徐福记促销员工作手册.docx
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徐福记促销员工作手册
徐福记促销员工作手册
目 录
第一篇 认识“徐福记”
第一章 认识徐福记公司
第二章 认识徐福记产品
第二篇 促销员工作职责
第一章 促销员工作职责
第二章 作为徐福记促销员的工作要求
第三篇 促销员的一天
第四篇 关于促销
附录 。
如何介绍徐福记及其产品的特色
。
如何排除异议并促进销售
。
消费者购买行为分析
*******************************************************
第一篇 认识“徐福记”
第一章 认识徐福记公司
。
公司发展史
。
公司产品：
产品分为五大类……
。
公司经营理念
。
公司的销售策略：
定位在经营多品项，经营方向是售点经营。
销售形态以店中店的形式为主。
。
公司规模：
总占地面积：
生产车间数量：
生产线：
包装设备：
产能：
每日…..
。
销售状况
目前在全国拥有20家销售分公司，下辖120个业务片区，随着公司的不断发展，预计于年底将超过21家销售分公司。
产品销售网络覆盖全国31个省、市、自治区。
终端销售网点包括内外资零售卖场，量派店，传统商场，百货大楼，大中型超市，便利店，批发市场达到7000余家，且每年以30%的速度成长。
其中，主要的大卖场达到1000家以上，一二级城市的二卖场约6000余家。
“徐福记”在畅销中国的同时也在大力拓展国外市场，产品销售往美国、加拿大、日本、泰国、新加、马来西亚、意大利、美国、法国、英国、澳洲等数家十个国家和地区。
。
公司获得的荣誉
2004年….
2003年….
2002年….
.
.
1998年…
第二章 认识徐福记产品
徐福记产品介绍〖散装糖果〗
品名
口味/类型/图片
产品/工艺特色
销售卖点其它
造型软糖
兔宝宝、熊猫、老虎、卡通熊、流星、果味、花之恋、双味卷、切片
生动活泼的造型设计取样
特殊烘烤过后的口味，软硬适中
让家里小朋友可以开心玩耍的造型软糖
传统软糖
大喜糖福气糖、利是糖、迎宾糖、核桃糖
针对节假庆典等较特定的时机与场合而设计
改良传统的制作与原料，口感更精致
喜庆节假需求上，最有档次的糖果
徐福记产品介绍〖散装糕点〗
品名
口味/类型/图片
产品/工艺特色
销售卖点其它
奶糖
乳酸、乳酪、香椰、巧克力、花生、元宝糖
纯真的牛奶和花生、巧克力结合
奶味浓，甜度低，嚼感十足
更多的选则，更多的美味
吉祥喜气的元宝糖更是馈赠亲友的首选
牛轧糖
鲜奶、奶油、椰蓉、咖啡
香脆的花生粒融入高纯度的新鲜牛奶系列
结实的硬度与密度将糖果凝聚更香的原料
美好的味道都在牛轧糖最有公道的咬感
花生酥糖
原味、黑麻白麻、花生交切片
新鲜的花生
现代化的生产保留传统的味道
传统的
口感香酥，感觉传统风味
酥心糖
黑麻奶油果仁、椰子、杏仁、可可、咖啡、花生
一唇薄薄的糖果，包裹着浓郁的酥心内馅
酥脆松迷恰倒好处，入口即化的香酥脆
最有面子和尊贵的年糖
徐福记最有代表性的产品
条糖
草莓、香橙、蜜桃
最现代化的自动生产条糖，纯净的果汁精练
每粒糖均有独立包装，更加安全卫生
随身携带一条，随时都可以吃的果汁
随时随地豆油，并与他人分享好心情
果汁夹心
山竹，柠檬，梅子，芒果，草莓，
天然水果果汁萃取的好口感
吃得到的果汁喔
传统硬糖
可乐糖、柠檬汽水、薄荷凉糖、青草凉糖、酸奶凉糖、梅糖、榴莲糖
采用优质葡萄糖香料，糖体光华晶莹，质构坚脆
最多口味的好滋味选择
十足的通明感，送给你最浓郁的享受
特浓糖
鲜乳糖、奶油糖、
新鲜牛奶高温熬制
圆圆的小糖球
徐福记产品介绍〖精致果冻〗
品名
口味/类型/图片
产品/工艺特色
销售卖点其它
高级布丁
鸡蛋、巧克力、酸奶、玉米、鲜奶、咖啡、橘子、蜜桃、椰果、葡萄、菠萝
最高级的原料精工制作而成、质地细腻、口感纯真、品质上佳
蛋白质含量达1%以上奉献更优质营养
国内独家含蛋白质的果冻布丁
更多好滋味的选择，丰盛的餐后甜点
高级果肉果冻
橘子
先进的工艺和精良的设备，最大程度的保留了新鲜水果特有的风味和营养物质
果肉含量达15%，吃得到的新鲜水果喔
徐福记精制糕点
采用新鲜顶级的原料与配料，不断研究改良配方与制程，以欧美、日本进口先进设备，生产一流的精致糕点系列；口感细致美味、质量新鲜健康。
无论是烘、焙、烤等，不仅保留传统的手工制作的香纯精致风味，还有自动化的生产卫生健康。
……….
