之一：
稀缺性（数量有限）：
二：
紧迫感（时间有限）三：
超级赠品
首先这个赠品跟你卖的核心产品，要能够关联跟互补。
比如，买西装送衬衫。
再个不要只送一个赠品，通常一个赠品只能打动一类人，所以建议送三个以上。
顾客不想买便宜，顾客只想占便宜，他只想占便宜，他就觉得占了很多便宜。
如果你的产品不是稀缺的，你可以让你的赠品变得稀缺，就送一个，所以让赠品变得紧迫。
5、X因子（神秘感）
人的天性就是探寻未知、追逐真理。
需求唤醒——独特买点——塑造价值（建立信任）——推他一把——X因子（神秘）
成交当中如何来进行对话上的控制
全世界任何人类的任何行为，他人做或者不会某件事情，都是因为他想怎么做？
语言是外在的思想，思想是内在的语言。
通过你对话的控制，对顾客的引导和促进是不同的，在对话当中，至关重要的方法叫做发问。
人脑控制技术的对话程序之一:
发问流程
人一生当中都是伴随着问题的，从早上问自己要不要起床？
到晚上问自己要不要睡觉？
人生一连串的思考，都是一连串的问题，有一天你做某一件事情的时候，你会发现你脑袋里边有对话，两个声音在讲，要不要？
对话往往其实一个问，一个答.
现在问题——满意问题——更改问题——决策问题——方案问题
如：
通过刚才我们的交流，我发现您真的是一个非常有前景，有远见，而且敢于来不断挑战，来创造新的一些成果的董事长。
有几个问题我想向你请教一下，现在我们主要经营哪几类项目会比较多一些，在这几类当中，哪一类是我们最核心的支柱性业务。
（现在问题，了解现状）
去年做了多少，今天打算做多少？
假如用做5000万的方法，做一个亿可以还是不可以?
要做一个亿，肯定得用一个亿的方法。
（满意度问题）
你觉得我们公司要做一个亿的话，哪几个方面要做一些改进，才能达到一个亿的目标？
（更改问题）
通过刚才跟你的交流，我觉得我们公司之所能增长这么快，与你所做的英明决策是分不开的，这次是你亲自认认真真做决策呢，还是要开一个员工会议呢？
（决策问题）
那你看周一至周五方便，还是周末比较有时间？
那我亲自花半个小时过来，针对我们如何实现一个亿，在这三个方面做些改进，整套方案我给你做出来，再给你做个简报。
（方案问题）这个方案就是依据他的那个理想画面来设计的。
刚在我说这个么多，不知道哪个地方漏讲了，让你们有没听明白的地方吗？
好的，到目前为之，你们已经完全了解，这套方案，带给你们的帮助和改善，所以你们唯一的问题，就是什么时候，形如起动这个套方案，让我们最快实现一个亿的目标，，我们想快点还是慢点，实现目标比较好？
所以让我们快点签订合同。
来推动计划吧。
如：
小张，现在哪家公司工作？
一个月赚多少钱?
