销售的金钥匙.doc

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内部资料快速持续提升销售业绩的流程和方法

销售的金钥匙

专门针对销售新手的教程

第一部揭秘最简单实用低成本快速持续提升销售业绩的整套流程和方法

无论什么行业无论你什么基础按部就班就能快速持续提升销售业绩

中国快速持续营销第一人袁东魁著

前言

有很多朋友说，我就是卖不出去产品，每个月只能一次又一次的受打击。

其实没有销售不出去的产品，只有不会销售的销售人员。

当然，没有人是天生的成功者，任何一位顶尖的销售都是通过不断的努力和付出换来的成功。

因此，要想成为一名合格的销售，特别是刚加入销售行业的新手们,你必须得从销售礼仪，心态，客户心理，介绍产品，定位客户，寻找客户，跟进客户，取得客户信任，成交客户，服务客户等方面进行系统学习，不断提升自己的销售能力。

通过我的调查和梳理，我发现很多刚从事销售的朋友都很迷茫，很多销售新手在从事销售过程中通常会遇到下面的问题:

打电话，发传单，拜访客户，累死了，我不想干了？

怎么找客户那么难呢?

茫茫人海，我的客户在哪里啊?

为什么想买我东西的人还没有出现?

总是被客户拒绝，我都没有一点信心了？

好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交?

