CQ银行零售业务营销策略分析.docx

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CQ银行零售业务营销策略分析

CQ银行零售业务营销策略分析

retailbankingeurrentsituationandProblemsinatimelygrasPthebankingsectorfutureehangesintrends，drawingonintemational

exPerieneeandtoidentifythedeveloPmentofretailbankingbusinessCQgaP，whieheouldbewellusedforCQmarketingstrategyofretailbar次ingdevelopment.

Thewhole一te双15dividedintofiveehaPters，whiehreadsasfollows:

Abriefintroduetionofthisresearchbaekground，andelaborationonthisbasis，thePurposeandsignifieaneeofthiss扣dy，elearideasandmethods

ofthisreseareh:

introduetionoftheeoneePtofeommereialbar水5intheretailbusinessandeharaeteristicsof，

Aswellaseommereialretailbar水IngmarketingstrategiesTheories:

CQstatusofretailbanklngdataanalysis;CQbanksintheehangesinthe

markettoeal订outretailbusinessstrengths，weaknesses，oPPortunitiesandthreatsfaeing:

fromnetworkenhaneements，ehanneleonstrUetion，eustomerrelationshiPmanagementsystemconstruetion（CRM），Portfolio

marketing，eustomermanager，team一building，eonirnunitymarketing，

brandmarketing，andtoPutforwardthedeveloPmentofretailbanklng

businessCQcomPrehensivemarketingstrategy.

Basedonthetheoreticalknowledgeofmodemmarketing，a

comPrehensiveandsystematieanalysisofthestatusquoCQretail

bankingbusinessandmarketingsystem，similarstudiesintheeountry

althoughthereweremore，butbecauseofagreatindividualdifferenees，

thisPaPerattemPtsaninitialexPlorationofCQbank.sretailbusiness

develoPmentareaofforthebank，5retailbusinessdeveloPmentresearehtoProvidesomeideasandleamfromit.

AsChina，5finaneialmarket15verydetermined，50thecasestudies

wereonlybasedonCQbank，5aetualPosition，thestudyobjeetandresultarefromCQbanks，aetualsituation，anumberofeonelusionsandmethodsarenotuniversal.

Keywords:

CQbank，retailbusiness，marketingstrategy

第一章引言..…“.……“……“..............……“..........……”.…“....……“.”.….1

1.1问题的提出和研究意义.............................................................……1

1.2研究思路和方法.........................................................................……2

1.3论文的结构安排.........................................................................……3

第二章商业银行零售业务及营销策略的理论综述.”.............……“…4

2.1商业银行零售业务的概念和特征.............................................……4

2.1.1商业银行零售业务的内容...................................................……4

2.1.2商业银行零售业务的特征...................................................……5

2.2商业银行零售业务营销策略理论综述.....................................……7

2.2.1以满足市场需求为目标的4P理论.....................................……7

2.2.2以追求顾客满意为目标的4C理论....................................……8

2.2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论....................................……9

2.3商业银行零售业务营销的必要性...........................................……11

第三章CQ银行的零售业务现状分析.……”.”.”.....……”.............……15

3.1我国商业银行发展零售业务的市场分析..............................……巧

3.1.1零售银行业务发展的客观基础.........................................……16

3.1.2零售银行业务的市场需求.................................................……17

3.1.3发展零售业务的政策环境趋于成熟.................................……18

3.1.4信息技术的发展、电子渠道对零售业务的影响.............……18

3.2重庆地区发展零售业务市场分析...........................................……18

3.2.1重庆的发展机遇与挑战.....................................................……18

3.2.2重庆地区银行同业竞争更加激烈.....................................……20

3.3CQ银行零售业务现状分析..................................................……20

3.3.1CQ银行总体概况...........................................................……20

3.3.2CQ银行零售业务发展现状分析...................................……23

第四章cQ银行发展零售业务的SwoT分析...........................……29

4.1CQ银行发展零售业务的SWoT分析...................................……29

4.1.1SWOT分析定义.................................................................……29

4.1.2CQ银行发展零售业务的内部优势（Strengths）..............……29

4.1.3CQ银行发展零售业务的内部劣势（weaknesses）..........……31

4.1.4cQ银行发展零售业务的外部机遇（饰portunity）............……33

4.1.5CQ银行发展零售业务的外部威胁（Threat）..…:

............……35

4.2SWOT分析结论.......................................................................……36

第五章cQ银行零售业务的营销策略…””..............................……….37

5.1CQ银行零售业务的目标市场选择与定位............................……37

5.1.1重庆地区零售市场分析....................................................……37

5.1.2CQ银行目标市场选择与定位..........................................……40

5.2CQ银行发展零售业务营销策略.............................................……41

5.2.1建立客户关系管理系统（CRM），实现客户分类管理.……41

5.2.2针对不同客户分群，实行产品组合营销策略..............……44

5.2.3加强渠道建设，为客户提供多选择的综合营销渠道....……45

5.2.4加强零售客户经理队伍建设，打造精良营销队伍........……48

5.2.5社区营销策略....................................................................……50

5.2.6品牌营销策略....................................................................……51

参考文献....................……“...........……“...……”..................................……52

致谢.......................................……”二“.............................................……54