现状问题
干得开不开心？
老板对你好不好？
钱够不够花？
满意度问题
在你心目当中，一个理想的事业，应该是什么样子的？
更改问题
假如现在有一份工作，能满足你现在的。
。
。
。
（他想要的），让你实现想要的目标，
你有没有兴趣了解一下？
主线就是满意度——更改——决策。
你贵性呢？
（发问先从姓名开始）是头一次来我们这吗？
（确定新老）今天想了解一点儿什么项目呢？
（确定内容）是你自己做还是帮别人咨询？
（确定服务对象）
你现在家里用什么补水产品？
用了多久了？
（了解对方的现状）
半年了，还这么干？
显然没效果对吧？
你花钱是想看效果的，是不是？
你希望用适合自己皮肤的保养品没错吧？
（了解对方的满意度）
选择一个适合你的保养品，你最看中什么？
（问到顾客理想当中的画面）你用保养品，最希望改善哪里？
（更改问题）
刚才呢我跟你聊这么久？
我发现过去呢，你跟我认识好多优秀的女性一样，你们都有一个共同的特点。
做事呢蛮有主见，而不是一些女性，软啪啪没骨头，老是男人的，显然你也不是的样的女人，对吧？
（了解决策人）
人脑控制技术的对话程序之二:
异议处理
1、打预防针：
顾客没问之前，你已经把问题先处理掉了。
（这是最高级的做法）譬如：
王小姐，你来看我们的房子是不是？
住房跟商品房，一样还是不一样？
商铺要的是热闹，住房要的是安静，因为好的睡眼，实在是太重要了，毕竟晚安才能早上好，对吧？
那我们知道住房最大的特点，就是睡眼质量特别好，特别睡得安静。
我这么说不是吹牛，是有道理的，你看我们的房子，离市区有十里路呢。
又如：
王总，俗话说得好，一分价钱一份货，便宜没好货，对不对？
因为知道你是比较有品位的男人，所以在你跟前，我不敢向你推荐太低档的东西，我真的为你着想，你能不能谅解？
2、见招拆招三步骤：
1》认同2》发问3》说明（你觉得贵多少呢？
我真的非常理解你们想法，事实上我不晓得你有没有发现，今天我们买任何东西的时候，都会考虑三件事件，最好的品质，最好的服务及最低的价钱，但是往往我们发现，我们不是能用最低的价钱，买到最好的服务，就好像用买桑塔纳的钱，它买不回奔驰和宝马，您说对吗？
所以，有时我们必须放弃一些东西，像您这个看中品质，看中效果，想解决问题的人，那你是想放弃哪一部份呢？
是放弃最好的品质吗？
放弃最好的服务吗？
还是最低的价钱？
所以，对您来说，多投资一百块钱，一年365天，算下来每天就那么几毛钱，就能帮助你解决问题，带给你要的结果，那几毛钱的投资得也很超值，你说不是吗？
要是一个人，连每天多投资几毛钱，为自己的目标，为自己梦想的达成而实现它，连几毛钱都不舍得投资，这个人对自己也不负责任，你说是吗？
这个效果到底好不好？
效果好不是我嘴巴讲出来的，而是你试出来的，你的感觉比我的语言快十倍，我们先试一试，其实再好的东西，我都不建议你马上就要买，你知道为什么？
因为现在产品实在是太多了，今天在南宁市，你看美容院这么多，无论你去哪一家做美容，它都说好，对不对？
卖花的，都说香，要是我的话，我保证把它说得比谁的都好，但是再好的东西，它都不一定适合你，只有适合你才是最好的，你说对吗？
所以我觉得今天你先试一试，试完以后，满意了，到时候你再决定做不做，我觉得一点儿都不迟。
您说呢？
那咱先试试？
）
发问两步曲：
1》锁定问题（王总，这个问题问得非常好，你这么说当然有你的道理，除了价格还有别的问题吗？
价格是你唯一考虑的因素吗？
）2》测试问题（要是价格让你满意呢？
你会做我们的项目吗？
如果这个问题我帮解决了，你会买我们产品吗？
）
电话邀约
你好，请找一下王总，我找王总有私人的事情，你可以帮王总回答私人问题吗？
显然不能，对不对，所以把电话立刻转给他。
告诉王总，我是他同学，我姓张。
王总我真的你同学，因为我们在同一个社会里学习，我今天打电话的日的呢？