我们公司产品的质量、交易条件不如竞争对手。

对手的价格比我们的低。

怎么办？

我想大家肯定也已经想方设法去找了很多解决办法，比方去学习营销大师的方法和策略，各种名人发家旅程，各种公司的营销手段。

但是一旦总结起来，确发现他们很多方法我们是不能用的，也没法用。

其实，不是你不够聪明，不够努力，而是你学的内容太复杂了，方法太零散了。

今天这里学了一个策略，明天那里看了一个方法，结果学了一大堆，不知如何串起来使用。

学完了，无法去使用，等于没学。

对于我们而言，我们需要的是一种简单，实用，低成本，成系统，快速持续提升销售业绩的方法，需要的是一种马上就可以去做，马上就可以看到效果的方法。

我通过学习、复制别人的经验和实践总结，整理出一套最简单，实用，低成本，成系统，快速持续提升销售业绩的整套流程和方法。

无论你是什么基础，无论你做什么行业，只要你按部就班，就能快速持续提升销售业绩。

而这一切你只需要三个要素，一个不用多，但一个也不能少。

分别是产品，客户，卖法。

即如何熟悉、介绍产品，如何去寻找客户，如何用一套高效的卖法成交客户,如何让老客户给你介绍更多新客户。

此教程的诞生就是帮你解决这些问题。

此教程会从产品，客户，卖法三方面来为你详细说明，如何让销售新手的你，快速持续提升销售业绩。

主要内容如下：

告诉你快速激发客户对产品欲望的方法

告诉你快速寻找到大量精准客户的策略，让你不缺客户

告诉你快速让陌生客户信任你的方法

告诉你有效成交客户的最简单的方式

告诉你怎么去做公众演说一对多的销售

告诉你怎么去设计一份很有杀伤力的演讲稿，并给你模板

告诉你怎么写杀手级的销售文案，并给你模板

告诉你怎么去设计无法抗拒的说服力话术

告诉你如何优质服务客户

告诉你如何让客户心甘情愿介绍新客户

总之，告诉你快速持续提升销售业绩地图和具体操作方法，帮你构建一个可以持续不断循环的客户生态体系，让你简单，轻松，快速持续提升销售业绩。

希望你能认真领悟，结合自已的实际，大力实践，相信你很快且持续提升你的销售业绩。

等待着你的好消息。

由于我水平有限，欢迎大家对本教程批评指正，可以通过以下几种方式向我反馈您的建议。

个人微信号和QQ号1581070872，微信公众平台xsdjys。

销售新手系列

目

录

第一部分正确认识自己/001

第一讲销售是一个什么样的职业/001

第二讲销售新手与高手的区别/002

第三讲销售新手常见困惑/003

第四讲销售新手必须具备的观念和心态/011

第二部分如何选择销售行业/014

第一讲购买决策的复杂程度/014

第二讲付出与回报的比例/016

第三讲产品与服务质量/017

第四讲企业营销系统/017

第五讲老板与同事的质量/018

第六讲客户与人脉的持续积累/018

第七讲自身优势/018

第八讲产品与行业的发展趋势/019

第三部分销售的常用礼仪/020

第一讲三三三原则/020

第二讲微笑/020

第三讲眼神/020

第四讲握手/021

第五讲坐姿/022

第六讲走姿/022

第七讲微笑/023

第八讲着装/023

第九讲说话/025

第十讲名片/025

第四部分常见的客户心理/027

第一讲客户最关心的是自己的利益/027

第二讲客户最信赖的是朋友/027

第三讲客户购买产品是为了内心的满足感/028

第四讲贪心，花最少的钱买到最好的服务/028

第五讲虚荣、渴望优越感/029

第六讲得不到的最美/029

第七讲得不到的最美/029

第八讲懒惰/030

第九讲求实心理/030

第十讲求美心理/030

第十一讲求新心理/030

第十二讲求利心理/030

第十三讲求名心理/031

第十四讲从众心理/031

第十五讲偏好心理/031

第十六讲隐秘心理/031

第十七讲具体案例/031

第五部分按部就班快速持续提升销售业绩的地图/036

第一讲快速持续提升销售业绩地图/036

第二讲按部就班快速持续提升销售业绩的地图详解/037

第六部分介绍产品——激发客户对产品的兴趣/039

第一讲如何提炼产品价值/039

第二讲如何激发客户兴趣/041

第三讲如何介绍产品/044

第四讲产品介绍话术案例/046

第七部分成交客户——让客户无法抗拒的成交流程/050

第一讲客户购买决策过程/050

第二讲成交率最高的流程/053

第八部分定位客户——精准定位目标客户/064

第一讲从需求出发，圏定你的目标客户/064

第二讲从需求强烈程度出发/065

第三讲从客户属性出发，定性你的客户/065

第四讲从市场细分出发，锁定你的目标客户/066

第九部分寻找客户——让源源不断的客户快速进入你的生意/069

　　第一讲鱼饵广告法/071

　　第二讲借力使力法/078

　　第三讲发传单/082

　　第四讲小赠品/084

　　第五讲招牌菜引流法/086

　　第六讲前端让利引流法/086

　　第七讲出作品引流法/086

　　第八讲磁力名片引流法/087

　　第九讲办活动引流法/087

　　第十讲付费广告/087

　　第十一讲媒体合作/087

　　第十二讲转介绍/088

　　第十三讲快速搜索引擎优化/088

　　第十四讲百度文库推广/091

　　第十五讲百度经验推广/092

　　第十六讲百度知道推广/094

　　第十七讲百度贴吧推广/096

　　第十八讲QQ引流法/098

　　第十九讲邮件引流法/098

　　第二十讲博客引流法/102

　　第二十一讲视频引流法/103

　　第二十二讲微信引流法/105

第十部分跟进客户——与客户愉快沟通/115

第一讲不同类型的客户跟进技巧/115

第二讲跟进客户的的借口/121

第三讲跟进客户的形式/122

第四讲跟进客户常用话语/122

第十一部分取得信任——让客户快速信任你/125

第一讲要有一个沟通的平台/125

第二讲第一印象/125

第三讲贡献价值/125

第四讲专业/125

第五讲顾客见证/126

第六讲媒体专家见证/126

第七讲产品销量/126

第八讲历史荣誉/126

第九讲共通点/127

第十讲利益/127

第十一讲敢于诚实/127

第十二讲零风险承诺/127

第十二部分常用成交技巧/128

第一讲直接要求法/128

第二讲二选一法/128

第三讲总结利益成交法/128

第四讲优惠成交法/128

