鞋店销售话术.doc
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鞋店销售话术
1、顾客：
“应该选择哪一款鞋呢?
”
导购:
我觉得白色比较斯文，黑色比较高贵，您自己觉得呢？
2、顾客：
如果是你，你会选择哪一款呢?
导购：
我觉得白色比较斯文，黑色比较高贵，您自己更喜欢那一款
3、顾客：
“我去年就看到这款鞋了，这款鞋有些过时了。
”
（确实是新款）一看你就是我们德成的老顾客，一眼就看出来这双鞋跟去年有一款的款式相似，其实他是今年的新款，她的特点是.…..
（确实是旧款）是的，一看你就是我们德成的老顾客，一眼就看出来，所以我才要跟你说，正因为它是我们去年的款式，现在买才是最划算的。
4、顾客：
“我还是不要了，我去买XX品牌的好了”。
导购：
如果你真的没有兴趣，我当然不会勉强你，我只是很想知道，是什么原因让你想去
买其他品牌的欲望，是我的服务不周还是？
（再针对客人的答案采取下一个方法）
5、顾客：
鞋的质量会不会有问题阿？
导购：
是的，我们非常能理解你的担心，所以我们会用真心的质量来获得你的担心，这一点
我们德成的销售人员是很有信心的，保证你买的安心，穿的放心。
6、顾客：
“你们的售后服务不可信阿”
导购：
是的，我们能理解你的顾虑，您觉得如何做才能让你对我们的售后放心，我们有三包
服务…….
7、顾客：
这款鞋的样式和颜色显得很老土。
导购：
是的，我能理解，只是这个样式和颜色所体现的是朴实、无华、大自然的感觉，又有
谦虚、内敛的风格，让你穿起来感觉与众不同，人的风格与鞋的风格相统一，才是真正个性
的体现。
8、顾客：
你们这个新款的凉鞋卖多少钱?
导购：
先生/小姐，价款一定会让您满意，我们先过来这边试穿一下，看喜不喜欢，如果喜
欢，就很有价值，如果不喜欢，多少钱你都不满意。
9、顾客：
太贵了，我都是你们的老顾客了能再便宜一点吗（某个品牌贵）?
导购：
很感谢你一直对我们XX店的支持，非常感谢，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相对应
的质量就一定会有相对应的成本产生，而质量才是买鞋最重要的德，您说对吗？
10、顾客：
我认识你们老板,便宜点吧。
导购：
是啊，那真是太好了，所以你一定知道我们XX店注重诚信服务，而且价格一定是诚
信可靠，质量又有保证，花钱一定花得放心。
11、顾客：
这款鞋的款式跟其他店的差不多，但别人便宜很多哦。
导购：
是的，现在有很多鞋子的款式都大同小异，但是我们用的皮料永远都是牛皮或羊皮，
而且做工也非常精细。
像这里有些款式都被模仿过，看起来虽然一样，其实穿在脚上所体现
出的气质是有区别的。
再说我们公司有一套完善的售后服务流程，这点你绝对放心。
12、顾客：
我在考虑一下。
导购：
我相信你谨慎的态度，但是我真的很想知道你所顾虑的是什么。
因为我怕我有什么地
方介绍不到位的，致使你错过了一款好的鞋子（好的机会）。
你考虑的是价格还是质量还是
款式呢？
13、顾客：
特价鞋是否调高了价再打折？
导购：
先生/小姐，请您放心，相信您不是第一次来我们德成购物，我们一直以来都是以德
营商，现在打特价都是在原来价格上做短期促销的，请您放心购买。
1、当顾客讨价还价时？
答：
先生/小姐很抱歉，我们的价格都是公司统一订价的，有会员卡可以打会员折。
2、为什么同牌子同款不同色的商品，价格不一样？
（为什么男鞋打折，女鞋不打折，不是一个牌子吗？