徐福记精制糕点----包馅酥系列
徐福记包馅酥的好吃，就是无可替代的不一样。
其秘诀就是要用高质量的纯正奶油，加上新鲜的顶级的配料与馅料等，恰到好处的高温自动烘烤制作，让饼皮更浓香酥、内馅
……..
徐福记精制糕点----包馅酥系列
徐福记精制糕点----瓦格曲奇系列
徐福记产品简介
第二篇 促销员工作职责
第一章 促销员工作职责
第二章 作为徐福记促销员的工作要求
促销员职责
----专心销售，创造最大销售业绩
促销员工作目标
-----增加销售量
-----创造并提升更好的商誉
第一章促销员工作职责
。
通过推介及现场维护，达成销售目的
。
不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达到预期的销售成果
。
充分了解所在地区的销售特性及竞争品牌的优劣，抓住每一个销售机会，有效地扩大销售范围
。
根据公司的销售管理要求，做好销售报表，按时按质做好信息的反馈
。
及时将竞争品牌市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给业务员及公司
。
及时将现场销售情况反馈给业务员，以便货源得到及时补充
。
负责售点的及时维护工作
。
遵守公司及专场规定，杜绝违纪现象
。
注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象
第三章 作为徐福记促销员的工作要求
-基本要求：
-----全身心地投入到工作，自我要求严苛
------积极学习，并善于积累经验，掌握灵活的现场销售技巧
------能正确执行公司的政策，并主动维护公司的形象
------对公司产品有系统的认识与了解，能够生动地向顾客介绍产品及与同类产品的差异
-----有良好的心态，服从公司的分配，主动协助业务员做好专卖的管理
规范要求：
序号
项目
细则
标准、要求
1
形象
仪态
着装整洁，仪态稳重，形象端庄大方
精神面貌
精神饱满，面带微笑，保持愉快心情，做好顾客咨询服务，树立公司形象
姿势
站立，不得倚靠或坐卧
2
工作纪律
考勤制度
遵守上下班及其它规章制度，不经常无故请假
专卖纪律
上班时不吃零食，不看报纸，不聊天及打闹
保守秘密
保守商业秘密
服务忠诚
不为竞争品牌提供任何服务
迎接顾客
积极主主动，礼貌大方
3
工作表现
产品介绍
详尽生动介绍产品，以及与同类产品的差异性，不搪塞顾客
销售服务
耐心接顾客挑选货品，不急不躁
乐意帮助顾客打秤，对伤残病人及老人、小孩要特别照顾
信息收集
竞争品牌市场动向、产品信息等，当日销量，畅销产品，库存等情况及时反馈
4
售点管理
产品陈列
货品的饱满，品项分类集中，搭配合理，产品陈列整齐、美观、有气势
卫生状况
产品表面、及专柜位置都清洁干净无尘，且产品无破损、挤压主、变形
POP张贴
醒目、规范
销售报表
及时准确、规范详尽地填写完成
5
个人素质
公司经营理念
熟悉了解，支持配合
产品知识
熟悉所有产品，并了解产品优势
销售技巧
精通销售技巧，能够主动争取顾客
口头表达
具有较强的口头表达能力，说服能力强
对竞争品牌
了解对手信息，但不诋毁
第三篇促销员的一天
。
入店前的准备工作
。
检查专柜区的陈列与整齐
。
理货
。
检查存货
。
检查产品的保存期限
。
订货并告知应订货数量
。
信息收集
。
建立与维护良好的客情关系
入店前的准备工作
。
整齐清洁的服装仪容，精神饱满，面带微笑，保持愉快的工作心情，端庄、有礼，让店方及顾客对你有：
积极、熟练、亲切的感觉
检查专柜区的陈列与整理
。
看产品品项是否齐全
。
产品是否有醒目的价格标示，如果为特价商品一定要附上原价以便顾客区分比较
。
检查特价是否恢复原价
。
看产品表面的清洁度
。
产品排面是否大、集中、明显
。
看磅称是否方便
理货
---理货的基本原则：
。
应以利润作为直接目标。
利润最高（即销量最好）的商品陈列在最好的位置，并占据最大的空间
