外贸报价一些策略方法Word文档下载推荐.docx

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最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。

通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。

任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。

3.分析型报价单

通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。

采用此类型的报价单，必须要有真实可靠的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。

数据的说服力是很强大的，人觉得这个报价单比较适合于代理商。

大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。

4.分割型报价单

------先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。

结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也突出自己的专业性。

5.制作图片式报价单

我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种，配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式

报价单工具：

光影魔术手

二、价格策略

1.定价：

因人因地而价，市场价格信息来源，销售价格控制

2.客户关注点

合格率，产能，质控，研发，环境，用工

3.付款方式

接到询盘后，先搜索下客人的信息，如果在国内刚好有办事处，可以先电话联系，探听下客人所在公司的信息。

4.报价

（1）高价留尾

西欧式报价：

低起订量，宽松付款条件，迅速的交货期

E.g.1:

WOMENSOCKS:

USD0.26/PAIR

Specification:

****

Size:

25-27

Composition:

80%cotton+16%nylon+4%spandex**

Minimumorderquantity:

200PairsPricecanbenegotiableaccordingtodetailsofQuantity,Packing,Payment,Deliverytime,etc.

E.g.2:

收到德国客户询盘（产品为零部件）

→对比大品牌技术，报稍高价

→客户有兴趣，邀请客户看厂&

全程热情接待安排客户看厂满意

→讨价还价

→价格略高于底价，成交。

2、低价留尾

------日本式报价：

适用于对价格敏感的客户。

报价列出常规的尺寸（或颜色，厚度）同时加注如换用特殊的规格，要加价多少，并注明功能。

三、让步方式

------价格让步方式和策略让步方式

（一）、价格让步方式

1、产品组合式：

例：

对A产品报价后，发现客户对B,C产品也感兴趣

→报A产品与B、C等拼箱的价格

→客户犹豫不下，并进一步讨价还价

→给出不同拼箱方案的整柜一价，服务承诺等综合优势突出

→客户满意承诺下单

→成交。

老师说的一句话：

还价方式，就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。

让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了，客户接受时就很开心。

2、虚实交叉式：

例1：

接美国客户节日礼品询盘

→报接近成本价&

送样获确认

→客户被吸引，要求与样品有出入

→报价时间不同，成本改变，提价

→客户还价

→坚持加价，付款方式妥协

→客户满意，成交。

可以在邮件来往过程中，探听客人爱好，培养感情，增加客人接受意愿。

例2：

报价

USD20.00/PC

→客户不感兴趣

→报USD15.00/PC，锁定数量，付款方式等

→客户明显动心，但想讨价还价

→开始加价加量，更苛刻的付款方式

→客户非常不满，还价反遇涨价

→USD16.00/PC

→成交，交易条件也合理。

利用原材料等成本上涨因素，时间紧迫性，诱迫客户接受。

3、梯度条件式

1.阶梯递进：

A.价格数量递进

新客户，合作第一单,USD20成交

→累达1万件，USD19,保持合作

→动心价格，加大合作

→累达2万件，保持合作

→配合度越来越高，继续合作

→累达3万件，USD15,卖出新品

→忠诚的客户，范围扩大到新品。

采购

B.价格条款递进

1**40"

HCFOBSHANGHAI

100%PRET/T,USD15.00/PC

70%PRET/T,30%BEFOREDELIVERY,USD15.10/pc

50%PRET/T,50%BEFOREDELIVERY,USD15.20/PC

70%PRET/T,30%AFTERRECEIVEB/LCOPY,USD15.50/PC

（2）漏斗探底

解决：

从数量入手

客户来访，组团来我公司考察，我方：

USD32→USD31.5

客户：

无加价

客户高层来方，

高度重视+礼物，

我方：

USD31.5→USD31（USD1年度数量达到后返还客户：

USD29→USD30,

（二）、策略让步方式

1、时效性折扣：

1%onemonth

2、数量折扣：

Quantitydiscount

3、年度折扣：

Turnoverbonus

4、库存折扣：

2%forcash

5、佣金折扣：

Commission

四、库存策略

工厂A在收到外商B的订金后，即刻开始生产，并如期完成交货，就在A办好出口清关手续时，收到外商B的消息，说不要货了，此时货已运出，运回势必很麻烦。

情况1：

就在A为此头疼之际，收到另一外商C的询价，刚好产品相同，A即刻报价，并稍稍提高了价格，已备C还价，但言辞谦虚，表明是为库存，愿意低于原价销售给C，C欣然接受价格并订下订单。

这样的结局皆大欢喜，但是不是每个人都有如此的好运，不亏反赚一笔。

情况2：

运输途中势必花费一些时间，A可赶紧联系B，希望B能推荐他的同行购买此产品。

B作为一销售商，肯定会认识他国内的同行，为让B能尽心帮忙，表示B退货必有苦衷，并可许诺他，如果转销成功，订金可退回，或此订单订金还在下笔订单中底扣，以后彼此还能继续合作，好言央求，在B的推荐和帮忙下，价格合理，也很有可能将此库存销售出。

当然转销的产品不能涉及到商标，且为常规性产品。

我们有时也会收到专门采购库存的邮件，不要马上删除，保留其联系方式，万一有生产好但尚未出货的库存，也可联系，尽量避免损失。