）
答：
先生/小姐，您好！
虽然是同样的款式，但是颜色不同，它的制作，工序是不一样的，有些选材料也不同，所以价格也不一样。
针对打折：
我们是根据库存（或转季）来调价（调折）的。
所以打折商品是物超所值，请随意选购。
5、其它城市下面都打5折了，为什么你们这里还这么贵？
答：
先生/小姐，打折的商品一般都是断码、换季或者是搞活动，你看我们也有打折的商品，再说了，你去一次其它城市的车费都不只这个数啦！
而且不一定有你喜欢的款式和码数，如果您真的喜欢的就不要相差一点啦！
6、这些鞋子那么贵，是不是穿上后会飞？
（针对高价品牌）
答：
先生/小姐，您说话真是幽默，其实这双鞋贵到物有所值的，不仅皮质好，手工也非常的精致，更主要是穿起来比较舒服，您所买的是价值而不是价格。
针对品牌可从以下方面解答①用料手工。
②性能。
③穿着的舒适感。
④质量。
⑤售后服务。
1、为什么现在这个商品要打特价？
是不是有问题？
答：
先生/小姐，您好！
请放心这是没有质量问题的，有质量问题的产品我们是不可能拿出来销售，它打折只是因为它是期货，我们补不到货了。
2、当顾客问到特价商品可否再优惠时？
答：
先生/小姐，您好！
这些鞋是断码所以才打特价，已经很优惠的，价格方面是不能再少的，难得有你合适的码数，就选一双吧。
3、我认识你们的老板，平时我买鞋他都会给8折的，这样你打电话问一问他吧？
答：
先生/小姐，您好！
请问你贵姓，既然您跟我门老板熟，应该知道我们老板很忙的，要不这样我帮你向经理申请优惠折给您、下次见到老总我会帮您转告，请留下您的姓名及电话好吗?
感谢您的支持！
12、这双皮鞋是最后一双了，又是摆板的价格能否再便宜一点？
答：
先生/小姐，您好！
我们的新款一般是一手码和特价鞋普遍断码，这并不存在任何质量问题，你可以放心购买。
13、为什么一双凉鞋皮料这么少，价格却要这么贵？
答：
先生/小姐，您好！
价格高低不是单一由皮料决定的，虽然凉鞋皮料少，但它的手工制作更为讲究，要穿起舒适，要求方面会更严格，所以它的价格也要这么贵。
14、这些商品现在打7折，以后会不会更低一些？
（这商品现在打7折，我等你们调到6折再来买。
）
答：
先生/小姐，您好！
现在这个折扣已经很低了，这样好的款式再调低折头的可能性不大，
您都很有眼光呀，难得喜欢、合适，迟点无适合您穿的码数了，还是先下手为强，挑一双吧！
16、这商品现在打7折，我等你们调到6折再来买。
答：
您好，现在打7折都没什么库存了，而且这是我们的畅销款，下次来可能就没您合穿的
码数了，所以您还是先下手为强吧！
18、有一天，一位顾客来到店铺，坐下幽默的问道：
“小姐，你们的鞋这么贵，三百多元呢，买一头牛都够了”请问我该如何应付这个问题？
应讲：
您可真幽默！
你要是买牛怎么会上我们这儿来呢？
中国有句话“物尽其用”，买鞋还不止要皮好，鞋型是否漂亮，颜色是否好搭配都是买鞋过程中不可忽略的因素，这些可不是一头牛能达到的，你说对不对！
再说我们有着良好的售后服务，这让你买得更放心，穿得更舒心。
19、李宁卖什么产品有什么特别之处，能卖这么贵？
答：
李宁是中国排第一的运动品牌，特别考究选料、功能。
不同的品质带来不同的享受，价
值不是用钱能衡量得了的。
护理篇：
1、衣服上的图案在洗的时候会脱掉吗？
答：
先生/小姐，您好，在正常的洗涤下，它是不会掉下来的，因为我们这些图案都是在经过高温压制而成的，所以通常不会掉的，您可以放心购买。
2、棉质衣服会不会褪色？