第一章引言

从历史来看，商业银行零售业务随着商业银行产生而存在。

从全球特别是西方发达国家来看，零售业务的快速发展却是在20世纪80年代以后。

随着我国经济全面开放，内地银行业也全面开放的背景出发，基于当前我国银行业发展零售业务所面临的市场环境，研究处于由传统经营模式向现代经营模式转变过渡的CQ银行，拓展零售业务的营销策略与对策问题。

1.1问题的提出和研究意义

随着我国加入世界贸易组织后的五年过渡期的结束，外资银行已获准在中国金融市场上经营人民币零售业务，且地域限制和客户限制都将逐渐被取消。

国内金融市场的格局正在改变，中国商业银行的运作模式也将因此受到金融市场国际化的影响。

由于银行服务的买方市场己经形成，我国商业银行的经营理念处于转变的过程中。

研究表明，我国商业银行未来竞争成败的关键在于如何提升核心竞争力。

当前，随着我国居民收入的不断提高和金融意识的普遍增强，家庭和个人日益成为社会财富的主体。

伴随着我国对外资银行全面开放金融市场的时间来临，银行零售业务正成为世纪商业银行的利润增长点，并也将成为银行业务中的支柱及核心竞争力的体现。

银监会表示，根据《外资银行管理条例》的规定，外资法人银行可以从事全面外汇和人民币业务，包括对中国境内公民的人民币业务。

外国银行分行将主要从事全面外汇业务以及对公司和机构客户的人民币业务。

外资银行可以按照自愿和商业原则，根据自身业务发展定位，自主选择在华的商业存在形式。

早在20世纪70年代以来，银行零售业务己成为西方各大商业银行努力开拓的重点领域。

由于在零售业务开展方面外资银行具有很成熟的技术和客户服务手段，因此它们将借助其经营方式的多样性和较高质量的服务水平抢先拓展我国银行零售业务的高端客户市场。

我国商业银行与外资银行在零售业务的经营范围、经营地域和业务品种创新等方面己经进入了竞争格局，它势必在未来成为外资银行与我国商业银行争夺利润点的重要阵地。

外资银行带来的竞争，将迫使国内银行业做出战略调整。

然而经过近几年的发展，商业银行零售业务仍存在如下非常突出问题:

一是零售业务对商业银行的利润贡献率非常的低;二是就整个商业银行零售业务而言，零售业务的发展仍处于盲目的市场扩张而忽视了价值创造。

因此，商业银行在发展零售业务的时候，要及时导入市场营销的经营理念，运用市场营销组合，加强客户市场的调研和预测，分析把握营销环境和重点，必须使用不同于有形产品的营销策略和手段，时时面对市场，进行市场调查，开发效益好的金融产品，提供适销对路的产品和服务，选择最佳的营销策略，在满足客户需要的同时实现利润最大化。

，.2研究思路和方法

商业银行零售业务在我国方兴未艾，目前我国有关商业银行零售业务的研究还没有形成完整的体系，这为研究带来了一定的困难。

一些发达国家在此领域发展较早，但中国金融市场个性很强，所以照搬肯定不适合我们的国情，中国在商业银行零售业务领域的理论研究尚有待深入。

另外，商业银行零售业务是一项银行实务，其操作性往往大于其理论性，再加上国内外商业银行零售业务相关数据的缺乏，这为研究带来了一定的困难。

本文的研究思路以营销理论为基础，从CQ银行零售业务的现状出发，运用SWOT分析、比较分析、案例分析等方法，分析了CQ银行零售业务的特点、现状和存在的问题，及时把握银行业的未来变化趋势，借鉴国际经验并找出CQ银行发展零售业务的差距，这对CQ银行零售业务营销策略的制定具有举足轻重的作用。

1.3论文的结构安排

全文共分为五个章节，其内容安排如下:

第一章:

引言。

首先简要介绍本文的研究背景，然后在此基础上

阐述本文研究的目的和意义，明确了本文的研究思路和方法。

第二章:

商业银行零售业务及营销策略的理论综述。

介绍商业银行零售业务的概念和特征，以及商业银行零售业务营销策略理论综述。

第三章:

CQ银行发展零售业务的现状分析。

结合CQ银行零售业务的总体规划，进行了CQ银行发展零售业务的现状数据分析，为制定适宜的营销策略提供基础。

第四章:

CQ银行的SWOT分析。

分析CQ银行在市场变化中所面临的威胁和机遇，并对CQ银行零售业务存在的问题与趋势分析。

第五章:

CQ银行零售业务营销策略。

从网点功能提升、渠道建设、客户关系管理系统建设（CRM）、产品组合营销、客户经理队伍建设、社区营销、品牌营销等方面提出了CQ银行发展零售业务的综合性营销策略。

‘

第二章商业银行零售业务及营销策略的理论综述

2.1商业银行零售业务的概念和特征

零售业务一词，最早起源于商业领域。

营销学大师菲利普.科特勒教授将零售业务的性质定义为:

“零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。

”金融领域的零售业务是一个较为广泛的概念，它包括商业银行、投资银行、保险公司、证券公司、信托公司以及证券交易所等各类金融机构向社会各界提供的小规模金融服务，亦称零售金融服务。

商业