不是为了向你推荐任何的东西，只是有一个问题要问你一下，假如有一套营销的系统，可以帮助你的企业，在一个月的时间，增加三倍以上的顾客，而且有用做任何广告的投入，没有增加任何营销的成本，你有没有兴趣，花10分钟时间了解一下，有还是没有？
我也很想过去，给你亲自做一个说明，你看上午比较有时间，还是下午比较有时间？
刚好我会路过贵公司，我大概会花10分钟时间为你做一个解释和说明。
你看我们约在上午还是约在下午比较方便？
是的，王总，我当然知道你为什么没兴趣？
如果你有兴趣的话，你早就主动找我了，对不对，所以才约你，没错吧。
李嘉诚曾说过，做任何生意，宁可明明白白了解不做，都不要稀里糊涂错过，否则就是糊涂人，冤死鬼。
所以，王总，为了让你了解清楚，我牺牲自己10分钟的时间，为你做一个解释跟说明。
你看上午方便还是下午方便？
王总，我知道你时间非常宝贵，当我明天打电话跟你约时间，还又要耽误你几分钟的时间，所以我觉得最省你时间的方法，就是我们现在定下来，你什么时候有时间？
看你上午方便还是下午方便？
王总，我也很想简单跟你做一个阐述和说明，但是电话里讲十几分钟，讲不完整。
而我过来就花10来多钟，就说得很清楚，这个比较省你的时间，并且里有一些特殊的动作方法，和特殊的操作流程，需要我亲自为你做一个演示，你看上午方便还是下午有空？
王总，我准备再拨2个小时，好帮到你。
假如你公司的业务伙伴，假如你公司的员工，都能像个一样，凡事全力以赴，坚持到底，为了帮助客户，不惜一切的代价。
你觉得你公司业绩，有可能不好吗？
那这样好不好，我亲自牺牲我半小时的时间，过去为你们员工做半个小时的解释和说明。
教他们如何打电话，教他们如何来处理顾客的反对意见，教他们如何亲自服务好顾客，如果我讲了不到三分钟，你发现我派来这个人呢？
形象不好，气质不好，说话不好，内容不好，你一脚把我踢下台。
不用负任何的法律责任，但是如果我讲超过半小时，是因为讲得太好，你们不舍得让我走，留下来多为你们做点解释和说明，这个不怪我，你能不能谅解？
2、产品阶梯
1、体验产品（低门槛或免费，注重聚焦及传播）可以让一批新顾客，对你有好感，愿意来尝试，愿意变成你使用者的一个用户。
可以快速进入一个新市场，但是它的弊端是你会面临两类顾客。
一类是期待更多免费，另一类是愿意付费感受更多价值。
2、入门产品（低价促成，聚焦成交）
3、明星产品（聚焦影响力）基于:
1》客户的需求，2》自己的优势，3》对手的空缺，4》政策的鼓励四个方面的来设计。
4、利润产品（聚焦利润）
5、馈赠产品（聚焦回馈）
6、防御产品（聚焦竞争）
营销是一个整体获得的技术。
如增加客户终身价值。
（假如客户跟你一辈子，你总共能从他身上赚多少钱）
追销
1、追销的方式
1、惯性追销（任何人做任何事情，他基本都是有惯性的。
）
时机：
刚成交一刹那。
理由：
人类做任何事，内心都是需要给一个理由的。
奖励：
行动上给他一个奖励（好处）。
2、向上追销（向价格及利润高的方面努力，一种叫向上加量，一种叫向上加价）
如：
这样产品，买三个送一个。
3、交叉追销（一种叫互补交叉，一种叫捆绑交叉）
4、锁定追销（先提供一个长期的购买政策，让顾客一次性把长期的钱先交到你这边来，然后才慢慢的服务或提供产品。
）
5、合营追销（顾客买你之前会先买谁，买之后再买谁，他要配合哪些商家的产品或服务才能把你的产品或服务用到最好的效果。
）
2、追销的频率
1、瞬时追销（刚成交的一刹那）
2、24小时追销（24小时内电话追销）
3、满意期追销（在客户感觉最满意的时候追销）
4、使用临近期追销（在客户快用完了的时候追销）
5、节假日追销（每天都是节日）
6、新品上市追销
7、库存处理追销
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