答：
先生/小姐，您好，棉质衣服会不会缩不缩水、变形主要还是洗涤方式是否正确，棉质衣服建议避免高温、机洗或过度用力。
品牌衣服都是选择优质棉质制造的，并且用高科技做过缩水、变形处理，所以先生/小姐可以放心购买。
3、深色的衣服会不会褪色
答：
先生/小姐，您好！
如果是涤沦材料是肯定不会褪色，而如果是棉质料的衣服多少会有一点，建议您在清洗时反过来洗，不要在太阳下面暴晒，这样就能减轻褪色的程度。
4、网面的鞋会不会入水？
答：
先生/小姐，您好，这个问题是很多顾客都会顾虑到的，皮鞋都会有进水的时侯，更何况是网面的，而且网面的鞋比较通风、透气。
穿起来轻便、合适。
建议下雨天不要穿着，万一真的不小心湿水了，您可以放在通风处吹干即可。
5、你们百丽男鞋这类型鞋底材料类似泡沫底，穿着很舒服，是不是容易吸灰？
答：
如果是用泡沫作为鞋底的材料的话，这鞋一定是用来穿着用的。
这类鞋采用这种轻巧的材料配合制作工艺就是为了让大家穿着起来感觉舒适，在鞋底的下方还有胶底，所以还是很耐磨。
6、为什么涤纶的衣服容易钩丝，可以退吗？
答：
小姐，您好！
其实每件衣服的布料都是经过针织制造，只要您在正常穿着下，都不会轻易钩丝的，再说，您穿上这件衣服这么漂亮，您都会非常小心爱护喽！
退呢？
我们是不可以退的，万一您真的不小心钩丝的话，你可以拿过来，我们尽量帮您处理好，您说好吗？
7、棕色鞋出现两只鞋颜色不一致，该怎样处理？
应讲：
用2/3棕色＋1/3黑色进行调试，在鞋不显眼的地方先小面积上色，觉得颜色可以再大面积打理。
注意：
如果两只鞋的色差非常严重，则无法采用这种方法。
8、什么是牛油皮，这类鞋怎打理？
应讲：
它是牛皮经过特殊工艺制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接触，用绒布或无纺布擦拭或者用油皮水打理。
9、乌（雾）面牛皮怎么解释？
应讲：
乌面牛皮是看皮做的，它是在牛皮表面进行特殊工艺处理后使其焕发出哑光色形成的。
它的护理方法也是非常简便的，只要用潮布（不滴水）将表面的灰尘擦拭干净即可，切记：
千万不能晒纳感鞋油，否则会引起表面涂层假性断裂。
10、打蜡皮怎么处理？
应讲：
打蜡皮不能上鞋油，可以用干燥的绒布擦拭。
11、鞋子上的金属饰扣会不会褪色，遇水会不会生锈？
应讲：
可以在金属饰扣上擦少许指甲油，以防止氧化，或者用去污膏将鞋扣擦亮。
12、暗花羊皮要用什么鞋油打理？
应讲：
用白色鞋油或护理油可以打理。
14、鱼皮如何打理？
答：
应讲：
鱼皮鞋只能用柔软的布很小心地擦拭，鱼皮是一种非常特殊的材料，只有高档鞋才会使用这种皮料，它的特点是时尚、前卫、个性。
而购买鱼皮鞋的客人一般收入都比较高，他们追求的是与众不同，标新立异。
建议：
一定要对客人强调鞋的卖点；真的想购买它的客人并不会太介意它比较难打理。
15、漆皮到底是不是皮的？
应讲：
漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一种特殊的涂层后加工制成的，不但色泽光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮剂，只要用湿布（不滴水）擦擦即可，特别适合上班族穿着。
16、皮鞋可否用液体鞋油？
应讲：
最好不要用液体鞋油，因为我们的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品几乎都比较怕水，液体鞋油中含有酒精和水的成分，偶尔使用还是可以的，但如果长期使用的话，那么会对鞋起到很好的保护作用，从而延长鞋的穿着寿命。