。
陈列点抢眼，美感，要起到信息传递的作用
。
制造日期、保质期、产品标签的完好性、数量，与其它商品分隔开来
。
易拿易选
。
价格标签应在最醒目的地方，如打特价时，应直接写出特价时数字，并附上原价以便顾客区分比较
。
理货时必须遵守先进先出的原则
。
专柜中产品的陈列应根据不同的消费时段及消费大众欢迎的品种进行科学地搭配。
---散装类理货要求
。
位于卖场主通道2/5-1/5外，最好位于或临近于生鲜区
。
灯光投射充足，货品饱满，产品分类集中，颜色搭配合理，陈列有气势，随时保持良好买相
。
每个方罐中须加入隔板并所有隔板方向统一，
。
保持产品整洁卫生，且无破损、挤压主、变形、过期，并及时撤换即将过期或有污损的产品
。
保持产品装正面向上，码放整齐。
（棒棒糖必须插成球状）
。
明确醒目的价格标示，如果是特价商品一定要附上原价以便顾客区分比较
。
随时检查卖场内陈列品项是否齐全，如有缺少品项应及时补货
---包装类理货要求：
。
商品摆放到货架上首先应考虑到周围产品的情况，商品包装颜色须与同色包装产品错开，以免给消费者造成混淆
。
陈列面应设在人潮较多的位置高度要求在“眼睛以下，膝盖以上”（约0.5M-1.5M之间）
。
同系列产品集中陈列，商品的正面或品牌标志应统一朝向顾客
。
随时保持产品整洁美观，且无破损、挤压主、变形、过期、并及时撤换即将过期或有污损的产品
。
每种产品必须保持两个陈列面以上
。
明确醒目的价格标示，如果是特价商品一定要附上原价以便顾客区分比较
。
随时检查卖场内陈列品项是否齐全，如有缺少品项应及时补货
**补充：
包装类产品垂直陈列与水平陈列不同的优势在于
。
垂直陈列，使每一种产品都能分享与视线水平位置
。
水平陈列：
节约空间，使产品醒目
检查存货
。
检查专柜中货品是否充足注意产品的翻转率，并预留产品存放空间，记录现有的库存量
。
检查卖场中现有的存货状况并将结果告知于业务员
*仓库中产品的管理：
要求产品生产日期朝外，包装、口味集中摆放，摆放位置要易于取货，进行有效的安全库存控制
检查产品的保存期限
订货并告知应订货数量
。
安全库存量=最近一期销量*1.5
。
*最近一期销量=上期存货+上期订货量-本期库存量
。
本期建议订货量=安全库存量-本期库存
信息收集
。
了解竞争对手的动态
。
必须想办法了解在卖场中的售卖情况
。
多看多问，记录在手，并做好反馈工作
建立与维护良好的客情关系
*与其它营业员、柜组长，以及店长建立良好客情关系，将能增强长远的良好合作，减少可能的不必要支出，甚至促使他们主动向顾
客推荐本公司产品
第四篇 关于促销
促销的原因
。
改善或扩大产品普及率
。
增强卖场库存量（降低竞争品牌库存量）
。
增强产品回转率
。
增强卖场占有率
。
强化品牌接受度
。
对抗竞争品牌的活动
。
获得通路的注意及支持
。
可替代或被强不足的广告
促销的时间选择：
。
一般在生意较淡的时候提倡大量促销
。
逢消费时机良好，如周六，周日及大型节假日（春节、清明、5.1、儿童节、中秋、国庆）也是促销的好时间
。
店铺开张、店铺举行活动期间也是可以进行促销活动
促销时现场气氛的营造：
如
。
堆头四周用POP围起，
。
堆头及端架上商品陈列要货品饱满，摆放整齐，随时保持良好卖相
附录
。
如何生动介绍徐福记及全产品的特色
。
如何排除异议并促进销售
。
消费者购买行为分析
如何灵活生动并且有效益地，介绍徐福记产品及全的特色？
一般常见提问
开场回复或用语
介绍或说明用语
徐福记品牌
糖果巧克力
。
如何排除异议并促进销售
--基本的应对能力：
产品的认识
产品的生动化技巧
对企业的认识
专业的销售技巧
--工作态度：
互惠双赢，不卑不亢
--说话技巧：
明朗沉稳的语调，积极的反应
--倾听：
认真的倾听显示出你对顾客的尊重
--微笑与赞美
--控制时间：
顾客不会有太多的时间听你长篇大论的介绍，必须在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣了。