第五讲激将法/129

第六讲从众成交法/129

第七讲惜失成交法/129

第八讲步步紧逼成交法/129

第九讲协助客户成交法/130

第十讲对比成交法/130

第十一讲小点成交法/130

第十二讲欲擒故纵法/130

第十三讲订单成交法/131

第十四讲假设成交法/131

第十五讲选择成交法/131

第十六讲机会成交法/131

第十七讲大胆成交法/131

第十八讲霸王成交法/132

第十九讲特殊待遇法/132

第二十讲讲故事成交法/132

第二十一讲免费成交法/132

第二十二讲VIP成交法/132

第二十三讲饥饿营销成交法/133

第十三部分销售文案——最快速的成交方式之一/134

第一讲写销售文案的目地/134

第二讲写销售文案的五个阶段/134

第三讲销售文案写作流程/136

第四讲销售文案写作案例/142

第十四部分公众演说——最快速的成交方式之一/146

第一讲杀手级演讲稿设计流程/146

第二讲杀手级演讲稿模板/148

第十五部分常用说服力话术/164

第一讲选择你的开场白，让你的客户停留/164

第二讲能不能便宜点/165

第三讲你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧/167

第四讲价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价/167

第五讲我今天不买，过两天再买或者说我过些时间在再买/168

第六讲我先去转转看再说/169

第七讲我要问某某，我要考虑考虑/170

第八讲我随便看看/170

第九讲你家东西打折吗/171

第十讲你家产品和其它品牌产品差不多，为什么你家贵?

/172

第十一讲老客户索要特别折扣时，我们怎么沟通/173

第十二讲折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对?

/174

第十三讲你说的产品我知道了，可是我现在没钱/175

第十四讲我认识你们老板，便宜点，行吗?

/176

第十五讲你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊/176

第十六讲与朋友讨论你觉得如何?

/176

第十六部分成交案例/178

第一讲一个月月收入40W全过程揭秘/178

第二讲高中英语培训老师月轻松入5W的全过程揭秘/180

第三讲这家药店的生意为什么那么的好/181

第四讲大叔的水果为什么总比其它人卖得多/183

第五讲让客户花钱觉得非常划算还非常开心的秘密/184

第六讲单品小店如何单月销售破20万/186

第十七部分服务客户——让客户重复消费和介绍新客户/189

第一讲服务的三个层次/189

第二讲顾客服务案例/190

第三讲客户成交后服务常用方式/191

第四讲培养客户忠诚度/192

第五讲客户转介绍/194

第一部分正确认识自己

第一讲销售是一个什么样的职业

即然我们选择了销售这个职业，就要对这个职业有一个正确，全面，客观的认识。

不要被一些错误的观念影响自己。

不要觉得销售不好做，还没面子。

感觉做销售就是不停的打扰别人，只有被拒绝的份。

1、销售是一个创造希望和梦想的职业

有很多做销售的朋友，他们从内心深处认为销售是一个卑微的职业，干销售是一件很没面子的工作。

特别是销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。

他们常常这样想，如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。

其实，这样想是对销售工作的误解。

销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。

销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。

你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些。

因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。

要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。

你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?

一个优秀的销售要做客户的顾问，站在客户的角度，为客户利益出谋划策。

销售员是医生，把自己的产品和服务当成最好的药方，来帮客户解决各种难题。

同时销售员又是个专家，不断给客户最恰当的建议，包括物质和精神的。

其实销售员和客户之间不只是产品的流动，还有精神上的交流。

真正的销售员不仅是把产品卖给客户，也不只是让客户接受你。

而是因为产品和你让客户产生希望，享受生活的乐趣。

2、销售是一个充满挑战的职业

销售是一个必须要面对挑战的职业，向陌生人销售产品，遭受客户白眼乃是家常便钣。

销售失败是在为销售成功不断积累经验，今天丢面子意味着明天有面子。

伟大的成功往往来自一个卑微的起点，今天的销售高手可能是昨天的失败大王。

如何从低谷走向高峰，关键在于用什么样的心态走出困境。

一个积极心态者即使身陷困境，也能以愉悦和创造性的态度走出困境，迎接未来。

想要有所成就，就必须培养积极的心态。

3、销售是天下最有前途的职业

全世界几乎每一个大老板都干过销售。

销售工作的过程，也就是积累资源的过程。

包括对产品的了解，市场的熟悉，渠道的掌握，同时还可以提高自身的交际能力，协调能力，一旦时机成熟，便可自己创业。

就销售工作来说，工资无上限，回报高，就业机会大。

但另一方面工作时间长，底薪低，工作辛苦且没有保障。

对于一个准备从事销售工作的新手来说，世界上从来就没有免费的午餐，做任何工作，都要承受工作带来的压力。

4、销售新手更有新优势

有人认为销售员是靠自己丰富的客户资料和经验吃钣，做的时间越久积累越多优势越大。

其实，销售也是一个青睐新人的职业。

新手有高涨的工作热情和初生牛不怕虎的工作干劲，接受新事物的速度快，反应也快。

同时创新意识也强。

遇到困难肯动脑筋。

思路比较开阔。

新手要认识自己作为新人的优势，同时也要具备做一个优秀销售员的素质，扬长避短。