17、磨砂鞋穿旧了泛白怎么办？
应讲：
我们店铺有专用的磨砂粉，可以对它起保护作用。
18、草鞋如何打理？
应讲：
草鞋是现代时尚的顶尖货品，也是今后大陆的流行趋势，穿上一定会与众不同，其实打理也很简单，平时拿小橡皮轻轻擦拭即可。
材质篇：
1、童鞋灯坏了怎么办？
我要换新的。
答：
2、浅色的鞋为何表面有时会有小黑点？
答：
由于天然皮革在染色会遮去原来的色斑，浅色的就不易遮住，这是全天然的，小黑点是皮质上的色斑。
3、鞋底是否起格仔？
答：
先生/小姐，您好！
起格仔的原因很多，①中底厚薄。
②材料的好坏。
手工以及水份等都有关，但是我们公司对这方面的商品作出维修。
4、这鞋子下雨天穿着有问题吗？
2天就开胶是质量问题吗？
答：
先生/小姐，您好，其实鞋都是用胶水经过高温压制而成，所以应避免湿水，当然如果不小心弄湿的话，应立即擦干放在避风处阴干，至于你所说的离胶，针对每一双鞋都有存在，只是比例不同，如果万一真的开胶，您随时凭单拿来我们帮您免费保修（维修部）。
3、这鞋子的后帮很硬，打到脚很痛。
签：
先生/小姐，您好！
这个我能理解，因为未穿过的新鞋后帮相对来说比较硬，很多少都会有这种感觉，不过你放心，穿多几次，这种现象就会好了，它是越穿越跟脚、越舒服的，我们也有专门的工具去处理。
4、这些扣子会生锈吗？
答：
现在的这些扣子表面都涂有一层保护膜，如果不遇到那些酸碱性的东西，一般都是不会生锈的。
5、这鞋面那么多胶水，是不是次品？
答：
先生，你真是个很细心的人，鞋子都是胶水粘的厂家大批量生产的鞋子，难免有些胶水外露，这说明这鞋子有足够胶水，不容易开胶，况且这也不影响外观，这个不是次品，您可以放心购买。
6、你们阿迪、耐克这么贵，如果我穿了2天就有质量问题，可不可以换双新的？
答：
先生，如果真的出现了像你刚才所说的质量问题，我们会根据具体情况帮您拿回厂家处理，不过我们卖了那么产品，暂时还没有出现类似的情况，请您可以放心购买。
7、这些鞋底那么薄，穿到脚会不会很痛、磨穿、入水？
答：
先生/小姐，您好！
鞋底的薄与厚是根据这款鞋的需要而设计的，而这种底它比较耐磨，耐折的，而穿在脚上也很轻便、舒适、一定不会影响你的穿着。
8、生胶底为什么那么重？
答：
先生/小姐，您好！
手提感觉与脚穿的感觉是不一样的，生胶底很耐磨柔软，穿起来很舒服，你可以试一下。
9、我们有一些款式的后跟较细，穿站时没有稳定性，走起来容易拐脚吗？
答：
从两个方面向顾客解释：
一、从细跟流行度，着重强调细跟与整体的协调度。
二、新的款式，还没有习惯的缘故。
因为整款鞋设计比较纤细，如果跟太粗就没有这种视觉效果了，而且如果跟粗一点，我想你反而会不喜欢，这样好了，我拿一双你感觉一下，你会发现，其实穿着也蛮舒服的。
10、小姐，鞋子跟这么高、会不会很吃力？
答：
可以让客人亲自试一下，其实只要跟与脚掌受力点这个角度高计好的话，一样穿着也很舒服的。
我们鞋的勾心是用德国进口锰钢做的，而且鞋楦做的又好，多仪的穿起来很舒服，再说跟高的比较显身材，搭配服饰更方便。
11、这鞋头那么尖，会不会很容易踢烂的？
答：
先生/小姐，您好！
鞋头尖是这鞋的特色，一款自己喜欢的鞋穿在脚上，自然会比较在意它了，像小姐您那么斯文，应该会没问题的。
12、这鞋子样子不错，就是跟低了一些，我一般都不穿平跟鞋
答：
先生/小姐，您好！