（时间控制在7-8分钟内）
--真诚对待每一个人切忌不能把产品说得太玄，要客观，巧妙
--有针对性的寒喧：
不要把话题扯得太远，浪费时间
遇到困难时的反应方式及技巧：
--当你需要等待时：
与其被动等待，不如借机会观察卖场情况，如布置．人员．客流等，并记录下来．
--当遇到顾客拒绝时:
泰然自若,并有礼貌地致谢
--当顾客对我们的产品和企业表示不满时:
放松心情,避免紧张,要正面对待,尊重客户,并仔细倾听
*具体的处理方法:
要礼貌地对待顾客,鼓励顾客说话,留心听取顾客的意见,避免争吵,向顾客表示感谢
障碍处理的基本技巧:
--未雨绸缪:
事先做好充分的工作准备,多了解产品知识,并可预先准备好顾客可能提出的各种问题的答案,这样在顾客提出各种问题时就可镇静解决
--在没有了解清楚顾客提出的问题时,千万不要随便回答,一定要询问清楚,对一些不值得回答的问题或不便立刻回答的问题也不要轻易透露
--有时可巧妙地进行反问.如顾客提出:
大家都反映你们公司的产品太贵了.你可进一步了解:
你们认为贵多少呢?
”你们是与什么产品相比的?
”
--有时可适当赞美顾客为行家\专家
--消费者购买行为分析
购买信号出现的征兆:
.顾客询问的内容:
再次确认产品价格
.和竞争品牌互作比较
.询问有关产品的售后服务
.认真谈到折扣或杀价时
.询问市场上的风评及其他买场销售状况
客户的动作与表情:
.突然沉静后沉思
.专心倾听并频频点头
.热心的翻阅产品说明书
.突然笑容满面或甚为严肃
.伤脑筋的抓抓头
销售失败最常见的原因,是太早向顾客提出购买的要求,也就是急于结束销售.因此,在销售过程中,我们必须学会判断何时才是提出购买要求的适当时机.
销售时常见的反对意见:
.对产品品质的抗拒
.对服务过程的抗拒
.对产品价格的抗拒
产生反对意见的三个阶段:
.在介绍及接近的阶段（几乎都是不真实的反对意见）
.习惯性的饿反对意见:
如,现在不要,我们已经有了
.情绪化的饿反对意见:
如,不需要,同类型产品太多了
.借口式的反对意见,如,没有空间可放,和主管商量再说
在说明及商量的阶段（先判断是谎言还是真话予以说服）
.对于产品的利益并不认同,如,太贵了,其它品牌也可以做得到
.对于产品及业务员抱不信任态度,如,这东西没人买的,你不要骗人了
.无权决定或拒绝改变现况,如,我要问其他人看看
.犹豫不定时,如,我需要在比较看看
在缔结及成交阶段（见招折招,妥善应用,并不断强调顾客的利益）
.渴求更好的资料,如,你说这个产品能为我带来利润
.真的不需要该项产品或服务,如,很谢谢你,但我真的不需要
.挑剔产品的售后服务,如,你们的售后服务实在太差
.跟其他竞争者作比较,如,人家一斤才卖**元
.要求折扣或优惠之付款条件,如,我买**斤,可不可以便宜些
与你共享===
敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件;
能说能干是一个优秀促销员的必要条件;
会说巧干是一个优秀促销员的充分条件;
销售只是促销员的工作内容之一,还有更多体现目标的工作内容,比如;终端生动化,品牌形象化.数据报表化.信息及时化.客情稳定化.对手共生化
三流促销员总也弄不清楚顾客要什么,卖产品完全靠运气:
二流促销员知道顾客要什么,只可惜卖自己的产品往往总是不合顾客心意
一流促销员不仅总能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西
我们应该经常进行这样的反思
在我所在的卖场里,我是不是做到了第一?
在我所在的公司的同样的岗位里,我是不是做到第一?
做到了第一,对于卖场来说,你有了人情;对于卖场同事来说,你有了人脉;对于公司同事来说,你有了人气;对于自己来说,你有了人运
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