平底鞋的最大特点就是舒适，最大的缺点就是跟比较矮，高跟鞋的最大特点和缺点正好相反，平时穿惯高跟鞋，不妨可以买一双平底鞋，让自己的鞋轻松一下，心情和感觉都会不同哦。
13、这款拖鞋样工蛮好看的，就是口子太浅，不跟脚？
答：
这款拖鞋本身就很优闲，居家游玩拖着反倒显得随意，再说这款式如果口子做深了，也许就没有现在的效果，小姐你也不一定能看中了，再说拖鞋一般赤脚的情况比较多，人的皮肤与鞋的烫底相贴合，所以应该不会出现不跟脚现象。
14、为什么有些鞋穿上后不跟脚？
答：
因为每个人的脚后跟弧度不一样，弧度稍平就会不跟脚，加上一副半垫就跟脚了，要么我帮你拿双小码的鞋你试一下。
15、真皮底的鞋穿着时会打滑，如何防止？
答：
真皮底的特点是透气性好、舒适度好、质感好，是高档鞋的重要特征之一；但是真皮底不耐磨和怕水。
如果想提高它的耐磨性，可以在穿着前加个前掌，那样不但防滑，还可以增加鞋的穿着寿命，只是这样一来就失去了真皮底的意义。
16、衣服上的图案在洗的时候的脱掉吗？
答：
先生/小姐，您好！
在正常的洗涤下，它是不会掉下来的，因为我们这些图案都是在经过高温机高温压制而成的，所以通常不会掉的，您可以放心购买。
18、棉质衣服会不会缩水，变形？
答：
先生/小姐，您好！
棉质衣服会不会缩水，变形主要还是洗涤方式是否正确，棉质衣服建议避免高温、机洗或过度用力，品牌衣服都是选择优质棉质制造的，并且用高科技做过缩水、变形处理，所以先生/小姐可以放心购买。
19、气垫底有什么作用？
答：
气垫有缓震作用，弹跳性强、环保、美观。
20、网面的鞋有什么作用？
答：
网面的鞋透气性好，穿着舒适、轻便。
21、PU底防滑吗？
答：
PU底具有防滑作用，而且穿起来也比较轻便。
22、MD底是什么底？
答：
MD底是以一种发酵材料醋酸乙稀〈EVA〉经过二次发酵而成，注塑度底，手感轻便，弹性及缓震效果十分好。
23、什么叫轻泡底？
答：
是经过高科技加工而成的高密度发泡而成的底，穿着轻便舒适。
24、这跑鞋是网面的，那下雨天穿了会不会渗水。
答：
网面的鞋下雨天多少都会有点水，但网面的鞋在夏天穿会比较透气，无意就增强穿着的舒适度，若真的弄湿了，要及时吹干或放在阴凉通风处晾干。
25、这衣服是涤纶的，而且还是黑色的夏天穿起来会不会吸热？
答：
您好！
您大热天也不会在太阳底下晒啦，应该会在阴凉的地方，所以就不会吸热，而且现在大多数运动服都是涤纶的，因为涤纶无论怎么洗都不会变形、缩水，而且易打理。
26、这袜子的防臭功能有多高？
答：
这袜子是纯棉的，比较柔软，有较强的吸汗、排汗功能，对脚也有较强的保护功能。
27、为什么你们的衣服都带双杠线条？
答：
经典流畅的双杠线条，恰到好处的细节搭配，让整个系列出清新舒畅的新潮。
28、为什么蓝球鞋都用超纤PU材料做？
答：
因为超纤PU是具有极其优异的耐磨和耐寒、透气、耐老化性能是运动鞋制作领域首推的鞋质材料。
29、这书包是用什么面材做了？
答：
此面料采用了600D牛津布，搭配菱形格仔，颜色冲撞给人视觉效果非常明显耐用性的基础上增添了品质感。
30、为什么网面的鞋都卖这么贵？
答：
运动鞋的网面一般都是采用三文治网布这种特多龙网布，三文治网布是一种超薄、超柔软、超透气且有一定防茵功能，穿起来都比较轻便、舒适您不妨试一下。
31、这鞋为什么有气垫？
答：
气垫是一种高科技的技术，具有防震、提高弹跳力和保护脚踝的作用，减轻避免运动中造成的伤害。
32、为什么运动裤有层网布在里面？
答：
运动裤里边加一层网布是为了在运动时起到吸汗，排汗的作用，不会粘肉，运动起来也比较轻松自如，您说是吗？
33、衣服是选棉质的好还是涤纶的好？
答：
棉质的衣服和涤纶的衣服各有各的好，棉质的衣服很柔软、吸汗、有弹性、而涤纶的衣服则比较耐磨、透气、快速排汗、比较好清洗。
34、这后面包跟的鞋子怎么穿起来后面松松的，不贴脚的？
答：
小姐，这后跟有点松是一种特定的设计，这与它与人的脚跟有一点距离，不易打脚，您穿习惯就好了。
35、这鞋跟穿不稳的，好像往两边恍？
答：
小姐，它这种跟叫酒杯跟，它很时尚、流行、美观而且把整个人的重心集中在脚底，受力均匀，刚开始穿不习惯会有种两边恍的感觉。
穿习惯就会感觉很舒服。
36、这凉鞋的水晶这么漂亮，如果断了怎么办，有保修吗？
答：
小姐，这水晶的做工是很精致漂亮的相信您穿起来也会格外小心，一般情况下，水晶链断都属于保修范围的，但如果厂家有这种水晶，我们都可以帮您拿回厂家配对。
但目前为止我们售出这么多对鞋子都没出现这种情况，您大可放心购买。
37、这鞋底这么厚，看起来很笨重？
答：
小姐，这款可是我们今年最流行的水鸟式风格的鞋子，它穿起来很舒适，而且显得人的腿形很修长，用来搭配牛仔裤和韩装都很好看，显得很有特色，很时尚更显身材。
38、怎么挑选蓝球？
答：
首先手感的粘性好，弹力好，可分为室外、室内、专业和练习的蓝球。
39、这鞋子的水晶会不会很容易掉的？
答：
请您放心购买，我们的水晶装饰扣都用钢丝线缝上去的，不容易掉。
其它篇：
1、你们的品牌的款式为什么那么少？
答：
呵呵！
我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是个个都有自己的特色。
2、这衣服（这个商品）我穿起来好像不合适？
答：
是什么地方让你觉得不合适，其实这里还有几款都很符合您的要求，您看了一定会满意，请您稍等一下，我帮您拿过来让您试试看。
3、你们的产品怎么这么花？
答：
这是今年流行的花色，时尚感比较强，其实你可以尝试一下换换风格也不错啊！
4、我只是随便看看而已。
答：
好的，没关系，现在多了解，以后在选择的时候更专业，您放心，不管客户买不买，我们的专业服务都是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？
5、这双鞋好像穿在脚上没有放着好看？
答：
我觉得穿在你脚上挺好看的，其实，放在陈板上只是起到了陈列的效果，穿在你脚上就有很好的立体效果了。
最重要的是看的角度不一样，有些最漂亮的侧面，你从上往下看的效果一定会差好多，而且几乎没有人是从这个角度来看的。
您不妨穿一双试试看，再配上衣服效果肯定非常好的。
6、你们卖的这些品牌是不是仿伪、冒牌的？
答：
请您放心，我们德成所代理的每一个品牌都是有授权证明的，如果您不相信，还可以上我们的网址查看。
7、这鞋子那么便宜能穿几天？
答：
先生/小姐，您好！
由于每个人穿鞋习惯不同，穿的时间也自然不同，关键在于您在穿的过程中，该如何维护保养。
8、今年的凉鞋款式不好看，没什么款？
答：
小姐，相信您都清楚，鞋与衣服不同，可千变万化，鞋子的鞋楦就是分为尖头、圆头和方头三种，因此它的款式变来变去都差不多，都是在舒适的前提下加了每年的流行元素，像今年就比较流行金属色、漆皮和水鸟底的鞋子，也比较能与今年流行的衣服搭配，很时尚。
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